2014 2014年2 2月1313日如何做一个成功的如何做一个成功的销售顾问销售顾问课程目录 销售销售的两种类型的两种类型告知型告知型 顾问型顾问型( (销售医生销售医生) ) 不管你有没有需求不管你有没有需求, ,只负责告知只负责告知 检查检查. .诊断诊断. .开处方开处方. .成为发现客户潜在问题的专家成为发现客户潜在问题的专家以销售人员身份出现以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的以协助你解决问题为目的 说明解释为主说明解释为主 建立信赖建立信赖, ,引导为主引导为主 量大寻找人代替说服人量大寻找人代替说服人 成交率高成交率高, ,重点突破重点突破 1704超速行销法则的启示30分钟4 秒17分钟3030分钟自我准备分钟自我准备第一印象第一印象4 4秒内形成秒内形成1717分钟内激发客户兴趣分钟内激发客户兴趣销售无技巧,功夫在磨刀积累和修炼正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销售手册销售手册、答客户问答客户问、销售流程、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/ /法律公司及项目产品或服务成功的销售顾问员是怎样炼成的？一、树立正确 客户观 1 1 客户 是什么？误区1：对手？ 今天搞定了几个客户？ 误区2：猎物？ 这个客户有没有上钩？ 误区3：上帝？ 客户是我们的衣食父母 一、树立正确 客户观 2 2客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务. .知识丰富掌握行业内知识； 介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品. .关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择一、树立正确 客户观 3 3成功销售员的客户观客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友是我们服务的对象是我们服务的对象是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴关注客户利益关注客户利益真心帮助客户真心帮助客户让客户成功、快乐让客户成功、快乐一、树立正确 客户观 4 4客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次客户的每一次拒绝拒绝, , , ,都是我们迈都是我们迈向成功的阶梯！向成功的阶梯！1010次拒绝 1 1次成交1 1次成交 1000010000元1 1次拒绝 1000 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累二、积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位1 1 1 1、公司形象代表公司形象代表 销售顾问人员是代表销售顾问人员是代表公司面对客户公司面对客户, ,其形象即其形象即公司形象！服饰整洁与稳公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值重会给客户留下专业、值得信赖的感觉得信赖的感觉, ,增加客户增加客户对公司、产品的信心对公司、产品的信心, ,拉拉近双方距离近双方距离. .二、积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位2 2 2 2、公司经营、产品与服务的公司经营、产品与服务的传递者传递者 销售顾问人员应明确销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介自己是公司与客户的中介. .其主要职能是：把公司其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传经营理念、产品与服务传递给客户递给客户, ,达到销售成功达到销售成功目的目的. .二、积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位3 3 3 3、客户的引导者、销售顾问客户的引导者、销售顾问 销售顾问人员要利用销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨专业的熟悉为客户提供咨询便利服务询便利服务, ,激发客户对激发客户对公司产品的兴趣公司产品的兴趣, ,从而引从而引导客户合作导客户合作. .二、积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位4 4 4 4、将好产品推荐给客户的专将好产品推荐给客户的专家家 销售顾问人员想成为销售顾问人员想成为销售专家销售专家, ,除了应拥有丰除了应拥有丰富专业知识富专业知识, ,更重要的是更重要的是要有绝对的信心要有绝对的信心. .即：即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力相信自己做推销的能力二、积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位5 5 5 5、是客户最好的朋友之一、是客户最好的朋友之一 销售顾问人员应努力销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的己更专业的形象和诚恳的态度态度, ,拉近与客户的距离拉近与客户的距离, ,消灭客户戒心消灭客户戒心, ,使客户感使客户感到你是他的朋友到你是他的朋友, ,会处处会处处为他着想为他着想. .二、积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位6 6 6 6、是市场信息和客户意见的是市场信息和客户意见的收集者收集者 销售人员要有丰富的销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能业务知识、较强的反映能力和应变能力力和应变能力, ,及对行业及对行业敏锐的触角敏锐的触角. .这就需要销这就需要销售人员平时大量收集行业售人员平时大量收集行业信息信息, ,及时将客户意见向及时将客户意见向公司反馈公司反馈, ,为公司的决策为公司的决策提供依据提供依据. .三、销售顾问的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性1 1 1 1、销售的核心是销售的核心是 如何赢得如何赢得客户客户 销售活动实际上是在人际销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是服务；销售技术是 如何赢得如何赢得顾客顾客 的技术而不是强迫顾客的技术而不是强迫顾客的技术的技术. .人际交往和赢得客户人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和都需要遵循一定的行为规范和准则商务礼仪准则商务礼仪. .三、销售顾问的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性2 2 2 2、第一印象第一印象决定销售工作成决定销售工作成败败 销售顾问给顾客的第一印销售顾问给顾客的第一印象非常重要象非常重要, ,如果留给对方的如果留给对方的第一印象良好第一印象良好, ,这就有了一个这就有了一个很好的开始；反之很好的开始；反之, ,如果留给如果留给对方第一印象很糟对方第一印象很糟, ,就会给下就会给下一步工作蒙上阴影一步工作蒙上阴影, ,且这种印且这种印象难以改变象难以改变. .要留下一个强烈要留下一个强烈的、较佳的第一印象的、较佳的第一印象, ,首先就首先就要注意礼仪与装束要注意礼仪与装束. .三、销售顾问的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性3 3 3 3、专业形象体现公司专业水专业形象体现公司专业水平平 公司的形象有赖于销售人公司的形象有赖于销售人员来体现员来体现. .销售顾问人员在企销售顾问人员在企业的第一线业的第一线, ,直接面对着顾客直接面对着顾客, ,其形象直接体现着企业的形象其形象直接体现着企业的形象. .如果销售员有着非常专业的如果销售员有着非常专业的形象形象, ,那么在顾客眼里那么在顾客眼里, ,你所属你所属的公司就是一个专业的公司的公司就是一个专业的公司, ,你推出的产品也是好的你推出的产品也是好的. .三、销售顾问的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性4 4 4 4、专业形象反映个人修养水专业形象反映个人修养水平平 专业的形象能提高销售员专业的形象能提高销售员的身份的身份, ,增加其魅力增加其魅力, ,不仅让客不仅让客户喜欢你户喜欢你, ,也能使你自己更喜也能使你自己更喜欢自己欢自己. .当你喜欢自己时当你喜欢自己时, ,也就也就是你信心十足、勇气百倍的时是你信心十足、勇气百倍的时候候. .我们必须牢记：要想销售我们必须牢记：要想销售出更多的产品出更多的产品, ,就一定要好好就一定要好好地塑造自己的形象地塑造自己的形象. .三、销售顾问的礼仪与形象塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出 整洁、雅致、和谐, ,避免穿奇装异服三、销售顾问的礼仪与形象专业形象塑造 仪容仪表1 1 1 1、规范着装规范着装 稳重亲切的外形稳重亲切的外形 按公司规范要求佩戴上岗证按公司规范要求佩戴上岗证 男士穿西服、皮鞋和黑袜子男士穿西服、皮鞋和黑袜子 女士穿工装、黑鞋女士穿工装、黑鞋, ,化淡妆化淡妆 着装干净整洁着装干净整洁, ,皮鞋要擦亮皮鞋要擦亮 劳逸结合劳逸结合, ,保持良好的精神保持良好的精神三、销售顾问的礼仪与形象专业形象塑造 仪容仪表2 2 2 2、讲究、讲究卫生卫生 清新整洁的形象清新整洁的形象 身体：勤洗澡身体：勤洗澡, ,身体无异味身体无异味 饮酒、抽烟、香水饮酒、抽烟、香水 头发：常洗头头发：常洗头, ,做到无头屑做到无头屑 短发、或长发束起短发、或长发束起 眼睛：无分泌物眼睛：无分泌物, ,避免血丝避免血丝 鼻子：不露毛鼻子：不露毛, ,忌当众抠鼻忌当众抠鼻 口腔：无残留物口腔：无残留物, ,口气清新口气清新 指甲：定期修剪指甲：定期修剪, ,没有污垢没有污垢 男士胡子：每日一理刮干净男士胡子：每日一理刮干净 女士首饰：以少为宜合规范女士首饰：以少为宜合规范掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售顾问的着装要求商务交往中的男士正装1 1、西装、西装 2 2、制服、制服 穿西装的三三原则1 1、三色系三色系：全身颜色不超三色系全身颜色不超三色系2 2、三一致三一致：鞋子、腰带、公文包鞋子、腰带、公文包3 3、三禁忌三禁忌：上衣袖口商标未撕掉上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差袜子与皮鞋颜色反差选西服技巧选西服技巧：面料面料/ /色彩色彩/ /图案图案/ /款式款式/ /造型造型/ /尺寸尺寸/ /做工做工 掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售顾问的着装技巧穿西装的七原则穿西装的七原则 要拆除商标要拆除商标 要熨烫平整要熨烫平整 要扣好纽扣要扣好纽扣 要不倦不挽要不倦不挽 要慎穿毛衫要慎穿毛衫 要巧配内衣要巧配内衣 要少装东西要少装东西掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售顾问的着装技巧领带的选择领带的选择领带款式领带款式风格特点风格特点适应场合适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合 质地以真丝、纯毛为主质地以真丝、纯毛为主,次之尼龙；其余次之尼龙；其余质地皮质、珍珠等不可用质地皮质、珍珠等不可用. 领带颜色以深色为主领带颜色以深色为主,可与西装或衬衫颜可与西装或衬衫颜色一致色一致,有图案的应以几何图案为主有图案的应以几何图案为主. 不同款式领带的特点和适应场合：不同款式领带的特点和适应场合：掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”男性销售顾问的着装技巧领带的打法领带的打法 当今时尚打法当今时尚打法 男人的酒窝男人的酒窝. 领带长度标准领带长度标准 领带下端在皮带扣领带下端在皮带扣 上端上端,正好能露出皮带扣正好能露出皮带扣. 领带夹的含义领带夹的含义 领带夹是已婚男士领带夹是已婚男士的标志的标志,应在领结下应在领结下3/5处处. 现在的时尚是一般不用领带夹现在的时尚是一般不用领带夹掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性销售顾问的着装要求商务交往中的女士着装1 1、工作服、工作服 2 2、职业套装、职业套装 女士着装应注意的几点1 1、化淡妆、涂口红、不宜夸张、化淡妆、涂口红、不宜夸张2 2、戴简单饰物、戴简单饰物, ,以小、少为宜以小、少为宜3 3、不宜过于男性化或过于柔弱、不宜过于男性化或过于柔弱套装选择技巧套装选择技巧：面料色彩图案点缀尺寸造型款式面料色彩图案点缀尺寸造型款式 女士化妆顺序女士化妆顺序：粉底粉底眼影眼影眉毛眉毛睫毛膏睫毛膏胭脂胭脂唇