商务谈判与沟通商务谈判与沟通西南政法大学 任静 博士导入案例：823菲律宾劫持香港游客事件 问题：1、应不应该安排劫犯的亲属或朋友到现场？2、打爆旅游车的轮胎是对的吗？ 3、应该切断除了警方外的其他通讯联接吗？4、警方应该答应劫犯的要求吗？5、最后时间到了怎么办？先做个自我测试阅读下列词句，迅速判断其为“对”或“错”“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”对错 盖温肯尼迪关键词艰难的对手较好的方法让步微小的“换取对方的善意” 四种谈判行为特征（驴、羊）四种谈判行为特征（狐、枭）同学们，你们现在是那种动物行为特征？第一章 商务谈判概述商务谈判的定义谈判存在的前提基础商务谈判的类型谈判力什么叫做谈判成功第一节 商务谈判的定义 1.杰勒德尼尔伦伯格 提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯科恩 他著有他著有人生与谈判人生与谈判一书。提出谈判是一书。提出谈判是“ “利用信利用信息和权力去影响紧张网的行为息和权力去影响紧张网的行为” ”。 3.比尔斯科特 他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 通过课堂游戏总结商务谈判的特征，并给商务谈判下定义 我们总结的商务谈判的特征专家给出的商务谈判的特征1.1.它是谈判各方它是谈判各方“给予给予”与与“接受接受”兼而有之的一兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予，双方地种互助过程，是双方的，不是单方的给予，双方地位相对平等位相对平等。2.2.谈判双方同时具有谈判双方同时具有“冲突冲突”和和“合作合作”的成分。的成分。3.3.它是互惠的，是不均等的公平，多么不平等也是它是互惠的，是不均等的公平，多么不平等也是公平的。公平的。4.4.要有明确的目的性要有明确的目的性。5.5.是双方运用经验是双方运用经验智慧智慧勇气勇气能力与技巧达成能力与技巧达成统一意见的过程。统一意见的过程。6.6.以价格作为谈判的核心。以价格作为谈判的核心。7.7.商务谈判要实现双赢。商务谈判要实现双赢。我们给商务谈判下的定义我们给商务谈判下的定义第二节 谈判存在的前提基础“ “需要需要” ”是谈判存在的前提基础。是谈判存在的前提基础。杰勒德杰勒德 尼尔伦伯格尼尔伦伯格“ “谈判者与需要的关系谈判者与需要的关系” ”模式：模式：（1 1）谈判者顺从对方的需要）谈判者顺从对方的需要（2 2）谈判者使对方服从其自身的需要）谈判者使对方服从其自身的需要（3 3）谈判者同时服从对方和自己的需要）谈判者同时服从对方和自己的需要（4 4）谈判者违背自己的需要）谈判者违背自己的需要（5 5）谈判者损害对方的需要）谈判者损害对方的需要（6 6）谈判者同时损害对方和自己的需要）谈判者同时损害对方和自己的需要案例：珍案例：珍拉塞尔的合约纠纷第三节 商务谈判的类型1、主座谈判、客座谈判和第三方谈判案例：澳大利亚和日本的能源谈判 2、场内谈判与场外谈判 案例：杜维诺面包公司的胜利3、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 软式谈判 软式谈判，又称友好式谈判软式谈判，又称友好式谈判目标：达成协议目标：达成协议条件：放弃一切可能导致谈判失败的障碍条件：放弃一切可能导致谈判失败的障碍气氛：友好，宽松气氛：友好，宽松案案例例：阿阿曼曼德德哈哈默默在在前前苏苏联联的的破破冰冰之之旅旅、富富士康落户河南省的谈判士康落户河南省的谈判硬式谈判硬式谈判，又称立场式谈判硬式谈判，又称立场式谈判目目标标：坚坚持持既既定定立立场场（不不一一定定和和经经济济利利益益相相关的立场）；关的立场）；条件：是否达成协议并不重要；条件：是否达成协议并不重要；气氛：紧张气氛：紧张案例：撒切尔夫人的强势谈判案例：撒切尔夫人的强势谈判原则式谈判 原则式谈判，又称哈佛谈判术原则式谈判，又称哈佛谈判术原则式谈判，又称哈佛谈判术原则式谈判，又称哈佛谈判术 目标：坚持预先设定的一系列原则；目标：坚持预先设定的一系列原则；目标：坚持预先设定的一系列原则；目标：坚持预先设定的一系列原则； 条件：其它均可以商量；条件：其它均可以商量；条件：其它均可以商量；条件：其它均可以商量； 气氛：对事不对人，开诚布公，摆事实，讲道理；气氛：对事不对人，开诚布公，摆事实，讲道理；气氛：对事不对人，开诚布公，摆事实，讲道理；气氛：对事不对人，开诚布公，摆事实，讲道理； 主要特征：主要特征：主要特征：主要特征：1 1、将人与问题分开、将人与问题分开、将人与问题分开、将人与问题分开 案例：用透明胶布贴好的案例：用透明胶布贴好的案例：用透明胶布贴好的案例：用透明胶布贴好的1010元钱元钱元钱元钱2 2、集中在利益而不是立场上、集中在利益而不是立场上、集中在利益而不是立场上、集中在利益而不是立场上 案例：打开还是关上窗户案例：打开还是关上窗户案例：打开还是关上窗户案例：打开还是关上窗户3 3、创造对双方都有利的交易条件、创造对双方都有利的交易条件、创造对双方都有利的交易条件、创造对双方都有利的交易条件4 4、坚持客观的标准、坚持客观的标准、坚持客观的标准、坚持客观的标准 案例：快艇应该加收案例：快艇应该加收案例：快艇应该加收案例：快艇应该加收160160元钱吗元钱吗元钱吗元钱吗补充：确定谈判中的主导性思维逻辑（游戏规则）是什么补充：确定谈判中的主导性思维逻辑（游戏规则）是什么补充：确定谈判中的主导性思维逻辑（游戏规则）是什么补充：确定谈判中的主导性思维逻辑（游戏规则）是什么 原则性谈判，还应该具原则性谈判，还应该具有什么样的特征？有什么样的特征？第四节 谈判力力（力（power）实力、能力：人们控制行实力、能力：人们控制行为环境及行为本身，使事态朝着有助于实现为环境及行为本身，使事态朝着有助于实现目标的方向发展的能力。目标的方向发展的能力。谈判力：谈判者期望通过谈判，实现理想的谈判力：谈判者期望通过谈判，实现理想的目标或达成共同认可的协议，从而解决其希目标或达成共同认可的协议，从而解决其希望解决的问题的能力望解决的问题的能力谈判力谈判力=个人谈判力个人谈判力+组织谈判力组织谈判力个人谈判力1、公认的个人谈判力包括：合法力、奖赏力、公认的个人谈判力包括：合法力、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力、专业力、信息力强迫力、敬畏力、号召力、专业力、信息力2、特殊的个人谈判力：疯狂力、竞争力等、特殊的个人谈判力：疯狂力、竞争力等故事：船长是怎么让他们跳下海的？故事：船长是怎么让他们跳下海的？红楼梦中的一段话麝月说：麝月说：麝月说：麝月说：“ “这个地方岂有你叫喊讲礼的？你见谁和这个地方岂有你叫喊讲礼的？你见谁和这个地方岂有你叫喊讲礼的？你见谁和这个地方岂有你叫喊讲礼的？你见谁和我们讲过礼？别说嫂子你，就是赖奶奶林大娘，也我们讲过礼？别说嫂子你，就是赖奶奶林大娘，也我们讲过礼？别说嫂子你，就是赖奶奶林大娘，也我们讲过礼？别说嫂子你，就是赖奶奶林大娘，也得担待我们三分。得担待我们三分。得担待我们三分。得担待我们三分。”“ “便是叫名字，从小儿直到如今，都是老太太吩咐便是叫名字，从小儿直到如今，都是老太太吩咐便是叫名字，从小儿直到如今，都是老太太吩咐便是叫名字，从小儿直到如今，都是老太太吩咐过的过的过的过的连昨儿林大娘叫了一声连昨儿林大娘叫了一声连昨儿林大娘叫了一声连昨儿林大娘叫了一声 爷爷爷爷 ，老太太还说，老太太还说，老太太还说，老太太还说他呢，此是一件。二则，我们这些人常回老太太的他呢，此是一件。二则，我们这些人常回老太太的他呢，此是一件。二则，我们这些人常回老太太的他呢，此是一件。二则，我们这些人常回老太太的话去，可不叫着名字回话，难道也称话去，可不叫着名字回话，难道也称话去，可不叫着名字回话，难道也称话去，可不叫着名字回话，难道也称 爷爷爷爷 ？那一？那一？那一？那一日不把宝玉两个字念二百遍日不把宝玉两个字念二百遍日不把宝玉两个字念二百遍日不把宝玉两个字念二百遍” ”“ “嫂子原也不得在老太太、太太跟前当些体统差事，嫂子原也不得在老太太、太太跟前当些体统差事，嫂子原也不得在老太太、太太跟前当些体统差事，嫂子原也不得在老太太、太太跟前当些体统差事，成年家只在三门外头混，怪不得不知我们里头的规成年家只在三门外头混，怪不得不知我们里头的规成年家只在三门外头混，怪不得不知我们里头的规成年家只在三门外头混，怪不得不知我们里头的规矩。这里不是嫂子久站的，再一会，不用我们说话，矩。这里不是嫂子久站的，再一会，不用我们说话，矩。这里不是嫂子久站的，再一会，不用我们说话，矩。这里不是嫂子久站的，再一会，不用我们说话，就有人来问你了。就有人来问你了。就有人来问你了。就有人来问你了。”合法力合法力是个人力量的第一要素合法力是个人力量的第一要素任何有头衔的人有合法力任何有头衔的人有合法力案例：总裁卖二手车、她是美洲银行副总裁的案例：总裁卖二手车、她是美洲银行副总裁的女儿、通用的副总到底有多少女儿、通用的副总到底有多少传统是一种合法力传统是一种合法力规定、固定流程等是一种合法力规定、固定流程等是一种合法力奖赏力奖赏对方的能力，形成一种影响力。奖赏对方的能力，形成一种影响力。一旦你一旦你能让你的对手相信在交易达成后能够给他们能让你的对手相信在交易达成后能够给他们一定的奖赏的话，你就会自然而然在对方的一定的奖赏的话，你就会自然而然在对方的心里形成一定影响力。心里形成一定影响力。奖赏力最为明显的形式是金钱，另外，还包奖赏力最为明显的形式是金钱，另外，还包括：表扬人的权力、原谅人的权力、授予头括：表扬人的权力、原谅人的权力、授予头衔的权力、分派工作和安排假期等。衔的权力、分派工作和安排假期等。案例案例:蓝斯定律蓝斯定律强迫力与奖赏力相对的是强迫力。一旦你感觉一个与奖赏力相对的是强迫力。一旦你感觉一个人有能力对你形成某种形式的惩罚，他便拥人有能力对你形成某种形式的惩罚，他便拥有了一定的强迫力。有了一定的强迫力。强迫力的表现形式：命令、嘲笑别人让对方强迫力的表现形式：命令、嘲笑别人让对方感到难堪、揭露秘密破坏他人声誉、带给对感到难堪、揭露秘密破坏他人声誉、带给对方痛苦经历破坏对方的心情、分派艰难的工方痛苦经历破坏对方的心情、分派艰难的工作等。作等。案例：猛犸山滑雪、美朝谈判案例：猛犸山滑雪、美朝谈判敬畏力任何有一套完整的价值观并坚持它的人所拥任何有一套完整的价值观并坚持它的人所拥有的力量。只要你能让他人相信你有一套自有的力量。只要你能让他人相信你有一套自己的处事原则，并从不背离这套原则，你就己的处事原则，并从不背离这套原则，你就会对周围人产生一种强大的影响力。会对周围人产生一种强大的影响力。是所有影响力要素中最为强大的要素。是所有影响力要素中最为强大的要素。案例：医生看病；卡特、克林顿、里根和布案例：医生看病；卡特、克林顿、里根和布什四位总统的对比什四位总统的对比号召力是一种能够让人抓住别人的想象力，激发别是一种能够让人抓住别人的想象力，激发别人的忠诚和支持的能力。人的忠诚和支持的能力。马克思马克思韦伯认为，号召力是权力的第三种来韦伯认为，号召力是权力的第三种来源。源。案例：郭子仪和鱼朝恩、史玉柱的再次创业案例：郭子仪和鱼朝恩、史玉柱的再次创业如何建立自己的号召力和克服对方的号召力如何建立自己的号召力和克服对方的号召力？专业力当你让你周围的人感觉你在某种特殊领域拥当你让你周围的人感觉你在某种特殊领域拥有更多的专业知识的时候，你就拥有了专业有更多的专业知识的时候，你就拥有了专业力。力。案例：案例：T总和五种竞争力总和五种竞争力信息力分享信息会在人们之间产生感情的联系，而分享信息会在人们之间产生感情的联系，而对信息保密则会产生一种威慑力。对信息保密则会产生一种威慑力。案例：采购谈判中的休息案例：采购谈判中的休息疯狂力当你能让他人相信你已经处于一种疯狂状态，当你能让他人相信你已经处于一种疯狂状态，你就拥有了疯狂力。你就拥有了疯狂力。案例：谁是美国最差的总统、布什疯了吗案例：