1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养9/4/2022 10:26:57 AM10:26:5704-9月-22。9月-229月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。9/4/2022 10:26 AM9/4/2022 10:26 AM9月-229月-22 10:26:5710:26Sep-2204-Sep-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。10:26:5710:26:5710:26Sunday,September 4,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。9月-229月-2210:26:5710:26:57September 4,20226、人言纷杂，保持自我；工作勤奋，娱乐适度。04 九月 202210:26:57 上午10:26:579月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。九月 2210:26 上午9月-2210:26September 4,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/4 10:26:5710:26:5704 September 20229、9/4/2022 10:26:57 AM10:26:5704-9月-22。10:26:57 上午10:26 上午10:26:579月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。9/4/2022 10:26:57 AM10:26:5704-9月-2211、爱已欠费，情已停机，缘分不在服务区。9/4/2022 10:26 AM9/4/2022 10:26 AM9月-229月-22分销渠道决策讲义课件(ppt 84页)第第12章章 分销渠道决策分销渠道决策厂商厂商PKPK渠道商：家乐福服软欲与康师傅和解渠道商：家乐福服软欲与康师傅和解“面霸面霸”之争：统一称受不正当排挤之争：统一称受不正当排挤 康师傅否认康师傅否认圣雅伦日用品公司的主营业务是指甲钳。圣雅伦日用品公司的主营业务是指甲钳。“为全世界剪指甲为全世界剪指甲”的梦想始于的梦想始于19981998年，年，一个偶然的机会，公司老总梁伯强发现一个偶然的机会，公司老总梁伯强发现这个市场大有可为，而且世界上还没有这个市场大有可为，而且世界上还没有哪家企业真正哪家企业真正“看得上看得上”这个行当。这个行当。3 3年之后，圣雅伦公司已经成长为中国最年之后，圣雅伦公司已经成长为中国最大、全球第三的指甲钳生产商，占据中大、全球第三的指甲钳生产商，占据中国指甲钳市场大约国指甲钳市场大约2727的份额，中高端的份额，中高端市场（单品出厂价市场（单品出厂价2 2元以上）的份额高达元以上）的份额高达6060。那么圣雅伦公司是怎么做到的呢那么圣雅伦公司是怎么做到的呢？在渠道建设方面做了哪些功夫呢？在渠道建设方面做了哪些功夫呢？【引例】圣雅伦的渠道建设：【引例】圣雅伦的渠道建设：“为全世界剪指甲为全世界剪指甲”梁伯强在梁伯强在20042004年底开始投资建设自己的渠道，年底开始投资建设自己的渠道，推出了一个叫推出了一个叫“315“315老板孵化计划老板孵化计划”的项目，的项目，就是指，用就是指，用3 3年时间、投入年时间、投入10001000万元、培育出万元、培育出500500个老板，也就是加盟商。但和一般特许经个老板，也就是加盟商。但和一般特许经营的模式不同，募集加盟商通过的是招聘广营的模式不同，募集加盟商通过的是招聘广告，而不是招商广告，而且学员免费带薪培告，而不是招商广告，而且学员免费带薪培训，培训结束后还可得到一笔创业基金。后训，培训结束后还可得到一笔创业基金。后来公司成立了一个来公司成立了一个“DA“DA商学院商学院”，将培训系，将培训系统化、常规化，学员们结束培训后，回到各统化、常规化，学员们结束培训后，回到各自的城市去建立圣雅伦专卖店，以此为基地自的城市去建立圣雅伦专卖店，以此为基地来开展团购业务。来开展团购业务。在渠道建设计划的构思中遵循的思路是：在渠道建设计划的构思中遵循的思路是：长期的系统培训除了培养加盟商的销售长期的系统培训除了培养加盟商的销售技巧外，更能培养对企业文化和产品的技巧外，更能培养对企业文化和产品的认同，增加忠诚度；而创业基金的设立认同，增加忠诚度；而创业基金的设立有助于提高加盟商的积极性和风险承受有助于提高加盟商的积极性和风险承受能力。经销商打开局面不容易，但一旦能力。经销商打开局面不容易，但一旦扎下根来，所发挥的能量也是传统渠道扎下根来，所发挥的能量也是传统渠道不可比拟的。不可比拟的。“315“315计划计划”最初进展并不顺利，许多年轻人最初进展并不顺利，许多年轻人虽有热情，但对市场阻力缺乏准备，而且缺少虽有热情，但对市场阻力缺乏准备，而且缺少社会资源，难以打开局面。从第二期学员开始，社会资源，难以打开局面。从第二期学员开始，培训策略开始调整，更关注学员的年龄资历、培训策略开始调整，更关注学员的年龄资历、经济条件和社会背景。有一个细节是要求学员经济条件和社会背景。有一个细节是要求学员自带笔记本电脑来学习，此举也是设一个门槛，自带笔记本电脑来学习，此举也是设一个门槛，考察学员的经济能力和投入程度。到考察学员的经济能力和投入程度。到20052005年下年下半年半年,“315,“315计划计划”的效果开始凸显。的效果开始凸显。“出炉出炉”的学员已经达到的学员已经达到100100多人多人,其中有大约其中有大约5050位加盟位加盟商已经商已经“成活成活”，月营业额最高的一位甚至达，月营业额最高的一位甚至达到到200200万元。圣雅伦的网站贴出了万元。圣雅伦的网站贴出了“本期招生本期招生已满已满”的告示。渠道建设计划初见成效。的告示。渠道建设计划初见成效。圣雅伦公司通过其独特的营销渠道进入圣雅伦公司通过其独特的营销渠道进入了市场，而且取得了不菲的成绩。了市场，而且取得了不菲的成绩。渠道对于制造商而言至关重要。渠道对于制造商而言至关重要。在本章中我们就要来探讨分销渠道在公在本章中我们就要来探讨分销渠道在公司中的作用及其管理等具体内容。司中的作用及其管理等具体内容。一、什么是分销渠道一、什么是分销渠道 分分销销渠渠道道又又称称销销售售渠渠道道，是是指指产产品品从从制制造造者者手手中中转转至至消消费费者者所所经经过过的的各各中中间间商商连接起来形成的连接起来形成的通道通道。生产者生产者 中间商中间商 消费者消费者 （起点）（起点）（中间环节）（中间环节）（终点）（终点）13.1 分销渠道的功能与结构分销渠道的功能与结构中间商是怎样减少必要的交易次数的？中间商是怎样减少必要的交易次数的？顾客顾客1 1顾客顾客2 2顾客顾客3 3顾客顾客4 4康佳公司康佳公司长虹公司长虹公司索尼公司索尼公司海尔公司海尔公司海信公司海信公司顾客顾客1 1顾客顾客2 2顾客顾客3 3顾客顾客4 4康佳公司康佳公司长虹公司长虹公司索尼公司索尼公司海尔公司海尔公司海信公司海信公司中间商中间商分销渠道作用示意图分销渠道作用示意图MMMCCCMMMCCCD123456789123456 (a)(a)交易联系次数交易联系次数 (b)(b)交易联系次数交易联系次数 MC=33=9 M+C=3+3=6 MC=33=9 M+C=3+3=6 M=M=制造商制造商 C=C=顾客顾客 D=D=分销商分销商 制造商制造商中间商中间商顾客顾客制造商制造商中间商中间商仓库仓库运输运输顾客顾客制造商制造商银行银行银行银行中间商中间商制造商制造商顾客顾客运输商运输商仓库仓库银行银行中间商中间商运输商银行运输商银行顾客顾客制造商制造商广告公司广告公司中间商中间商顾客顾客商流商流物流物流货币流货币流信息流信息流促销流促销流二、分销渠道的功能二、分销渠道的功能反馈信息商品信息市场信息生生产产企企业业消消费费者者批发商批发商零售商零售商零售商零售商促进销售生生产产企企业业消消费费者者批发商批发商零售商零售商零售商零售商广告、人员推销、营业推广、公关承担风险生生产产企企业业消消费费者者批发商批发商零售商零售商零售商零售商风险：需求变化、自然灾害、价格下降生生产产企企业业消消费费者者批发商批发商零售商零售商零售商零售商实体分配生生产产企企业业消消费费者者批发商批发商零售商零售商零售商零售商协商谈判生生产产企企业业消消费费者者批发商批发商零售商零售商零售商零售商谈判：价格、数量、其他交易条件生产商生产商销售代表销售代表制造商制造商产业顾客产业顾客生产商的销生产商的销售分支机构售分支机构 行行 业业分销商分销商 产业市场分销渠道产业市场分销渠道零售商零售商批发商批发商零售商零售商批发商批发商中转商中转商零售商零售商消费者消费者制造商制造商消费者市场分销渠道消费者市场分销渠道三、分销渠道的结构三、分销渠道的结构渠道结构的一般分类渠道结构的一般分类直接与间接直接与间接渠道渠道按照商品在流通过程中是否按照商品在流通过程中是否经过中间商买卖来划分经过中间商买卖来划分长渠道和长渠道和短渠道短渠道根据产品在流通过程中所根据产品在流通过程中所经中转环节的多少来划分经中转环节的多少来划分宽渠道和宽渠道和窄渠道窄渠道取决于产品流通过程中每一层次取决于产品流通过程中每一层次选用中间商的数目多少来划分选用中间商的数目多少来划分（一）直接渠道和间接渠道（一）直接渠道和间接渠道1 1、直接渠道：生产企业直接将产品、直接渠道：生产企业直接将产品销售给最终用户或消费者。销售给最终用户或消费者。上门推销上门推销邮寄销售邮寄销售电视电话销售电视电话销售厂家直销店厂家直销店网络销售网络销售优点：优点：针对性强针对性强 信息及时便利信息及时便利 产品成本降低产品成本降低缺点：缺点：增加销售费用增加销售费用 提高管理难度提高管理难度具体形式具体形式优缺点优缺点2 2、间接渠道：、间接渠道：生产企业通过若干中间机构将产品销售给最终生产企业通过若干中间机构将产品销售给最终用户或消费者用户或消费者 间接渠道是日用品间接渠道是日用品 销售中的常用形式，销售中的常用形式，有些生产资料如零配有些生产资料如零配 件也有采用件也有采用优点：优点：简化分销渠道简化分销渠道 加速资金周转加速资金周转 扩大销售范围扩大销售范围缺点：缺点：信息反馈滞后信息反馈滞后 产品成本增加产品成本增加优缺点优缺点生产商生产商零售商零售商消费者消费者零售商零售商批发商批发商消费者消费者零售商零售商批发商批发商代理商代理商/经纪人经纪人生产商生产商生产商生产商生产商生产商消费者消费者消费者消费者消费品的营销渠道消费品的营销渠道直接渠道直接渠道零售商渠道零售商渠道批发商渠道批发商渠道代理商代理商/经纪人渠道经纪人渠道零级渠道零级渠道一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道三级渠道三级渠道企业在选择采用两种分销渠道模式时并非互相排斥的，企业在选择采用两种分销渠道模式时并非互相排斥的，相反大部分企业采用了直接和间接相结合的分销渠道。相反大部分企业采用了直接和间接相结合的分销渠道。直接分销直接分销渠道渠道大中城市设大中城市设立立“1+1”“1+1”专卖店专卖店 间接分销间接分销渠道渠道增加在一个增加在一个地域范围内地域范围内的分销密度的分销密度 联想联想电脑电脑分销分销渠道渠道【案例】联想的渠道建设【案例】联想的渠道建设（二）长渠道和短渠道（二）长渠道和短渠道1 1、长渠道：经过两个或以上环节的产品销售渠道、长渠道：经过两个或以上环节的产品销售渠道 生产生产批批零零用户用户生产生产代代零零用户用户生产生产代代批批零零用户用户优点：优点：体现专业分工体现专业分工 利于新市场开发利于新市场开发 节约流通费用节约流通费用缺点：缺点：降低控制能力降低控制能力 信息反馈减弱信息反馈减弱具体形式具体形式优缺点优缺点适应性：销售量大，货源分散，需求广泛的产品，适应性：销售量大，货源分散，需求广泛的产品，尤其适合生活消费品尤其适合生活消费品2 2、短渠道、短渠道内涵内涵:没有经过或只经过一个环节的产品销售渠道没有经过或只经过一个环节的产品销售渠道生产生产零零用户用户生产生产批批产业用户产业用户生产生产代代最终用户