店面业绩提升宝典店面业绩提升宝典- -目标管理目标管理找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台我们开店的目的是什么？赚钱业绩利润遗留单满意度找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台市场竞争越来越大市场竞争越来越大客户越来越少客户越来越少客户越来越挑剔客户越来越挑剔市场现状市场现状目标完成难度越来越大目标完成难度越来越大找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台1 1、向管理要销量、向管理要销量2 2、向死者要市场、向死者要市场3 3、向产品销售结构要销量、向产品销售结构要销量4 4、向服务要销量（搬家大礼、亲友卡、三维度礼品策略（进店有礼、上门有礼、向服务要销量（搬家大礼、亲友卡、三维度礼品策略（进店有礼、上门有礼（测量）、搬家大礼）（测量）、搬家大礼）5 5、向圈子要销量、向圈子要销量6 6、向立体渠道要销量、向立体渠道要销量提升目标的六部曲提升目标的六部曲找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台目目录录第一部分第一部分 团队目标的关键点团队目标的关键点第二部分第二部分 目标管理目标管理第三部分第三部分 达成目标的步骤达成目标的步骤 找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台目目录录第一部分第一部分 团队目标的关键点团队目标的关键点第二部分第二部分 目标管理目标管理第三部分第三部分 达成目标的步骤达成目标的步骤 找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台不知道干什么？不知道干什么？不知道怎么干？不知道怎么干？不知道干好了有什么好处？不知道干好了有什么好处？ 知道干不好没什么坏处！知道干不好没什么坏处！团队目标现状团队目标现状找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台目标确定要全员认可；目标确定要全员认可；目标尽可能量化，不要模糊概念；目标尽可能量化，不要模糊概念；目标形成文件，不得以任何理由更改；目标形成文件，不得以任何理由更改；目标尽可能分解：初步分解，深度分解；目标尽可能分解：初步分解，深度分解；所有人员明确团队目标，明确个体目标；所有人员明确团队目标，明确个体目标；1 1、目标明确，全员认可、目标明确，全员认可找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 团队目标u销售指标利润指标服务指标管理指标团队成长指标2、团队目标建设个人目标u经济收入晋升机会学习机会工作环境指标找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台u目标超出自身能力，无法实现u目标没有充分分解u团队目标与公司目标背离u团队目标扼杀了个体目标u个体目标游离于团队目标之外，甚至相悖3、团队目标建设的误区 找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台4、团队目标建设的方法 u结合：由上而下与由下而上相结合u沟通：充分沟通，全员认可u分解：初步分解，深度分解u相融：个体目标融于团队目标，相辅相成找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台5、团队目标建设的四忌 n强行摊派，一言堂没有沟通n只要结果，不给方法没有深度分解n目标唯一、自行其是没有领会公司战略n个体目标无法实现没有士气找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台分解：初步分解、分解：初步分解、深度分解深度分解；资源：人力资源、财力资源；资源：人力资源、财力资源；培训：技能培训、心态培训；培训：技能培训、心态培训；总结：阶段总结、及时纠偏；总结：阶段总结、及时纠偏；考核：精准公正、奖罚分明；考核：精准公正、奖罚分明；6 6、实现目标的方法：、实现目标的方法：找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 初步分解时间分解成员分解7、团队目标的分解深度分解订单量户均值客流量成交率配套率找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 目标目标 修路修路 修人修人找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台目目录录第一部分第一部分 团队目标的关键点团队目标的关键点第二部分第二部分 3321 3321模式之三个方法模式之三个方法第三部分第三部分 达成目标的步骤达成目标的步骤 找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台紧扣三个目标：n满意度：满意度：导购销售过程、客户跟踪、设计方案、安装售服全流程满意n遗留单率：遗留单率：客户需求把握、方案设计n业绩：业绩：均价、电器与衣柜配套率、产品销售结构全程满意度全程满意度提升提升遗留单率遗留单率降低降低利利润润上上升升业绩业绩上升上升找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台销量上去了、成本下来了，客户满意了。销量上去了、成本下来了，客户满意了。（1）满意度（2）遗留单率（3）利润找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台三个目标的核心：业绩三个目标的核心：业绩找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台导购人员讲解到位导购人员讲解到位服务短信跟踪到位服务短信跟踪到位设计师的设计合理设计师的设计合理后端团队贴心服务后端团队贴心服务提升客户满意度四部曲：提升客户满意度四部曲：找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台设计师测量到位设计师测量到位设计师的沟通到位设计师的沟通到位降低客增的数量降低客增的数量安装时店面的及时沟通安装时店面的及时沟通提升遗留单率的四部曲：找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台客户资料收集和分配客户资料收集和分配短信营销四部曲建立客户印象短信营销四部曲建立客户印象电话营销电话营销上门服务上门服务一套总结激励机制一套总结激励机制一场针对性活动一场针对性活动提升业绩的六部曲：提升业绩的六部曲：（坐店行销）（坐店行销）找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台三个目标例会培训目标管理n用好三个方法用好三个方法找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台 业绩会议培训目标管理n三个方法解决三个问题三个方法解决三个问题士气士气跟单跟单销售技能销售技能找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台方法一：目标管理方法一：目标管理目标管理是什么？目标管理是什么？目标管理的突出问题？目标管理的突出问题？目标管理怎么做才有效？目标管理怎么做才有效？找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台问题问题1 1：员工对目标没信心：员工对目标没信心问题问题2 2：目标管理就是定一个数字：目标管理就是定一个数字问题问题3 3：目标定了，但不按目标配置资源：目标定了，但不按目标配置资源目标管理推行中三个突出问题目标管理推行中三个突出问题目标管理推行中三个突出问题目标管理推行中三个突出问题找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台目标管理怎么做才有效？目标管理怎么做才有效？目标管理怎么做才有效？目标管理怎么做才有效？找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台案例：志邦的目标管理案例：志邦的目标管理-亮点分析亮点分析目标定得高目标定得高分解倒推法分解倒推法落实到动作落实到动作考核简单有效考核简单有效找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台目标制定目标制定目标制定目标制定找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台计划推进找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台责任落实找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台结果考核门店销售以电话邀约为主门店销售以电话邀约为主门店销售以电话邀约为主门店销售以电话邀约为主a.5%a.5%a.5%a.5%的意向客户会接听电话，接听电话的客户中的意向客户会接听电话，接听电话的客户中的意向客户会接听电话，接听电话的客户中的意向客户会接听电话，接听电话的客户中20%20%20%20%会进店，再其中会进店，再其中会进店，再其中会进店，再其中30%30%30%30%的客户会成交的客户会成交的客户会成交的客户会成交5%20%30%=0.3%5%20%30%=0.3%5%20%30%=0.3%5%20%30%=0.3%（即每签（即每签（即每签（即每签1 1 1 1单需打单需打单需打单需打300300300300个电话）；个电话）；个电话）；个电话）；b.b.b.b.门店销售人员平均每天每人须打门店销售人员平均每天每人须打门店销售人员平均每天每人须打门店销售人员平均每天每人须打100100100100个电话；个电话；个电话；个电话；c.c.c.c.成功邀约客户奖励成功邀约客户奖励成功邀约客户奖励成功邀约客户奖励20-3020-3020-3020-30元元元元/ / / /人，及时兑现。人，及时兑现。人，及时兑现。人，及时兑现。找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台思考：志邦的目标管理模式有哪些做得好？ 还有哪些方面可以做得更好？现象：志邦在其他方面先天性优势不足的情况下，依托目标管理体系实施营销推进，对我们造成了一定的威胁。找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台目标管理应该这么做目标管理应该这么做1、敢定目标2、计划支撑3、任务落地4、目标跟踪5、资源匹配6、结果考核精根细作、无坚不破精根细作、无坚不破精根细作、无坚不破精根细作、无坚不破找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台1 1、精细化目标管理之敢定目标、精细化目标管理之敢定目标（1）目标定哪些？（2）目标怎么定？（3）目标怎么分解？找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台（1）目标制定要点）目标制定要点a、数据分析：数据分析：历史数据、竞品、同级市场、政策、市场环境b、前景预测：前景预测：通过对宏观与微观分析，对市场进行预测c、挑战极限：挑战极限：制定的目标一定要挑战极限，最大化激发斗志找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台将目标层层分解并转化为将目标层层分解并转化为KPI考核指标考核指标操作关键点：操作关键点：操作过程中，须将三个目标转化为对应的KPI考核指标，并落实到岗到人进行考核，否则很难实现。（2）店面）店面3321店面目标分解的关键点店面目标分解的关键点找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台n店面目标设定店面目标设定-关键关键KPIKPI指标设定指标设定找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台2 2、精细化目标管理之计划支撑、精细化目标管理之计划支撑（1）计划方案（2）专项活动（3）其他支撑找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台（1 1）计划方案）计划方案a：年度目标达成计划b：月度工作推进计划c：周工作实施计划找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台（2 2）专项活动）专项活动1、大型节假日活动2、开业庆典3、团购专场4、品牌联盟（更多精彩等待主动营销）绩效考核让员绩效考核让员工天天向上工天天向上找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台（3 3）其他支撑）其他支撑工程、网络营销找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台3 3、精细化目标管理之任务落地、精细化目标管理之任务落地（1）目标任务（2）工作任务找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台4 4、精细化目标管理之目标跟踪、精细化目标管理之目标跟踪（1）数据及时（2）巧用表格找讲师找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台中国最大的培训讲师选聘平台5 5、精细化目标管理之资源匹配、精细化目标管理之资源匹配展厅装修、