卖场营运管理卖场营运管理 主管级培训教材主管级培训教材主管级培训教材主管级培训教材卖场营运管理卖场营运管理目的：贯彻执行公司的各项经营策略；完成公司的预算；满足顾客的需要；满足员工的需要；实现公司的经营目标。资源：员工、商品、资产卖场营运管理包括的内容卖场营运管理包括的内容1 1、商品的管理、商品的管理2 2、顾客服务管理、顾客服务管理3 3、资产管理、资产管理4 4、员工管理、员工管理5 5、卖场促销、卖场促销6 6、收银作业流程与管理、收银作业流程与管理7 7、商品的维护管理和保、商品的维护管理和保存存8 8、卖场的设计与布局、卖场的设计与布局9 9、商品验收和销售情况、商品验收和销售情况1010、商品的订货与运送、商品的订货与运送1111、卖场的广告设计和制、卖场的广告设计和制作作1212、商品价格的制定、商品价格的制定1313、卖场的安全、卖场的安全1414、信息等等、信息等等商品陈列管理商品陈列管理（标准（标准2.42.4米高货架）米高货架）2.4米货架陈列标准：单品纵向陈列单品纵向陈列一物一签对应一物一签对应展示商品在前展示商品在前存货放后、陈列存货放后、陈列整齐整齐商品正面面向顾商品正面面向顾客客商品与货架遵循商品与货架遵循两指原则两指原则商品陈列管理商品陈列管理（标准（标准1.41.4米高货架）米高货架）1.4米高货架陈列标准商品陈列管理商品陈列管理（货架加高层）（货架加高层）加高层是宝贵的卖加高层是宝贵的卖加高层是宝贵的卖加高层是宝贵的卖场资源，场资源，场资源，场资源，利用它陈列利用它陈列高单价高单价高单价高单价的商品，如宝的商品，如宝洁、联合利华的商品。洁、联合利华的商品。陈列陈列流量大、周转快流量大、周转快流量大、周转快流量大、周转快的商品，如一些休闲的商品，如一些休闲食品、膨化食品、饮食品、膨化食品、饮料、啤酒等商品。料、啤酒等商品。商品陈列管理商品陈列管理（货架下层）（货架下层）货架下层陈列货架下层陈列整整整整箱商品箱商品箱商品箱商品，方便顾，方便顾客购买整箱商品，客购买整箱商品，提高销售。如夏提高销售。如夏季的水、饮料、季的水、饮料、奶制品、啤酒等奶制品、啤酒等.中国最庞大的数据库下载商品陈列管理商品陈列管理（挂带、边篮）（挂带、边篮）挂带、边篮可以促销一些顾客可能随意购买的随意购买的小商品小商品，并且可以进行关联陈列关联陈列。商品陈列管理商品陈列管理（自有品牌陈列）（自有品牌陈列）自有品牌的陈列需在排面的头位（即靠近主通道，最接近顾客的陈列位）或N架；自有品牌陈列需配有品牌介绍的宣传商品陈列管理商品陈列管理（商品打底型堆头）（商品打底型堆头）堆头陈列高度应在1-1.5米之间；应摆放整齐，整箱展示；必须配置促销海报和标价牌及标价签商品不能倒置，条码不能面向顾客商品陈列管理商品陈列管理（箱底型堆头）（箱底型堆头）打底箱需使用相同大小箱体整齐陈列，不得超出卡板边界，箱子图案摆放方向一致、箱体干净完好展示商品铺设2-3层，以总体不超过1.5米高度为标准商品陈列管理商品陈列管理（N N架陈列）架陈列）同一同一N N架同时陈列单品架同时陈列单品不得超过不得超过两个两个；两个单品要求两个单品要求纵向纵向陈陈列；列；价格牌上标识价格牌上标识最高价最高价格商品格商品的价格；的价格；价格牌要求具备：货价格牌要求具备：货币符号、单位符号、币符号、单位符号、商品品名、规格；商品品名、规格；商品陈列要求饱满商品陈列要求饱满商品陈列管理商品陈列管理（家电区陈列）（家电区陈列）存货摆放整齐展示商品按品类进行综合陈列，一物一签。每个单品需有使用说明及简介附在商品上样机必须配有样机管理卡粘贴在机身上商品陈列管理商品陈列管理（自营百货区陈列）（自营百货区陈列）衣架、裤夹必须有大小码标识必须使用统一规格的衣架裤夹每条横杆上陈列的衣物要求颜色一致.中国最庞大的数据库下载商品陈列管理商品陈列管理（生鲜区陈列）（生鲜区陈列）冰鲜商品陈列标准：1.冰层覆盖率达70%以上2. 可利用装饰品：鱼型牌、新鲜蔬菜商品陈列管理商品陈列管理（生鲜区陈列）（生鲜区陈列）面包陈列标准：1.按小类分类陈按小类分类陈列：酥类、点列：酥类、点心类、蛋糕类、心类、蛋糕类、面包类面包类2.纵向陈列原则纵向陈列原则3.先进先出原则先进先出原则4.摆放整齐有序摆放整齐有序商品陈列管理商品陈列管理（生鲜区陈列）（生鲜区陈列）果蔬陈列标准：1.色调明暗搭配色调明暗搭配2.商品划分小类商品划分小类3.标识品名价格标识品名价格对应对应4.商品摆放整齐商品摆放整齐.中国最庞大的数据库下载商品陈列管理商品陈列管理（生鲜区陈列）（生鲜区陈列）鱼档要求：1.海水、淡水分开2.生活习性相近的可以共养，如：鲤鱼、鲫鱼3.水质清晰，氧气充足商品陈列管理商品陈列管理（生鲜区陈列）（生鲜区陈列）熟食柜陈列标准：1.按小类分区陈列：烤按小类分区陈列：烤炸、卤水、配菜、凉炸、卤水、配菜、凉菜菜2.先进先出先进先出3.商品平行摆放，垂直商品平行摆放，垂直陈列陈列4.少量多出，勤于补货少量多出，勤于补货5.凉菜要注意色彩搭配凉菜要注意色彩搭配6.商品陈列饱满、器皿商品陈列饱满、器皿干净卫生干净卫生商品陈列管理商品陈列管理（生鲜区陈列）（生鲜区陈列）肉档陈列标准：1.按小类进行分区陈列：按小类进行分区陈列：骨头、肉、三鸟、冻骨头、肉、三鸟、冻品品2.先进先出先进先出3.商品平行垂直陈列商品平行垂直陈列商品陈列管理商品陈列管理（特色陈列）（特色陈列）商品陈列管理商品陈列管理（特色陈列）（特色陈列）商品陈列管理商品陈列管理（陈列因素及原则）（陈列因素及原则）黄金位置：80-140CM80-140CM的货架高度；的货架高度； 陈列商品：高毛利、高单价、大包装（组合高毛利、高单价、大包装（组合包装）的商品。包装）的商品。考虑一级问题：市场竞争、毛利、库存、损市场竞争、毛利、库存、损耗、销售额耗、销售额考虑二级问题：价格、品牌、颜色、尺寸、价格、品牌、颜色、尺寸、口味、功能、规格、重量、销量、季节、特色等口味、功能、规格、重量、销量、季节、特色等有效排列，易于顾客选择，刺激购买欲望。有效排列，易于顾客选择，刺激购买欲望。商品陈列管理商品陈列管理（缺货、拉排面的危害）管理人员无法看到缺货情况的存在；员工因各种原因补货不及时；原本畅销商品永远或阶段性地从商场消失；严重影响销售业绩。商品陈列管理商品陈列管理（我们应该怎样做？）（我们应该怎样做？）（1 1）一定要注意）一定要注意“ “黄金位置黄金位置黄金位置黄金位置” ”的商品安排；的商品安排；（2 2）巡场时，注意看商品陈列是否整齐饱满，是）巡场时，注意看商品陈列是否整齐饱满，是否缺货；查询否缺货；查询畅销商品缺货畅销商品缺货畅销商品缺货畅销商品缺货的原因并做补货；查的原因并做补货；查询询高库存量的商品滞销高库存量的商品滞销原因并做促销或退货、减原因并做促销或退货、减小补货量行动小补货量行动；高度关注换季商品；高度关注换季商品；（3 3）安排员工每天查询商品质量、保证先进先出、）安排员工每天查询商品质量、保证先进先出、挑出扁罐商品、包装破损商品及时退货处理；挑出扁罐商品、包装破损商品及时退货处理；（3 3）根据陈列商品的）根据陈列商品的销量、毛利销量、毛利销量、毛利销量、毛利，分析是否存在，分析是否存在上升的空间，分析面位是否合理等；上升的空间，分析面位是否合理等；（4 4）发现问题及时记录并向品类采购反映，然后）发现问题及时记录并向品类采购反映，然后配合着制定整改。配合着制定整改。（5 5）抽时间和精力教员工商品陈列及整理技巧；）抽时间和精力教员工商品陈列及整理技巧；提醒！提醒！ 提醒！提醒！陈列货架上的陈列货架上的商品数商品数商品数商品数未经批准不可任意更改增减；未经批准不可任意更改增减；至于陈列方式与排面大小可视实际情况经批准后至于陈列方式与排面大小可视实际情况经批准后可弹性变更可弹性变更可弹性变更可弹性变更，以提升营业额。，以提升营业额。排面的制定是经过商品部与采购部的同事共同协排面的制定是经过商品部与采购部的同事共同协商制定的，在没有正式执行之前，我们都有商制定的，在没有正式执行之前，我们都有建议建议建议建议修改的权利；修改的权利；定稿后，已经录入了系统，任何人都定稿后，已经录入了系统，任何人都不得擅自改不得擅自改不得擅自改不得擅自改动动动动增减；增减；但可以向公司但可以向公司提出申请提出申请提出申请提出申请，注明你要修改增删的理，注明你要修改增删的理由，经批准并重新录入排面管理系统后，打出新由，经批准并重新录入排面管理系统后，打出新的排面图，商品部方能够按照新的排面图进行变的排面图，商品部方能够按照新的排面图进行变更。更。商品促销管理商品促销管理促销宣传价格管理市调管理商品促销管理商品促销管理（促销宣传）形象布置：喷绘、天花、地板、形象布置：喷绘、天花、地板、场外宣传栏场外宣传栏 堆头围布堆头围布POPPOP、爆炸号、爆炸号海报发放海报发放陈列方式改变：气势型促销墙、增大排面面位、陈列方式改变：气势型促销墙、增大排面面位、关联陈列、伸长价格牌关联陈列、伸长价格牌叫卖叫卖试吃试饮试吃试饮商品促销管理商品促销管理（促销宣传）海报发放： 主商圈为重点、次商圈为辅助；主商圈为重点、次商圈为辅助； 根据促销主题的进攻目标范围决定海报发放范根据促销主题的进攻目标范围决定海报发放范围；围； 把握老顾客、吸引新顾客；把握老顾客、吸引新顾客； 主管给助理、员工分片区，保证每片区一个负主管给助理、员工分片区，保证每片区一个负责人落实责任。责人落实责任。商品促销管理商品促销管理（价格管理）敏感性商品实行超低价；eg：米、油、生鲜等非敏感性商品实行利润贡献价；eg：沐浴露、内衣裤、休闲食品等自有品牌商品实行高毛利与自由变价；进口商品实行模糊价及自由变价；eg：进口水果。商品促销管理商品促销管理（市调管理）每天市调，了解竞争对手的促销主题、促销品类、每天市调，了解竞争对手的促销主题、促销品类、促销价格、毛利状况、布置、服务等，制做市调促销价格、毛利状况、布置、服务等，制做市调报告；报告；根据每日降价金额指标分解，及时安排调整促销根据每日降价金额指标分解，及时安排调整促销商品，分别进行价格跟进、不跟进、主动出击负商品，分别进行价格跟进、不跟进、主动出击负毛利操作（需审批）、高毛利创利价格，保持综毛利操作（需审批）、高毛利创利价格，保持综合毛利率水平基本均衡，以受益最大化为目标。合毛利率水平基本均衡，以受益最大化为目标。 借鉴对手好的价格、促销、服务等经验，为己所用商品库存管理商品库存管理库存管理四个环节：订货库存管理四个环节：订货-验货验货-保管保管- -销售销售主管需了解每日的库存情况，了解畅销商品的货主管需了解每日的库存情况，了解畅销商品的货源情况；补货商品的到货情况；滞销商品的库存源情况；补货商品的到货情况；滞销商品的库存积压情况；损耗商品的库存情况等。积压情况；损耗商品的库存情况等。 每日分析库存报表，提高商品回转率水每日分析库存报表，提高商品回转率水平，是提高销售的前提！平，是提高销售的前提！商品库存管理商品库存管理要按照销售比例分区域；要按照销售比例分区域；商品必须放在货架、卡板上，不得直接放在地上；商品必须放在货架、卡板上，不得直接放在地上；商品与商品列与列之间要留出商品与商品列与列之间要留出1.2-1.51.2-1.5米通道；米通道；整箱商品放后面，散货放前面；整箱商品放后面，散货放前面；存货注意仓库温度湿度及安全问题；存货注意仓库温度湿度及安全问题；安排员工定期整理仓库，责任到人；安排员工定期整理仓库，责任到人；拉货需要注意仓高，存货需注意高度及商品承重拉货需要注意仓高，存货需注意高度及商品承重极限；极限；仓库禁止吸烟；仓库禁止吸烟；商品库存管理商品库存管理作为一个主管，在库存管理上，一定要掌握这个作为一个主管，在库存管理上，一定要掌握这个公式：公式： 年库存周转率=年销售额/年平均库存=年销售额*2/（年初库存额+年末库存额） 年可以替换为一段时间。