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……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 美国金牌推销员的成功秘诀 作者: 乔·库尔曼 序言 诚实。它不会带来财富,但一定能帮你找到财富。一种精神上的力量,一种朴素的信仰,我以为,人人都应该有。也许有人会批判,但我确实这么做,在风险关头,我对自己说:老天不会让我赔钱的,因为我是一个好人啊。这是从基督朋友那里学来的。 · 译者推荐给员工的12种书 · 做人做事箴言录(1) · 做人做事箴言录(2) · 做人做事箴言录(3) · 做人做事箴言录(4) · 做人做事箴言录(5) · 做人做事箴言录(6) · 本书的出版缘起与作者 · 本书与《世界上最伟大的推销员》之比较 · 译者序:关于本书及其他 第一章 成败一念间 没有热情,能打动谁!他试炼我之后,我必如精金。——《旧约·约伯记》我成为一名推销员,并非命中注定;成为一名优秀的推销员,也非命中注定。先前,我从来没想过我会靠推销吃饭;现在,我却因推销而闻名。命运反复,谁能预料!起初,我是一名职业棒球手,效力于约翰斯顿队,甲级球队,月薪175美元,因此我的生活既体面,又滋润。谁知道,老板竟然要解雇我。 · 没有热情,能打动谁! · 学到推销的第一个技巧 · 战胜胆怯的好方法 · 聪明者创造机会,愚蠢者等待机会 第二章 成功的秘诀 无论何人,不要求自己的益处,乃要求别人的益处。——《新约·哥林多前书》 秋日的上午,阳光斜落在肩,我走进那家食品店。我打算向他们的老板约翰·斯科特先生推销保险。他的儿子哈雷说:“我爸爸很忙,你预约了吗?”我回答说:“哦,没有。他跟我们公司索要一些材料,我是应他之请,来送材料的。”哈雷说:“你来的可不巧,办公室已坐了三个人,等着谈……”正好,斯科特先生走了出来。哈雷便说:“爸爸,还有一个人要见您。”斯科特先生问我:“年轻人,是你吗?”转身就把我带了进去。 · 最重要的推销秘诀 · 抓住目标,准确出击 · 神说要有光,就有了光 · 推销中的11条经验 · 推销中的提问技巧 · 与其多说,不如多听 第三章 如何赢得信任 远离恶便是聪明。——《旧约·约伯记·第28章》赢得信任的第一个原则是,你值得信任。初入保险业时,我以为我的前途光明,因为我的指导员是卡尔·科伦斯先生,40年来他一直是公司的推销之冠。他最非凡之处在于,别人总是愿意信任他。人们总觉得:“他值得信赖,他对这门生意很熟,跟他合作不会吃亏。"第一次见他我就有那种体会,但知道为什么,却是后来的事了。赢得信任的第一个原则是,你值得信任。 · 赢得信任的第一个原则 · 赢得信任的第二个原则 · 赢得信任的第三个原则 · 赢得信任的第四个原则 · 赢得信任的第五个原则 · 赢得信任的第六个原则 第四章 怎样使人们愿意跟你做生意 “您是如何开始您的事业的”帮助他人成功,我必成功;帮助他人发达,我必发达。——中国谚语(自立立人,自达达人)鼓励他人去成功,你也会成功;乐善好施者,必得神之助。有一次,我向一位律师推销保险。他很年轻,对保险没有兴趣。但我离开时的一句话却引起了他的兴趣。我说:“巴纳斯先生,如果允许的话,我愿继续与您保持联络,我深信您前程远大。“前程远大,何以见得?"听口气,好像是在怀疑我讨好他。“几周前,我听了您在州长会议上的演讲,那是我听过的最好的演讲。这不是我一个人的意见,很多人都这么说。您该在演讲结束后听听人们的评价。 · 怎样使人们愿意跟你做生意 · 处处受欢迎的诀窍 · 记住别人的姓名和面孔 · 永远不要喋喋不休 · 如何消除对大人物的恐惧 第五章 神奇的销售技巧 一次老老实实的失败并不是耻辱。——亨利·福特站在甲板上,看船缓缓驶向岸边。靠岸时,船员把一个系着细绳、棒球大小的东西抛向码头。岸上的人接住后,一把一把往回拉。于是,与细绳连接着的粗缆绳也就被拉向码头,不多会儿船就靠岸了。我正在那条船上,船长告诉我说:“那根细绳是抛接绳,棒球般的东西叫猴子爪,没有它们我们就不能顺利靠岸。"我正在度假,但心里想的还是推销。我热爱推销事业。我能够成功,首先就是因为这一点吧。首先推销的不是产品,而是你自己。 · 如何消除对大人物的恐惧 · 预约电话不谈生意 · 不要轻视秘书和接线员 · 坚持不懈地练习 · 好的演示胜过雄辩 · 关心老顾客 · 成功之路 序言 译者推荐给员工的12种书 推荐以下书目,纯粹是从做人做事的角度考量,也应公司工作和鼓励年轻人之需,绝无评判优劣高下之意。此外还列了一个备选书目,计82种,以弥补12种之不足。中国有600万推销大军,提高他们的整体素质是一件重要的事。除了企业与社会的支持外,全靠他们自己。每天读一点书,长期坚持,自然能结硕果。书目选择未必恰当,恳请各方谅解。 1戴尔·卡耐基成功学名著(戴尔·卡耐基著)戴尔·卡耐基,美国著名的人际关系学大师和成功学大师,与他同时代的很多著名人物都是他的朋友。他总结自己的人生经验,写成著作若干,讨论人际关系的本性,很适合年轻人阅读,一直都很畅销,甚至被誉为销量仅次于《圣经》。他的道理大都浅显,比如“多鼓励,少批评”“做手边清楚的事,不要去看远处模糊的”“处处受欢迎的秘诀”……。非常有益,也简单,但常常被忘记。(中国长安出版社有书) 2美国金牌推销员的成功秘诀(乔·库尔曼著)推销是一项专业化工作,需要技巧,但根本要看您在人性人心方面的洞察力。在推销技巧和做人做事方面,本书大有独到之处。排第二,是因为很多初入道者,首先要学习的,是销售技能和做人做事。本书是作者的成长经验,他的错误,他的泪水,他的迷惘,他的喜悦,以及从推销中领悟到的人生终极意义,都记录在书里。本书是推销员一生的教科书,每一个推销员都应该读,常读常新。(中国长安出版社有书) 3世界上最伟大的推销员(奥格·曼狄诺著)好像每一个推销员都知道这本书。本书给了推销员一种精神上的力量。如果说有人要对推销员存有偏见的话,本书则告诉您,一名优秀的推销员有多么伟大:他有爱心,知道感恩,更知道惟有勤奋努力,才是成功的正道。本书是成功砺志类的难得好书。(世界知识出版社) 4做事先做人(梁万里编著)仅“做事先做人”5字,足以使您享用终生。做人、做事是一体的,诚实、成功也是一体的。联想柳传志先生说的“小公司做事,大公司做人”,即本书之精华。即使不读本书,记住那5个字,也足矣。但是,员工对此话的理解,远不如各位老总来得深刻。书中引用的关于美国百万富翁的一个调查结果,或许能提供一点线索:在关于他们成功的40个因素里面,排第一条的,是“真诚地对待所有人”。(中国商业出版社)5拿破仑·希尔成功学(拿破仑·希尔著)拿破仑·希尔可能还是一个陌生的名字,但他是美国成功学的重要创建者,是美国总统罗斯福的嘉宾,是美国钢铁大王安德鲁·卡内基的学生,是亨利·福特、约翰·洛克菲勒等著名人物的亲密朋友。他采访了几百位成功人士,总结出成功17原则。成功者只有2%,他能帮你成为那2%,而不是98%。1929年世界经济危机之后,他帮助罗斯福总统在“炉边谈话”中鼓舞美国士气,第一次世界大战也曾为鼓舞美国人民和美国士兵尽了绵薄之力。(中国长安出版社有书)6冰鉴全录(曾国藩原著)据传《冰鉴》为满清重臣曾国藩所著,“冰鉴”意为“取冰为镜,可察秋毫”,讲鉴人方法。可以不识字,不可不识人,这是经验之谈。很多推销员失败,就是因为在判断人方面不足。对人的准确判断,是事业成功的重要一环。本书是我所读到的最好的《冰鉴》注释本,选取了大量历史人物的识人故事,有趣,生动,适合今人阅读。也许领导者主管者读本书,感触更深。当然,《冰鉴》本有糟粕,请辨证取舍。(中国长安出版社有书) 7孙子兵法(孙武著)从做人做事的立场来推荐本书。孙武是伟大的,他的伟大思想也是推销工作的重要原则:“多算胜,少算不胜”,对应推销工作的“反复准备,必能成功”;“知可以战与不可以战者胜”,对应推销工作的“迅速判断哪些人是你的真正顾客”;将帅要具备“智信仁勇严”五大美德,同样,推销员也须具备此美德,才能成为顶尖高手。类似原则,书中比比皆是。8菜根谭(洪应明著)明朝洪应明所著,作者生平已不可考。日本人开列的必读书目即有本书。是一本闲书,为人生智慧之格言,做人做事的警语。能常读本书,确是人生快事。“善事忌阳,恶事忌阴”;“建功立业者,多虚圆之士,偾事失机者,必执拗之人”;“君子要聪明不露,才华不逞,才有肩鸿任巨的力量”;“威宜自严而宽,先宽后严,人怨其酷”……但不要被书中的隐居避世观念拖累。 9智慧书(巴尔塔沙·葛拉西安著)作者是意大利人,活动于16世纪。在看穿人性人心方面,本书无疑是经典之作。其洞察的深刻程度,实非一般人生哲学书籍所能匹敌。尼采把本书与《孙子兵法》《君王论》并称为世间三大奇书,而本书最具实用性。叔本华把本书译成德语,并盛赞本书“绝对的独一无二”。在整个人类的处世智慧方面,几乎没有可与之比肩的作品。(中国长安出版社有书) 10毛泽东传像毛泽东那样集军事才华、政治才华和文学才华于一身的,世所罕见。面对强大敌手和外辱,他临危解困,统一中国,并有心情写曼妙的词章。他是农村孩子,26岁才到北京。尽管是中共一大的代表,但没有谁预见到他会成为中国最高领导人。除了他,也许没有谁能引导红军取得长征的胜利;除了他,也许没有谁能连续赢得对帝国主义的战争。在远东地缘政治上,他有胆有识。“数风流人物,还看今朝”,就是他的无上信心。他的个人奋斗历程,值得每一个年轻人学习。凡欲成功者,必以他为师。 11松下幸之助成功秘诀日本于中国有旧恨,然日本企业的经验,仍然值得我们学习。松下幸之助在经营上有化腐朽为神奇的力量。他的坚忍执著勤奋,代表了大和民族的奋斗精神。他的创业和经营,可以作为中国创业者的榜样。他很瘦弱,也决非天才,但在企业经营上,伟大而神灵。我不推崇日本,甚至可以说讨厌日本,但他们的成就确实值得学习。落后固然悲哀,更可悲哀的却是不肯进取。 12红楼梦(曹雪芹著)不要把它当文学著作阅读,而要体会人世艰辛与人情冷暖。您要在推销上做一棵常青树,就必须把握8个字:洞明事理,人情练达。在这方面,本书完全是写实主义的。记得薛宝钗在追逐蝴蝶时,那对蝴蝶穿花度柳,飞过河去了,薛宝钗因此偷听得一段谈话,那是躲在假山后丫鬟小厮的爱情。薛宝钗一转念,就大声嚷嚷:“林妹妹,你莫躲,看到你了。”丫鬟小厮惊起,免了一段尴尬。他们没有怀疑薛宝钗,而嘀咕着林黛玉,再想起林妹妹平常的小气刻薄尖酸,心惊胆战,林黛玉无辜惹了一段她永远不能听到的诅咒与责难,这就是生活的真实。做人做事,若对这样的偶然和必然缺乏认识,自然要出漏子,很多推销员因此损失了机会。我倡导的做人做事,不是做势利小人;做坦诚的人,赚清白的钱,您会安心一辈子。 序言 做人做事箴言录 1性格与聪明是发挥人的天赋资源的两个依托 凡欲使其天赋得到自然发挥者,须使其才华依托其性格与聪明二者。若只依靠其中一个,则只能获得一半的成功。光靠聪明成不了大事,你还得有一个适合你聪明的性格才成。愚人之所以失败,在于其行事不顾及自身的具体条件、地位、出身及朋友关系。 2勿使所行之事公开亮底 出人意料的成功往往最能使人们心悦诚服。过分明显的事既无用也无趣。不急于表白可使人们揣测不已,如果你的地位重要到能够引起人们的期待心理,则此种情况更是如此。神秘就是靠其神秘性来赢得敬重的。即使你必须
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