本文格式为Word版，下载可任意编辑电信运营商流量经营的六大发展策略 电信运营商流量经营的六大进展策略 移动互联网时代，三大电信运营商都将流量经营作为未来业务进展的重点，当成新利润增长点的核心，都寄望于通过流量经营的进展推动公司的二次创业。因而流量经营成为三家电信运营商现在和未来重中之重的工作。从目前三大电信运营商都建立流量经营中心，明确流量经营的目标，下达流量的进展指标和精细OTT企业合作可以察觉，三大电信运营商在推动终端进展战略的同时，加大力度举行流量经营才能的培养和流量业务的进展。 作为推动和执行集团公司流量经营战略的市公司，如何有效地推动集团公司流量业务进展的战略，如何有效地举行流量业务的布局，如何有效地推动流量业绩的提升，如何培养团队的流量经营才能，是地市公司市场负责人特别头痛的问题。 本文根据本人这三年来从事流量经营接洽和培训的阅历，与各位共享电信运营商流量经营进展的六大进展战术，期望能扶助电信同业们理清思路，明确方向，制定战术，布局市场，推动业绩，持续进展。 一、流量推广战术之一：基于组织革新的流量进展推广战术： 有效地推动流量业务业绩的进展，务必从集团到省公司再到地市公司再到县公司和区域中心都要建立起推动流量业务进展的组织体系，对现有的组织布局举行革新。地市公司和县分公司务必推动流量业务进展的组织革新的开展：建立流量业务的组织体系、流量业务的岗位体系、流量业务的考核体系、流量业务的运营体系，以确保有特意的中心和特意的团队来推动流量业务的进展。如某地市联通运营商从三大层面来开展组织的革新，分别从组织层面、战术层面和支撑层面来举行变更。组织层面：举行流量组织的布局优化、建立流量专业团队；战术层面：开展流量标杆化运作的推广、对流量客户群举行细分、开展培养用户习惯、一线营销团队流量才能的培养等举措。支撑层面：建立服务支撑和售后支撑的服务团队。如某地市移动公司在推动流量业务进展过程中首先引导领导的重视，推动执行团队的思想变更，才开展流量经营的工作。某地市电信公司那么从五个维度来举行组织革新，分别是：团队组建、考核模范、营销体系创办、渠道辅导（让渠道能推、会推、想推、多推）、人才培养层面。 在组织布局建立方面应留神流量经营与传统业务经营具有各自不同的特点，故应选择适合流量经营业务进展的模式，应借鉴一些互联网企业或移动互联网的组织与团队的建立模式。在团队人才建立方面，可以适当雇用、培养移动互联网专业人才。由于在流量经营中，需要有把控移动互联网业的进展处境、变化及趋势，对各大移动互联网企业及其产品、服务及优劣势均了如指掌，对移动互联网产品的调研、采集、设计、盈利模式、运行维护、产品反应等均有较高层次的专业学识。如在雇用上并不梦想，可以通过内部竞聘和培养专业的流量经营的人才。 二、流量推广战术之二：基于流量业务进展流量的推广战术： 流量业务的进展如全体新业务的进展一样，确定有其内在的规律性和进展的流量，只要把握住流量进展的流量思路，便能推动流量业务的进展。流量业务的进展都是基于确定的进展流量来举行推进的，抓住流量业务进展流量中的关键环节，便能推动流量业绩的提升。 流量业务的进展流量按着这样的循环依次开展：“网络根基智能终端产品设计宣传引导体验培育流量营销用户习惯”。 可以察觉在流量业务进展过程中，有三大根基，一是先有网络，再有流量，网络是流量进展的根基；二是再有终端，才有流量，终端是流量的载体；三是有内容，再有流量，内容是流量的依托。当电信运营商或多或少在这三方面都有缺陷时，是否流量业务就没有手段推广呢？不然。当网络缺乏时，可以优化服务体系，让用户在观念上觉得我们的网络尚佳那么可；当3G终端用户有限时，我们一方面要大力开展终端的营销，加大终端工具箱的制定（如终端销售卡片、终端功能雷达图、终端抗拒话术库、终端挖掘小卡片），促进营销人员更好地将终端销售出去，让全体用户都能用；另一方面应加大终端与流量业务的组合营销，推动终端与流量的进展；当运营商内容不佳时（事实上目前运营商的数据业务相比于移动互联网公司的内容应用来说只能算是脑残的产品），我们需要重新设计流量内容的产品体系，一方面利用自身资源重新设计流量产品，另一方面与互联网公司合作推出新的流量产品，如移动流量家庭共享筹划，如联通推出的微信沃卡，如电信推出的微博微信包月包。因而可以察觉即便流量进展的三大根基存在问题也可以推动流量业务的进展。 当流量产品设计出来后，接下来就需要举行宣传引导，客户的体验。这两个方面需要通过渠道来举行推广，要通过自有渠道、社会渠道、直销渠道和电子渠道来开展流量宣传引导和客户体验的推广。 在流量宣传引导和客户体验的处境下，便可以开展正规化的流量营销了。流量营销不应是简朴的销售流量或销售应用，流量营销应关注四大方面：流量指点、流量计划、流量营销和流量客户管理。由于这四个方面是相彼此承的：流量指点是根基、流量计划是主导、流量营销是推动、流量客户管理是关键。如流量计划方面可以使用以下的方法来拉动客户使用流量：PUSH一下带链接；短信介绍引关注；网点举办嬉戏赛；张榜公布秀高手；消去客户心顾虑；降低使用软门槛；试用体验不成少；分类推举很重要；小恩小惠去带动；大鸣大放做宣传；挚友圈子重推举；应用连锁敲门砖；网络推广建社区；线上线下成一体；精心交流促惊喜；连续推动不休止。 通过流量营销促进客户对流量的使用习惯或对内容应用的使用习惯，逐渐引导客户自动自发地使用流量。 三、流量推广战术之三：基于流量经营问题的推广战术： 基于流量经营问题的推广战术的关键在于察觉流量经营过程中的最主要的问题，然后针对重要的问题举行解决，从而去除流量进展的障碍，便能推动流量业绩的提升。 目前流量经营过程中影响流量进展的三大关键问题在于：一是流量应用障碍多；二是流量营销不精细；三是流量经营投入少；流量应用障碍多主要有三个方面：一是客户不能用； 二是客户不会用；三是客户不敢用；流量营销不精细主要表现为三方面：促销资源引导简朴、套餐升级盲目、业务营销粗放；流量经营投入少主要表达三方面：系统支撑弱、客户关切少、宣传不到位。 基于这三个方面的问题，可以针对每个问题提出针对性的解决方案。流量应用障碍多，那么采取除掉障碍促普及，达成“用起来”的目的；针对流量营销不精细，采取差异引导提收入，达成“热爱用”的目的；针对流量经营投入少，采取客户管理保服务，达成“用习惯”的目的。 除掉障碍促普及的措施是：一方面通过激励客户对终端举行营销与替换，让客户都能用；另一方面开展流量的宣传与辅导，让客户都想用；同时开展流量型产品推广，让客户必然用。从而推动客户流量业务的普及。 差异引导提收入的措施是：一方面通过精细内容PUSH引导、确定对目标客户差异化引导，另一方面通过开展流量套餐跨栏，让不同类型的流量客户既得到激励又培养用多的习惯；同时对自有流量业务举行营销，以内容留住客户，通过对客户必然生活需求的得志，从而培养用户的忠诚度。 客户管理保服务的措施是：一方面强化流量服务宣传，让客户有良好的服务感知；另一方面开展流量指点服务，让客户对流量没有不合意；同时开展流量服务关切，让客户对流量业务的使用从没有不合意到合意。 通过对流量业务的关键问题的解决，扫除流量业务进展的障碍，从而确保流量业务的飞速进展。 四、流量推广战术之四：基于流量关键告成要素的推广战术 任何业务的进展都可以总结出属于其内在规律的告成关键因素，推动告成关键因素的进展，便能推动流量业务的进展。 流量业务的关键告成因素在于六大方面，分别是智能终端、应用内容、互联网营销、培育习惯、服务营销组合、系统支撑。推动流量业务进展的六大关键告成因素的关系是：智能终端是根基、应用内容是核心、互联网营销是关键、培育习惯是抓手、服务营销相结合、系统支撑需到位。 智能终端是根基，由于智能终端是推动流量经营业绩提升的关键操纵点流量入口。只有操纵了流量的入口，才能算得上真正操纵了流量进展的咽喉。因而我们要对智能终端最重要的流量入口门户举行掌管：如智能手机、平板、终端、电视等。 应用内容是核心，对于流量经营来说，流量不过是用户使用应用的手段，真正吸引用户的是内容而不是流量，要想有效地推动流量业务的进展就需要真正通过得志用户的天性化需求来推动用户使用应用的习惯，从而推动用户借用流量来使用应用。故而营销人员卖流量也好，让用户增加流量也好，还是让用户持续地应用流量也好，最好的方法并不是促销或赠送，而是真正地推举适合用户需求的内容应用赋予用户。 互联网营销是关键，流量业务的营销与过去的语音营销最大的识别在于流量业务更关注小众化、碎片化的需求，因而营销模式上仍采取传统的一对一或多对一的标准化营销其效能是有限的，互联网营销可以推动用户对流量和内容应用的大量使用，由于互联网营销一方面影响力大，另一方面传播广，同时能形成同化效应，推动应用和流量尽快进入到客户的内心。 流量业务终究是一种新的业务，全面的普及和使用需要一个过程，所以我们要有细心来培养用户的习惯。同时优质的服务营销能推动用户对流量产品的认同，也让用户更放心地使用，也让用户逐渐成为习惯。要有好的服务，系统的支撑便变得特别的重要，好的系统支撑，一方面便于精细化营销，同时可以确保用户服务的精确性。 五、流量推广战术之五：基于用户习惯的推广战术： 流量业务的顺遂进展的关键在于用户的采纳程度。流量业务对比难推广与普级的理由就在于用户对于流量业务这个新事物有一个采纳的过程。电信运营商想尽快推动流量业务的进展，其实就是在推动客户尽快采纳流量这个新事物，并尽快应用流量并成为习惯，最终生为生活的一片面。故而可以察觉，如何站在用户的使用习惯的角度来推动用户的习惯的变更，是提升流量业务最正确的方法。 站在用户习惯的角度来推广流量业务的进展，应分为三个层面：一是站在客户的角度来推广流量；二是站在客户的角度来变更推广思路；三是站在客户细分角度举行天性化的推广。 一、站在客户的角度来推广流量，即是让全体的用户能用；让潜在的用户想用；让想用的用户敢用；让敢用的用户会用;让会用的用户常用；让常用的用户多用；让多用的用户推举；让推举的客户合意；让合意的客户宣传，让合意的客户管理客户。 二、站在客户的角度来变更推广思路，即是营销人员需要以客户为中心来举行营销观念的变更：从过去定为产品销售员到需求购买员的转变；从过去卖单独用到主副卡的转变；从过去关注个人接触点到圈子连接面的转变；从过去卖号卡到卖服务的转变；从过去卖产品到卖信任的转变；从过去卖关系到卖口碑的转变；从过去关注灭零次到绝沉静的转变。 三、站在客户细分角度举行天性化推广，即是针对不同类型的流量客户的特点来制定针对性的流量营销方法，如可将流量用户分为以下类型：套餐零流量客户、套餐零低量客户、无套餐低流量客户、流量持续使用客户、流量使用裁减客户、流量使用增多客户、流量用完客户、流量超客客户。针对以上不同类型的流量客户采取针对性的流量促销策略和流量营销方法，以确保流量营销的有效性。 六、流量推广战术之六：基于运营标杆的推广战术： 流量推广的有效方法是举行对标管理，借鉴国内和国外运营商推广流量业务的进展模式，踏着告成人的脚步前行将更快到达告成。所谓对标管理是指电信运营商以行业内的一流企业作为标杆，以自身流量经营的策略、战术和措施与标杆企业举行对比、分析、判断，通过学习对方的先进阅历来改善自身的缺乏，从而赶超标杆企业，不断追求优秀业绩的良性循 环过程。当然“对标”的关键在于比较标杆找方向、阅历或差距，从而明确自身未来在流量经营方面的战略方向、推行战术和落地举措。 对标可以从三大电信运营商间举行相互学习，也