商务策划课程设计新形势下XXX超市的营销策划年级专业成 员指导教师-O一一年十二月内容提要本策划是基于XX区超市行业的新形势下，为使XXX超市能够在以后的时间 里可以继续在XX区健康发展，同时为XX区居民提供性价比更高的商品，更好的 服务，而做出的。本策划的核心在于基于XXX实体店开设网上超市。在网络如此发达，网上购 物如此泛滥的情况下，把超市从实体店面搬到网上，以吸引宅男宅女和那些因工 作繁忙没时间去超由购物的人，还有老弱病残的顾客。这样不仅可以增加顾客群、 销售量，增加利润，还可以为顾客提供便利。在以此为核心的前提下，也要对实 体店进行全而系统的改进，包括超市布局、瀚品种类、价格、超市的管理、服务 等方面，毕竟实体店才是超市经营的主要方面。将实体店改进的更好，不仅可以 留住现有顾客，也可以起到吸引新顾客的效果。目录一、策划宗旨4（-）策划的必要性4（二）策划的目的性4（三）策划的可能性4（四）策划的意义5二、主体内容5（一）网上超市5（二）实体店改进8三、策划预算9（-）网上超市预算表9（-）实体店改进预算表10四、实施进度表10五、预测和评估11（-）对于网上超市效果的预测11（二）对于实体店改进效果的预测11一、策划宗旨(-)策划的必要性XXX超山口 2005年入驻XX市以來，到今天已有6个年头了。这六年里，在 XX区的超市中，即使有华联这样的竞争对手存在，XXX也一直处于龙头地位，经 营状况也很好。然而，随着万达广场的开业、乐购超市即将落成，XX市XX区的商业中心逐 渐形成。这时的XX区商业竞争愈加激烈，尤具是零售行业。看准商机的零售业 巨头沃尔玛已经伴随着万达的步伐迈进了 XX,再加上位于XX广场的XX超市， 这对XX区已有的超市行业形成了冃大的冲击，其中对XXX超市的影响尤为严重。 XX区超市行业旧的格局已被打破，新的格局即将形成。XXX超市面对如此强大的竞争对手，压力可想而知。如果不能在格局形成之 始占据一席地位，想要在之后争取自己的一片天空，在这一行业中困难程度可想 而知。在这种各大超市抢占XX区，XX区零售行业格局面临着重新洗牌的情况下, XXX作为XX区已颇具影响力的超市当然不想被这场汹涌的浪潮所击退，希望在 此机遇而前让自身立于不败Z地并逐渐扩大影响力。(-)策划的目的性本次策划的目的在于，在新形势下保持XXX超lij在XX区超市中的竞争力, 而对激烈竞争留住老顾客，吸引新顾客，能够在保持冃前销售额的基础上，进一 步提高销售额，增长利润，提升品牌知名度，提高顾客满意度。(三) 策划的可能性本次策划的可能性在于，当前网络技术的发达，网民人数众多。近年来，网 上购物被越来越多的人所接受，从零食到衣服鞋帽，甚至电子产品，都有网购的 参与。而且，有些顾客不喜欢或者不方便去超市购物，但一些生活必需品是必不 可少的，开设网上超市，既方便了顾客，又増加了超市的顾客群。而且与一般网购不同的是，网上超市是在实体店的基础上成立，网上超市的 商品和店里保持一致，这可以让顾客对商晶质量放心。(四) 策划的意义策划的意义可以分为两方面。其一，从超市本身来说，可以吸引顾客，保证 销售额，增加利润，提升品牌知名度；其二，从社会利益角度來说，可以为不同 顾客提供满意服务，方便顾客。这也就是与人方便，与己方便。二、主体内容(-)网上超市网上超市的概念来自于H前盛行的网购。现在网购可以用“疯狂”来形容， 每天都有人量的快递送到校门，送进小区，快递公司也忙得不亦怎乎。淘宝店家、 商城也是各式各样的宝贝都有，零食、衣帽鞋服、化妆品应有尽有。虽然基 本上什么都可以在网上淘到，但商品类别比较单一，卖化妆品的商家只卖化妆品， 卖零食的只有零食，而且一些口常生活用品并没有网购可用。所以，网上超市是 很有竞争力的。网上超市是基于XXX实体店开设的，网上商品也是与实体店里一致的，包括 节假日里店里的一些商品促销，对于网上超市的商品都同样适用，总而言之，网 上超市就是实体店的信息版。网上超市的实施，曲以下几部分组成：1. 网上超市系统经营网上超市，一套完整的信息系统是必不可少的，至少包括一个独立的网 站和订购系统。(1)系统的建立超市可以选择购买一套完整的系统，也可以选择设计一套系统。口行设计的 话，可以和专业TT公司联系进行设计，也可以和高校联手设计。基于对成本的 考虑，本策划小组建议和高校联合，提供资金方面的支持。和高校联合，不仅可 以节约成本，而且可以在设计过程中根据本店特点有选择的突出自身特色，更具 有创新性。系统中除了必备的商品信息展示、超市信息通知、订购系统，根据问卷调查 及人员访问的结果，顾客表示希望系统中可以有送货时间的选择，因为网上超市 的一部分口标顾客就是那些工作繁忙没时间去超市的顾客，所以他们希望可以自 己选定送货时间，以便可以顺利拿到商品。在财务允许的情况下，还可以增加网上支付系统，当然这也是可选择的，在 顾客下订单时，可以选择网上支付，也可以选择货到当而支付。（2）系统的经营与维护系统建立好之后，可以选定一些口标人群进行试运行，（当然对于日标人群 有一定的激励措施），这样可以测试一下系统的运行效果，如果有什么漏洞可以 尽快弥补，也让这一批人对于网上超市有一个初步了解，也相当于是进行了一次 宣传。网上超市系统的日常经营，首先是网站信息，主要包括商品信息，超市信息。 商品信息主要是超市商品的照片及一些属性信息，比如品牌、产地、商品性 能以及生产日期、保质期等。商品信息要如实的反映到网上超市，并且要及时更 新，使消费者能很好的了解产品，产生与商场购物的相似感。还要商品进行归类 和整理，使消费者能更好的找到自己想要的商品。超市信息主要包括超市促销活动信息、特价商品信息，还可以有超市的招聘 信息，对于员工的招聘，寒暑假工的招聘信息都可以发布到网上超市。还可以留出一个顾客留言板，顾客可以把对于网上超市和实体店的意见建议 都写在留言板上，方便超山与顾客之间的交流，也便于超市服务的改进。其次是网上超市经营范围。超市经营具有地域性，XXX超市主要是为XX区 超市附近的儿个小区提供服务，因此网上超市的经营范I韦I也主耍是针对周边儿个 小区，当然也可以适当的扩大一下，但不宜过人。再次是对于订单的处理。对于网上超市顾客的订单要及时处理，设立网上超 市是为了给顾客提供方便，如果对于顾客的订单长时间没有反应，不仅违反了初 衷，也会影响超市的信誉。对于网上超市订单，采取的是送货上门的服务，但也耍有个底线，调查显示, 大部分顾客平时购物所花费的金额都在一百块钱左右，所以可以设定订单在90 元以上，免费送货上门，90元以下加收一定的运费。超大订单还可以给予一定 优惠。（3）系统的升级在网上超市有了一定规模之后，超市网站可以招募一些广告，増加超市的收 入。还可以开发3D网上超市，将商品在网上立体呈现出来，相信可以吸引更多 的顾客。2. 网上超市服务团队一个完备的系统需要一支完善的队伍经营，团队成员主要包括以下3种：(1) 网上超市系统管理人员系统管理人员主耍负责信息更新和系统维护。信息更新包括商品信息的更 新，促销活动信息的更新，招聘信息的更新，顾客留言的记录及冋复，述有后面 的外来广告的更新。系统维护就是对于系统的H常检测及维修，以保证系统的正 常运行，保证顾客的顺利购物。(2) 物流管理人员物流管理人员主耍负责订单的处理，按照顾客订单准确派货，保证商品种类、 数量、质量与订单一致。(3) 送货人员送货人员可以分为全职和兼职两种。全职员工负责全天的送货工作，兼职员 工可以根据订单数量聘用，比如在每犬上班之前(6:00-8:00)和卜班之后 (18:00-22:00)派兼职员工去送货。3. 网上超市宣传工作“酒否也怕巷子深”，好商品不一定有好行市，不好的商品不一定卖不掉， 一切都在吆喝上，所以网上超市一定要做好宣传T作，打好“吆喝仗”。网上超市的宣传工作，主要通过以下几个途径：(1) 超市现场 有实体店的网上超市，当然要先从超市里的顾客开始。通过 超市内部的广告系统，对超市里的顾客进行现场宣传，同时超市里可以提供网上 超市购物体验区，使顾客更好的了解系统的运行和操作。(2) 宣传单在XX区各小区进行网上超市宣传单的发放，特别是针对中青 年的宣传。(3) 移动屯视 在XX市移动电视上投放广告，利用公交车上人流量大、传播范围广的特点，进行宣传。(4) XX市网站 在XX市本地网站上进行信息宣传，比如化龙巷、中吴网、 XX市网等。(-)实体店改进除了开设网上超外，实体店经营也要做相应的改进。根据问卷调查及对 相关人员的访问，提岀以下改进措施。1 商品价格下调。从问卷调杏的结果看，大部分顾客反映xxx超市的商品 定价相比于沃尔吗、乐购来说，偏高。消费者对于超市的选择，除了区域因素之 外，最看重的就是商品价格了，在沃尔玛、乐购、XXX同时矗立于这一片狭小 的空间时，在价格方面XXX处于劣势，尽管有先入为主的感情因素在里边，但 竞争力己人打折扣。相比于沃尔吗、乐购，XXX没有那么完善的物流系统，所 以价格有略微的差异是一定的，但差异过大必然会导致顾客的流失。薄利多销， 在保证客流量的情况下，保证销售额。所以，留住顾客，价格下调是必要的手段。2增多促销活动。与价格下调差不多，顾客想要的是实惠，增多促销活动自 然可以吸引顾客，相对应的，超市可以推出一个周末一种特价商品活动。与工作 口相比，周末超市的客流量要人的多。一个周末一种特价商品，牺牲一种商品， 薄利甚至是无利，来吸引顾客，带动具他商品的销量。而且XXX超市作为一家 韩国企业，除了一些中国和西方的节假日推出的促销活动外，也可以在韩国的节 H里推行促销。3. 商品及时更新。在问卷调杳的过程中，有顾客反映，她看中了一款商品， 但货架上那种商品只有这一个，而且这唯一的一个还是坏的。所以在此提出，货 架商品耍按时检查，及时更新。这样对于即将过保质期的食品，也便于及早促销 掉，避免浪费。4. 突出特色产品。作为一家X国企业，要走出门己的路线，虽然现在有X 国食品在货架上，也很少有人问津。可以在超市内开一家X国料理丿占，超市与X 国饮食相结合，在饮食文化的交流中，带动超市销量。5设立儿童专区。在超市的顾客中，有很多是带小孩的，而且家长表示，如 果有个儿童专区供小孩休息娱乐的话，对他们是很有吸引力的，当然前提是要免 费。因此可以在超市中划出一块区域，比如现在的服务区那一块，安放儿个儿童 游乐设备，在设备周围还可以摆放一些儿童喜欢的零食，留住了小孩，就留住了 大人。而且在设立儿童专区的同时，还可以提供相应的配套服务，比如把儿童玩 具摆放在专区附近，文具也可以放下来，还可以在周I韦I摆放零食，纸巾等。6. 人员服务的提高。首先要对超市员工进行培训，不管是超市的雇员，还是 厂家的派员，耍让他们树立起企业观念在超市他们所代表的是超市的形彖， 把顾客是上帝奉为宗旨，而不是面子话题。其次要提高收银员的业务水平，整个 超市和顾公打交道最多的就是收银员，收银员态度的好坏、收银速度的快慢，都 直接影响顾客心情，也就影响超市在顾客心中的形象，所以收银员的水平至关重 要。7. 提供免费停车场。我们从XXX员丁处了解到，冃前超市是提供免费停车 场的，而浩源大厦将要收回停车场的使用权，进而对停车位采用收费制度，这对 于XXX超市来说是极为不利的。因此，超市应与浩源人厦拥有者进行沟通，必 要时进行谈判，力争能够为顾客提供免费的停车场。力争未果的情况下，可以考 虑曲超市为顾客付停车费。如此一來，还可以大大提高超市在消费者心中的形象。三、策划预算据调查