国际美车城上市广告推广建议国际美车城上市广告推广建议06.906.12我我们们最最关关注注的的问问题题招商开业面积达到总招商面积招商开业面积达到总招商面积80 终极目标终极目标如何顺利开展上市招商如何顺利开展上市招商06.9-06.11打造打造华东汽车快速服务用品一级采购中华东汽车快速服务用品一级采购中心心 07.6目前首要任务目前首要任务造势,宣告认知,竞争力成果陷陷入入困困境境如何找到让商户心动的切入点？如何找到让商户心动的切入点？目标客户是谁？目标客户是谁？如何提升美车城的认知度？如何提升美车城的认知度？现现阶阶段段遇遇到到的的问问题题市场分析市场分析整车市场的发展为汽车后市场提供更大的空间整车市场的发展为汽车后市场提供更大的空间2005年,中国汽车总体销量达到570万辆,预计到2008年,中国整车市场依然能保持15以上的增长速度,整体市场将达到年销售867万辆的规模.随着私人消费群体的增长,中国汽配市场将从2000年的1700亿元发展到2008年的7200亿元,其中售后市场将从2000年的600亿元扩大到3000亿元,这也给汽配流通行业带来广阔的发展空间汽配售后市场份额将不断扩大汽配售后市场份额将不断扩大2003年零部件市场2008年零部件市场（E）38%OEM市场62%14509003000OEM58%售后市场42%42003000售后市场市场市场分析市场分析汽车售后服务业是国外成熟市场的黄金产业,是汽车产业的获利的主要来源,但在国内处于刚启步阶段,其销售额的比例远低于成熟市场,有着广阔的市场前景.市场分析市场分析汽配售后服务市场前景广阔汽配售后服务市场前景广阔目前各种汽车后市场渠道各有优势目前各种汽车后市场渠道各有优势,但都存在相应的不足但都存在相应的不足大卖场可信度管控便捷环境维修保养批发大修快修收费零售透明品种齐全4S售后服务站维修站汽车用品连锁汽配城销售价格大卖场可信度管控便捷环境维修保养批发大修快修收费零售透明品种齐全4S售后服务站维修站汽车用品连锁汽配城销售价格主要针对私人消费群体,优势较明显,但便利性较差管理、环境最为规范,主要满足品牌汽车的质量要求、价格较高主要满足对价格的要求较高者,管理较差主要满足消费者对便利性和规范化的要求,业务主要集中于保养、快修、和通用件的销售上环境较乱,主要优势是价格综述主要针对私人消费群体,优势较明显,但便利性较差管理、环境最为规范,主要满足品牌汽车的质量要求、价格较高主要满足对价格的要求较高者,管理较差主要满足消费者对便利性和规范化的要求,业务主要集中于保养、快修、和通用件的销售上环境较乱,主要优势是价格综述注：来自于专家访谈优势优势劣势劣势市场分析市场分析中国汽车售后市场渠道趋势分析中国汽车售后市场渠道趋势分析4S4S售后服务店售后服务店快修快保店快修快保店大型汽车配件卖场大型汽车配件卖场大型汽车用品卖场大型汽车用品卖场整车服务及大配件维修整车服务及大配件维修保养维护保养维护, ,小配件更换小配件更换, ,用品更换用品更换汽车配件批发汽车配件批发/ /零售零售汽车用品批发汽车用品批发/ /零售零售车主最终消费者车主最终消费者经销经销/零售商零售商/快修快保店快修快保店汽配城汽配城汽车配件用品批发汽车配件用品批发/ /零售零售整车整车, ,大配件大配件用品为主用品为主, ,小配件小配件配件配件用品用品配件为主用品为辅配件为主用品为辅引入欧美汽车行业Auto P & A Express Service的理念全新概念导入全新概念导入 汽车快速服务用品汽车快速服务用品美车城在中国市场创先提出汽车快速服务用品的全新概念,其涵盖了汽车用品、汽车保养、汽车快修零部件等各个汽车零配件及用品类别,最大化满足了各种用户的便捷和个性化的需求.美车城为快修快保店提供平台,做汽车用品及小配件的大型批发中心 打造长三角地区汽车用品及零配件的最大、最便捷、产品最齐全的打造长三角地区汽车用品及零配件的最大、最便捷、产品最齐全的一站式批发采购中心一站式批发采购中心品牌核心品牌核心华东汽车快速服务用品一级采购中心华东汽车快速服务用品一级采购中心目标客户分析目标客户分析按类别分布区域划分按类别分布区域划分华东华东#、#等等华中华中#、#等等华北华北#、#等等西北西北#、#等等东北东北#等等#、北京、北京、#、#、#等等汽车配件客户汽车配件客户 主要分布区域主要分布区域汽配市场集中地汽配市场集中地汽车厂商集中地汽车厂商集中地汽车用品客户汽车用品客户 主要分布区域主要分布区域华东义乌、华东义乌、#等等华南及沿海地区华南及沿海地区#、#等等华东区域商户分布华东区域商户分布发动机底盘车身零部件电器零件通用件车用品其他上海江苏浙江安徽山东70家130家100家110家120家30家10家120家150家220家260家160家20家10家340家340家150家470家280家140家15家30家32家5家10家10家0家0家140家180家30家30家130家10家5家总计1700家左右以上数据来源于中国汽车工业企事业单位信息大全发动机底盘车身零部件电器零件通用件车用品其他湖南重庆四川陕西甘肃、青海18家22家21家14家13家2家1家51家61家20家32家33家3家3家64家64家8家20家22家2家2家11家17家4家4家8家1家1家2家1家0家0家2家0家0家总计509家左右以上数据来源于中国汽车工业企事业单位信息大全内陆区域商户分布内陆区域商户分布走走 出出 困困 境境 一一WZYWGZBJ华中华中华南华南西北及华北西北及华北东北东北华东华东汽车配件汽车配件汽车用品汽车用品汽配城约汽配城约600家家汽配城汽配城整车厂商整车厂商经销商经销商/零售商零售商用品专卖连锁店大型用品批发市场几乎没有用品专卖连锁店大型用品批发市场几乎没有经销商经销商/零售商零售商授权维修商授权维修商非授权维修商非授权维修商由此可看出由此可看出建立大型汽车用品批发市场势在必行建立大型汽车用品批发市场势在必行汽车售后市场渠道供应链汽车售后市场渠道供应链整车厂商整车厂商目前供应渠道目前供应渠道美车城希望构建的渠道美车城希望构建的渠道生产厂商整车生产厂授权维修商非授权维修商车主最终消费者大型汽配市场配件零售商大批发为主的经销商生产厂商整车生产厂授权维修商非授权维修商车主最终消费者国际美车城配件零售商大批发为主的经销商未来美车城供应渠道未来美车城供应渠道由汽车后市场结构及希望构建渠道分析可得出由汽车后市场结构及希望构建渠道分析可得出:目标客户定位目标客户定位美车城的目标客户美车城的目标客户 汽车配件及用品的厂商及大中型经销商汽车配件及用品的厂商及大中型经销商按产品类别分按产品类别分以攻用品市场为主以攻用品市场为主,配件市场为辅配件市场为辅按客户类别分按客户类别分以攻生产厂商为主以攻生产厂商为主,经销商为辅经销商为辅美车城美车城SWTOSWTO分析分析新品牌,大众及行业内认知度较低已存有一定成熟的汽配市场WT独特经营模式及配套服务新理念,避免同质化竞争有产业依托优越的地理位置大多数商家需要再教育并帮助其构建品牌OS扁平化渠道优势信息流,物流,人才流,资金流集中地W大商家不多,人气不够长江三角洲行业内竞争激烈有政府优惠政策支持搭建新渠道新平台美车城品牌陈述：美车城品牌陈述：对于大型厂商及代理商来讲对于大型厂商及代理商来讲,美车城是新颖的美车城是新颖的,服务性的国际化汽车后市场的践行者和领导者服务性的国际化汽车后市场的践行者和领导者,它是汽车它是汽车用品、零配件批发交易中心用品、零配件批发交易中心,她具有专业、便捷、可靠、国际化、独特经营模式、价格合理、有序及可她具有专业、便捷、可靠、国际化、独特经营模式、价格合理、有序及可提供多种特殊服务的特征提供多种特殊服务的特征,因为它是专注于打造能辐射华东甚至全国地区汽车用品、配件交易中心因为它是专注于打造能辐射华东甚至全国地区汽车用品、配件交易中心,更致更致力于将其建设成一个国际化的交易平台力于将其建设成一个国际化的交易平台.目目 标标 消消 费费 群群品品 牌牌竞竞争争架架构构消消 费费 者者 利利 益益重重要要支支持持品品 牌牌 个个 性性如何提高招商率如何提高招商率产品达到购买的过程产品达到购买的过程知晓知晓认知阶段认知阶段由于房产属于高消费产品由于房产属于高消费产品,所以徘徊阶段较长所以徘徊阶段较长,一但消费者对产品有了态度一但消费者对产品有了态度,便马上能后达成购买便马上能后达成购买认识认识兴趣兴趣比较比较信任信任态度态度行为行为徘徊比较阶段徘徊比较阶段达成购买达成购买认知过程认知过程是产品资讯不断被储存、处理、回想的过程是产品资讯不断被储存、处理、回想的过程是一种不断累积的模式是一种不断累积的模式传播方式传播方式不断以各种传播手段不断以各种传播手段, ,给目标客持户群造成持续的记忆给目标客持户群造成持续的记忆刺激过程刺激过程. .美车城将选用展会美车城将选用展会, ,会务营销会务营销,PR,PR活动等传播手段在大众活动等传播手段在大众及专业领域内造成影响及专业领域内造成影响, ,提高其认知度提高其认知度如何提高认知度如何提高认知度行业内认知行业内认知大众认知大众认知导入导入导入导入 汽车快速服务用品汽车快速服务用品汽车快速服务用品汽车快速服务用品 概念概念概念概念PR活动造势活动造势会务营销会务营销直效营销直效营销媒体支持媒体支持口碑营销口碑营销传播方式及目的传播方式及目的消费者角色分析消费者角色分析影响者影响者购买者购买者决策者决策者使用者使用者产品产品对于美车城目标客户对于美车城目标客户的角色如何演绎？的角色如何演绎？如何提高招商率如何提高招商率从消费者角色分析美车城目标客户从消费者角色分析美车城目标客户大型厂商大型厂商/ /经销商经销商在行业内已有自己品牌在行业内已有自己品牌, ,公司有一定规模公司有一定规模, ,注重品牌传播注重品牌传播关心行业市场动态及趋势关心行业市场动态及趋势关心长远利益关心长远利益决策者也决策者也是影响者是影响者中型厂商中型厂商/ /经销商经销商公司处在发展阶段公司处在发展阶段, ,注重市场开拓注重市场开拓关心行业市场动态及趋势关心行业市场动态及趋势短期长远利益并重短期长远利益并重决策者决策者小型厂商小型厂商/ /经销商经销商公司处在刚起步阶段公司处在刚起步阶段, ,注重市场开拓注重市场开拓关心行业市场动态关心行业市场动态注重短期利益注重短期利益决策者决策者由此可看出由此可看出先攻大型厂商及经销商先攻大型厂商及经销商中小型厂商及经销商中小型厂商及经销商影响增加信心导入新概念差异化导入新概念差异化认知阶段认知阶段对对 象象方方 式式效效 果果独特经营模式及服务等卖点罗列独特经营模式及服务等卖点罗列兴趣兴趣态度态度特殊优惠政策促销手段物超所值特殊优惠政策促销手段物超所值购买购买直接以卖点吸引直接以卖点吸引特殊优惠政策特殊优惠政策 认知态度认知态度购买购买如何提高招商率如何提高招商率确立切入点确立切入点汽车配件汽车配件汽车用品汽车用品导入导入汽汽车快速车快速服务用服务用品品概念概念 加强对美加强对美车城特色车城特色服务优势服务优势的展现的展现 如何提高招商率如何提高招商率针对竞争对手方式针对竞争对手方式寻求差异化寻求差异化USPUSP：创造独特的扁平化销售渠道模式创造独特的扁平化销售渠道模式, ,为厂商搭建更宽为厂商搭建更宽阔的交易平台阔的交易平台针对目标客群方式针对目标客群方式厂商：厂商：以提供以提供扁平化渠道模式扁平化渠道模式为主为主经销商：经销商：以提供的以提供的特色服务特色服务为主为主如何提高招商率如何提高招商率针对竞争对手方式针对竞争对手方式传传 播播 策策 略略 一一 拉动策略拉动策略拉动策略拉动策略 减少外地租户来减少外地租户来SAATSAAT的心理障碍及不方便性的心理障碍及不方便性 刺激租户参与刺激租户参与SAATSAAT协办的活动协办的活动, ,增加对增加对SAATSAAT的了解的了解 扩大行业影响扩大行业影响, ,提升销售概率提升