本文格式为Word版，下载可任意编辑销售人员绩效考核案例 销售人员KPI绩效考核量化考核制度表格大全 弗布克绩效考核设计与细化全案系列 销售人员绩效量化考核 全 案 目 录 第1章 市场部考核指标量化 5 11 市场指标与考核制度设计 5 111 市场指标设计 5 112 市场部考核制度设计 6 第2章 销售部考核指标量化 13 21 销售指标与考核制度设计 13 211 销售指标设计 13 212 销售部考核制度设计 14 第3章 大客户部考核指标量化 18 31 销售指标与考核制度设计 18 311 大客户部销售指标设计 18 312 大客户部考核制度设计 19 第4章 直销部考核指标量化 25 41 直销指标与考核制度设计 25 411 销售指标设计 25 412 直销部考核制度设计 26 第5章 促销部考核指标量化 29 51 促销指标与考核制度设计 29 511 促销指标设计 29 512 促销部考核制度设计 30 第6章 导购部考核指标量化 34 61 导购指标与考核制度设计 34 611 导购指标设计 34 612 导购部考核制度设计 35 第7章 电话销售部考核指标量化 38 71 销售指标与考核制度设计 38 711 电话销售指标设计 38 712 电话销售部考核制度设计 39 第8章 网络销售部考核指标量化 42 81 销售指标与考核制度设计 42 811 网络销售指标设计 42 812 网络销售部考核制度设计 43 第9章 区域销售部考核指标量化 46 91 销售指标与考核制度设计 46 911 区域销售指标设计 46 912 区域销售部考核制度设计 47 第10章 销售分公司考核指标量化 49 101 销售指标与考核制度设计 49 1011 分公司销售指标设计 49 1012 销售分公司考核制度设计 50 第11章 销售办事处考核指标量化 54 111 销售指标与考核制度设计 54 1111 办事处销售指标设计 54 1112 办事处考核制度设计 55 第12章 广告部考核指标量化 58 121 广告指标与考核制度设计 58 1211 广告指标设计 58 1212 广告部考核制度设计 59 第13章 公关部考核指标量化 62 131 公关指标与考核制度设计 62 1311 公关指标设计 62 1312 公关部考核制度设计 63 第14章 售后服务部考核指标量化 68 141 售后服务指标与考核制度设计 68 1411 售后服务指标设计 68 1412 售后服务部考核制度设计 69 第15章 总监级人员考核指标量化与方案设计 72 151 总监级人员考核方案设计 72 1511 营销总监绩效考核方案设计 72 1512 销售总监绩效考核方案设计 77 1513 区域总监绩效考核方案设计 80 1514 大客户总监绩效考核方案设计 82 第16章 经理级人员考核指标量化与方案设计 87 161 经理级人员考核方案设计 87 1611 市场经理绩效考核方案设计 87 1612 销售经理绩效考核方案设计 89 1613 大客户部经理绩效考核方案设计 93 1614 直销经理绩效考核方案设计 97 第17章 主管级人员考核指标量化与方案设计 101 171 主管级人员考核方案设计 101 1711 促销主管绩效考核方案设计 101 1712 导购主管绩效考核方案设计 104 1713 电话销售主管绩效考核方案设计 108 1714 网络销售主管绩效考核方案设计 110 1715 修理服务主管绩效考核方案设计 113 第18章 专员级人员考核指标量化与方案设计 116 181 专员级人员考核方案设计 116 1811 市场专员绩效考核方案设计 116 1812 销售专员绩效考核方案设计 121 1813 大客户专员绩效考核方案设计 123 1814 直销专员绩效考核方案设计 127 第19章 销售人员销售费用量化考核 130 191 销售人员销售费用指标量化 130 1911 赏赐提成考核指标量化 130 1912 培训费考核指标量化 131 1913 促销费考核指标量化 131 1914 广告费考核指标量化 132 1915 公关费考核指标量化 132 1916 差旅费考核指标量化 132 1917 业务接待费考核指标量化 133 1918 售后服务费考核指标量化 133 第20章 销售人员评比考核 135 201 销售人员评比考核指标 135 2011 评比考核定量指标设计 135 2012 评比考核定性指标设计 135 202 销售人员评比考核方案 137 2021 销售人员评比考核制度 137 第21章 销售人员阶段性考核 140 211 销售人员转正与月度考核 140 2111 销售人员转正考核方案 140 2112 销售人员月度考核方案 142 212 销售人员季度与年终考核 144 2121 销售管理人员季度考核方案 144 2122 基层销售人员年终考核方案 146 2123 销售管理人员年终考核方案 149 第22章 渠道管理量化考核与方案设计 152 221 经销商管理量化考核与方案设计 152 2211 经销商管理量化指标 152 2212 经销商综合考核方案 153 222 代理商管理量化考核与方案设计 158 2221 代理商管理量化指标 158 2222 代理商信用考核方案 160 223 零售商管理量化考核与方案设计 162 2231 零售商管理量化指标 162 2232 零售商终端活化考核方案 163 第1章 市场部考核指标量化 11 市场指标与考核制度设计 111 市场指标设计 部门名称 市场部 部门负责人 市场经理 主管领导 部门人数 任职人员 任职人员 序号 考核大项 考核细项 1 市场调研与分析 （1）组织制定市场调研筹划，并按筹划实时组织开展企业市场调研活动 （2）收集竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息，并举行整理、分析，为营销决策供给有效的支持 （3）收集、整理各类市场情报及相关行业政策信息，实时填写市场信息调研表 （4）综合客户反应的观法，定期撰写市场调查报告，为决策供给参考 2 市场定位与产品定位 （1）探索企业产品的目标市场，对企业产品的市场供求信息举行跟踪、预料和分析 （2）对目标市场的消费者群体的年龄、性别、职业、经济添置力、心理特点、添置习惯等要素举行周密的市场调查和研究 （3）根据目标市场的机遇增长点，研究、分析新产品开发的市场潜力，提出有效的新产品开发机遇 （4）组织做好企业产品的属性、利益、用途、用户、竞争者、品类、性价比等各方面的根本定位工作，为产品研发工作供给支持 3 营销计划与计划案的组织执行 （1）组织编制企业产品的市场推广筹划，并按时开展各次市场推广活动的计划与实施工作，按时完成市场推广目标 （2）对企业公关活动、产品促销活动等举行周密的计划及组织，实时组织效果评价与提升工作 （3）组织开展企业广告规划与计划、制作工作，确保广告的形式与创意等符合市场需要 4 品牌计划、推广与维护管理 （1）根据企业经营目标、行业地位、市场环境等处境，确定企业的品牌定位，制定品牌进展规划，并制定有效的品牌管理标准 （2）对本企业的营销策略和行为举行符合品牌进展规划的设计 （3）模范品牌形象的使用和监视，指导相关部门涉及品牌使用片面工作，以确保企业品牌形象的统一和模范 5 新产品上市管理 （1）根据企业进展战略、新产品的特点及目标定位，做好新产品上市规划工作 （2）根据新产品上市规划，制定概括的产品上市策略与细致可行的各项执行筹划，如招商筹划、推广与销售合作筹划、促销与公关筹划等 （3）组织实施新产品上市筹划，确保新产品上市各项工作顺遂、有效地执行，以利于新产品的上市销售 112 市场部考核制度设计 制度名称 市场部考核制度 受控状态 编 号 第1章 总那么 第1条目的 根据市场部的工作和企业薪酬制度的相关规定，为推行目标管理，模范市场部的绩效考核工作，达成科学全面、客观公正、简便实用、合理切实地评价市场部员工业绩并有效实施鼓舞措施的目的，特制定本制度。 第2条适用范围 本制度适用于市场部全体员工（不含外派人员）。 第3条市场部考核类别 1阶段考核 主要考核市场部员工在某一阶段的工作绩效、工作态度与工作才能等相关处境，包括季度考核、年中考核与年终考核。 2月度考核 主要考核市场部员工的日常工作表现，可参照阶段考核的某些指标来执行。 3即时考核 当市场部员工被辞退或辞职时，市场部经理或其主管人员可对其实施即时考核，该考核由人力资源部经理审核、总经理审批。 4临时调岗考核 主要根据市场部员工的出勤时间，按原岗位及新岗位的相关规定举行考核。 第2章考核组织机构、考核人与被考核人 第4条考核组织机构 绩效考核委员会、人力资源部与市场部是市场部员工绩效考核的组织机构。 1绩效考核委员会 （1）绩效考核委员会是企业在阶段考核期间设立的分外设机构，其主要职责是审核绩效考核方案的科学性、公正性和可行性，审定各职位绩效考核结果的真实性。 （2）绩效考核委员会由总经理、营销总监、人力资源部经理、财务部经理等组成，也可以聘请12名外部专家参与委员会工作。 2人力资源部 人力资源部负责绩效考核方案的起草、考核人的培训、考核的组织与监视、考核结果的应用以及考核材料的存档工作。 3市场部 市场部负责本部门员工绩效考核的概括工作，并将本部门员工的绩效考核结果上报人力资源部。 第5条考核人 考核人包括绩效考核委员会成员以及被考核人的直接主管、同事与直接下属。 第6条被考核人 1被考核人在年初应与领导、同事在市场部部门会议上共同制定年度工作目标，确定目标考核的要素。在该年度终止时，被考核人要对照筹划和考核要素汇报筹划完成处境，以此作为考核的原始材料。 2被考核人有权确认考核结果，并对结果有申诉权。 第3章考核流程与考核方案的制定 第7条考核流程 市场部绩效考核实施流程如图1.1所示。 是 被考核者 同级 财务部 360度考核 考核结果确认、存档 考核结果汇总 考核结果应用 考核委员会 否 是 否 审查考核结果后是否有疑义 下属 直接主管 职位绩效筹划（业绩合同） 经营筹划与职位说明书 是否同意 考核结果 市场部绩效考核实施流程图 第8条考核依据 市场部绩效考核的依据是市场部年度工作筹划、任职者职位说明书、由职位说明书确定的职位年度关键绩效目标书。 第9条考核模式与周期 根据被考核人的职位、职责和在市场部中的重要程度，实行不同的考核模式与周期。 1对高层经理（如市场总监、市场部经理等）实行绩效考核委员会模式，每半年考核一次，在每年七月和财年终止后一个月内实施。 2对中层主管（如市场调研主管、市场推广主管、促销主管、广告主管等）实行360度考核模式，其中直接主管的考核结果起抉择作用，每季度考核一次，在下季度开头后两周内实施。 3对基层员工实行直接主管考核模式，直接主管应在遵循