管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件终端数据分析管理终端数据分析管理 授课授课: :邵立刚邵立刚管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件认识一下店铺终端!企业企业顾客顾客终端终端业绩从这里产生业绩从这里产生问题也从这里产生问题也从这里产生管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件卖场效率商品效率人员效率业业绩绩库库存存终端必须要解决好的2个问题人人财财货货管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件尝试思考!A、B、C店哪店经营状况好A A店铺年业绩店铺年业绩240240万万; ;对比去年同期为对比去年同期为120%.120%.B B店铺年业绩店铺年业绩236236万万; ;对比去年同期为对比去年同期为120%.120%.C C店铺年业绩店铺年业绩230230万万; ;对比去年同期为对比去年同期为115%.115%.业绩增长业绩增长平米效率平米效率销售利润销售利润库存控制库存控制市场份额市场份额人员效率人员效率管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件认识一下数据分析!管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件射门数据分析射门数据分析 科普克科普克 小纸条小纸条 莱曼扑救莱曼扑救 德国胜利德国胜利 “德阿点球大战”的启示 ?实施数据化管理实施数据化管理 CIO(CHIEF CIO(CHIEF INFORMATION INFORMATION OFFICER)OFFICER)首席信息官首席信息官 数据分析结果数据分析结果 终端决策终端决策 成果成果 管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件对数据分析的理解误区?有电脑系统有电脑系统有各种报表有各种报表开会念数据开会念数据 是否对数据进行了有效的分析是否对数据进行了有效的分析是否掌握了有效分析的方法是否掌握了有效分析的方法是否通过分析找到了问题点是否通过分析找到了问题点 管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件目标100万,以下最能反应问题点的选项完成业绩完成业绩7575万万完成业绩完成业绩9898万万完成业绩完成业绩132132万万 是否通过分析找到了是否通过分析找到了有效有效问题点问题点 管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件提高数据分析管理能力的4要点?注重数据表现亲身处理数据有效数据管理数据分析加工把暧昧的语言数据化利用工具亲自动手提取并理解有效数据掌握表格及绘图技巧管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件终端数据分析管理的实质?顾客顾客 需求需求 终端终端效率效率顾客的满意度顾客的满意度 终端的效率化终端的效率化 主力群体主力群体合理订货合理订货达到矛盾平衡达到矛盾平衡 实现供需双赢实现供需双赢 管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件终端数据分析管理解决哪些问题?业业绩绩提提升升平平效效提提升升人人效效提提升升费费用用降降低低折折扣扣力力度度降降低低库库存存降降低低6大基因 管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件终端有效的数据分析管理模式?终终端端数数据据反映终反映终端事实端事实提供比提供比较基准较基准目标值目标值营业目标营业目标毛利润等毛利润等标标准准值值依据公依据公司数据司数据依据市依据市场数据场数据基基准准值值目标引导终目标引导终端效率实现端效率实现分析并最终分析并最终找到问题点找到问题点管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件制订合理目标!管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件合理目标合理目标为什么强调目标的合理性?激情目标激情目标保守目标保守目标过剩库存事实求是销售目标销售目标库存目标库存目标管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件影响销售目标的3个因素 店铺状况 增长比率 资金状况 终端店铺可用于销售的面积、终端店铺可用于销售的面积、 店铺的数量、店铺铺货密度店铺的数量、店铺铺货密度 比较历史同期实际营业额预比较历史同期实际营业额预 测今年销售业绩增长的比率测今年销售业绩增长的比率 公司有多少资金可用于下一公司有多少资金可用于下一季的新品商品采买投入预算季的新品商品采买投入预算 管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件常见的销售目标制订法天真预测法 当年同期业绩当年同期业绩 当年同期业绩当年同期业绩 上年同期业绩上年同期业绩 X 0909年年3-83-8月份实绩为月份实绩为550550万万,07,07年年3-83-8月份为月份为500500万万. .1010年年3-83-8月的销售目标该如何计算呢月的销售目标该如何计算呢? ?销售目标制订答案答案:605:605万万 管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件常用的几个科学分析方法业绩构成法 平米效率法 库存设定法区域平均法跨区类比法季节指数法销售目标制订适于开店适于开店1-1-2 2年的老年的老店店适于新店适于新店分解法分解法管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件1-业绩构成法业绩=客单价购买人数购买人数 业绩是如何构成的呢? 销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件案例分析案例分析案例分析案例分析20102010年年3-83-8月月销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件2-平米效率法 A A B B 销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件0909年年3-83-8月业绩月业绩600600万万, ,同期店铺面积同期店铺面积300300平米平米. .1010年年3 3月以后店铺面积计划增加到月以后店铺面积计划增加到500500平米平米. . 1010年年3-83-8月的营业目标为多少月的营业目标为多少? ?实操案例分析销售目标制订答案答案:1000:1000万万管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件必须要考虑的实际要素? 平均平效与单店平效平均平效与单店平效 A A店店 1.81.8万万 120120平平 B B店店 1.61.6万万 8080平平 C C店店 2.22.2万万 150150平平 DD店店 2.02.0万万 8787平平 E E店店 1.91.9万万 8080平平 各店铺发展趋势损益平衡点损益平衡点 业绩业绩Z Z型图分析型图分析 平均平效1.93万销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件店铺发展趋势判定方法销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件3-库存设定法 营业目标 合理库存金额库存周转率 X 为达成销售产生为达成销售产生的可接受库存的可接受库存以可接受库以可接受库存为销售基存为销售基数计算数计算, , 这这个基数金额个基数金额可以卖断多可以卖断多少次少次 X 销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件09年有5家店铺,实现营业额1200万,产生可接受库存150万元. 10年资金方面允许库存增长到220万, 营销目标可以确定为多少?销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件09年库存周转率=销售额库存额库存额 =1200 150 =810年营销目标=10库存金额资09年库存周转年库存周转率率 =220 8 =1760销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件那么,新开店铺的业绩如何做出有效预测呢?销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件在B市已经开了5家店铺,09年又要增开2家店铺.新开店铺的营销目标如何制订?销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件在T市还没有开店铺,但是潜在的几个竞争品牌已经进入并销售业绩不错.在T市新开店铺的目标如何制订?销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件C市,无老店铺,也没有类似品牌店.新开店铺目标如何确定? 销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件营销目标的有效分解 季节变动指数 每年当月总和每年当月总和 共计年份数共计年份数共计年份数共计年份数每月平均值每月平均值 每月理论平均值每月理论平均值每月理论平均值每月理论平均值销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件季节变动指数 各月业绩平均值各月业绩平均值 累计业绩平均值累计业绩平均值 X 100% 单店与整单店与整体值的差体值的差异异 4623 4623万万 销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件实操案例分析09年3-8月的平均销售分别为600万800万1000万600万400万600万(合计4000万).10年3-8月目标为6600万. 3-8月各月目标分别是多少?销售目标制订管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件销售目标制订2009200920092009年年年年3 3 3 3月月月月4 4 4 4月月月月5 5 5 5月月月月6 6 6 6月月月月7 7 7 7月月月月8 8 8 8月月月月合计合计合计合计月均月均月均月均业绩业绩业绩业绩60060060060080080080080010001000100010006006006006004004004004006006006006004000400040004000季节季节季节季节指数指数指数指数15%15%15%15%20%20%20%20%25%25%25%25%15%15%15%15%10%10%10%10%15%15%15%15%100%100%100%100%40004000400040006006006006002010201020102010年年年年3-83-83-83-8月月月月销售目标销售目标销售目标销售目标6600660066006600分解如下分解如下分解如下分解如下月均月均月均月均目标目标目标目标990990990990132013201320132016501650165016509909909909906606606606609909909909906600660066006600660066006600660015%15%15%15%管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件库存目标制订陈列库存陈列库存安全库存安全库存月销售目标月库存周转率目标业绩的增长不能以库存的增加为代价!管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件库存目标制订陈列库存陈列库存SKU有效计算平均货值计算平均销售速度缺货可能计算安全库存安全库存管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件库存目标制订思考并讨论大店中店 哪类店铺库存周转率高?小店管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件实现利润最大化管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件影响利润的要素分析!原价销售加价利润空间进货金额毛利折扣折扣损耗损耗 利润利润 费用固定固定变动变动 利润利润 哪些要素具有可控性哪些要素具有可控性? ?哪些要素具有非控性哪些要素具有非控性? ?可控因素直接影响着可控因素直接影响着利润利润. . 而在折扣损耗率相对而在折扣损耗率相对稳定的情况下稳定的情况下, ,费用的费用的控制能达到什么程度控制能达到什么程度就成为关键点就成为关键点. .管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件通过费用控制提升利润 利润利润 毛利润毛利润 销售费用销售费用 管理费用管理费用 人工费用人工费用 营业额的提升营业额的提升 引进条件好的商品引进条件好的商品 销售成本控制销售成本控制 管理成本控制管理成本控制 人工成本控制人工成本控制 费用的控制利润是店铺利润是店铺活动的结果活动的结果 管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件 损益分歧点简易算法 经营费用 毛利率 分歧点目标 固定费用 变动费用 营业额线 总费用线 固定费线 学会损益分歧点计算学会损益分歧点计算须要先确保不亏本!费用的控制损益分歧点变动费用固定费用管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件X设定法费用的控制假设年损益分歧点为假设年损益分歧点为X X固定费用固定费用=装修费用装修费用+年租金年租金+水电费用水电费用+店员工资店员