产品推广与营销策略 5.1 目标市场分析 5.1.1企业及产品情况分析草莓屋网络公司是一家以大学生和中小企业为主要用户群的集威客、拼客、交友等功能于一身的网络服务公司。 该公司旨在为大学生和中小企业提供威客和拼客服务，实现大学生、企业用户在经济效益、个人价值、人脉资源等多方面的共赢。 5.1.2 市场结构对于草莓屋网络公司的用户，可以划分为两大类，一类是占大多数的以大学生为主的高知识分子，另一类是持有大量资金和开发资源的中小企业用户。 其中，根据草莓屋的计划，第一类客户数量占了总注册人数6080%，第二类用户约占2040%。 针对两类用户不同的特点，分别采用不同营销方案：个人用户（以大学生为主的知识分子）：数量上占有优势，经济能力相对较差，往往依托家庭消费；有强烈的实现自我价值的意意愿；具有技术知识优势，具有比较广泛的技能范围；具有广泛结交朋友的需求；追求时尚，有时间、精力、意愿去享受生活，在拼客与交友方面具有很大的市场潜力。 企业用户（中小企业为主）：资金上占有优势；可以提供比较多的机会为大学生实现自我价值，并获取自身的利益；企业用户比较关注威客网站的技术，是用金钱换取技术的主体，也是网站收益的主要来源之一。 5.1.3目标市场现状互联网发展至今，已进入到一个“客时代。 从博客、播客、红客，到调客、换客、赢客各种各样稀奇古怪的 新生“客流，在网络上层出不穷。 威客网站的出现和发展是一件非常有意义的事情。 对于互联网应用，它使电子商务的范围扩大，从实物交易为主向智力成果、劳务成果的交易发展。 对于个人而言，它给人们提供了一个通过智力、能力和各种资源的有偿共享，拓展自身解决生活中各种难题的能力的平台。 对于社会中的各种组织，则能够在一定程度上帮助其提高运作效率，降低运作成本。 对于整个社会，还能够提供一些灵活就业的岗位，为和-谐社会的构建发挥一定的作用。 威客网站的社会意义，必将随着威客网站模式的逐步成熟、影响力的日益扩大，而变的更加显著。 在威客网站未来逐步走向成熟的过程中，出现了以下四种趋势：1）.大型网络企业涉足任务威客网站领域目前，随着网民对威客模式认知度的提高、网站运营模式的成熟，威客网站的生存空间将得到不断的拓展。 当运营威客网站可能获得的潜在收益，足以引起大型网络公司的兴趣，或者到了有必要阻止现有威客网站领域竞争出具有绝对领先地位的威客网站时，大型的网络公司就会进入这一领域，从而后来居上。 2）.威客网站介入任务双方劳务交易过程的程度加深随着威客网站实力增强、信誉度提高，威客网站将越来越有能力在任务承接活动中发挥中介担保作用，从而降低劳务交易双方的风险。 任务发布者可以放心的把悬赏金交付给网站代管，任务承接者则可以不再担心任务发布者的诚信度。 3）.与悬赏金挂钩的积分悬赏制度逐步成为主流当前部分带有威客性质的网站如百度知道，通常与货币无关，只是一种荣誉奖励。 货币悬赏通常是采用任务双方私下商谈支付方式，或由网站作为进行转移支付的支付中介。 未来，当大型网络公司进入威客网站领域后，威客站将具有极高的信誉度，其悬赏制度有望向与悬赏金挂钩的积分悬赏制度转变。 此时，任务发布者先用货币向网站购买积分，然后发布以这种积分为悬赏的任务。 任务承接者则在完成任务后自动得到网站转移支付的积分，并可在需要的时候，将自己拥有的积分向网站兑换回货币。 这种新的积分悬赏制度，对于网站来说不仅可以尽可能的将货币留在网站内部，还可以方便收取费用；对于用户来说则不但消除了与陌生人进行劳务交易的风险，而且悬赏金以积分形式转移也更为方便。 4）.威客网站经过相互竞争和淘汰，形成业内绝对领先的威客网站胜者全得是网络商务的法则之一。 威客网站作为一个有偿互助的平台，已有的用户越多则自身价值越大，从而对新用户的吸引力也越大。 因此，经过竞争和淘汰，优势者的地位会日益增强，劣势者将逐渐趋于消亡。 这种例子不胜枚举，例如搜索引擎领域的百度、即时通讯的腾讯 QQ、门户网站的搜狐、网易和新浪。 因此，无论是从现有的威客网站竞争出一位王者，还是其他大型网络公司进军威客网站领域后来居上，未来都必然会产生出具有行业领导地位的威客网站。 因此，草莓屋的发展就必须将企业做大做强，成为大学生威客的首选。 5.2 市场定位针对当前互联网产业发展的现状，以及公司融资状况，实行差异化竞争：5.2.1 目标消费者检析通过对各个阶层消费者的调查，可以从分析中得知，对于个人用户，尤其是大学生用户，想得到的更多的是一些金钱上的利益和人脉资源，而企业用户则更加关心网站给自己带来的技术资源所能创造的价值。 同时，鉴于国内猪八戒、威客中国等等很多网站的比较广泛的影响力和用户基础，草莓屋网络公司将用户群更加集中锁定在大学生校园内和相关小企业，以避免与大网站的一些正面冲突。 5.2.2 产品核心优势检析在产品定位时，通过对产品的SWOT分析，得到草莓屋网络的优势点，本模式采取S-O策略（发挥优势，抢占机会），把核心优势这把利剑深深的插入机会中；对产品的核心优势进行精炼，并赋予区别于竞争品牌的“记忆点，然后全力释放这个“记忆点，让“记忆点自己与目标用户进行对话，从而占据目标用户的心理。 综上分析，我们认为：在差异化的定位中，草莓屋网络公司会以消费者个性化差异需求和产品核心优势为导向建立鲜明的形象，打造 一个相比于传统网站不同的全新的品牌。 5.3营销设计5.3.1营销目标第一年（2022-2022）：在西安几大重点高校普及起来，加强草莓屋网络科技公司的宣传，将草莓屋推广到西安个个有利商家，为西安高校学生提供更多的信息，建立良好的口碑；第二年（2022-2022）：通过提供多种优惠信息，在北京，上海南京等地进行推广。 第三年（2022-2022）：将网站推广到全国各高校，与各地商家合作，争取成为高校人信赖的校园网络。 5.3.2网络营销推广策略网络营销主要以推广草莓屋网络公司的网站为主要目标。 我们利用自己的网站普及S2S和S2B的电子商务营销渠道和销售机制，吸引和鼓励更多的用户通过该平台进行交易。 （1）电子邮件推广电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。 分为：广告邮件、电子杂志两种。 前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果；每周给网站注册者发送电子邮件通讯 (E-mail Newsletter)。 通讯中提供行业的新闻和一些技巧，并链接回公司网站。 每月制作电子杂志，免费向会员的电子邮箱发送，同时放倒各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读。 （2）搜索引擎加注统计表明，50%以上的自发访问量来自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索 引擎既要注意措辞和选这好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目录网站提交网站，网站通过所提交的关键词能够出现在搜索结果结果列表里。 这些收录常常需要需要一些时间。 （3）网络联盟策略首先实现同类网站互通有无，建立同盟，并做到唯我马首是瞻；其次，建立同行业（文化产业）同类型（互动社区）的网站联盟，做到互为宣传，互为推广；加入论坛联盟网摘联盟图摘联盟。 （4）数据库策略注重网上调查、用户资料、访问统计等数据的收集整理，并进行客观分析，既对客户行为进行引导，又对网站建设提供现实权威的意见，是数据库策略的核心。 A调查：在网页上搞一些小调查，问一个有趣的问题，让访客投票。 投票者也许会在明天或下周再来查看调查结果。 B有奖活动：持续的搞一些有奖活动，奖品不必太贵重，只要对你的访客来说稍有用即可。 他们会常来看结果。 C小测验：要有小测验，每周公布答案。 参加者会来看正确答案。 D新闻：提供与主题相关的新闻。 一般人都喜欢最新的新闻。 你如能成为他们的第一手来源，他们就会重复访问。 （5）雁过留声法大量访问同类网站或者人气旺盛的网络平台，发布留言和论坛信息（可用技术手段实现），内容主要有：本网站介绍或者本网站部分精品内容发布，吸引爱好者访问；（6）加入友情链接联盟加入友情链接联盟最大的一个好处就是不仅可以提高网站在互联网上的曝光率，提高网站的反向链接数量和pr值，还因为注册友情链接联盟留下了网站的信息，并为自己生成了一个自助化的友情链接系统，这样别人就可以不在通知我的情况下加好我的友情链接，使友情链接变得更加轻松。 （7）软文推广软文分别站到用户角度、站到行业角度、站到媒体角度来有计划的撰写和发布推广，促使每篇软文都能够被各种网站转摘发布，以达到最好的效果。 软文要写的让用户看了有收获，标题要写的吸引网站编辑，这样才能达到最好的宣传效果。 （8）口碑推广通过免费服务，或者策划的新载体，按照口碑推广的惯用套路促使用户帮我们进行口碑宣传。 （9）论坛推广整理50个人气最旺的相关主题网站进行有计划的发帖子，做好细节，才有好效果。 5.4服务建立（客户支持服务）5.4.1顾客忠诚战略在企业经营中，谁都希望客户比现在更加忠诚。 但不幸的是客户通常总是没有多少理由要对提供一种产品或服务的特定卖主保持忠诚。 在过剩经济时代，在所提供的产品并没有太大差别的情况下，如果客户得到的服务不足以克服价格上的差异，想要面对众多选择的客户保持忠诚是不可能的。 珍视与客户的关系为了获得客户的忠诚，要选派最好的员工加强与客户的联系。 高层管理人员必须花费大量时间，拜访单个或成组的客户，和他们进行交流。 培养积极的客户意识与其花费大量资金去吸引和获取其它公司客户的芳心，不如花点钱去了解客户需求的变化。 通常采取满意度调查、客户研讨会、呼叫中心和其它方式，使公司决策时能考虑客户的声音。 鼓励与客户建立广泛而非单一的联系企业对客户的了解绝不应该只来自单一的客户经理和客户间的联系。 单个客户经理不可能提供客户所需的一切服务。 另外，这种狭窄的联系使企业易于受信息失真的攻击，并产生不准确的判断。 这种关系同时还是十分脆弱的，当联系发生变化（比如人员变动），会为竞争者敞开大门。 因此，企业应与客户建立多层联系。 除客户经理与客户的接触，还应有行政总裁、财务经理、公关人员等与客户多方面的联系。 满足客户的要求让“客户永远是对的伴随着你的工作。 如果客户想要某一特定产品，你就要想办法去生产；如果客户需要以某种方式交货，你就要增加这种能力。 更多地为客户着想有时，更多地为客户着想意味着提供一件客户要求得到的产品，而不是因为该产品具有广阔的市场前景。 适当牺牲一定的利益，可以赢来长久的客户忠诚。 不要仅理解客户的需要，更要理解客户的价值客户经理应该非常清楚特定客户对他来说有多大价值，什么样的服务是恰当的。 当决定投资于某一特定客户时，涉及的不仅是对当前相互关系，还有未来发展潜力的估计。 5.4.2 实行实时沟通提及互联网，我