销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！销售人员培训销售人员培训之销售技巧篇：做一个成功地销售人员销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！第一章：销售是什么第一章：销售是什么第二章：销售技能能为您做什么第二章：销售技能能为您做什么第三章：每个人都处于销售中第三章：每个人都处于销售中第四章：销售的过程及应学习的技巧第四章：销售的过程及应学习的技巧第五章：让销售成为您的爱好第五章：让销售成为您的爱好第六章：设定目标第六章：设定目标,成为专业的销售人员成为专业的销售人员第七章：高手重视准备工作第七章：高手重视准备工作第八章：了解您的产品第八章：了解您的产品第九章：如何寻找潜在客户第九章：如何寻找潜在客户第十章：接近客户的技巧第十章：接近客户的技巧第十一章：如何进行事实调查第十一章：如何进行事实调查第十二章：成功与人沟通第十二章：成功与人沟通本本篇篇目目录录Helping you build a better business! 第十三章：识别客户的利益点第十三章：识别客户的利益点第十四章：如何做好产品说明第十四章：如何做好产品说明第十五章：展示的技巧第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰写建议书第十六章：如何撰写建议书第十七章：客户异议的处理第十七章：客户异议的处理第十八章：达成最后的交易第十八章：达成最后的交易第十九章：建立稳定的商业联系第十九章：建立稳定的商业联系第二十章：时间管理的技巧第二十章：时间管理的技巧第二十一章：培养属于您自己的信念第二十一章：培养属于您自己的信念销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！本本篇篇目目录录销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！第一章：销售是什么第一章：销售是什么Helping you build a better business! 什么是销售呢?我们的定义很单纯.销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程.商品当然包括有形的商品和无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决.能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益.销售是什么销售是什么Helping you build a better business! 销售不是一股脑的解说商品的功能销售不是一股脑的解说商品的功能.销售不是向客户辩论、说赢客户销售不是向客户辩论、说赢客户.销售不是我的东西最便宜销售不是我的东西最便宜,不买我的就错了不买我的就错了.销售不是口若悬河销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地让客户没有说话的余地.销售是什么销售是什么销售的定义销售的定义销售是你能找出商品所能提供的特殊利益销售是你能找出商品所能提供的特殊利益Helping you build a better business! 除非有销售发生除非有销售发生,否则什么都没有发生否则什么都没有发生产品在仓库报废产品在仓库报废工人失业、运输服务无人需要工人失业、运输服务无人需要我们都将生活在困苦中我们都将生活在困苦中每人都在自己的小块土地上艰苦劳作每人都在自己的小块土地上艰苦劳作,但但是我们又怎样会拥有土地呢？是我们又怎样会拥有土地呢？有销有销售发生售发生销售的重要性销售的重要性销售是什么销售是什么Helping you build a better business! 你的信仰你的信仰 2+2=4 父母、老师、朋友父母、老师、朋友 甚至甚至陌生人陌生人销售是怎样发生的销售是怎样发生的销售是什么销售是什么销售包括思想传播销售包括思想传播Helping you build a better business! o展示广告o印刷广告o邮寄广告 我们生活在销售中 销售是怎样发生的销售是怎样发生的销售是什么销售是什么销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！第二章：销售技能能为您做什么第二章：销售技能能为您做什么Helping you build a better business! 销售技能对于您,就如语言之于莎士比亚,性感魅力之于玛丽莲梦露,强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁路德金等历史伟人.在您所选择的工作领域,销售技能能成就您,也能毁了您.在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中,是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同.销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么Helping you build a better business! 选择合适的公司做为平台这些公司在长期的发展过程中,积累了一套适合社会发展的动作模式,在这个模式里,不仅可以取得好的业绩,同时还能持续保持它非凡的创新能力.企业的自我发展能力特别突出.一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练,而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华,经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员.这些企业,您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处.您不必担心您的能力没有回报,也不用过分担心您的职务是否能够提升.我们要先销售什么我们要先销售什么销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么销售自己,谋取理想职位Helping you build a better business! 销售自己销售自己把自己销售给一家把自己销售给一家优秀的企业优秀的企业 能够提供更适合客户的产品能够提供更适合客户的产品 能够提供销售人员展开业务的良能够提供销售人员展开业务的良好机制好机制.经营自己经营自己做优秀的销售人员做优秀的销售人员优秀的销售人员具有使客户满意优秀的销售人员具有使客户满意的技巧的技巧. 提升自己提升自己做成功的销售人员做成功的销售人员优秀不等于成功优秀不等于成功. 成功的销售人员具有让自己满意成功的销售人员具有让自己满意的艺术的艺术. 销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么成成为为一一名名成成功功的的销销售售人人员员所所必必备备的的条条件件我们要先销售什么我们要先销售什么Helping you build a better business! 销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么我们要先销售什么我们要先销售什么销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！第三章：每个人都处于销售之中第三章：每个人都处于销售之中销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！第四章：销售过程及应学习的技巧第四章：销售过程及应学习的技巧销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！第五章：让销售成为你的爱好第五章：让销售成为你的爱好销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！第六章：制定有效地销售目标第六章：制定有效地销售目标Helping you build a better business! 制定有效地销售目标制定有效地销售目标 制定目标可帮助您获得成功,并且,由于您的成功是通过努力工作而获得的,它便具有了真正的价值和意义.您会极力保护您的劳动成果并使其增长,您非但不会挥霍浪费,反而会把它建立在更加坚实的基础上. Helping you build a better business! 制定有效地销售目标制定有效地销售目标 我希望有很多的钱我希望有很多的钱 ！ 我希望有辆好车我希望有辆好车 ！ 三年之内三年之内,我的年收入要超过我的年收入要超过20万元万元！ 明年年底明年年底,我要拥有一辆宝马跑车我要拥有一辆宝马跑车！ 设定有效的目标设定有效的目标 Helping you build a better business! 制定有效地销售目标制定有效地销售目标设定有效的目标设定有效的目标目标要怎么定目标要怎么定,才明确呢？才明确呢？目标要怎么定目标要怎么定,才能完成呢？才能完成呢？ 让我们通过让我们通过6W2H的角度去思考！的角度去思考！ Helping you build a better business! 制定有效地销售目标制定有效地销售目标设定有效的目标设定有效的目标 What What：您要达成什么目标？：您要达成什么目标？ When When：您要什么时候完成目标？：您要什么时候完成目标？ Where Where：达成目标要利用的各个场所地点：达成目标要利用的各个场所地点. . Who Who：促成目标实现的有关人物：促成目标实现的有关人物. . Why Why：更明确为什么要这样做：更明确为什么要这样做. . Which Which：思考上保持弹性：思考上保持弹性, ,有不同的选择方案有不同的选择方案. . How How：选择、选用什么方法进行：选择、选用什么方法进行, ,如何去做如何去做. . How much How much：要花多少预算、费用、时间等：要花多少预算、费用、时间等. .Helping you build a better business! 制定有效地销售目标制定有效地销售目标有效目标的特性有效目标的特性1、具体、具体 2、可行、可行 3、需要超越、需要超越 4、可以衡量、可以衡量 5、组织安排、组织安排 6、过程中可以检查、过程中可以检查 Helping you build a better business! 制定有效地销售目标制定有效地销售目标确定实现目标的步骤确定实现目标的步骤 设定长期目标时有三个方面的因素要考虑设定长期目标时有三个方面的因素要考虑,就是自我实就是自我实现、地位象征和净所得现、地位象征和净所得.另外需要记住的是为自己建立另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段目标实现的三个主要阶段.这三个阶段是：这三个阶段是：1 1、长期目标；、长期目标；2 2、中期目标；、中期目标；3 3、短期目标、短期目标. .Helping you build a better business! 制定有效地销售目标制定有效地销售目标致力实现您的目标致力实现您的目标 工作越努力工作越努力,成功的滋味就越甜蜜成功的滋味就越甜蜜. 任何事情都不能分散您对目标的注意力任何事情都不能分散您对目标的注意力. 下定决心下定决心,满怀热情满怀热情,将不会安于现状或半途而废将不会安于现状或半途而废. 即使目标很小即使目标很小,也要非常认真地对待您所有的目标也要非常认真地对待您所有的目标. 如果希望改变生活如果希望改变生活,就必须要改变它就必须要改变它,否则生活还会依旧否则生活还会依旧. Helping you build a better business! 制定有效地销售目标制定有效地销售目标练习练习什么是专业销售人员的必备条件呢？什么是专业销售人员的必备条件呢？ 分组讨论分组讨论Helping you build a better business! 制定有效地销售目标制定有效地销售目标 正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳；、勤奋工作、能被人接受、诚恳； 产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解； 好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧；好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧； 自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户的客户,保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习；关系、自动自发、不断学习； 履行职务：了解公司方针履行职务：了解公司方针,销售目标、做好销售计划、记录销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约