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置业顾问培训定义及心态1 置业顾问培训心态篇 一、认识代销业 房地产业作为第三产业的支柱产业,是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理,是一个很长的过程,而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以,在房地产业的高速发展中,对各个环节的要求也越来越高,从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事,以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。 ? 从房地产的发展趋势中可以看出,今后开发商将专门负责开发(建房子),销售商将专门负责销售(卖房子),物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理(把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责,如保安、绿化等)。我们所要负责的,正是其中的一个环节销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子,通过广告吸引客户至现场,从而把房子买掉的过程。这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入,但对专业性的要求会更高,其中代销业还可在分成四个部分: (一)纯企划:就是由开发商出广告费,企划公司根据项目特点,为其进行一系列的广告策划,不包括现场销售。 (二)企划销售:由开发商提供广告费用,代销公司根据项目的特点,将项目重新定位,从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。 (三)包柜:代理销售者或公司仅负责销售,而企划则由其它的广告公司负责(四)包销:与企划代理的区别在于,由代销公司来承担广告费用,因此包销的风险性在代销业中是最大的。 房地产相关行业组织图: 开发商 设计院土地取得 设计规划代销公司 金融机构行销包装 施工兴建建筑公司 落成入住 经营管理物业管理 二、销售人员基本概念 ?(一)销售顾问职责 ?1、公司形象代表 ?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司的信心,拉近双方距离。 ?2、公司经营传递者. ?销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目的。 ?3、客户的购房引导者,专业顾问。 ?销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购楼。 ?4、将楼盘推荐给客户的专家。 ?销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信: ?相信自己所代表的公司 相信自己所推销的能力. 本文来源:网络收集与整理,如有侵权,请联系作者删除,谢谢!第3页 共3页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页
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