第六章第六章 推销洽谈推销洽谈从从事事推推销销这这一一行行业业，最最重重要要的的是是明明白白人人性性。什什么么客客户户要要掏掏腰腰包包去去买买东东西西呢呢。多多数数原原因因是是感感情情上上的的冲冲动动，不不是是理理性性逻逻辑辑的的分分析析。令令我我们们冲冲动动的的，是是心心情情。而而令令我我们们有有理理性性去去逻逻辑辑地地分分析析的的，是是脑脑袋袋；脑脑袋袋令令我我们们冷冷静静，心心情情令令我我们们激激动动。试试比比较较一一下下，心心的的位位置置和和钱钱包包的的距距离离长长短短，不不是是比比脑脑袋袋和和钱钱包包的的距距离离更更短短吗吗？所所以以，令令人人冲冲动动的的方方法法，是是攻攻心心为为上，并不是用脑袋的分析计算。上，并不是用脑袋的分析计算。第一节洽谈的目标与原则第一节洽谈的目标与原则目标：目标：找出真正需要介绍情况，传递信息诱发购买动机促使产生购买行为原则：原则：针对性原则参与性原则辨证性原则鼓动性原则灵活性原则第二节第二节 推销洽谈技巧推销洽谈技巧一、推销新模式抛砖引玉二、建立和谐的气氛三、沟通技巧四、产品展示技巧图1：销售的旧观念示意图图2销售的新模式示意图旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点是怎样把生意做成。必须先赢得客户的信任，这是新的销售模式中的首要环节。一、推销新模式一、推销新模式抛砖引玉抛砖引玉新模式取代旧观念的原因新模式取代旧观念的原因为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：今天的客户比销售员聪明今天的客户比较世故今天的客户比较有知识消费者有更多的选择权竞争对手越来越多而且越来越强推销洽谈推销洽谈情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步生理状态同步若采取坐姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感） （二）寻找共同点（二）寻找共同点二、建立和谐的气氛二、建立和谐的气氛（一）礼仪礼节推销洽谈推销洽谈语言文字同步惯用语、口头禅、流行语合一架构法我很了解（理解）同时我很感谢（尊重）同时我很同意（赞同）同时(不用“但是”、“就是”、“可是”)（三）区别顾客类型（三）区别顾客类型第一种：按行为风格第一种：按行为风格v果断性反映了一个人的行为在别人眼里显示出来的坚强有力和始终如一的程度。v情感性反映了一个人的行为在别人眼里显示出来的个人情感和关心他人的程度。果断性果断性情感性表现型结果型顺从型分析型弱弱强强分析型的人考虑存在什么问题，顺从型的人考虑如何达到目标，表现型的人对问题高谈阔论，结果型的人对问题当机立断。推销洽谈推销洽谈1、分析型分析型 ：特征：特征：-天生喜欢分析，情感深刻而沉稳，办事仔细而认真-不流露自己的情感，面部表情少，说话时手势少，走路速度慢-观察力敏锐会问许多具体细节方面的问题，考虑周密，办事有序沉沦于个人的经验，并容易保持沉默，少言寡语-事事喜欢准确完美，喜欢条理，框框-对日常琐事不感兴趣，但衣着讲究，正规-对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢-在提出决策和要求时，或阐述一种观点时，喜欢兜圈子他们的需求：他们的需求：v- 安全感，万无一失v- 对自己和别人都要求严格，甚至苛刻v- 喜欢较大的个人空间，害怕被人亲近与此类人沟通的窍门与此类人沟通的窍门: :- 遵守时间，不要寒暄，尽快进入主题，要多听少说，做记录，不随便插话- 不要过于亲热友好，尊重他们对个人空间的需求，减少眼神接触的频率和力度，更要避免身体接触- 你不要过于随便，公事公办，着装正统严肃，讲话要用专业术语，避免俗语- 摆事实，并确保其正确性，信息要全面具体，特别要多用数字- 做好准备，考虑周到全面，语速放慢，条理清楚，并严格照章办事- 谈具体行动和想法，而不谈感受，同时要强调树立高标准- 避免侵略性身体语言，如阐述观点时身体应略向后倾 推销洽谈推销洽谈2、结果型结果型特征：特征：- 有明确的目标和追求，精力充沛，身体语言丰富，动作迅速而有力，通常走路速度和说话速度都比较快- 喜欢发号施令，当机立断，不能容忍错误，不在乎别人的情绪，别人的建议，也不表露自己的情绪- 最讲究实际，是决策者，冒险家，喜欢控制局面，是个有目的的听众- 冷静独立而任性，自我为中心，是个优秀的时间管理者- 也关心别人，但他们的感情通过行动而不是语言表达出来推销洽谈推销洽谈他们的需求：他们的需求：v- 直接的，准确的回答v- 有事实，有依据的，大量的新想法v- 高效率，明显的结果与此类人沟通的窍门与此类人沟通的窍门: :- 直接切入主题，不用寒暄，多说少问，用肯定自信的语气来谈- 充分准备，实话实说，而且声音洪亮，加快语速- 准备一张概要，并辅以背景资料，重点描述行动结果- 行动要有计划，计划要严格高效- 处理问题要及时，阐述观点要强有力，但不要挑战他的权威地位- 从结果的角度谈，而不谈感受- 给他提供两到三个方案供其选择，他讨厌别人告诉他应该怎么做- 增强眼光接触的频率和强度，身体前倾推销洽谈推销洽谈3、表现型表现型特征：特征：-乐于表达感情，表情丰富而夸张，动作迅速，声音洪亮话多，灵活，亲切-精神抖擞，充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观-凡事喜欢参与，愿意与人打交道，考虑人的因素，害怕孤独-追求乐趣，敢于冒险，喜欢幻想，衣着随意，乐于让别人开心-只见森林，不见树木-通常没有条理，愿意发表长篇大论，时间不规律，轻浮，多变，精力容易分散v他们的需求：他们的需求：v-公众的认可和鼓励，热闹的环境v-民主的关系，友好的气氛v-表达自己的自由v-有人帮助实现创意与此类人相处的窍门与此类人相处的窍门:-声音洪亮，热情，微笑，建立良好的关系，表现出充满活力，精力充沛-大胆创意，提出新的，独特的观点，并描绘前景-着眼于全局观念，而避免过小的细节-如果要写书面报告，请简单扼要，重点突出-讨论问题反应迅速及时，并能够做出决策-夸张身体语言，加强目光接触，表现出积极的合作态度-给他们时间说话，并适时的称赞，经常确认及简单的重复-注意自己要明确目的，讲话直率，用肯定而不是猜测的语气，注意不要跑题-重要事情一定以书面形式与其确认4 4、 顺从型顺从型 特征：特征：v-善于保持人际关系，忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心v-耐心，说话和走路速度慢，较强的自制力，能够帮激动的人冷静下来v-体态语言少，面部表情自然而不夸张v-不喜欢采取主动，害怕冒险，只要合情合理，都愿意接受v-非常出色的听众，迟缓的决策人，对别人的意见持欢迎态度，并善于将不同观点汇总后被各方面的人接受v-重视人际间关系，富于同情心，并愿意为之付出代价，由于害怕得罪人，而不愿意发表自己的意见v-衣着随意，喜欢唠家常及谈论闲闻轶事，利用时间不规律 他们的需求：他们的需求：v-安全感及友好的关系v-真诚的赞赏及肯定v-传统的方式，规定好的程序与此类人相处的窍门与此类人相处的窍门:-热情微笑，建立友好气氛，使之放松，减小压力感，避免清高姿态-放慢语速，以友好但非正式的方式，如可以谈谈生活琐事，特别是关于你的个人情况-提供个人帮助，找出共同点，建立信任关系，显出谦虚态度-讲究细节，淡化变化，从对方角度理解，适当的重复他的观点，以示重视-决策时不要施加压力，不要过分催促，更不要限制严肃的期限-当对方不说话时，要主动争求意见，对方说话慢时，不要急于帮对方结束讲话-避免侵略性身体语言第二种：自我判定型和外界判定型第二种：自我判定型和外界判定型自我判定型较固执，一旦做出决定不会轻易改变不喜欢强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品外界判定性容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大注重服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求推销洽谈推销洽谈第三种：一般型和特定型第三种：一般型和特定型一般型较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦特定型做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔说服此类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好推销洽谈推销洽谈第四种：求同型和求异型第四种：求同型和求异型求同型看重相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点求异型看重差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正与此类客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇推销洽谈推销洽谈第五种：追求型和逃避型第五种：追求型和逃避型追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益逃避型对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少哪些痛苦推销洽谈推销洽谈第六种：成本型和品质型第六种：成本型和品质型成本型注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算品质型注重产品质量，认为便宜没好货推销洽谈推销洽谈第七种：组织推销过程中的顾客类型第七种：组织推销过程中的顾客类型长颈鹿型的听众长颈鹿型的听众 ：参与决策的客户中，有一类人，他的职位最高，或者他的经验最丰富、资格最老，在这个过程中他会有他的特殊需求。总工程师、技术总监或者总经理。一定要对他予以关注：必须在你的销售表达过程中，肯定他的地位和知识，对他表示充分的尊敬，把他拉向你这边，而不要和他产生对立。如：“今天非常高兴，我们很荣幸王总也来参加我们这个演讲会，王总的经验非常丰富，稍后有什么问题我们都可以请教一下王总。”这样就使其他的听众不会提出过多的刁钻问题，让你产生尴尬的情况。一定要及时地把他拉到你这一边，使你们成为朋友，而不是敌对的。推销洽谈推销洽谈2、刺猬型的听众刺猬型的听众在你刚开始做表达演讲时，由于某一个不专业的行为，或者由于人和人之间性格的不同，他对你产生了一些成见，当他对你这个人不喜欢时，就会耿耿于怀，就会抓住机会时刻对你进行挑战，甚至提出刁难的问题来攻击你。 刺猬非常容易辨别，你可以根据他的肢体语言，通常各位听众，而且用友善的目光看着你，刺猬而他却不，坐在那儿都是封闭式的动作。一定要注意提问任何人也不要提问刺猬，因为他会乘机对你进行不利的攻击推销洽谈推销洽谈3 3、猴子型的听众猴子型的听众 非常活跃，可能在你介绍产品时，他经常会打断你的话、打断你的思路，而发表很多自己的观点。他过多的打断，过多自己的观点，就会使你要介绍的很多内容没有时间让更多的人听到，这样，会耽误你整个表达的进程。 猴子这样的听众你要经常走近他的身边，走进他的安全距离，用这样的方式使他尽可能平静下来，不要过多地去打断你的演讲或者表达的进程。这三类听众都是在你给客户做销售演示的过程中有可能出现的，一定要注意，因为他们会对你的销售产生非常大的影响。推销洽谈推销洽谈三、沟通技巧三、沟通技巧（一）倾听（二）有效提问（三）有效表达（四）肢体语言推销洽谈推销洽谈（一）倾听（一）倾听倾听是暂时忘掉自我的思想，期待，成见和愿倾听是暂时忘掉自我的思想，期待，成见和愿望，全神贯注地理解讲话者的内容，与他一起望，全神贯注地理解讲话者的内容，与他一起去体验，感受整个过程。去体验，感受整个过程。多听能得到智慧多听能得到智慧,少听则令人讨厌少听则令人讨厌外行用嘴说外行用嘴说,内行用耳听内行用耳听除了闭上嘴除了闭上嘴,否则你就听不见别人说的话否则你就听不见别人说的话v“听听”的忌讳的忌讳当别人讲话时,你在想自己的事打断别人的讲话当别人讲话时谈论其他的事情仅仅听那些自己想听的或希望听的事和内容推销洽谈推销洽谈“听听”的障碍：的障碍：v精力分散或思路较慢或观点不一致造成少听、漏听精力分散或思路较慢或观点不一致造成少听、漏听v带有偏见地听带有偏见地听v受文化知识、语言水平的影响受文化知识、语言水平的影响v环境的干扰环境的干扰推销洽谈推销洽谈v积极倾听的技巧积极倾听的技巧专心致志、集中精力专心致志、集中精力不要随意打断客户的谈话不要随意打断客户的谈话用纸和笔随时记下客户提供的重要信息用纸和笔随时记下客户提供的重要信息配合肢体语言配合肢体语言（二）有效提问（二）有效提问v提问的原因提问的原因收集信息和发现需求时开始和结束谈话控制谈话方向时制止别人滔滔不绝的谈话时征求别人意见不明白或不相信需要确认时提出建议时