OTC促销拜访技能培训促销拜访技能培训：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168培训内容培训内容 1 1：OTCOTC回顾及市场扫描回顾及市场扫描 2 2：OTCOTC业务代表的基本职责和计划业务代表的基本职责和计划 3 3：OTCOTC业务代表专业的销售技巧业务代表专业的销售技巧 4 4：OTCOTC终端促销管理和方式终端促销管理和方式 5 5：专业的产品陈列和理货：专业的产品陈列和理货 6 6：店员教育的形式和推广会的技巧店员教育的形式和推广会的技巧：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168OTC产品顾客链医生的支持医生的支持药剂师、店长和店员的支持药剂师、店长和店员的支持医生的支持医生的支持消费者的支持消费者的支持处方药处方药消费保健品消费保健品消费者的认可消费者的认可零售商的支持零售商的支持消费者消费者OTC：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168OTCOTC促销能用来做什吗促销能用来做什吗获得产品试用率获得产品试用率说服初次购买者再次购买，以帮助建立购买习说服初次购买者再次购买，以帮助建立购买习惯惯增加产品消费量增加产品消费量对抗竞争品牌的推广对抗竞争品牌的推广支持品牌的广告支持品牌的广告：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168促销不能用来作什么促销不能用来作什么建立品牌知名度建立品牌知名度培养品牌忠诚度培养品牌忠诚度改变消费者对于改变消费者对于“不被接受不被接受”的产品的态度的产品的态度：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168OTCOTC产品营销的十大要素产品营销的十大要素 1.1.有效力的产品注删有效力的产品注删2.2.最大限度的分析网络最大限度的分析网络 3.3.令顾客满意的包装令顾客满意的包装4.4.合适的价格体系数合适的价格体系数 5.5.店内的商品陈列与销售服务店内的商品陈列与销售服务6.6.对销售代表提供的专业化培训和支持对销售代表提供的专业化培训和支持7.7.与销售环节中重点购买决箦者的良好关系与销售环节中重点购买决箦者的良好关系8.8.全面互动的市场全面互动的市场. .销售销售. .传媒箦划传媒箦划9.9.有效的店员教育体系有效的店员教育体系10.10.对国家对国家 政策的把握与对市场机会政策的把握与对市场机会 ：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168促销的两大核心策略促销的两大核心策略推式策略推式策略(Push):运用人员推销和销售促进手段将产品推向市场运用人员推销和销售促进手段将产品推向市场, 从制造商到经销从制造商到经销商商, 从经销商到零售商从经销商到零售商, 直至最终推向消费者直至最终推向消费者.对象对象: 销售的中间商销售的中间商条件条件: 雄厚的销售队伍雄厚的销售队伍 较高的产品声誉较高的产品声誉 采购者较集中经销商采购者较集中经销商：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168促销的两大核心策略促销的两大核心策略拉式策略拉式策略(Pull):运用广告和公共宣传运用广告和公共宣传, 使消费者产生兴趣使消费者产生兴趣, 刺激消费者对产品的需刺激消费者对产品的需求求, 从而使消费者向中间商订购从而使消费者向中间商订购, 中间商向制造商订购中间商向制造商订购, 以此达到以此达到推广产品的目的推广产品的目的对象对象: 消费者消费者执行条件执行条件:销售对象较广泛销售对象较广泛投入较大投入较大, 企业实力较雄厚企业实力较雄厚：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168现代现代OTCOTC经营是从品牌的建立开始经营是从品牌的建立开始一个药品的品牌代表了该产品的一切一个药品的品牌代表了该产品的一切品牌代表了该药品的质量、有效及安全性，以品牌代表了该药品的质量、有效及安全性，以方便消费者识别、从而自由选择方便消费者识别、从而自由选择品牌并不是专利产品或高价产品，更不会夸大品牌并不是专利产品或高价产品，更不会夸大效用效用谁的谁的OTCOTC产品品牌好，就会在市场中占领制高产品品牌好，就会在市场中占领制高点，品牌管理在点，品牌管理在OTCOTC市场必将有所为，市场必将有所为，OTCOTC将会将会与护肤品一样，进入广告大战与护肤品一样，进入广告大战：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168品牌的建立品牌的建立广告广告成列成列消费者口碑消费者口碑专业人士推荐专业人士推荐多包装多包装多配方多配方等等等等：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168 近十年药厂的发展史已提供了近十年药厂的发展史已提供了 充分的证明充分的证明 公司OTC所占比例市场趋势中美史克西安杨森上海施贵宝华瑞华北制药新华制药东北制药总厂西南合成70%75%10%30%10%0%0010%：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168产品生产厂家上市日期1998年销售(亿人民币)康泰克中美史克19895.0芬必得中美史克19913.5达克宁西安杨森19893.0吗叮啉西安杨森19875.0息斯敏西安杨森19892.51.5成功的先例成功的先例 ：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168促销管理的六大步骤促销管理的六大步骤1. 充分分析销售形势和市场环境充分分析销售形势和市场环境2. 建立符合建立符合SMART原则的促销目标原则的促销目标3. 制定促销预算制定促销预算4.制定促销行动计划制定促销行动计划, 筹备促销人员和促销用品筹备促销人员和促销用品5. 实施并控制促销行动计划实施并控制促销行动计划6. 对结果与以评估对结果与以评估 ：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168如何客户推广活动计划？如何客户推广活动计划？ Account Activities P：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168 WhatMustBe?必定会有何结果？必定会有何结果？ Situation Opportunity Resource Resource Action Analysis Definition Goal Listing Selection Plan情况分析情况分析 确定机会确定机会 设立目标设立目标 现有资源现有资源 资源选择资源选择 行动计划行动计划Implementation 实施实施：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168S.W.O.TStrengthWeaknessOpportunitiesT：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168 3. 3. 设立目标设立目标 Call ObjectivesCall O：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168SMART SMART 原则原则Specific Specific 具体的具体的Measurable Measurable 可衡量的可衡量的Ambitious Ambitious 富有挑战性的富有挑战性的Realistic Realistic 现实的现实的Timetable Timetable 有时间性的有时间性的：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168活动规划步骤依客户策略决定：何时？何产品？如何推广？需要多少预算？依客户策略决定：何时？何产品？如何推广？需要多少预算？分析对推广对象有效果的活动分析对推广对象有效果的活动分析竞争者可能的活动分析竞争者可能的活动客户的喜好及限制客户的喜好及限制作成推广活动行事历作成推广活动行事历每季与客户讨论推广计划每季与客户讨论推广计划：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168推广计划行事历 2001 20011 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212 合计合计 Sales Sales活动活动 费用费用 2002 2002 Sales Sales活动活动预算预算：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168如何执行拉长前置时间拉长前置时间与客户讨论执行细节与客户讨论执行细节定制工作日程表定制工作日程表与客户讨论工作进度与客户讨论工作进度与客户负责执行的人员充分沟通使其了解执行细节与客户负责执行的人员充分沟通使其了解执行细节执行期间作必要的修正执行期间作必要的修正执行完毕与客户作总结，作为下次活动的参考执行完毕与客户作总结，作为下次活动的参考：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168费用的来源R & AR & A折让折让推广费推广费专款专款市场部患者活动费市场部患者活动费客户客户( (请客户付其享有利益的费用请客户付其享有利益的费用) )：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168促销的基本对象促销的基本对象按物流的顺序可分为按物流的顺序可分为: :经销商经销商零售药店店员零售药店店员消费者消费者：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168零售药店店员的促销方式零售药店店员的促销方式小礼品或试用品发放小礼品或试用品发放推荐率测试推荐率测试店员产品知识竞相店员产品知识竞相陈列竞赛陈列竞赛销售累计积分兑奖和销售竞赛销售累计积分兑奖和销售竞赛：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168消费者促销消费者促销目的：目的：*吸引现在潜在的顾客吸引现在潜在的顾客*保持现在顾客保持现在顾客*促使目前使用者大量购买促使目前使用者大量购买*增加产品的使用频率增加产品的使用频率：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168其他促销方法其他促销方法义诊促销法义诊促销法对与目标消费人群免费给予义诊咨询对与目标消费人群免费给予义诊咨询, , 达到直接处方达到直接处方或推荐购买的目的或推荐购买的目的：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168OTCOTC代表的三大任务代表的三大任务铺铺 货货陈陈 列列店员教育店员教育：提供企业实用