第4章流通渠道习题一、重点名词概念流通渠道流通渠道结构渠道权力渠道冲突二、单选题1、下面关于流通渠道的内涵的理解，错误的是：（）A、流通渠道横跨生产与消费两个领域，是商品转移的通道。B、流通渠道运行的目的是促使商品能够顺利地被使用和消费，从而满足渠道终端用户的消费需求。C渠道成员之间是相互竞争的。D渠道成员之间存在共同的目标。2、国美、苏宁等大型家电连锁企业直接向家电生产企业大批量采购家电产品，然后在其连锁店铺内销售给消费者，业界一般也把这种渠道的运作模式称为厂家直供模式，这种渠道模式属于：（）A、零阶渠道B、一阶渠道C、二阶渠道D、三阶渠道3、以下，不属于契约式垂直渠道系统的是：（）A、特许经营组织B批发商倡办的自愿连锁组织C、OEM或贴牌生产D、零售商合作组织4、消费者合作社属于：（）A、垂直渠道系统B、水平渠道系统C、专业流通机构D、终端用户5、双方都在占有对方认为“有价值的资源”的基础上，为对方提供高效用，这种渠道系统中的权力关系属于：（）A、高度权力均衡B、低度权力均衡C、权力倾斜（A）D、权力倾斜（B）6、流通渠道结构变迁的内在驱动因素是：（）A、消费需求B、渠道效率C、渠道竞争D、渠道环境7、（）是最简便最短的渠道。A、直接渠道B、间接渠道C、代理渠道D、三级渠道8、公司式垂直渠道结构是指由同一（）所有的生产机构与销售机构共同组成的结合体。A、产品B、市场C、经营权D、资本9、垂直式渠道结构具有（）集中制订计划，有组织开展经营的特征。A、专业化管理B、集中化管理C、分散化管理D、多元化管理10、对流通渠道结构产生较大影响的生产者因素主要指（）A、生产者的流通策略B、生产者的财务能力C产品组合的宽度以D、管理能力的强弱和经验的多少11、消费者层面的水平渠道系统的典型形式是（）A、农业合作社B、消费者合作社C、零售商合作社D、特许经营组织12、以下那个不是渠道权力的来源（）A、奖赏和强制B、专业知识C、经验积累D、合法性和参照与认同13、在渠道依赖结构四分图的左上角的是（）A、高度权力均衡B、低度权力均衡C、权力倾斜（A）D、权力倾斜（B）14、垂直渠道系统的典型形态不包括（）A、产权式B、契约式C、管理式D、横向联合的方式15、（）是流通渠道结构变迁的内在驱动因素。A、消费需求B、渠道效率C、渠道竞争D、环境要素三、多选题1、流通渠道是为促使商品从生产领域向消费领域转移而由生产者、流通者、消费者等流通机构构成的一系列相互依存的组织，渠道参与者包括：（）A、生产者B、专业流通者C、终端用户D、营销中介E、各类提供专业服务的专业机构。2、影响流通渠道结构的因素包括：（）A、市场B、商品C、生产者D、流通者E、消费者。3、渠道权力是一个渠道成员对其他成员的（）施加影响的能力。A、动机B、行为C、行为导向D、决策变量4、一个渠道成员对另一个渠道成员运用权力的方式是实施影响战略，渠道成员可以选择（）实施权力。A、许诺B、请求C、信息交换D、法律E、威胁F、建议战略5、流通渠道的结构是随着经济社会的发展而不断变化的，引起流通渠道结构变迁的原因包括：（）A、消费需求B、渠道效率C、渠道竞争D、渠道环境E、人口变迁6、以下流通渠道参与者中，属于成员性参与者的是：（）A、专业流通者B、终端用户C、物流服务机构D、生产者E、金融保险机构7、引起流通渠道结构变迁的原因有（）A、消费需求B、渠道效率C、渠道竞争D、渠道环境8、生产资料流通渠道类型包括（）A、生产者一用户B、生产者一零售者一消费者C生产者一经销商一用户D、生产者一代理商一用户E、生产者一代理商一经销商一用户9、批发渠道的作用是（）A、最终实现商品的价值B、缩短流通时间C、扩大流通范围节省流通资金E、降低流通费用10、会导致原有流通渠道的结构发生变化的行为有（）A、为了获得规模经济B、零售商通过连锁经营C组建集团等方式代行批发商职能D、直接从生产者采购四、判断题1、渠道权力越大，对终端客户的影响和控制能力就越强。2、流通主导权的转移，也就是渠道权力重心在渠道中的转移。3、中国商品流通渠道结构变革经过了计划经济时期的流通渠道、转轨经济时期的流通渠道和市场经济时期的流通渠道三个时期。4、渠道冲突产生的原因包括角色对立、资源稀缺、感知差异、期望差异、决策领域分歧、目标不一致和信息不对称。5、商品在流通渠道内的转移表现为两种形式：一种是价值形态的转移，表现为商品所有权在渠道成员之间的转移；另一种则是实物形态的转移，表现为商品实体在空间上的转移。6、流通渠道所涉及的活动发生在不同的社会经济组织之间，是组织内部关系，而不是组织间关系。7、专业的流通机构是介于生产机构和最终用户之间，专事商品流通服务的经济组织。8、无论是个人用户还是产业用户，它们都是整个流通渠道的终点。9、零级渠道一般也被称为直接渠道，事实上也就是无渠道。10、高度的相互依赖可以使渠道成员创造更高的渠道价值。五、简答题1、什么是商品流通渠道？它与营销渠道有什么区别？2、流通渠道的参与者有哪些？3、商品流通渠道的结构有哪些类型？4、垂直型和水平型流通渠道系统的构成方式各有哪些？5、什么是渠道权力，以及它的来源是什么？6、渠道冲突的原因是什么？解决渠道冲突有哪些方法？7、商品流通渠道结构变迁的主要原因是什么？六、论述题1、美国流通渠道演化及其对中国的启示。七、案例分析题家住广州石牌的陈先生非常喜爱体育类休闲服饰，除了上班时间，平时的着装通常都是一套运动服，一双运动鞋。前不久，出差半年的他从外地回来，突然发现，就在自家小区外不到400米长的商业街上，短短半年时间就新开了七八家运动品牌专卖店。这让陈先生感到很奇怪，一方面是感觉体育用品的营销已经随着北京奥运的临近越来越深入人心，另一方面他又觉得疑惑，都是同一个品牌，代理商怎么会无聊到面对面开两家专卖店的程度？殊不知，陈先生看到的只是表象，同一品牌面对面开的两家专卖店可能是同一代理商的杰作，却更可能是两大代理商的生死争夺。品牌比拼靠的是形象，市场争夺则依赖渠道的建设，体育用品品牌这种“攻城略地”式的发展，让渠道商也进入了看不见硝烟的暗战。得渠道者得天下受中国经济发展不均衡的影响，体育用品市场表现为一个多元化的市场，正是这种多元化的结构使各类品牌有了生存空间。在这个多元化结构的市场中，终端市场集中在京沪津渝、各省会城市以及沿海经济发达城市，这些市场的消费者经济实力较强，消费集中度也比较高，主要业态是运动大卖场、商场专柜和专卖店。而流通市场基本分布在二、三线市场中，这里幅员辽阔，经济差异性较大，消费特征呈现多样化，市场需求具有不确定性，消费心理多元化，商业形态复杂多样。一线军团一一国际品牌的耐克、阿迪达斯、KAPPA匡威、彪马和本土品牌的李宁、安踏、361等品牌占据了终端市场。国内其他二、三线运动品牌无法与它们抗争，只有居于流通市场。流通市场独特的市场环境，荫庇了二、三线品牌的成长，给其提供了生存机会。因此，渠道驱动成为二、三线品牌生存的“要穴”o这种多元化的市场结构，一方面使得国内品牌向一线市场开拓，另一方面使得一线品牌和大型渠道商开始向二三级市场扩张。国内品牌对一线市场的挺进，一方面是因为2008年奥运会给一线市场带来巨大的利润空间和发展商机，另一方面则由于一线市场对于品牌的再发展起着相当重要的作用，因为一线城市的品牌格局对全国影响广泛，也是世界认识中国的重要窗口。李宁执行董事、首席财务官陈伟成早前就表示：“今后我们将增加旗舰店的数量，由目前的14家增加到110家。李宁将把这些店铺全部建在一线城市，提升李宁品牌的形象。”近两年李宁一线城市旗舰店攻略全面打响，曾经短短的两个月就有两家旗舰店登陆北京王府井。基于渠道的布局与控制，滔搏、胜道等运动用品零售巨头在一线城市已耗费大量人力财力，现在它们更倾向于扮演二、三线市场的“杀手”,通过直营、收购、联盟等方式，侵占那些地方诸侯熟悉的老地盘，并以此为据点逐渐深入和掌控二、三线市场，图霸全国。同时，以耐克、阿迪达斯为代表的国际品牌的魅力也在一定程度上对渠道商、代理商形成软控制力，他们凭借自身雄厚的资本实力和丰富的行业经验，开始从上海、北京等大城市转战二、三线城市，大幅扩大品牌的市场占有率。虽然国内许多运动品牌在二、三线城市的销售渠道已相当完备，但滔搏、胜道、领跑、动向四大巨头的地位也举足轻重。滔搏体育CEC盛百椒的策略是“大城市多开店，小城市开大店”,意图通过在小城市较好的位置开一个大店，形成旗舰的架势，逐步占领二、三线市场。2007年7月20日，滔搏运动城以超大面积杀进东莞核心商圈“第一国际”,5000平方米的面积聚集了国内外三十多个著名的体育用品品牌。来自美国的一份研究表明，中国二、三线市场十分巨大，预计到2008年中国国内体育用品市场的规模将达到800亿元人民币，其中一半以上（约470亿元人民币）的市场是在二、三线城市。在二、三线市场激烈的争夺战中，滔搏、胜道、领跑代理多家品牌，利用其强大的销售网络对整个通路进行封杀，对行业中的其他渠道商产生极大压力。此外，奥隆世博、跨世体育、龙之杰、华昌体育等区域运动品牌渠道巨头对局部二线市场也进行封杀。体育用品巨头的出现势必会改变体育用品市场的整体格局，就像当年国美、苏宁、大中等给全国各地的小家电经销商造成的巨大冲击一样。相关人士分析，随着奥运的临近，各大体育用品品牌将会加大争夺体育用品零售渠道的力度，由于商业资源的有限性，这场新的渠道争夺战会越来越激烈。大渠道商的势力范围会逐渐扩张，二、三级市场可能会伤亡无数。对于体育用品品牌来说，拥有畅通、可靠的销售渠道，已成为决胜市场的关键所在。1、简述流通渠道及其影响因素。2、什么是渠道冲突？其产生的原因有哪些？3、试论诉我们应当怎样更好地解决渠道冲突？3、试论诉我们应当怎样更好地解决渠道冲突？第4章流通渠道习题一、名词解释1、流通渠道：促使商品从生产领域向消费领域转移而由商品生产者、流通者、消费者等流通机构构成的一系列相互依存的组织。2、流通渠道结构：参与完成商品由生产领域向消费领域转移的各种组织机构的构成方式。3、渠道权力：一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力。4、渠道冲突：渠道成员之间相互对立的不和谐状态。二单项选择1C2、B3、C4、B5、A6、B7、A8、D9、A10、A11B12、C13、A14DB三多项选择1ABCE2、ABCDE3BD4、ABCDEF5ABCD6ABD7、ABCD8、ACDE9、BCDE10、ABCD四判断1F2、T3T4、F5、T6、F7、F8F9、F10、T五、简答1、渠道定义为促使商品从生产领域向消费领域转移而由商品生产者、流通者、消费者等流通机构构成的一系列相互依存的组织。两者区别：（1）两者关注的视角不同。（2）两者涉及的内容不同。（3）两者涉及的学科属性不同。2、流通渠道是由参与商品从生产领域向消费领域转移的相关组织和人员构成的组织系列，我们将这些履行特定功能的组织和人员统称为渠道参与者。这些渠道参与者包括生产者、专业流通者（批发商和零售商）、终端用户（产业用户和个人用户），以及各类提供专业服务的专业机构。3、根据渠道终端用户的不同，可以把流通渠道分成消费品渠道和工业品渠道两类。其中消费品流通渠道的终端用户是个人及家庭消费者；工业品流通渠道的终端用户为产业消费者。4、垂直渠道系统。垂直渠道系统是由生产者、批发商和零售商构成一种统一的联合体，每个渠道成员都把自己看作是系统的一部分，着眼于整个渠道系统的运营效率。根据渠道成员之间联结方式的不同，垂直渠道系统包括产权式、契约式和管理式三种典型形态。