一、讲座主要内容日6 月 1人 讲 主梦 黄讲座的主要内容及背景誉方亍务 被决亠月服 n 小 “uJ八 点为氧点商主讲人的主要观点记录逆要用P? 不 朋商 是忆淌电 一、荣誉追逐：自身关系链；兴趣群组；地域种族都是很好的题材；不过这类型需要 项目团队能精确把握荣誉的刺激点，才能得到和利益驱动一样的效果。就目前笔者看到 的案例来说，荣誉驱动更多是一种外壳，本质还是利益为先。利益驱动：分享获利型，集赞兑换、抽奖等邀请好友助力型，CPS分销型等电商卖场组织形态上：直接导向卖场页：将交易页面同样放到社交平台上，传播互动后紧接就是下单交 易。转化率相对较高，但是对于电商各个环节要求很高，最主要就是解决H5页面的体 验和交易安全问题。稍有设计不当，就会把好不容易引来的流量因为糟糕的页面体验而 流失掉。获取购买资格、优惠码（券）等交易中间态产物：经过一轮互动传播后，用户获 得一些优惠券（码），可以在对应的PC站点、App内使用。因为互动传播到成交，中间 并不连贯，如果不是高频场景，如何及时唤醒用户使用，是个问题。但这样设计也可以 简化整个互动电商产品的逻辑，专注传播即可，将交易回归到客户端，此外，因为不是 直接导向交易，这个中间产物可能会产生2次传播，例如赠送优惠券等。实际生活中可以看到一些常见的例子：（1）荣誉驱动+直接导向卖场：京东微信购物的一个酒水类目的活动：以地域空间划分传播用户并直接与优惠抽奖结果 挂钩，最后导向的直接卖场页面。（2）利益驱动（分享获利）+优惠券：滴滴、大众点评的优惠券。分享一个“券包”到社交圈，自己和好友都可以获利。不要 求立即消费，在结算时自动抵用。（3）利益驱动（分销变形）+优惠码：UBER的邀请机制虽不是首创，却是运营得最成功的一个案例。这里将UBER的邀请机制 划为分销，主要看其“无库存、消费导向和人头累计”。“新用户注册输入我的码，有优 惠哦，你我都受益”，这句话是最好的诠释。其本质可以追溯到传统电商中的CPS返利 模型。2. 互动式社交电商的业务与产品逻辑从概念和案例入手了解之后，从业务上看，决定一款互动电商产品的四个要素如下:在商言商，所有电商行为无非都是直接、间接地促进交易产生。确定产品的业务目标是 第一步。侧重用户业务的，选择逻辑简单的优惠裂变扩散模型，重点关注利益驱动用户自发传 播（发展下线）.侧重成交业务的，组织适当的“爆款”商品和营销氛围和话题，配合有趣的玩法 除了业务目标之外，产品的运营资源也是决定互动式电商产品形态的重要原因。公司提 供多少预算，什么类型的预算，这些预算需要完成多少KPI,这都是项目团队需要面对 的问题。例如：预算少时，集中资源，做少量高额度的利益引爆点，依赖用户“博好运，赌运 气”的心理去自发扩散。早些时间常见的集赞送、幸运抽奖，伴随而来是关注XX微博、 公众号、新App推广。也有一分支付抽奖类活动，支付产品的推广。预算充足时：“薄利多销”，以优惠券的形式+群礼包的形式海量传播，分享使用之后 又产生裂变。一轮洗一轮，在用户面前刷足存在感。优惠券的额度和门槛还能灵活变化, 以应对不同业务和预算下的运营需求。上面是重商的因素，关系到用户体验的一个重要因素就是“契机和品牌”，或者说氛围 营造。众所周知，社交网络上传播最快最受关注的是“情感”最丰富的内容。社交电商 也少不了此。从最早期的“XX同款”，到如今随处可以的营销活动，打车服务的强调“安 全岀行，避免黑车”，实物电商的“夏日精选家电狂欢”，智硬的各种“情怀式众筹”。 动人文案背后，就是想让商业气息少些。3. 以实物电商为例，对互动式社交模式的探讨”互动式社交电商的题材其实很宽泛，像上文说道，一切利用社交平台作商业目的间接或 直接产生交易的行为都可归类。下面侧重谈一下实物电商这一块的业务。既然确定大前提是实物电商，那基本可以定性为一个以商品交易总额(GMV)为目标的 产品。能由社交平台海量提供的就是“用户”。基于此，可以罗列出来基本的销售形态：团购：牺牲部分利润，来换取更多成交量。不可持续的断点式售卖，需要较深的 SKU支撑。多见于营造冲动消费，适合社交传播。CPS分销：这类并不直接产生成交，而是依靠成交的利润分成来激活更多传播， 获得更多成交。多见于好友圈中擅长某方面的达人，诸如数码达人、美妆达人。通常毛 利较高的品类更适合。这种模式虽短期无法产生较大利润，但长期来看则是为电商平台 增加大量流量入口，一个朋友的分享链接，就是一个入口。聚合促销、闪购：限时，打折降价，配合裂变的优惠传播，是目前最常见的形态。微信上常见的HTLM5促销页多半是京东微信购物出品。这样的设计好处是短期可以达成 较高的商品交易总额，但是页面生命周期较短。其它营销玩法：限量抢购，首发资格、支付/免费抽奖、裂变优惠券（码）等基本模型大概这些，但实际我们看到的远多于这，都是彼此混搭形成的。回到互动社交电商本身，无论是作为整个电商大平台中的子产品抑或独立的品牌，都希 望可以单次设计，存活周期更长，这样自然能引入更多的UV,最终转化到成交也就更多。 同时希望这个产品无论是本身产品逻辑驱动，抑或利益驱动，都能让用户自发传播，达 到尽可能全覆盖。能让产品自发循环运营，除了业务方不断投入，那就是用户投入了。用户自运营，也就 解决了自传播的问题。将来可能会有的社交电商形态：用无货分销来搭建的“微店”，是解决用户自运营的第一步。自定义发布团购、促销等玩法是解决用户微店自传播的第二步。附录：本人选听的其他讲座（不少于5个）序号讲座名称主讲人讲座日期讲座地点主办单位1美元升值预期下境外投资机会 和资产配置谭新强11 刀 27同济大厦A 楼 3012中国的未来究竟需要怎样的年 轻人？韦杰10 月 27 日同济大厦A 楼 3013市场分析与创业机会叶明海9月28日同济大厦A 楼 202教室4MBA职业生涯规划与发展陈养 铃6月19日同济大厦A 楼 301上海外服国 际人才培训 中心5职业发展与人生幸福于国庆3月20日同济大厦A 楼 301报告厅6正念，祝你内心强大陈亮2015 年10 月 14日同济大厦A 楼 301室