采购的谈判技巧采购的谈判技巧08集团采购中心系列培训（一）集团采购中心系列培训（一）采购的谈判技巧采购的谈判技巧培训提纲培训提纲一、谈判原则；一、谈判原则；二、谈判结构；二、谈判结构；三、谈判的三个等式；三、谈判的三个等式；四、谈判的评判标准；四、谈判的评判标准；五、谈判的全过程控制；五、谈判的全过程控制；六、一封信六、一封信七、采供大对抗七、采供大对抗八、谈判能力测试。八、谈判能力测试。采购的谈判技巧采购的谈判技巧一、谈判原则：一、谈判原则：1、将人与问题分开、将人与问题分开 就是谈判双方站在同一立场看问题。而就是谈判双方站在同一立场看问题。而不是对立的看问题。不是对立的看问题。 如果将谈判当作检验对方的意愿，而不如果将谈判当作检验对方的意愿，而不是把它当做是共同解决问题的活动时，谈判是把它当做是共同解决问题的活动时，谈判就失去了意义。就失去了意义。 采购的谈判技巧采购的谈判技巧 3、创造对双方都有利的交易条件、创造对双方都有利的交易条件 创造对双方都有利的交易条件就是要创造对双方都有利的交易条件就是要设法找到一个更大的蛋糕，而不是争论切设法找到一个更大的蛋糕，而不是争论切开的蛋糕每一块该有多大。开的蛋糕每一块该有多大。采购的谈判技巧采购的谈判技巧 4、坚持客观标准、坚持客观标准 如果谈判对手不愿妥协，但争的是坚如果谈判对手不愿妥协，但争的是坚持自己的立场，并不是为了自己的利益，持自己的立场，并不是为了自己的利益，这时最好的战略就是坚持协议中体现不受这时最好的战略就是坚持协议中体现不受单方面立场左右的公正的客观标准。这种单方面立场左右的公正的客观标准。这种客观的标准可以是价格、帐期、售后服务客观的标准可以是价格、帐期、售后服务等等。等等。采购的谈判技巧采购的谈判技巧 二、谈判结构二、谈判结构谈判的基本结构谈判的基本结构技巧技巧 推动作用推动作用 权利结构权利结构 谈判结果谈判结果 注意：注意： “谈判技巧决定不了谈判结果谈判技巧决定不了谈判结果”。 “先谈价格、再谈返利及费用先谈价格、再谈返利及费用”。 采购的谈判技巧采购的谈判技巧三、谈判的三个等式。三、谈判的三个等式。（1）谈判）谈判=交换交换 a、最优的供货条件，稳定的合作关系。、最优的供货条件，稳定的合作关系。b、帐期、强大的物流配送能力、大量的新品、帐期、强大的物流配送能力、大量的新品 可供选择、最底的供货价格，稳定的商品质可供选择、最底的供货价格，稳定的商品质 量、可靠的售后服务。量、可靠的售后服务。c、强大的促销支持、巨大的合作潜力。、强大的促销支持、巨大的合作潜力。采购的谈判技巧采购的谈判技巧（2）谈判）谈判=说服说服a、我的要求适合你的需要、我可以帮你完成任、我的要求适合你的需要、我可以帮你完成任务。务。b、告诉对方我公司经营所承担的风险，商品的、告诉对方我公司经营所承担的风险，商品的相关属性，断货、退货、残损、丢失对我公司相关属性，断货、退货、残损、丢失对我公司经营的巨大影响。经营的巨大影响。d、告诉对方我公司的市场地位和独特资源。、告诉对方我公司的市场地位和独特资源。采购的谈判技巧采购的谈判技巧 （3）谈判）谈判=演戏演戏要视谈判为舞台，理性行为要视谈判为舞台，理性行为+人性外衣。人性外衣。采购的谈判技巧采购的谈判技巧 四、谈判的评判标准：四、谈判的评判标准： a) 、是否达成目标。、是否达成目标。 b) 、是否有效率。、是否有效率。 c) 、 是否建立了良好的关系是否建立了良好的关系,适合未来发展适合未来发展的良好关系。的良好关系。 采购的谈判技巧采购的谈判技巧五五 、谈判的全过程控制、谈判的全过程控制 谈判前谈判前: a、信息的准备：销售增长率、费用比、信息的准备：销售增长率、费用比 率、率、价格、促销计划、价格、促销计划、 市场潜力、市场占有市场潜力、市场占有率、合作中遇到的问题等。率、合作中遇到的问题等。 b、目标设定：理想目标和最低目标。、目标设定：理想目标和最低目标。 c、 准备好为了争取对方让步和准备交换的准备好为了争取对方让步和准备交换的项目、条件。项目、条件。采购的谈判技巧采购的谈判技巧谈判中：谈判中：a、 谈判的风格：尊重对手、保持合作氛谈判的风格：尊重对手、保持合作氛围，切记谈判桌是战场，不是表现自己性格围，切记谈判桌是战场，不是表现自己性格的地方。的地方。 b、谈判的技巧：、谈判的技巧： 先听后说、多听少说、先听后说、多听少说、 随手记录、多用疑问句。随手记录、多用疑问句。 c、 协议的签署：内容明确协议的签署：内容明确(时间、位置、时间、位置、标准、具体细节）等。标准、具体细节）等。 采购的谈判技巧采购的谈判技巧谈判后：谈判后： a、协议的执行：要求按协议内容完全执行，、协议的执行：要求按协议内容完全执行， 如有变更、须签署新协议或补充协议。如有变更、须签署新协议或补充协议。 b、协议的归档、整理：谈判前重要的依据、协议的归档、整理：谈判前重要的依据来源。来源。 c、 协议的分析：对协议中的相关数据进行协议的分析：对协议中的相关数据进行分析并且将分析报告与协议一同归档。分析并且将分析报告与协议一同归档。 采购的谈判技巧采购的谈判技巧五、谈判中三个错误认知五、谈判中三个错误认知： 、心地善良：公正是谈判的基础，但谈判、心地善良：公正是谈判的基础，但谈判是没有公正可言的，但是谈判是公平的。是没有公正可言的，但是谈判是公平的。 、谈判没有成就感只有成功。、谈判没有成就感只有成功。 、没有哪个谈判是能把所有问题解决的。、没有哪个谈判是能把所有问题解决的。采购的谈判技巧采购的谈判技巧我们不要因为害怕而谈判，我们不要因为害怕而谈判， 但也不要害怕谈判。但也不要害怕谈判。 约翰约翰.肯尼迪肯尼迪采购的谈判技巧采购的谈判技巧写给写给KA卖场采购的一封信卖场采购的一封信采购的谈判技巧采购的谈判技巧1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。1.永远不要试图喜欢一个采购人员，但需要说他是你的衣食父母。2.要把销售人员作为我们的一号敌人。2.要把采购人员作为我们的头号敌人。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。3.永远不要相信他会接受你第一次报价，让他去发挥他的想象吧；这将为我们提供一个很好的谈判平台。4.随时使用口号：“你能做得更好”。4.随时使用口号：“我要争取的太多”。采购的谈判技巧采购的谈判技巧5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。5.时时保持表面的最低价记录，并不断提供更多的信息，直到采购人员永远相信你提供了最低的折扣。6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。6.永远把自已作为某人的下级，而让采购人员认为他自己是没有上级的，他总可能提供额外的关照。7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。7.当一个采购人员不轻易接受，或冷漠的对待你，或去借倒水一去不返，可以认为他只不过是想获取更多，而不是对你有成见。采购的谈判技巧采购的谈判技巧8.聪明点，可要装得大智若愚。8.聪明点，可要装得大智若愚。9.在没有提出异议前不要让步。9.在对方没有提出强烈异议前不要让步。10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。10.记住当一个采购人员主动来要求某事时，他也是会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。11.记住采购人员总会不停提要求，通常他从不认为你会有要求，除非你让他明白你的重要性。采购的谈判技巧采购的谈判技巧12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。12.注意要求建议的采购人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同大多数销售人员不喜欢的采购人员私下打交道，他们更希望别人重视，或者说他们正是因为销售人员不喜欢他这一点而得到上司的赏识。13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。13.不要为采购人员感到伤心，你不是上帝，你是撒旦。14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的服务，最短的帐期和态度”。采购的谈判技巧采购的谈判技巧15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，采购人员也就会更相信。16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。16.别忘记你在最后一轮谈判中，对方会希望得到80%的条件，在这之前你就必须让采购人员认为你根本没有这80%。17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。17.别忘记对每日我们拜访的采购人员，我们应尽可能了解其性格和需求，包括其家人、孩子、七大姑、八大姨，试图抓住其弱点。采购的谈判技巧采购的谈判技巧18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。18.随时邀请采购人员参加私下的聚会。配合进行快速促销活动，用一小部分的大幅度差额获取更好的其他条件。19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。19.同样要求不可能的事来烦扰采购人员，任何时候都需要保持冷静，让他认为你能够等，确定一个会议时间，提前到场，带上报纸静静等待。给另一个卖场更好的条件，但不威胁他说你会撤掉他的卖场，你将减少促销的密度，你会把促销人员清场，给他时间做决定。当另一个卖场你的产品销售的很好时，他自已进行计算，最后会主动放下姿态。采购的谈判技巧采购的谈判技巧20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是可以点头称“是”，但未必需要认真对待的。21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。21.不要进入僵局，这对销售是很糟的事，打破僵局总需要付出代价，要逼采购进入死角，让他做非一即二的选择。22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”，但是要提醒卖场他们从你的产品上所获得的收益是最高的，最好有详细的财务分析证明你的表达。采购的谈判技巧采购的谈判技巧23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。23.假如采购人员花太长时间给你答案，就先在离他不远的地方做一次户外促销。24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。24.永远要知道他们不希望你对促销讨价还价，但不代表你不可以讨价还价。25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。25.你的口号必须是“你买我卖的一切东西，但我不总是卖我买的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要销售将会给我们带来利润的产品。能利用其规模优势迅速消耗一些低价的垃圾产品是我们最佳的选择。采购的谈判技巧采购的谈判技巧26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。26.不要提供采购人员真实的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。27.不要