2022/5/221新进业务员培训2022/5/222一、房地产基本概念2022/5/2231. 房地产的概念和分类l概念l房地产：房产和地产的总称.l房产：房屋及其权利的总称.l地产：土地及其权利的总称.l房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑、l构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的l财产总称.l分类l居住、生产、经营、行政、其他用房地产.2022/5/2242. 房地产的特性l位置固定性l地域差别性l高值耐久性l保值增值性2022/5/2253. 房地产业的概念和内涵l概念l 从事房地产开发、经营、管理、服务等行业l 与企业的总称.l具体内容l 土地开发和再开发；房屋开发和建设；l 地产经营；房地产经营；l 房地产中介服务；物业管理服务；l 房地产金融.2022/5/2264. 土地使用权的取得l我国土地公有制的形式l 集体所有制农村,农民集体所有l 国家所有制城市,全民所有l土地使用权l 土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利.2022/5/227l土地使用权出让l 概念：国家将国有土地使用权在一定年限内l 出让给土地使用者,并收取土地出让l 金的行为.l 出让形式：l 协议、招标、拍卖.l 出让年限：l 居住用地70年；l 商业、旅游、娱乐用地40年；l 工业用地、教、科、文卫、体育及综l 合或其他用地50年.2022/5/228l土地使用权转让l 概念：土地使用者根据国家规定,将土地使l 用权有偿让渡给其他使用者的经济行l 为.l 出让形式：l 出售、交换、赠予.l取得建设用地的方式l 有偿出让、转让、出租l 无偿行政划拨2022/5/2295. 房地产交易l概念：l 有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其他项权利的经济过程与法律行为.权利登记有效l房地产转让：l 房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将房地产转移给他人的行为.2022/5/2210l房地产抵押：l 抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为.债务人不履行债务时,抵押权人有依法以房地产拍卖所得的价款优先受偿.l房屋租赁：l 房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人使用,由承租人向出租人支付租金的行为.2022/5/22116. 商品房预售l概念：房地产期货交易,先付款后交货.l商品房预售条件：l交付全部土地使用权出让金,取得土地使用权证书.l取得商品房建设工程规划许可证.l取得商品房建设工程施工许可证.l商品房建设安装工程的总投资已完成25%以上多层封顶,高层主体结构完成2/3.2022/5/22125.已经确定商品房竣工交付日期,并落实了市政、公用和公共建筑设施的配套建设计划.6.与银行监管银行签订了预售款监管协议.7.已制定房屋使用公约,并与物业管理企业订立了前期物业管理服务合同.8.向县级以上房产管理部门办理预售登记,取得商品房预售许可证明.2022/5/22137. 建筑概述l建筑分类：l使用性质分类l 工业、民用两大类l结构分类l 砖混结构l 钢筋混凝土结构框架,框剪,剪力墙l 钢结构超高层建筑2022/5/22143.施工方法分类4. 装配式预制构件建筑5. 现浇式建筑6. 装配整体式建筑7.建筑层数分类8. 低层住宅1-3层9. 多层住宅4-6层10. 中高层住宅7-9层11. 高层住宅10-30层2022/5/2215l房屋的组成及作用l基础承受房屋的全部荷载.l墙或柱垂直承重构件.l楼地层水平承重和分隔构件.l楼梯联系上下各层的垂直交通设施.l屋顶房屋顶部的承重和围护部分.l门和窗围护构件出入、采光、通风.2022/5/2216二、房地产市场调研2022/5/22171. 什么是房地产市场调研l对市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析,进而对房地产市场进行研究与预测,为公司决策者制定经营策略提供参考与建议.l单个楼盘 区域市场 宏观环境2022/5/22182. 个案调研l产品分析l 地理位置位置、交通、生活机能l 具体产品土地大小、总建筑面积、产品类l 别与规划、总户数、户型、面积l 格局配比,建材,工程进度等l价格组合单价、总价、付款方式l广告策略诉求点、媒体通路、投放密度、l 实施效果l销售执行售点选择、业务执行、销售结果 2022/5/22193. 区域市场调研l区域分析l 交通干线、区域特征、发展规划l l区域产品分析楼盘总量、类别、位置分布、价格构成、营销手段、市场反应、市场空白点的捕捉l需求特征区域人口数量和密度、客户的需求结构与特征、购买力水平等2022/5/22204. 宏观环境l政治社会；l经济发展；l行政法规；l国际环境等因素.2022/5/2221三、房地产代理业特性l基本概念l 房地产中介服务：是指房地产咨询、价格评估、经纪等活动的总称.l l 房地产代理：属于房地产经纪服务,主要提供居间代理业务,并涉及到房地产活动的各个方面例：市场预测、项目可行性研究、房地产销售等2022/5/2222l特点l依靠自己的专业知识提供服务；l只提供服务,不能从事房地产开发和经营；l具有非连续性和流动性的特点.l何谓服务业l以人为本；l以客户需求为导师；l以专业取胜；l凭信誉靠口碑；l建立专业形象；2022/5/22236.创造附加价值；7.知识经济产业.8.如何建立专业形象9.专业知识与技能；10.沟通协调能力；11.仪表与谈吐；12.团队合作精神.2022/5/2224l如何增进专业素质l从工作中去实践做中学,积累经验；l自我充实专业知识及技能心理学、风水学等 ；l培养亲和力,拉近客户关系.l如何提高企业附加价值l企业形象 商誉服务社区；l服务品质 信誉客户的满意度产生信任度、忠诚度；l做龙头企业制定市场游戏规则.2022/5/2225l如何成为知识经济产业l专业、新知、研发；l尊重智慧财产权；l研发与专利权；l业务机密的#.2022/5/2226四、业务销售流程2022/5/2227寻找客户现场接待谈判客户追踪签约入住l 销售流程2022/5/2228l寻找客户l客户来源：l报纸、电视等媒体广告吸引咨询；l房展会、促销活动等；l过路客；l朋友或客户介绍；l做直销DS、COLD CALL.2022/5/22292.接听：接听：3.先主动问候：先主动问候：#花园花园,您好您好,再开始交谈再开始交谈态度和蔼态度和蔼,语音亲切语音亲切.4.扬长避短扬长避短,在回答客户问题价格、地段、在回答客户问题价格、地段、面积、格局等等时将产品卖点巧妙融入面积、格局等等时将产品卖点巧妙融入.5.在与客户交谈中在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯：设法取得我们想要的资讯：第一要件第一要件,客户客户#、联系、地址、区域、媒、联系、地址、区域、媒体来源等基本资料体来源等基本资料.6. 第二要件第二要件,客户能够接受的价格、面积、客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体需求的资讯格局等对产品的具体需求的资讯.2022/5/2230d.约请客户来现场看房.e.挂前报出业务员自己的#、联系,以便客户随时咨询,并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望.f.立即将所得资讯记录在来电登记表上.2022/5/2231注意事项：注意事项：预先了解广告内容预先了解广告内容.来电接听不超过来电接听不超过3分钟分钟.接听接听,变被动回答为主动介绍、询问变被动回答为主动介绍、询问.约请客户应明确具体时间、地点约请客户应明确具体时间、地点,告诉客户告诉客户.你你将专程等候将专程等候.切记：不在中做销售切记：不在中做销售,目的是促使客户来现场目的是促使客户来现场,做更深一步的面谈和介绍做更深一步的面谈和介绍.2022/5/2232l现场接待l迎接客户：l客户欲进门,每一个看见的销售人员应主动喊客户到！,提醒全场销售员注意.客户进门时,全场销售人员齐声欢迎参观！l销售人员立即上前,热情接待,通过随口招呼,询问客户是否来看房,区别客户真伪.l询问客户是否与其他业务员联系过,以辨别新老客户,再做接待安排.2022/5/2233注意事项：注意事项：仪表端正仪表端正,态度亲切态度亲切.若不是真正客户若不是真正客户,也提供一份资料也提供一份资料,做简洁而热做简洁而热情的介绍情的介绍.未有客户时未有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表也应注意现场整洁和个人仪表,以以随时给客户留下良好印象随时给客户留下良好印象.2022/5/22342.介绍项目：介绍项目：3.交换名片交换名片,相互介绍相互介绍,了解客户基本情况来了解客户基本情况来自何区域自何区域,媒体来源媒体来源.4.按照规划的销售动线按照规划的销售动线,配合灯箱、展板、模配合灯箱、展板、模型、样板间等销售道具型、样板间等销售道具,自然而又有重点地自然而又有重点地介绍产品地段、环境、交通、生活机能、介绍产品地段、环境、交通、生活机能、楼盘规划、房屋设计、建材设备等楼盘规划、房屋设计、建材设备等 .2022/5/2235注意事项：注意事项：侧重强调本楼盘的整体优点侧重强调本楼盘的整体优点.通过交谈把握客户的真实需求通过交谈把握客户的真实需求,并据此制定自己并据此制定自己的应对策略的应对策略.努力与客户建立互信关系努力与客户建立互信关系,观察客户喜好观察客户喜好.在讲解模型过程中在讲解模型过程中,探询客户需求面积、格局、探询客户需求面积、格局、购买动机、购房预算等购买动机、购房预算等.做完模型讲解后做完模型讲解后,可邀请客户参观样板房可邀请客户参观样板房,在参在参观过程中观过程中,对项目优势做重点介绍对项目优势做重点介绍,并迎合客并迎合客户的喜好做一些辅助介绍户的喜好做一些辅助介绍.2022/5/22363.带看工地现场：带看工地现场：4.结合工地现况和周边特征结合工地现况和周边特征,边走边介绍边走边介绍.5.参照房型图介绍参照房型图介绍,让客户切实感觉自己所选让客户切实感觉自己所选的户别的户别.6.尽量多说尽量多说,让客户始终为你所吸引让客户始终为你所吸引.2022/5/2237注意事项：注意事项：看房前看房前,先与控台确认户别先与控台确认户别.嘱咐客户带好安全帽看期房嘱咐客户带好安全帽看期房,注意安全注意安全.多注意客户的反应多注意客户的反应,介绍突出重点介绍突出重点.2022/5/2238l谈判l初步洽谈：l引客户入座,倒茶寒暄,给其项目资料,并对价格及付款方式做介绍.l在客户未主动表示时,应该主动选择一户做试探性介绍.l根据客户所所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明.2022/5/2239d.根据客户要求,算出价格、首付款、月还款及各种相关手续费用等.e.针对客户疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍.f.适时制造现场气氛,强化其购买欲望.g.在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定购买小订、大定、售足签.2022/5/2240注意事项：注意事项：入座时入座时,将客户安置在一个视野愉悦的便于控制将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内的空间范围内.个人销售资料和销售工具准备齐全个人销售资料和销售工具准备齐全,以随时应对以随时应对客户的需要客户的需要.了解客户的真正需求及主要问题点了解客户的真正需求及主要问题点.避免给客户提供太多户型和楼层的选择避免给客户提供太多户型和楼层的选择.注意与控台的交流与配合注意与控台的交流与配合,让控台及时了解客户让控台及时了解客户状况状况.对产品解释不应有夸大、虚构的成分对产品解释不应有夸大、虚构的成分.留下客户的联系资料留下客户的联系资料.2022/5/22412.谈判：谈判：3. 客户已完全认同本物业客户已完全认同本物业,并其焦点并其焦点主要集中在价格折扣及付款方式上主要集中在价格折扣及付款方式上.4. 一、业务员先守住价格一、业务员先守住价格,确认客户除此确认客户除此之之 5. 外是否已无其他疑虑和问题外是否已无其他疑虑和问题.6. 二、如还有二、如还有,则建议客户可先付定金保则建议客户可先付定金保留留 7. 所选户别所选户别,把其他问题先解决后再把其他问题先解决后再来来8. 洽谈洽谈.9. 三、如没有其他问