招商人员的职业技能2何谓商道何谓商道？3所谓商道：所谓商道： 是经商之经验、方法；是经商之经验、方法；是经商之学问、规律；是是经商之学问、规律；是经商之道义。经商之道义。4小商做事小商做事 中商做市中商做市 大大商做人？商做人？ 小商做事小商做事: :是说小商贩只会勤勤恳恳工作是说小商贩只会勤勤恳恳工作, ,埋头苦干埋头苦干, ,加油把事加油把事情做好情做好. .这种人可以成为一个商人这种人可以成为一个商人, ,但是不算是一个很成功的商人但是不算是一个很成功的商人, ,因因为他的生意很难做大为他的生意很难做大. . 中商做市中商做市: :就是说懂得把生意做大一些的商人就不只在做事上就是说懂得把生意做大一些的商人就不只在做事上, ,还还懂得研究市场懂得研究市场. . 大商做人大商做人: :因为商道实质上就是人道因为商道实质上就是人道, ,经商就是做人经商就是做人, ,交易就是交交易就是交心心. .要做一个成功的商人首先就要做好人要做一个成功的商人首先就要做好人, ,先学做人先学做人, ,才会做事才会做事. .这就这就是一个成功的商人和普通商人的最大区别是一个成功的商人和普通商人的最大区别. .要想当一个成功的商人要想当一个成功的商人, ,把生意做大做久把生意做大做久, ,光勤勤恳恳工作是不够的光勤勤恳恳工作是不够的, ,还要学会堂堂正正做人还要学会堂堂正正做人. .做诚实而精明的商人做诚实而精明的商人, ,深谙为人处事之道深谙为人处事之道, ,这样才是大这样才是大商商. .5我们今天的主题我们今天的主题 是什么是什么？目录一、如何开发客户资源二、如何进行成功的面谈三、卓有成效的说服术四、机智灵活的谈判策略五、左右逢源的成交高招7招招商的定义商的定义 8 每个人心中都有一个香格里拉，每个人心中都有一个商业招商。 9 有些人问我有些人问我招商是什么？招商是什么？ 我想了很久。怎样才能描绘出这个纠结的行业。（何谓我想了很久。怎样才能描绘出这个纠结的行业。（何谓纠结，房子不是我的，店也不是我开的，我却在这里急的乱纠结，房子不是我的，店也不是我开的，我却在这里急的乱跳。）于是我给出跳。）于是我给出3 3个答案个答案。 首先书面上理解：招商，简单可以诠释成，人与人之间首先书面上理解：招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。的关系，它是一项选择，也是一项替选。招商，即招揽商户招商，即招揽商户。地产招商是指：讲自己的物业进行商家招募。第二种理解，地产招商是指：讲自己的物业进行商家招募。第二种理解，通俗一些，通俗一些，招商即中介招商即中介。但是有很多从事招商的朋友不喜欢。但是有很多从事招商的朋友不喜欢说自己是中介。觉得中介门槛低，品味差（只限国内，国外说自己是中介。觉得中介门槛低，品味差（只限国内，国外中介是绝对的金领）。说出来低估了自己的身份一样。好比中介是绝对的金领）。说出来低估了自己的身份一样。好比大众汽车说自己用的跟朗逸一样的发动机。而朗逸不会告诉大众汽车说自己用的跟朗逸一样的发动机。而朗逸不会告诉大家，我跟大家，我跟xxxx品牌是一个发动机。发动机还是那个发动机，品牌是一个发动机。发动机还是那个发动机，本质还是一样的。于是招商还是中介。清高点说，招商是企本质还是一样的。于是招商还是中介。清高点说，招商是企业与企业之间的协调关系，是双向选择。业与企业之间的协调关系，是双向选择。 你服务的是企业，不是个人。还有一种说法，也是我个你服务的是企业，不是个人。还有一种说法，也是我个人的看法，人的看法，招商是一个故事家招商是一个故事家。跟不同的商家讲不同的故事，。跟不同的商家讲不同的故事，每一个都是与众不同的故事。这个故事需要有一个主题，需每一个都是与众不同的故事。这个故事需要有一个主题，需要有一个契机，需要有一个大家都相信的收益。你的主题越要有一个契机，需要有一个大家都相信的收益。你的主题越鲜明，你的故事越有吸引力。你的招商就越容易。鲜明，你的故事越有吸引力。你的招商就越容易。 如果你的主题很平庸，很常见。那么招商难度就非常大如果你的主题很平庸，很常见。那么招商难度就非常大10故事的核心是什么？故事的核心是什么？ 是条件吗？是条件吗？ 有很多人说招商是用条件说话，我经常会听到有很多人说招商是用条件说话，我经常会听到很多做招商的朋友大喊：很多做招商的朋友大喊：“只有不好的招商条件，只有不好的招商条件，没有招不来的商家没有招不来的商家”。这里举了一个极端的例子：这里举了一个极端的例子：一个商家设定每年赚一个商家设定每年赚1010万。你房租，装修，设备，万。你房租，装修，设备，铺货，人员，开销所有成本全部报销，再给他铺货，人员，开销所有成本全部报销，再给他1010万利润，于是他就来了。这个是招商吗？带着这万利润，于是他就来了。这个是招商吗？带着这个问题，我们开始今天的分享主题。个问题，我们开始今天的分享主题。 11 招商不可怕招商不可怕 可怕的是你相信这句话可怕的是你相信这句话 招商，成功的就是下一个招商，成功的就是下一个 612大师说 商家，招不到商家，招不到的，才是最好的的，才是最好的13乐观的拿破仑乐观的拿破仑 14 “不想当将军的士兵不是好士兵不想当将军的士兵不是好士兵”，这是来自拿破仑的名言，在这里，拿，这是来自拿破仑的名言，在这里，拿破仑还亲自带领好士兵们打胜仗，进而，打了胜仗的士兵才是好士兵，尽管破仑还亲自带领好士兵们打胜仗，进而，打了胜仗的士兵才是好士兵，尽管他用的办法是一种滑稽的办法，但寓意很深远，值得后世学习和效仿。他用的办法是一种滑稽的办法，但寓意很深远，值得后世学习和效仿。 拿破仑在一次与敌军作战时，遭遇顽强的抵抗，队伍损失惨重，形势非拿破仑在一次与敌军作战时，遭遇顽强的抵抗，队伍损失惨重，形势非常危险。拿破仑也因一时不慎掉入泥潭中，被弄得满身泥巴，狼狈不堪。常危险。拿破仑也因一时不慎掉入泥潭中，被弄得满身泥巴，狼狈不堪。 可此时的拿破仑浑然不顾，内心只有一个信念，那就是无论如何也要可此时的拿破仑浑然不顾，内心只有一个信念，那就是无论如何也要打赢这场丈。只听他大吼一声，打赢这场丈。只听他大吼一声，“冲啊冲啊!”!” 他手下的士兵见到他那副滑稽模样，忍不住都哈哈大笑起来，但同时他手下的士兵见到他那副滑稽模样，忍不住都哈哈大笑起来，但同时也被拿破仑的乐观自信所鼓舞。一时间，战士们群情激昂、奋勇当先，终于也被拿破仑的乐观自信所鼓舞。一时间，战士们群情激昂、奋勇当先，终于取得了战斗的最后胜利。取得了战斗的最后胜利。 无论在任何危急的困境中，都要保持乐观积极的心态。尤其作为一个商无论在任何危急的困境中，都要保持乐观积极的心态。尤其作为一个商界的领导人物，你的自信，可以感染到无数你接触到的人。有没有乐观自信界的领导人物，你的自信，可以感染到无数你接触到的人。有没有乐观自信的态度也直接影响到一场交易的成败与否。的态度也直接影响到一场交易的成败与否。 经理不是只告诉别人怎么干的指挥官，而是要激发团队产生一定抱负，经理不是只告诉别人怎么干的指挥官，而是要激发团队产生一定抱负，并朝目标勇往直前。并朝目标勇往直前。 一、如何开发客户资源 美国汽车推销大王乔美国汽车推销大王乔吉拉德有一个著名的吉拉德有一个著名的250定律，定律，他通过细心的观察，发现每一个人的生活圈子里都有一他通过细心的观察，发现每一个人的生活圈子里都有一些比较亲近些比较亲近,关系比较密切的熟人与朋友，而这些熟人与关系比较密切的熟人与朋友，而这些熟人与朋友的数字大约都是朋友的数字大约都是250人。人。 所以，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩散所以，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩散的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约其周围都会有一群人，这群人大约250人。而对于生意人。而对于生意人来说，这人来说，这250人正是你的客户网的基础，是你的财富。人正是你的客户网的基础，是你的财富。（一）将客户编成一个网络（一）将客户编成一个网络 赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络：1、将客户组织化 可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。2、与客户成为知心朋友 如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。3、客户网要经常更新血液 客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。（二）开发客户方法一：地毯式访问（二）开发客户方法一：地毯式访问v地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。v其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户。1 、地毯式访问法的优点可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响。可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路。如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户。2、地毯式访问的缺点最大缺点就在于它的相对盲目性；在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客；由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。（三）开发客户方法二：连锁介绍（三）开发客户方法二：连锁介绍v连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。v采用此法寻找新顾客，关键要取信于现在顾客，也就是要培养最基本的顾客。需要注意的是：正因为现有顾客与其可能介绍的新顾客之间有着共同的社会联系和利害关系，他们之间往往团结一致互相负责。因此，招商人员想要通过此法运用必要取信于现有的基本顾客。1、连锁介绍法的优点可以避免招商人员主观判断的盲目性可以赢得被介绍顾客的信任成功率一般都比较高2、连锁介绍法的缺点事先难以制定完整的推销访问计划推销员常常处于被动地位（四）开发客户方法三：中心开花（四）开发客户方法三：中心开花v中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。v利用此法寻找顾客，关键在于取得“中心人物”的信任和合作。这些中心人物了解其周围环境并能对其他消费者产生一定的影响。只有首先取悦中心人物，才能利用中心开花进一步寻找更多的顾客。1、中心开花法的优点推销员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作。可以扩大商品的影响。2、中心开花法的缺点虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作。而且这些所谓“中心人物”往往难以接近。如果中心人物不愿意与招商人员合作，就会失去很多顾客。有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果（五）开发客户方法四：个人观察（五）开发客户方法四：个人观察v个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。 1、个人观察法的优点可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰；可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩；可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力；个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察。2、个人观