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销售管理是重中之重,自然销售经理也十分重要。但是通过企业咨询实践我 发现一个普遍性的问题,某些公司虽然重视销售管理,但是许多销售经理缺乏经 验,销售管理并不专业,因此没有专业的管理方法和流程,造成很多问题,影响 了产品销售,对企业的持续发展非常不利。销售团队管理计划:没有专业的管理流程造成的部分问题由于没有专业化的销售团队管理计划,可以造成各种各样的问题,而且有些 问题如果不能及时解决,还会随着发展,变得越来越难以解决,形成销售管理的 恶性循环。一些问题在相当多的公司内部,很有典型性:1. 有计划没结果月初,经理让每个销售员做销售计划,但是到了月底,计划却总是不能完成。 每个人都会讲出自己的理由,情况十分复杂,经理也不知道真正的原因在哪里, 看到那么多人没有完成计划,就笼统地要求大家,吸取教训,再做新计划。于是, 还是没有完成。这和没有相关的销售计划和评估流程有关。2. 好经验难于推广许多公司有许多精英和骨干,他们有很多成功经验,可是大部分人员往往经 验平平,由于成功的经验,难于分享,整体业绩不能普遍提高。人员的发展受到 了限制。这和没有合理的学习和经验分享流程有关。3. CRM的应用成为发展的桎梏有的公司为了避免由于人员流动造成的业务流失,花费巨资购买了客户关系 管理软件,下死命令要求销售人员填写信息。可是一段时间下来,不但没有任何 进展,而且减低了工作效率,搞得怨声载道。软件不但没有帮上忙,而且制约了 销售团队的发展,这和没有配套的重点客户管理流程有关。以上的部分问题是病症,病因出在销售管理流程不健全或不专业上。最终会 造成人均效率和生产力降低,业绩下降,危及企业生存。如果制定和执行好符合 企业业务发展特点的销售管理流程,不但可以使没有经验的销售经理,快速成长, 提高管理效率,而且销售管理的其他主要的管理也都可以得到解决,提高企业的 业绩。销售管理流程是什么?为了把问题搞清楚,我们先谈谈什么是销售管理流程?对大多数销售经理而 言,回答这个问题并不简单,外企的新经理也不例外,记得在一次大区经理会上, 没有人能准确回答这个问题。最后,总经理不得不说明,“销售管理流程是帮助 销售经理达到团队销售目标的一系列管理活动。”从他的话里面,我们可以发现, 销售管理流程不是单一的、独立的按时间规定的操作方法,而是为实现团队目标 而设定的之间有关联的多个流程的合理组合。销售管理流程的价值是什么?既然销售管理流程服务于销售管理,那么销售管理是什么?我们都知道销售 管理和普通的人员管理有相同的内容,比如,需要领导力,需要沟通技能,但是 销售管理有它自身很强的特点。一个经理手下有10来个销售员,公司规定销售员每天要把时间花在做业务 上,因为公司已经付钱让他们这样做了。理论上讲,作为销售经理必须清楚每个 销售员每天的每时每刻在做什么。然而现实情况十分复杂,销售员往往都很精明 和不好管,有的销售还要在外出差,管理的复杂性不说也知道了。对于新的经理人来讲,由于经验不足,了解每人,每天做什么不是件容易的 事,况且还要针对主要销售事件的开始、进展和成交等阶段的销售行为和实地情 况给于指导、监督和控制,就更加困难了。因此对团队所有关键业务和每人所发 生的主要业务事件、处理的时间和进展做出动态管理和决定,没有合理的详细记 录是一定不行的。必须有报告系统成为销售管理的必然。生意越复杂,报告的内 容也就越复杂。因此销售管理是销售行为的过程管理。有经验的成功销售管理者,不管内外部情况有多复杂,都能够确保公司规定 的销售目标按期完成。但是,他们是公司的管理精英,是公司的少数,大多数的 经理人还处在摸索中,特别是新经理,业绩忽高忽低,非常让人着急。公司的领 导非常希望让业绩不好的经理能够快速学习成功经理的经验,让他们和成功的经 理一样业绩出色。但是,先不说成功的经理是否愿意分享,就是分享了经验,新经理也未必能 快速提高,因为谁都知道经验的取得,不仅需要有效的学习,更需要一定的时间 和实践,等那些新经理们成熟要多久?如果太久,团队的业绩乂会怎样?有什么办 法吗?奥运冠军刘翔的训练过程是很复杂的,教练把别人夺冠的过程录下来,再分 成若干的行为组,然后把冬组分解为单个的细节动作,比如,前脚落地的角度。 这样,复杂的过程就变成简单的动作,可以逐一练习突破了。专家们称这个分解 和复制成功的过程为“行为分析法”。特点是将难于马上学习的复杂经验转化为 可复制的简单步骤。成功的公司也采用了培养奥运冠军的方法,分解管理动作,形成流程,从而 可以让其他人方便地把成功复制。公司的流程研究专家们,通过行为分析的方法, 首先将成功的销售管理经验分解为主要的儿个领域,在对每个领域乂分解为要做 的若干简单事件,并且按时间和内容的重要程度排列为序,就形成了可以操作的 销售管理流程。这样,没有经验的经理按流程反复做,最终成长很快,很快目标 就可以达到会八九不离十了。这和不憧摄影的人用傻瓜相机有点像。那些已经固化在傻瓜相机的程序,就是管理流成。甚至公司的规模大了,有 地区分公司,甚至跨国分公司,因为,大家用的都是基本一样的流程一一成功经 验的复制,成功经验的掌握和执行,也就不受限制了。当然,业绩就比较容易提 升了。销售管理流程的主要内容销售团队的目标的主要内容是实现销售目标,不管中国、外国同样重要。一 般的成熟的公司销售目标还可能会有:客户管理目标和团队成长目标等。因为, 有的时候我们不仅要追求短时间的成功,还要保证持续的成功和发展。以下是某 个跨国公司的销售管理流程,共分为三个模块和十二个部分。主要内容是这样的:1. 首要任务模块由4部分组成:1.预测2.计划和评估3.行动评估4.区域评估。主要目的 是管理和检查与销售目标直接相关的短期活动。2. 辅导和检查任务模块主要目的是检查评估一段周期内,如:一个月、一个季度或半年内的销售的 管理综合情况。分为:1、重要产品和服务评估2、现场拜访指导3、销售运作 评估4、客户关系评估。3. 学习分享和激励任务模块主要LI的是确保销售团队内部河销售团队之间的经验的交流和学习提高,是 团队建设,短期也是长期的任务。也分为4个部分:1。团队例会2。销售经理 会3。销售现场会4。优秀销售学校。那么销售管理流程如何具体发挥解决销售管理问题的效果呢?以下就前面 提到的问题,结合管理流程与大家分享一下。销售管理流程如何解决问题?1. 解决“有计划没结果”的问题利用销售管理流程的模块1中的“计划和评估”流程,可以解决这个问题。 流程规定:月初,经理不是先让销售员做计划,而是对销售员的销售报告召开一 对一的检查会,逐一了解销售机会的进展和问题,协助给出解决的办法。规定还 要求经理要排定和销售员一起拜访客户的具体名称和时间。比如:与每个销售员 每周不少于两次拜访。流程进一步规定,根据销售报告的记录,评估月销售LI标达成的可能性,以 及不能达成的补救措施。最终,会议结束后,形成了一份虽然简单,但是重点突 出的月计划和评估报告。这个月计划的制定和执行被规定为销售经理和销售员一 起完成,他们共同对结果负责,双方不仅要在上面签字,而且每周还要对计划进 行检查和修订。成功在于细节,这样的管理流程对保证结果的达成十分有帮助, 因此最大限度地避免了有计划没结果的发生。2. 解决“CRM成为发展桎梏”的问题造成上述问题的原因很大可能是由于标准化的CRM的信息录入要求和销售 管理流程对销售员的信息记录和报告的要求不一致。销后经理可以应用销售管理 流程的模块二一一辅导和检查中的“客户关系评估”流程,来解决这个问题。流 程规定:作为重点客户经理在不同的时间间隔要填写、补充和修改的客户信息的 内容,而且还规定销售经理定期对每个重要客户,以客户管理信息的记录为依据, 评估公司与客户生意机会和关系的进展情况,处理问题并制定新的开发计划。流 程要求销售人员要在评估前,针对重点客户,做好文件和信息的准备。流程还规 定如果有必要,可以邀请产品经理、全国客户经理、客户服务经理和地区负责人 一同参加。这样CRM的信息,不仅有人不断加入,检查和评但 而且,可在全国, 甚至全球分享,信息越来越完善,容量也不断增长,最终成为了支持业务的好工 具,而不是绊脚石。3. 好经验难于推广?利用销售管理流程第3模块一一学习分享和激励,可以解决这个问题。以 利用“团队例会”这流程为例,在销售周例会上,销售经理请销售成功的销售员 介绍具体的成功步骤和经验,销售经理现场对成功的案例加以分析和提炼,让其 他销售员拥有学习和借鉴的机会。从以上的例子我们看出,好的销售管理流程来自于成功者的经验,然而却并 不难于模仿,因为经过了专家的分析和提炼,从而形成了一般人可以直接执行的 方便步骤。使得更多的人都可以像成功者那样做事。更多人对流程的不断执行、 添加和改良,相当于不断地复制了成功。好的销售管理流程,可以帮助销售经理 提高团队效率,顺利地实现了企业的业绩要求。中国文字之“团队”有“口”“才”的人和一群“耳”听的“人”组成的 组织。团队是由员工和管理层组成的一个共同体,该共同体合理利用每一个成员的 知识和技能协同工作,解决问题,达到共同的目标。初步营销:1:新老员工对我行信用卡的认识及它行信用卡的对比,了解我行信用卡在 东莞的品牌价值。2:新业务员以自我的人脉关系入手为主,完成自我的基本业绩。以陌拜为 辅。辅助新业务员走出信用卡营销的第一步。同时给新业务员穿插信用卡营销技 巧及工厂谈点技巧(论人而定)。老业务员要以个人的实际情况而定。3:工作安排:根据公司下达的任务分摊到每人每月每周每日完成任务的基 础上提高个人业绩。主要的销售方法提高个人的素质加强团队管理,开展一些企 业摆点、超市摆点,制定奖励制度及激励方案.日常工作:1:早会,夕会,产品新增功能及促销活动,奖励制度及当日任务,销售流程各 阶段话术。2:辅助业务员确定当日方向,保证客户质量,辅助业务员完成当日任务, 陪同个别业务员作业。3:及时辅助业务员回答客户的各种问题,涉及信用卡的条款,规则,后期 服务及市场信息。4:监督业务员做到三亲及八项原则。业绩跟踪喜报:及时反馈银行业绩亮点,批卡率及已通过的卡数,点数。战报:每 周业绩排行,及时总结销售业绩及个人业绩排名,团队排名,并设置优秀人物专 栏。专访:对业务销售绩优的员工进行专访,分享经验心得,激励士气,营造良 好的销售气氛。对业务销售较差的员工进行专访,总结销售的方法,方向有何不 足,加以分析和鼓励。销售气氛:增加团队和个人荣誉感,销售积极性,主动寻找任何机会和客户 沟通。总结:新的团队要对业务员的产品,销售技巧,风险意识进行系统培训和跟踪,制 度长远发展的工作规划,要让新员工认识信用卡行业有前途有发展。老的团队需要引导更有效的销售方法,制定适合的激励方案。我的特点是 企业摆点,团办,团队要全体成员的凝聚力,大局意识,协作意识,要个人利益 和团队利益统一,我会结合团队力量和个人工作能力,让团队力量发挥到最佳, 同时谢谢各位领导支持。忠心感谢各位领导给我这次机会。
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