“超市人超市人”零售连锁企业成功店长（长沙）集训班零售连锁企业成功店长（长沙）集训班 北京烽雅精英（超市人）企顾司北京烽雅精英（超市人）企顾司 二零零四年七月二零零四年七月1 1北京烽雅精英（超市人）企顾司北京烽雅精英（超市人）企顾司我的承诺：我的承诺：我将全身心地投入到本次的学习，希望我将全身心地投入到本次的学习，希望通过学习能够达到：通过学习能够达到：第一：第一：第二：第二：第三：第三：承诺人（签名）：承诺人（签名）：用你的身体来学习！用你的身体来学习！2022/9/42022/9/42 2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司以顾客为主的商品组合与选择2022/9/42022/9/43 3北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司 目目 录录一、采购员也拥有千军万马一、采购员也拥有千军万马二、以客户为主的商品结构二、以客户为主的商品结构三、商品计划的制定三、商品计划的制定四、新品的选择四、新品的选择2022/9/42022/9/44 4北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司一、采购员也拥有千军万马一、采购员也拥有千军万马n n如何让你的商品象士兵一样？如何让你的商品象士兵一样？n n如何排兵布阵？如何排兵布阵？三表一图三表一图人力组织结构表人力组织结构表商品组织结构表商品组织结构表财务三大表财务三大表卖场布局图卖场布局图2022/9/42022/9/45 5北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司二、以客户为主的商品结构二、以客户为主的商品结构2022/9/42022/9/46 6北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司2.1 商品结构是灵魂商品结构是灵魂商品结构商品结构 商品分类商品分类(粗细粗细)定义：类的描述为今后奠定基础定义：类的描述为今后奠定基础 分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品 编码位数确定（编码位数确定（7位位9位位11位位13位位-）确定商品结构数确定商品结构数 商品宽度：丰富性，大类多，功能多商品宽度：丰富性，大类多，功能多 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展商品深度：同类中具可选择性，纵深发展 商品的人力组织结构表商品的人力组织结构表2022/9/42022/9/47 7北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司 商品规划要求：商品规划要求：宜宽不宜深宜宽不宜深吸引顾客完成吸引顾客完成一站式一站式购物为中心购物为中心商品宽度比商品深度商品宽度比商品深度重要！重要！商品规划要求：商品规划要求：宜深不宜宽宜深不宜宽吸引顾客目标性吸引顾客目标性民生必需品民生必需品消费为中心消费为中心商品深度比商品宽度商品深度比商品宽度重要！重要！业态与商品结构业态与商品结构组合组合的基本原则的基本原则什么业态什么业态什么业态什么业态2.2 确定商品结构的目的确定商品结构的目的 使分析成为可能：按类使分析成为可能：按类 不同指标不同指标 使控制成为可能：一进一出使控制成为可能：一进一出 严格遵守严格遵守 使调整成为可能：按类分层逐级追踪使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购、使考核成为可能：采购、运营运营 使发展成为可能：可复制使发展成为可能：可复制 总部确定、统一严格执行总部确定、统一严格执行2022/9/42022/9/49 9北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司2.3 商品组织表商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先求为优先了解商品的编号方式了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量定合理的单品数量遵循统一组织结构表遵循统一组织结构表2022/9/42022/9/41010北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司超市百货酒水食品生鲜汽水茶饮料饮料碳酸可乐355ml550ml750ml1.5L2L编码编码编码编码商品商品商品商品 2 2部类部类部类部类 07 07子部类子部类子部类子部类 07 07类类类类 077 077子类子类子类子类 0777 0777小类小类小类小类 17777 17777单品单品单品单品举举 例例2022/9/42022/9/41111北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司2.4 确定商品结构的原则确定商品结构的原则 以卖场面积为前提以卖场面积为前提 以商品的属性为基础以商品的属性为基础 以业态选择及市场定位为指导以业态选择及市场定位为指导 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据依据 以顾客消费习惯为衡量尺度以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为类目标品项为 主主一个小分类代表一种需求一个小分类代表一种需求2022/9/42022/9/41212北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司顾客消费习惯顾客消费习惯商品结构组成的衡量尺度商品结构组成的衡量尺度我多想我多想买一瓶买一瓶北京二北京二锅头锅头啊！啊！先到食品部先到食品部（不是百货）（不是百货）再到酒水组再到酒水组（不是粮油（不是粮油)之后寻找酒类之后寻找酒类不是水不是水再找到白酒再找到白酒不是红酒不是红酒后找到国产白酒后找到国产白酒不是进口不是进口最后他终于最后他终于找到了！找到了！1313商品组合是商品结构的核心类的取舍类的取舍满足目标满足目标客户的需求客户的需求太多：占库存太多：占库存难找难找卖场面积卖场面积损耗损耗费用费用太少：顾客无选择太少：顾客无选择无法混合加价无法混合加价类的搭配：连带关系类的搭配：连带关系功能延伸功能延伸促进销售促进销售捆绑组合捆绑组合相近功能的分类在一起相近功能的分类在一起例例:咖啡咖啡001茶茶002(中分类）中分类）商品选择商品选择:销量大销量大毛利高毛利高高周转高周转名优特新名优特新敏感度强敏感度强满足顾客的需求满足顾客的需求我们为顾客选择我们为顾客选择商品商品不是为自己不是为自己!一个小分类满足一个小分类满足一种需求一个单一种需求一个单品满足一个选择品满足一个选择首先是功能首先是功能是是我想要的，才存我想要的，才存在好坏在好坏价格价格包装包装要涵盖主流顾客要涵盖主流顾客需求品牌需求品牌功能功能 价格价格包装。包装。顾客顾客需求需求2022/9/42022/9/41414北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司2.6 确定商品结构的方法n n如何确定如何确定如何确定如何确定 市调：市场、顾客、供应商市调：市场、顾客、供应商市调：市场、顾客、供应商市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者学习：同行中的优胜者学习：同行中的优胜者学习：同行中的优胜者家乐福家乐福核心理念核心理念2022/9/42022/9/41515北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司客层需求分析是商品组合的核心客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购站在顾客采购角度确定结构角度确定结构目标商品组合目标商品组合定位定位目标客层细分目标客层细分目标客层定位目标客层定位目标商品结构目标商品结构定位定位目目 标标 商商 品品 定定 位位 应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。明确做谁的生意，不做谁的生意。2022/9/42022/9/41616北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司市场调查是前提市场调查是前提调查什么？调查什么？a.居民状况（年龄、收入、文化、职居民状况（年龄、收入、文化、职业业）b.消费习惯消费习惯 c.消费文化消费文化 d.消费水平消费水平（消费性支出、有车一族（消费性支出、有车一族）客层需求分析是商品组合的核心2022/9/42022/9/41717北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司居民居民状况状况商圈人口数量商圈人口数量家庭户数估计家庭户数估计常住人口常住人口流动人口流动人口平均年龄平均年龄教育水平教育水平月平均收入月平均收入月平均消费支出月平均消费支出主要主要竞竞 争争对对 手手名名 称称企企业业公公司司商圈内主要企业商圈内主要企业 名名称称职工数量职工数量企业效益企业效益主要购买商品主要购买商品机机关关 单单位位 主要机关单位名称主要机关单位名称职工数量职工数量福利待遇及工资水平福利待遇及工资水平主要购买商品主要购买商品其他机关单位名称其他机关单位名称市场调查明细表市场调查明细表2022/9/42022/9/41818北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司60%顾客顾客为为34岁岁以下以下28%的顾客走路的顾客走路70%顾客顾客是是女性女性45%顾客顾客乘乘公共公共汽车汽车来来上海家乐福的客层分析上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线根据目标客户信息调整商品线1919家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区，家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区，高收入群体和外国侨民较多，其中高收入群体和外国侨民较多，其中外国侨民占总消费群体的外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品所以虹桥店外国商品特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等2022/9/42022/9/42020北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司90%顾客顾客为为35岁岁以下以下35%顾客顾客是是女性女性7-11的消费群体2121 他总在十点零五分，进入店里。进店前，他总在十点零五分，进入店里。进店前，他会推一推眼镜。然后拿一份民生报，以他会推一推眼镜。然后拿一份民生报，以及一瓶蓝色利乐包低脂鲜乳，及一瓶蓝色利乐包低脂鲜乳，20元的那种。元的那种。他总会刚好给我他总会刚好给我30元，而且是两个十元硬元，而且是两个十元硬币和两个五元硬币。币和两个五元硬币。台湾台湾7-11之恋之恋2022/9/42022/9/42222北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司按人口状况分类的消费群体少儿消费者群少儿消费者群农民消费者群农民消费者群女性消费者群女性消费者群老年消费者群老年消费者群青年消费者群青年消费者群消费者消费者2022/9/42022/9/42323北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司举例：家乐福商品结构举例：家乐福商品结构清洁用品清洁用品水产水产休闲用品休闲用品大小家电大小家电鞋鞋非季节性服饰非季节性服饰季节性服饰季节性服饰面包面包精肉精肉果蔬果蔬休闲食品休闲食品干性副食干性副食文化用品文化用品烟酒饮料烟酒饮料家居用品家居用品熟食熟食生鲜生鲜食品食品非食品非食品冷冻冷藏冷冻冷藏2424 2022/9/42022/9/42525北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司举例：举例：7-11商品结构商品结构早餐早餐休闲用品休闲用品下午茶下午茶面包面包午餐午餐糖果糖果/零食零食文化用品文化用品烟酒饮料烟酒饮料个人用品个人用品零食零食自制品自制品食品食品非食品非食品基本食品基本食品饮料饮料/啤酒啤酒家居用品家居用品药品药品季节性商品季节性商品牛奶牛奶/雪糕雪糕服务性货品服务性货品2626练习：商品结构的确定练习：商品结构的确定n n洗化用品（小分类）洗化用品（小分类）洗化用品（小分类）洗化用品（小分类）n n饮料（小分类）饮料（小分类）饮料（小分类）饮料（小分类）n n家电（小分类）家电（小分类）家电（小分类）家电（小分类）n n纸品（细分类）纸品（细分类）纸品（细分类）纸品（细分类）n n炊具（细分类）炊具（细分类）炊具（细分类）炊具（细分类）n n厨房调料（细分类）厨房调料（细分类）厨房调料（细分类）厨房调料（细分类）2022/9/42022/9/42727北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司三、商品计划的制定三、商品计划的制定商圈特色商圈特色业态特点业态特点目标客户群目标客户群市市场场定定位位商商品品特特色色商商品品计计划划竞争对手竞争对手公司发展战略公司发展战略2022/9/420