（Karl leeKarl lee）Mobil:13910750504Mobil:13910750504E-mail:E-mail:1 1今天的课题内容今天的课题内容今天的课题内容今天的课题内容2 2今天的课题内容今天的课题内容今天的课题内容今天的课题内容3 3与客户见面的意义与客户见面的意义与客户见面的意义与客户见面的意义4 4初次与客户见面的目的初次与客户见面的目的初次与客户见面的目的初次与客户见面的目的5 5与客户见面的考验与客户见面的考验与客户见面的考验与客户见面的考验6 6自我高估自我高估自行矮化自行矮化倍受批评倍受批评没有焦点没有焦点泾渭分明泾渭分明时不我于时不我于洋洋得意洋洋得意洋洋得意洋洋得意必自败必自败必自败必自败未老先衰未老先衰未老先衰未老先衰没人睬没人睬没人睬没人睬评头论足评头论足评头论足评头论足很难耐很难耐很难耐很难耐东扯西拉东扯西拉东扯西拉东扯西拉点何在点何在点何在点何在敌我对峙敌我对峙敌我对峙敌我对峙两相猜两相猜两相猜两相猜过与不及过与不及过与不及过与不及都不该都不该都不该都不该与客户见面失败的情况与客户见面失败的情况与客户见面失败的情况与客户见面失败的情况不知干啥不知干啥莫名其妙莫名其妙莫名其妙莫名其妙得自裁得自裁得自裁得自裁7 7与客户见面成功的效益与客户见面成功的效益与客户见面成功的效益与客户见面成功的效益加强好感加强好感提高意愿提高意愿扭转劣势扭转劣势引导思维引导思维不卑不亢不卑不亢化敌为友化敌为友意犹未尽意犹未尽眼见为凭眼见为凭眼见为凭眼见为凭我实在我实在我实在我实在突破想法突破想法突破想法突破想法不会改不会改不会改不会改借机翻身借机翻身借机翻身借机翻身跳出来跳出来跳出来跳出来局势最好局势最好局势最好局势最好由我来由我来由我来由我来专业相告专业相告专业相告专业相告有能耐有能耐有能耐有能耐两厢和睦两厢和睦两厢和睦两厢和睦下单快下单快下单快下单快握手言欢握手言欢握手言欢握手言欢再期待再期待再期待再期待8 8今天的课题内容今天的课题内容今天的课题内容今天的课题内容9 9面对新客户的功夫面对新客户的功夫面对新客户的功夫面对新客户的功夫见招拆招见招拆招见机行事见机行事见色转话见色转话见风转舵见风转舵见利结友见利结友见阻讲情见阻讲情预想主题预想主题预想主题预想主题 预测变化预测变化预测变化预测变化留意变化留意变化留意变化留意变化 先友后兵先友后兵先友后兵先友后兵保持立场保持立场保持立场保持立场 言和为贵言和为贵言和为贵言和为贵阻力减少阻力减少阻力减少阻力减少 助力加大助力加大助力加大助力加大不急不缓不急不缓不急不缓不急不缓 谈笑风生谈笑风生谈笑风生谈笑风生是合是分是合是分是合是分是合是分 坚持最后坚持最后坚持最后坚持最后1010你要你要你要你要你要会你要会你要能你要能你更必须要你更必须要会讲会讲会问会问表现表现表态表态继续迈进继续迈进1111沟沟沟沟通通通通面访应应应应声声声声胆胆胆胆识识识识预预预预约约约约走走走走访访访访深深深深谈谈谈谈交交交交易易易易共共共共处处处处期期期期应应应应变变变变应应应应对对对对应应应应时时时时网鱼网鱼捕鱼捕鱼抓鱼抓鱼喂鱼喂鱼养鱼养鱼口口口口才才才才感感感感觉觉觉觉魄魄魄魄力力力力耐耐耐耐力力力力诚诚诚诚意意意意电访回访访谈三步曲访谈三步曲访谈三步曲访谈三步曲1212怎樣創造氛圍怎樣創造氛圍怎樣延續話題怎樣延續話題怎樣引發期待怎樣引發期待怎樣減少誤差怎樣減少誤差怎樣增加意向怎樣增加意向怎樣加速成交怎樣加速成交面访走走走走访访访访深深深深谈谈谈谈应应应应对对对对应应应应时时时时抓鱼感感感感觉觉觉觉魄魄魄魄力力力力1313良好的见面良好的见面良好的见面良好的见面时机+话题+氛围+频次=效益反思利己利机过滤情绪价值+=1414客户心理客户心理客户心理客户心理1515我们的准备我们的准备我们的准备我们的准备广告商品广告商品自我公司自我公司传媒环境传媒环境竞争品牌竞争品牌对应政策对应政策组合组合组合组合/内容内容内容内容/价值价值价值价值规模规模规模规模/地位地位地位地位/优势优势优势优势趋势现况趋势现况趋势现况趋势现况/媒体结构媒体结构媒体结构媒体结构现况现况现况现况/传闻传闻传闻传闻/对比对比对比对比合同量合同量合同量合同量/付款方式付款方式付款方式付款方式1616我们自己的角色我们自己的角色我们自己的角色我们自己的角色仰慕者仰慕者咨询者咨询者伙伴人伙伴人聆听者聆听者分享者分享者供应者供应者商品商品商品商品/效能效能效能效能/地位地位地位地位市场市场市场市场/受众受众受众受众/空间空间空间空间问题问题问题问题/媒体媒体媒体媒体/宣传宣传宣传宣传现况现况现况现况/传闻传闻传闻传闻/期待期待期待期待专业专业专业专业/经验经验经验经验/创意创意创意创意资讯资讯资讯资讯/材料材料材料材料/情报情报情报情报1717我们要有的观念我们要有的观念我们要有的观念我们要有的观念新客户新客户新客户新客户/旧客户旧客户旧客户旧客户/熟客户熟客户熟客户熟客户必須談必須談必須談必須談/附帶談附帶談附帶談附帶談/临时起意临时起意临时起意临时起意時間长短時間长短時間长短時間长短/时段早晚时段早晚时段早晚时段早晚/日期日期日期日期私人私人私人私人/公众公众公众公众/户外户外户外户外商品商品商品商品/材料材料材料材料/案例案例案例案例预算预算预算预算/成本成本成本成本/政策政策政策政策1818良好见面的关键良好见面的关键良好见面的关键良好见面的关键好听的第一句话好听的第一句话舒服的必要动作舒服的必要动作自然的反应表情自然的反应表情适当的拿出资料适当的拿出资料简洁的重点提醒简洁的重点提醒时间的自我掌控时间的自我掌控1919今天的课题内容今天的课题内容今天的课题内容今天的课题内容2020认清潜在因素认清潜在因素认清潜在因素认清潜在因素主观心态主观心态 自我观念自我观念 既有习惯既有习惯 承接压力承接压力期待目的期待目的 原有期望原有期望 议妥事项议妥事项 交易方式交易方式2121理由理由理由理由/接续话题接续话题前提前提前提前提/引发期待引发期待诱因诱因诱因诱因/共创利机共创利机切合切合切合切合/见面详谈见面详谈刺激刺激刺激刺激/时机为先时机为先2222情绪情绪/见人勿卑见人勿卑借口借口/见情应对见情应对顺应顺应/见况应变见况应变迎合迎合/见势显态见势显态言欢言欢/见好就收见好就收2323两只眼睛两只耳朵一个大脑两只手一张嘴2424信用动动之之以以情情诉诉之之以以理理接触 关系 人际 交情 共振 互信感觉感觉/感情感情方法诚意能力能力/实力实力理性感性做人做事从陌生到熟识从陌生到熟识从陌生到熟识从陌生到熟识技巧实力2525表达表态表现表白能感受能感受能理解能理解 能接受能接受 能认可能认可我方对方对方接触 关系 人际 交情 共振 互信做人做事从陌生到熟识从陌生到熟识从陌生到熟识从陌生到熟识2626氛围开场话题陈述轻松轻松兴趣兴趣需要需要考虑考虑我方对方对方接触 关系 人际 交情 共振 互信做人做事2727开场气氛仪态节奏不排斥不排斥能体会能体会 不讨厌不讨厌 能接受能接受我方对方对方接触 关系 人际 交情 共振 互信做人做事2828陈述重点情绪欲望聆听聆听笔记笔记分辨分辨镇定镇定揣测揣测判断判断客户对方对方接触 关系 人际 交情 共振 互信做人做事2929今天的课题内容今天的课题内容今天的课题内容今天的课题内容30303131我如何看他我如何看他我如何看他我如何看他他如何看我他如何看我他如何看我他如何看我我认为我认为我认为我认为我怎样对待他我怎样对待他我怎样对待他我怎样对待他我认为我认为我认为我认为他怎样对待我他怎样对待我他怎样对待我他怎样对待我我想我想我想我想-他认为我怎样对待他他认为我怎样对待他他认为我怎样对待他他认为我怎样对待他我想我想我想我想-他认为他怎样对待我他认为他怎样对待我他认为他怎样对待我他认为他怎样对待我3232我如何看待我如何看待我如何看待我如何看待他如何评估他如何评估他如何评估他如何评估我认为我认为我认为我认为我怎样对付我怎样对付我怎样对付我怎样对付我认为我认为我认为我认为他怎样对待他怎样对待他怎样对待他怎样对待我想我想我想我想-他认为我怎样对待他认为我怎样对待他认为我怎样对待他认为我怎样对待我想我想我想我想-他认为他该改变对他认为他该改变对他认为他该改变对他认为他该改变对他的态度我的意图他的回应我的手段他的企图我的态度3333我如何看待我如何看待我如何看待我如何看待他的态度他的态度他的态度他的态度他如何评估他如何评估他如何评估他如何评估我的意图我的意图我的意图我的意图我认为我怎样对付我认为我怎样对付我认为我怎样对付我认为我怎样对付他的回应他的回应他的回应他的回应我认为他怎样对待我认为他怎样对待我认为他怎样对待我认为他怎样对待我的手段我的手段我的手段我的手段我想我想我想我想-他认为我怎样对待他认为我怎样对待他认为我怎样对待他认为我怎样对待他的企图他的企图他的企图他的企图我想我想我想我想-他认为他该改变对他认为他该改变对他认为他该改变对他认为他该改变对我的态度我的态度我的态度我的态度从直觉角度判断他的目的 从直觉反应判断他的方法 从聆听里判断他应有的目的 从面谈中判断他会变的手段 从结束前判断他抱持的想法 从结束前判断他坚持的标准 3434今天的课题内容今天的课题内容今天的课题内容今天的课题内容3535整装与检查整装与检查临行前的电话临行前的电话面授机宜面授机宜礼节寒暄礼节寒暄聆听聆听入题入题 续题续题 换题换题展现资料展现资料制造需求制造需求再预约再预约预约新客户的流程3636整装与检查整装与检查临行前的电话临行前的电话临行前的电话临行前的电话面授机宜面授机宜面授机宜面授机宜礼节寒暄礼节寒暄礼节寒暄礼节寒暄聆听聆听聆听聆听入题入题入题入题 续题续题续题续题 换题换题换题换题展现资料展现资料展现资料展现资料制造需求制造需求制造需求制造需求再预约再预约再预约再预约预约新客户的流程3737靓丽靓丽 精神精神 清爽清爽不蓄发、胡不蓄发、胡 淡妆淡妆 微笑微笑整洁整洁 大方大方 标准标准点缀不是累赘点缀不是累赘轻松轻松 自在自在 愉悦愉悦皮包皮包 名片名片 钱钱 资料资料笔笔 手机手机 面纸面纸 日期本日期本3838谈事谈事底线底线主线主线副线副线资料资料数量数量适度适度顺序顺序自身自身文件文件服装服装配件配件3939整装与检查整装与检查整装与检查整装与检查临行前的电话临行前的电话面授机宜面授机宜面授机宜面授机宜礼节寒暄礼节寒暄礼节寒暄礼节寒暄聆听聆听聆听聆听入题入题入题入题 续题续题续题续题 换题换题换题换题展现资料展现资料展现资料展现资料制造需求制造需求制造需求制造需求再预约再预约再预约再预约预约新客户的流程4040礼礼貌貌+判判断断+确确定定+附附带带让让对对方方舒舒服服增增加加对对方方意意愿愿见见面面地地点点时时间间制制造造期期待待诱诱因因4141+是是不不是是正正常常是是不不是是虚虚应应是是不不是是明明显显注意注意注意注意4242整装与检查整装与检查整装与检查整装与检查临行前的电话临行前的电话临行前的电话临行前的电话面授机宜面授机宜礼节寒暄礼节寒暄礼节寒暄礼节寒暄聆听聆听聆听聆听入题入题入题入题 续题续题续题续题 换题换题换题换题展现资料展现资料展现资料展现资料制造需求制造需求制造需求制造需求再预约再预约再预约再预约预约新客户的流程4343对对方方的的变变化化对对方方的的态态度度对对方方的的意意愿愿我我方方的的策策略略4444目目的的/主主题题+手手段段/条条件件+诱诱因因/优优惠惠4545整装与检查整装与检查整装与检查整装与检查临行前的电话临行前的电话临行前的电话临行前的电话面授机宜面授机宜面授机宜面授机宜礼节寒暄礼节寒暄聆听聆听聆听聆听入题入题入题入题 续题续题续题续题 换题换题换题换题展现资料展现资料展现资料展现资料制造需求制造需求制造需求制造需求再预约再预约再预约再预约预约新客户的流程4646第第一一句句话话握握手手交交换换名名片片制制造造气气氛氛4747第第一一