“知行”研学旅行社 商业计划书 1 目录 一、摘要 . 2 二、公司介绍 . 3 （一）公司概况 . 3 （二）公司模式 . 3 （三）发展战略 . 4 （四）组织结构 . 5 三、产品与服务 . 7 （一）产品与服务介绍 . 7 （二）产品开发流程. 7 （三）项目技术路线. 10 四、市场分析 . 17 （一）市场背景 . 17 （二）市场容量 . 18 （三）市场分析 . 20 五、竞争性分析 . 22 （一）SWOT 分析 . 22 （二）波特五力模型. 24 六、营销计划 . 25 （一）营销战略 . 25 （二）营销策略 . 25 （三）客户关系管理系统 . 26 （四）反馈与调节 . 26 七、品牌战略 . 27 （一）品牌设计 . 27 （二）品牌提升 . 27 八、风险控制 . 28 （一）政策风险 . 28 （二）管理与决策风险 . 28 （三）资金风险 . 29 （四）技术风险 . 29 （五）市场风险 . 29 九、财务分析 . 30 （一）偿债能力分析. 31 （二）营运能力分析. 32 （三）盈利能力分析. 33 （四）发展能力分析. 33 （五）综合分析 . 34 （六）净现值、内部报酬率与投资回收期 . 38 2 一、摘要 “知行”是一家致力于为青少年开发文化旅游和 K12 教育实践项目的线上研学旅行社。将联系新时代人才需求，参照国内外研学的理论研究与实践经验，结合岭南地区特色人文资源，为不同年级的学生深层次开发与课本知识相照应的岭南地区研学旅行项目和研学周边文创产品。针对目标群体设计短途短期式或长期体验式旅游实践项目，定制的旅游路线将充分结合地方特色与文化，丰富青少年的第二课堂，还可满足青少年及其家长想要在周末和短期节假日内的短途短期式家庭旅游需求，为家长们节省设计短途家庭旅游的时间成本，同时有利于促进青少年进行体验式学习，从而培养学习兴趣，加深对抽象知识的理解，达到“知行合一”的目的。 3 二、公司介绍 （一）（一）公司公司概况概况 1 1. .名称名称 广州“知行”研学旅行社 2.2.标志标志 3 3. .企业文化企业文化 教育、文化、创意、体验 4 4. .宗旨宗旨 抓住体验文化的宗旨，基于地方特色和学生课堂知识，创建一种体验传统文化的创新旅游模式，引领一种“教育、文化、创意、体验”的文化旅游模式。 广州“知行”研学旅行社是依照中华人民共和国公司法相关规定在中国境内设立的，对企业债务承担有限责任的营利性组织。 公司根据青少年的课本知识和岭南文化特色，设计研学旅行项目，让渴孩子们进行体验式学习，从而培养学习兴趣，加深对抽象知识的理解，达到“知行合一”的研学理念。针对广佛地区青少年设计提供短期和长期式的体验旅游实践项目，以丰富学生校外实践经历，还能令渴望“亲身亲临”地方特色，感知手工文化魅力的青少年和家长们自行选择，解决家长想要在周末和短期节假日内短途短期式的家庭旅游需求。 （二）公司模式（二）公司模式 公司运营模式分两个方向：一是商业运营方向；二是公益服务方向。 在商业运营方向，将开发研学文创周边产品进行销售，设计线上宣传平台进行品牌推广，并与广州市多所小学进行洽谈和试点工作。根据策划方案与当地小学及其他合作方一同开展研学，结合每次活动的主题和意义及时在宣传平台上发布活动精彩照片和视频，加大宣传力度，为项目能够召集更多客户关注度、获取可靠商家的支持提供保障。 公司主要采用线上运营方式，依托微信公众号或公司信息平台推广自身产品。积极与学校和旅游景点进行合作，整合零散资源，设计研学项目规划方案以适用于家庭亲子出行或是班级团体旅游。还可提供客户定制服务，按照客户提出的对于文化体验的特征与价格定位，为其提供自驾游或是自由行路线与景点接待联系服务。 在公益服务方向，为发挥“知行”研学旅行社的社会效益，创造更大的社会价值，我们将对4 接高校并利用互联网宣传平台招募青年学生和参加研学的小营员，参与寒暑假的公益研学服务项目。在校青年学生可通过网站进行线上报名，通过初审与面试选拔的青年学生需进行集中培训，包括线上技能培训与安全知识学习和线下团队合作与研学项目实际操作培训，随后根据青年学生的录取岗位及特长分别开展前期筹备工作，包括研学活动策划、物资准备、财务预算、成果设计和人事信息更新。针对小营员的招募，将采取网上志愿积分兑换的方式，通过微信平台发布志愿活动以及志愿积分奖励，参与者在完成这些志愿活动后获得相应爱心积分，最后积分符合知行研学夏令营报名积分的参与者可用积分兑换小营员名额或者抵扣部分报名费用。此举不仅有助于“知行”研学旅行社树立良好的社会形象，还将企业公益效应最大化，促进公益循环，带动公益事业可持续性发展。 除此之外，我们还将在线下开展“知行”沙龙，对所开展的研学项目与研学公益服务项目进行总结回顾，研讨创新模式以运用于之后的研学项目中。同时开展线上平台的维护与新模块研学项目的开发，以及活动成果转化。不仅会在网上平台整理我们的研学活动，制作微电影、感人瞬间、 “知行”大事记、暖心小故事等，而且会在微信平台上推送青年学生志愿者和参加研学项目的小学员的心得感悟，便于大家浏览。 （三）发展战略（三）发展战略 公司在实现企业目标的过程中，在不同阶段，会有不同的战略。同时，我们也将根据公司的发展战略，规划公司的扩张速度以及经营管理战略。 1.1.创业期（第创业期（第 1 1 年）年） （1 1）战略目标）战略目标 磨合团队，打造特色，宣传品牌 （2 2）规模目标）规模目标 首先在广州各小学周边地区的宣传公司研学品牌，与小学校园取得进行签约，承包校内春游秋游等实践活动。 （3 3）营销目标）营销目标 把宣传重心放在中小学校园客户以及学生家长上，积极推广研学旅游，吸纳线上流量，扩大公司的影响力，建立良好的形象。同时为顾客提供细致和全面的服务，让顾客能够更满意体验到自己想要的研学项目，建立较高的美誉度和知名度，建立具有较高忠诚度的客户群。同时，建立健全客户数据库， 建立广泛业务联系。 在项目开始初期， 提供免费或者优惠服务， 扩充用户渠道，利用良好的体验内容留住客户。 （4 4）宣传口号）宣传口号 用深度文化体验式研学，丰富学生课外实践教育 2.2.发展期（第发展期（第 2 2 年年- -3 3 年）年） （1 1）战略目标）战略目标 扩张市场，扩大宣传，提升品牌知名度。 5 （2 2）规模目标）规模目标 在广佛地区，与当地旅游景点的合作可以扩大到 5 个。将市场延伸到学校以外，利用年轻家长的“小清新”思维，与项目产品小型化精品化的特点，吸引自发旅游的小团体。 （3 3）营销目标）营销目标 全面完善公司信息平台服务和公众号服务，实时更新相关旅游景点和教育体验项目的信息（与景点工作人员建立通话渠道，每日更新景点客流量，天气，气温，路况等等信息，并对于设备增减，维修状况，要掌控第一手信息） ，设置更完善的管理体系，便于顾客操作选择，同时针对顾客群体扩大加强宣传力度（包括增减软广告的推送量，联系学校数量的增加） 。 （4 4）战略说明）战略说明 公司具有一定的市场影响后，扩大业务范围，抢占优势市场；同时，快速提升品牌优势，增加市场堡垒。 （5 5）宣传口号）宣传口号 青春与理想的聚会，研学与旅行的契合！ 3.3.稳定期稳定期 （1 1）战略目标）战略目标 形成稳定规模，垫高壁垒，获取利润。 （2 2）规模目标）规模目标 在广佛地区与旅游景点和传统手工传承人形成长期固定地合作，顾客人数扩大，达成稳定的经济利润来源。利用掌握的客户需求信息，与景点合作开发文化衍生产品，提高景点对我司的依赖性，加强合作关系。 （3 3）营销目标）营销目标 建立 “若有顾客推荐人来消费， 则有优惠” 的模式， 扩张消费数量人数， 建立庞大的客户群，推动体验消费时尚以及新的休闲教育与娱乐并兼的形式。 （4 4）战略说明）战略说明 以“人带人”的规模来扩张消费人数。 （5 5）宣传口号：）宣传口号： 青春与理想的聚会，研学与旅行的契合！ （四）组织结构（四）组织结构 1、组织架构 图中显示的结构为目前组织结构，适用于团队创业初期的组织架构和管理体系。采用直线式的组织形式一方面能够避免组织复杂导致效率低下的现象发生，另一方面能够最大化利用各投资机构、导师团队的资源支持，帮助产品团队接触更多的资源，得到更多机会走进人群视野中。 未来的组织形式会针对未来发展状况，有选择地增加常务副总、事业部副总等岗位，也会结合现状，增加大数据分析部门，专门分析市场变化、团队产品、用户体验与反馈等，辅助管理层做出正确的决策。公司创业初期的直线职能制组织结构图如图 6 二、部门职责 本团队人员岗位以及职责如下： 岗位 职责 总经理 负责团队的日常经营事务，决定部门经理的人选，协调各部门之间的关系。 人力资源经理 负责管理团队人力资源，进行员工招聘和培训等事宜。 财务经理 负责团队资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等，负责日常会计工作与税收管理， 每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。 项目管理经理 负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度。 电子商务部 负责新技术的研发和促进。负责部分产品售后技术支持。管理线上平台。 市场拓展部 负责市场调查、 市场分析， 决定团队的营销战略和营销计划。把握市场动向，组织实施市场监控、市场评估等工作，团队发展成熟后在全国设立市场分析点， 针对各地的市场进行调查分析。 客户服务部 负责收集用户反馈，客户咨询等服务工作。 3、人员管理制度 （1）薪资制度 薪酬设计原则：内部公平与外部竞争原则。 个人收入水平与其绩效表现相关；保障薪酬的行业与地区竞争力，结合公司战略定位，将薪酬总体水平与行业内中高水平企业相比照。 （2）人力资源管理 宗旨： “通过满足员工关键需求，让员工创造出最大价值，打造激情团队” 。 培训：依据战略目标及个人的职业发展需要，并秉承“抓准需求、清楚目标、找出差距、务求实用”的培训原则来指导公司的培训工作。每一位员工都有机会参加相应的培训，培训内容总经理营运总监客户服务部市场拓展部电子商务部副总经理财务部项目管理部人力资源部7 包括业务技能、管理技能、公司文化、个人提升等诸多方面。公司希望每位学员都带着创新的动机和发展的愿望来参与互动式的学习，然后再回到实践中，在新的平台上进行更高层次的创新，从而形成不断循环、螺旋上升的过程。 人力资源主要分为三类：产品设计类，产品营销类，执行服务类。 产品设计类： 需要知识型、教育类人才，能够整合现有历史文化资源，及其判断路线的可行性，是否具有体验价值。能吸取执行人员反馈并对路线和相应活动作出修改。 产品营销类： 市场环境不断变化。随之而来的是，愈加迅速的“营销”内涵的日益丰富，以及营销工作方法的迭代更新。这同时也意味着营销市场的变化日渐迅速。营销人员要适应如此迅速的变化，就必须修炼成“全能型”人才。尤其在互联网时代，营销人员要具备“流量意识” ，兼顾线上线下渠道，用线上带动线下。 执行服务类： 服务群体主要是小学生，要求这类员工热爱小朋友，并有良好的沟通表达能力，传达研学路线的内涵，并管理组织小学生。因为小朋友的反馈能力弱，研学产品因为其性质，效果呈现较慢，所以也要求这类员工有良好的观察力，能够给上游及时反馈信息。 以上三种人员在团队创立初期会高度重合，以便达到组织内良好的合作氛围和畅通的上下沟通机制，为了设计出更好的产品。在项目运行达到中期，组织内人员管理将会趋于专业化，这个时候单条路线，或者单元主题研学项目的负责组需要定期举行例会制度，加强上下沟通。 三、产品与服务 （一）产品与服务介绍（一）产品与服务介绍 对于“知行”而言，产品的概念不仅仅是提供旅游休闲娱乐这种需要，更多的是提供给顾客深度的研学体验乐趣，寓教于行，得到精神上的享受。 1、校本文化引领，岭南文化增色。 紧密围绕小学校园文化特色，定制各年级专属研学方案。根据不同年级的小学生认知水平设置研学内容，一到三年级研学项目在教材内容的基础上设计更多