如何带好销售队伍如何带好销售队伍如何做好销售管理如何做好销售管理神州数码管理系统有限公司神州数码管理系统有限公司副总经理副总经理 钱南强钱南强2004 . 08. 28内容提要内容提要5. 讨论与答疑讨论与答疑2. 养单养单找单找单重于打单重于打单4. 善用工具进行销售管理善用工具进行销售管理3. 正确进行正确进行案情追踪案情追踪1. 销售队伍的建设销售队伍的建设1. 销售队伍的建设销售队伍的建设市场市场销售队伍销售队伍销售管理销售管理产品产品赚钱赚钱1. 销售队伍的建设销售队伍的建设找单更难找单更难 市场潜量大市场潜量大 , 但采取行动的企业不多但采取行动的企业不多打单难打单难 客户没经验客户没经验 , 竞争对手手段不规范竞争对手手段不规范中国中国ERP市场的现状市场的现状要能长期经营必须兼具要能长期经营必须兼具耐力耐力 (找单找单) 与与 爆发力爆发力 (打单打单)1. 销售队伍的建设销售队伍的建设 E R P E R P 系系系系 統統統統 超大超大大大中中中小中小小小神州数码的完整产品线神州数码的完整产品线1. 销售队伍的建设销售队伍的建设. 育才育才. 用才用才. 留才留才. 选才选才- - 找到对的人找到对的人- - 教会他工作上所需知识教会他工作上所需知识- - 指导他督促他完成任务指导他督促他完成任务- - 让他愿意长期为你效劳让他愿意长期为你效劳销售队伍建设的步骤销售队伍建设的步骤1. 销售队伍的建设销售队伍的建设选才选才- -找到对的人找到对的人人员种类人员种类人员种类人员种类性别性别性别性别仪表仪表仪表仪表专长专长专长专长特质特质特质特质任務任務任務任務销售人员销售人员不拘不拘不拘不拘重要重要重要重要口齿清晰口齿清晰口齿清晰口齿清晰有经验有经验有经验有经验者优先者优先者优先者优先亲和力高亲和力高亲和力高亲和力高勤奋勤奋勤奋勤奋不畏挫折不畏挫折不畏挫折不畏挫折逻辑推理能力强逻辑推理能力强逻辑推理能力强逻辑推理能力强愿意主动接触陌愿意主动接触陌愿意主动接触陌愿意主动接触陌生人生人生人生人签单签单签单签单责任区内责任区内责任区内责任区内客情维系客情维系客情维系客情维系开发客户开发客户开发客户开发客户售前支持售前支持不拘不拘不拘不拘 制造制造制造制造- - 男男男男 财务财务财务财务- - 女女女女重要重要重要重要口齿清晰口齿清晰口齿清晰口齿清晰有实施经有实施经有实施经有实施经验优先验优先验优先验优先有用户经有用户经有用户经有用户经验优先验优先验优先验优先产品知识产品知识产品知识产品知识亲和力高亲和力高亲和力高亲和力高逻辑推理能力强逻辑推理能力强逻辑推理能力强逻辑推理能力强反应快反应快反应快反应快让客户对让客户对让客户对让客户对咱们的产咱们的产咱们的产咱们的产品与服务品与服务品与服务品与服务有信心有信心有信心有信心电话行销电话行销女女女女不拘不拘不拘不拘声音甜美声音甜美声音甜美声音甜美不拘不拘不拘不拘不畏挫折不畏挫折不畏挫折不畏挫折找单找单找单找单1. 销售队伍的建设销售队伍的建设育才育才- -教会他工作上所需知识教会他工作上所需知识日期日期日期日期时段时段时段时段进进进进 行行行行 培培培培 训训训训 或或或或 工工工工 作作作作 项项项项 目目目目备备备备 注注注注DAY 1DAY 1AMAM培训计划说明培训计划说明培训计划说明培训计划说明 DCMS DCMS 销售模式及销售管理方式说明销售模式及销售管理方式说明销售模式及销售管理方式说明销售模式及销售管理方式说明 DAY 1 DAY 1 PMPM如何进行电话销售如何进行电话销售如何进行电话销售如何进行电话销售 如何进行初访如何进行初访如何进行初访如何进行初访 销售人员应有的礼仪销售人员应有的礼仪销售人员应有的礼仪销售人员应有的礼仪 如何确定信息化时间表如何确定信息化时间表如何确定信息化时间表如何确定信息化时间表 企业如何选择及实施企业如何选择及实施企业如何选择及实施企业如何选择及实施 ERP ERP DAY 2DAY 2AMAM如何报价如何报价如何报价如何报价 如何进行如何进行如何进行如何进行 DCMS DCMS 公司简介公司简介公司简介公司简介 如何进行如何进行如何进行如何进行 ERP ERP 软件演示软件演示软件演示软件演示 DAY 2DAY 2PMPM如何与对手竞争如何与对手竞争如何与对手竞争如何与对手竞争 认识我们的客户认识我们的客户认识我们的客户认识我们的客户 ( (制造型企业制造型企业制造型企业制造型企业) ) 基础篇基础篇基础篇基础篇 认识我们的客户认识我们的客户认识我们的客户认识我们的客户( (制造型企业制造型企业制造型企业制造型企业) ) 提高篇提高篇提高篇提高篇 DAY 3DAY 3AMAM如何安排客户参观如何安排客户参观如何安排客户参观如何安排客户参观 如何进行商务谈判如何进行商务谈判如何进行商务谈判如何进行商务谈判 如何协助客户进行正确的如何协助客户进行正确的如何协助客户进行正确的如何协助客户进行正确的 ERP ERP 选型选型选型选型 DAY 3DAY 3PMPM如何排除客户的疑虑如何排除客户的疑虑如何排除客户的疑虑如何排除客户的疑虑1. 销售队伍的建设销售队伍的建设育才育才- -教会他工作上所需知识教会他工作上所需知识我先作一次给你看我先作一次给你看换你换你作一次给我看作一次给我看咱们一起看看哪里该改进咱们一起看看哪里该改进销售销售ERP的知识无法仅从课堂取得的知识无法仅从课堂取得1. 销售队伍的建设销售队伍的建设育才育才- -教会他工作上所需知识教会他工作上所需知识对于进步迟缓的人对于进步迟缓的人UntrainedUntrainable分辨分辨或或1. 销售队伍的建设销售队伍的建设用才用才- -指导他督促他完成任务指导他督促他完成任务任务目标明确任务目标明确工作方法明确工作方法明确绩效评估明确绩效评估明确工具配备完整工具配备完整1. 销售队伍的建设销售队伍的建设留才留才- -让他愿意长期为你效劳让他愿意长期为你效劳奖金激励制度奖金激励制度分红入股配套分红入股配套事业生涯规划事业生涯规划1. 销售队伍的建设销售队伍的建设老师老师 学生学生上司上司 部下部下朋友朋友 朋友朋友主管与部属间的关系主管与部属间的关系作他的教练作他的教练1. 销售队伍的建设销售队伍的建设2. 养单养单找单找单重于打单重于打单DCBA成交或失敗成交或失敗PIPELINE预计成交名单预计成交名单客户关系维护客户关系维护销售人员责任区域销售人员责任区域销售流程销售流程2. 养单养单找单重于打单找单重于打单DCBA打单打单2. 养单养单找单重于打单找单重于打单养单养单2. 养单养单找单找单重于打单重于打单打单打单 关键时刻关键时刻 , 重击要害重击要害养单养单 长期耕耘长期耕耘 , 培养关培养关系系找单找单 寻寻觅觅寻寻觅觅 , 唯恐遗漏唯恐遗漏ERP 的销售方式是的销售方式是名单式销售名单式销售2. 养单养单找单找单重于打单重于打单所以名单所以名单是否已完全涵盖是否已完全涵盖目标市场目标市场, 将是后续找单将是后续找单养单打单工作成功的基础养单打单工作成功的基础D DC CB BA A养单养单打单打单2. 养单养单找单重于打单找单重于打单目标市场目标市场找单找单所所谓谓客客户户搜搜寻寻过过滤滤系系指指在在市市场场上上针针对对目目标标客客户户群群进进行行有有计计划划的的搜搜寻寻与与分分级级, 以以找找出出成成熟熟客客户户或或值值得得长长期期经经营营的的潜潜在客户之行为在客户之行为客户搜寻过滤客户搜寻过滤 (找单找单) 的定义的定义 :2. 养单养单找单找单重于打单重于打单工商名录工商名录, 行业名录行业名录, 工业区名录工业区名录书面或互联网上的黄页资料书面或互联网上的黄页资料报纸杂志的广告报纸杂志的广告,报导报导人才网站上的征才厂商资料人才网站上的征才厂商资料各种展览招商活动的参与厂商各种展览招商活动的参与厂商人才招聘会的征才厂商资料人才招聘会的征才厂商资料路边的大形招牌广告路边的大形招牌广告客户介绍客户介绍其它其它2. 养单养单找单找单重于打单重于打单从哪里找单从哪里找单2. 养单养单找单找单重于打单重于打单怎么找单怎么找单邀请参加活动邀请参加活动 逐一电话过滤逐一电话过滤开场开场,自我介绍自我介绍,要求给时间要求给时间即席式公司简介即席式公司简介邀请对方参加活动邀请对方参加活动询问未来信息化计划询问未来信息化计划询问或确认基本资料询问或确认基本资料感谢对方感谢对方, 寄出资料寄出资料赠送对方信息化资料赠送对方信息化资料询问目前信息化范围询问目前信息化范围建立或修正客户资料建立或修正客户资料2. 养单养单找单找单重于打单重于打单已掌握名单已掌握名单销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域2. 养单养单找单重于打单找单重于打单销售人员每人有一亩田销售人员每人有一亩田 100 家家销售人员销售人员责任区域责任区域已掌握名单已掌握名单名单交换名单交换客户歇业客户歇业补充名单补充名单成交成交成交客户数据库成交客户数据库补充名单补充名单失敗失敗补充名单补充名单开发新客户开发新客户交出名单交出名单销售人员每人有一亩田销售人员每人有一亩田 100 家家2. 养单养单找单找单重于打单重于打单所所谓谓客客户户关关系系维维护护系系指指销销售售人人员员对对责责任任区区内内 A 级级以以外外的的潜潜在在客客户户 , 依依其其等等级级所所进进行行的的差差别别式式联联络络行行为为, 以以掌掌握握或促成其成熟的时机或促成其成熟的时机客户关系维护客户关系维护(养单养单)的定义的定义 :2. 养单养单找单找单重于打单重于打单2. 养单养单找单找单重于打单重于打单怎么养单怎么养单. 打电话打电话 . 建立客户个人数据库建立客户个人数据库 ( 主管主管,IT人人,CIO ). 送礼物送礼物 . 行业别新签约报导行业别新签约报导. 寄新知寄新知 . 将客户产品上市将客户产品上市/促促 销等讯息传递给潜在客户销等讯息传递给潜在客户. 亲自拜访亲自拜访 . 针对介绍潜在客户提供奖励针对介绍潜在客户提供奖励. 开课程开课程 . 借助客观的第三者推荐借助客观的第三者推荐. 年节贺卡年节贺卡 . 提供行业别市场讯息提供行业别市场讯息. 办活动办活动 给潜在客户给潜在客户. 客户动态报导客户动态报导 . 公司刊物刊登客户的广告公司刊物刊登客户的广告. 公司动态报导公司动态报导 . 介绍生意给潜在客户介绍生意给潜在客户. 销售人员动态报导销售人员动态报导 . 介绍顾问介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户布线公司给潜在客户. 解决客户问题解决客户问题 . 因特网上服务客户因特网上服务客户 (如如:人力中介人力中介)(客户关系维护客户关系维护) 2. 养单养单找单找单重于打单重于打单. 言之有物言之有物 . MAN : MONEY. 掌握时机掌握时机 AUTHORITY NEED. 利用工具利用工具 . 触到痛处触到痛处 , 搔到痒处搔到痒处 . 戴高乐戴高乐 . 诚于中诚于中 , 形于外形于外 . 缠缠 . 吸引对方兴趣吸引对方兴趣 . 注意仪态及肢体语言注意仪态及肢体语言 . 动以情动以情 , 诱以利诱以利 . 投其所好投其所好 . 一勤天下无难事一勤天下无难事 . 结党营私结党营私 . 精诚所至精诚所至 , 金石为开金石为开 . 拉、拍、拖拉、拍、拖 . 无需求时不急于推销无需求时不急于推销. 适当的客户分级适当的客户分级养单养单的技巧的技巧邀请参加活动邀请参加活动 逐一电话联系逐一电话联系新产品发布会新产品发布会信息化研讨会信息化研讨会成功案例发布会成功案例发布会2. 养单养单找单找单重于打单重于打单每每 2 到到 3 个月办一次活动个月办一次活动2. 养单养单找单找单重于打单重于打单举办活动的收获如何衡量举办