1胡晓建胡晓建 职业生涯职业生涯“演义演义伦敦商学院London Business School1991级，厦门大学法学士任教于厦门大学，MBA硕士生导师曾任香港吉邦集团(ZEBRA-PH)投资部副总裁曾任澳门宝龙机构集团公司(Power Long)董事会管理参谋曾任西班牙阿拉贡自治州基金,任中国区VC部(风险投资)总裁曾任深圳麦肯特企业参谋公司(EMKT)管理战略参谋深圳因麦特企业参谋公司(IMC)高级管理参谋2本期培训讲座的目的和宗旨本期培训讲座的目的和宗旨“知道份子信息份子知道份子信息份子知识份子知识份子知识份子知识份子 能力份子能力份子技艺是人生的锋芒，思想是人生的底蕴。无锋芒者不技艺是人生的锋芒，思想是人生的底蕴。无锋芒者不能开辟生活的舞台，无底蕴者无法理解舞台的层次和能开辟生活的舞台，无底蕴者无法理解舞台的层次和意义意义慎用玄理论事，不以大义责人。慎用玄理论事，不以大义责人。3罗兰贝格对中国汽车产业的预测罗兰贝格对中国汽车产业的预测4现代营销思想演变历程5之销售艺术篇：成功地销售您自己销售人员培训销售人员培训6目目 录录第一章：销售第一章：销售第二章：销售技能能为您做什么第二章：销售技能能为您做什么第三章：谁处于销售中第三章：谁处于销售中每个人每个人第四章：销售的过程及应学习的技巧第四章：销售的过程及应学习的技巧第五章：让销售成为您的爱好第五章：让销售成为您的爱好7第一章：销售？第一章：销售？8 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及效劳，满足客户特定商品当然包括着有形的商品及效劳，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。有靠商品提供的特别利益。销售是什么销售是什么销售？销售？9 销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最廉价，不买就可惜。假设是东西因销售不是我的东西最廉价，不买就可惜。假设是东西因为廉价才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制为廉价才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制本钱的功绩，不是销售的努力。如果您没有廉价的东西能本钱的功绩，不是销售的努力。如果您没有廉价的东西能卖的时候呢，怎么办呢？卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口假设悬河，让客户没有说话的余地。没有互销售不是口假设悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您所说的话。销售是什么销售是什么销售？销售？10广告与销售广告与销售 您知道播送和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可您知道播送和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比方，您可能不喝可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比方，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。黄金时段播出的电视广告画面。我们已经习惯于生活在商品信息的气氛中，而且我们努力我们已经习惯于生活在商品信息的气氛中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。只注意对我们有特定利益的广告。销售？销售？11您意识到您自己本身也是制造厂商广告方案的一局您意识到您自己本身也是制造厂商广告方案的一局部么？部么？广告与销售广告与销售事实上，您已经是多种商品的销售员了！事实上，您已经是多种商品的销售员了！销售？销售？12第二章：销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么？13销售技能能为您做什么？销售技能能为您做什么？销售自己销售自己 如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样，结局的差异就非常大。如果的专业能力，但是起点不一样，结局的差异就非常大。如果您打算在这个职业上有所收获，您就必须慎重考虑您的起点。您打算在这个职业上有所收获，您就必须慎重考虑您的起点。14销售自己销售自己第一步：销售自己第一步：销售自己把自己销售给一家优秀的企业把自己销售给一家优秀的企业 能够提供更适合客户的产品；能够提供更适合客户的产品；能够提供销售人员展开业务的良好机制。能够提供销售人员展开业务的良好机制。要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤：要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤：销售技能能为您做什么？销售技能能为您做什么？15销售自己销售自己第二步：经营自己第二步：经营自己做优秀的销售人员做优秀的销售人员 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。销售技能能为您做什么？销售技能能为您做什么？16销售自己销售自己第三步：提升自己第三步：提升自己做成功的销售人员做成功的销售人员 优秀不等于成功。成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。销售技能能为您做什么？销售技能能为您做什么？17准确判断您的新同事准确判断您的新同事 从现在开始您要认真观察，准确判断，在观察和判断的根底上采取行动。不要急于表现出您内心的冲动，因为同事和上司不希望一个新来的员工给他们带来不必要的麻烦，您只要按部就班地融入到这个集体中就行了。每个人的性格都不一样，您所在的环境也是如此。不要期望每个人都是喜欢您的人，但是，您要喜欢他们。销售技能能为您做什么？销售技能能为您做什么？18心存感谢之情心存感谢之情 怀着感谢的心态去和您的同事进行交往。您清楚您进入这个集体非常不容易，您从前学习的知识、您的经验将在这个集体内实现，感谢您的人事主管录用了您，感谢您的上司给您的时机，也感谢其他同事，因为有了他们，这个充满着朝气的团队在快速向前奔去，感谢他们能够让您参加进来，并帮助您实现您的梦想。销售技能能为您做什么？销售技能能为您做什么？19交往技能交往技能 记住对方的名字；记住对方的名字；不要吝惜您的赞扬；不要吝惜您的赞扬；诚信是交往的根底。诚信是交往的根底。诚：对与您交往的人您必须做到真诚，诚：对与您交往的人您必须做到真诚，欺瞒不是成功人士的能力；欺瞒不是成功人士的能力；信：守信用，重承诺，信：守信用，重承诺，是中国人评价商人的最重要的标尺。是中国人评价商人的最重要的标尺。销售技能能为您做什么？销售技能能为您做什么？20在目前的职位上销售自己在目前的职位上销售自己 您现在要展示的是您的工作态度和能力。您现在要展示的是您的工作态度和能力。一个用心的销售人员会把生活中的每件事当做是销售的一种形式，一个用心的销售人员会把生活中的每件事当做是销售的一种形式，并不是刻意的要用一种与众不同的方式展现自己。并不是刻意的要用一种与众不同的方式展现自己。销售技能能为您做什么？销售技能能为您做什么？21v 不要说违心的话：您所说的和您 所表现的肢体语言会将您的虚伪 展现出来。v 选择恰当的时机赞扬：时机正确，对方在不知不觉中接受到您的赞 扬，这些赞扬会沉积在对方的心理。v 用语言简意赅：意思到了就行了，不要大 套大套得让人受不了。v 注意场合：有些场合不适合赞扬一个人，对方有他接受称赞的环境因素。销售技能能为您做什么？销售技能能为您做什么？22第三章：谁处在销售中？第三章：谁处在销售中？23谁处在销售中？谁处在销售中？问题问题“谁处于销售中？的答案就是每个人，这不是狡谁处于销售中？的答案就是每个人，这不是狡辩。不进行销售的人是不存在的。以某种程度来说，几乎辩。不进行销售的人是不存在的。以某种程度来说，几乎每天您都参与了某种形式的销售。您可能不这样称呼它，每天您都参与了某种形式的销售。您可能不这样称呼它，或者您根本没有意识到那是一种销售，但是，不管怎样，或者您根本没有意识到那是一种销售，但是，不管怎样，那确实就是销售。那确实就是销售。24谁处在销售中？谁处在销售中？您曾想过演员的销售技能么？实际上，演员可以说是专业的销售员，只您曾想过演员的销售技能么？实际上，演员可以说是专业的销售员，只不过是在演艺界中应用销售技能。看看他们应用销售技能的途径：不过是在演艺界中应用销售技能。看看他们应用销售技能的途径：演员演员 他们必须销售自己，他们需要确信自己具有扮演特定角色他们必须销售自己，他们需要确信自己具有扮演特定角色 的天赋。的天赋。他们必须说服经纪人，他们是有价值的商品。他们必须说服经纪人，他们是有价值的商品。他们必须使导演确信，他们是角色的最正确人选。他们必须使导演确信，他们是角色的最正确人选。他们必须表现出色，以便销售成功，出现在屏幕上。他们必须表现出色，以便销售成功，出现在屏幕上。25谁处在销售中？谁处在销售中？侍者侍者您能发现侍者和销售技能之间的关联么？在工作时他们怎样做？他们您能发现侍者和销售技能之间的关联么？在工作时他们怎样做？他们只是听您点菜，端来食物，还是在您享受晚餐时，向您推荐更多的美只是听您点菜，端来食物，还是在您享受晚餐时，向您推荐更多的美味。聪明的侍者让您选择饮料、开胃酒、正餐以及甜点，并不只是听味。聪明的侍者让您选择饮料、开胃酒、正餐以及甜点，并不只是听您点菜。为什么？因为谁卖的越多，谁得到的小费就越多。您点菜。为什么？因为谁卖的越多，谁得到的小费就越多。26医生医生医生改善了我们的健康习惯和生活方式，并依据其行医经验和最医生改善了我们的健康习惯和生活方式，并依据其行医经验和最新医学报道向我们提出建议。新医学报道向我们提出建议。如果医生学会并应用销售技能，他们将受益非浅。一方面，他们如果医生学会并应用销售技能，他们将受益非浅。一方面，他们将更有效地说服患者采纳他们的建议；另一方面，患者非常乐于将更有效地说服患者采纳他们的建议；另一方面，患者非常乐于听取建议，因此还会向至少听取建议，因此还会向至少3 3个其他人称赞医生的医术高明，起到个其他人称赞医生的医术高明，起到了直接的推荐作用。了直接的推荐作用。谁处在销售中？谁处在销售中？27律师律师 律师特殊的职业要求他们在各个方面应用销售技能，他们最擅律师特殊的职业要求他们在各个方面应用销售技能，他们最擅长的技能也就是设立销售舞台。如果他们不会销售，他们的官司就长的技能也就是设立销售舞台。如果他们不会销售，他们的官司就不能取胜，官司记录不佳的律师不可能在这个行业呆下去。不能取胜，官司记录不佳的律师不可能在这个行业呆下去。谁处在销售中？谁处在销售中？28政客政客 政客是专业销售人员，他们给我们的最大启示是他们总能政客是专业销售人员，他们给我们的最大启示是他们总能 在恰当的时间内，采用最有效的销售手段来与宣明取得在恰当的时间内，采用最有效的销售手段来与宣明取得共共 识。识。他们找到您最关心的热点问题，比方平衡预算、犯罪、家他们找到您最关心的热点问题，比方平衡预算、犯罪、家 庭价值观等等。