销售管理课程内容架构（篇）第一篇 销售管理总述（上下）第二篇 销售计划（上下）第三篇 销售组织（上下）第四篇 销售领导（上下）第五篇 销售控制（上下）销售管理第六篇产品与客户管理（上下）销售管理课程内容架构（章）销售与销售战略销售与销售战略1销售管理与销售管理者销售管理与销售管理者2销售计划（上）销售计划（上）3销售计划（下）销售计划（下）4招聘选拔销售人员招聘选拔销售人员5培训发展销售队伍培训发展销售队伍6销售领导与监控销售领导与监控7销售激励与薪酬销售激励与薪酬8销售分析与评估销售分析与评估9销售制度与文化销售制度与文化10客户关系管理客户关系管理11产品与回款管理产品与回款管理12销售管理前章概要：招聘选拔销售人员第一节 招聘人员标准第二节 计划和流程-ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.-ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.一、案例 二、一般性标准三、内部标准 1.1.某空调企业的招聘标准某空调企业的招聘标准 2.2.某化肥企业的招聘标准某化肥企业的招聘标准 1.价值观标准 2.性格标准 3.能力标准 1.1.某咨询企业的内部标准某咨询企业的内部标准 2.2.确定内部标准的方法确定内部标准的方法一、招聘计划 二、面试三、心理测试 1.1.销售组织结构销售组织结构 2.2.招聘计划招聘计划 3.3.基本流程基本流程 1.面试概述 2.面试技巧 1.1.心理测试概述心理测试概述 2.2.心理测试工具简介心理测试工具简介第六章 培训发展销售队伍 第一节 销售培训概述销售培训的重要性我国企业销售培训的概况销售培训的对象与主体销售培训的内容销售培训的方式方法第二节 销售队伍培训设计确定培训需求制定培训计划培训实施培训效果评估第三节 销售队伍业务培训销售队伍四阶段全程培训入门期销售人员的培训危险期销售人员的培训成长期销售人员的培训成熟期销售人员的培训课外作业 学完本章后，结合所学内容阐述对你在校期间学习的启示。经典案例 IBM非常重视培训，当你加入的第一天起，训练就会一直陪伴着你。IBM的培训过程相当艰苦，以至于有人称之为“魔鬼训练营”。IBM的所有销售、市场和服务部门的员工都要经过3个月的“魔鬼”训练，训练内容包括：了解IBM内部工作方式以及自己的部门职能；了解IBM 的产品和服务；通过实践模拟的形式来学习如何做市场，学习开展团队工作的沟通技能、表达技巧。训练期间，新员工要接受十余种考试，只有考试全部合格，才能成为IBM的一员。当然，一些部门的人员还要接受6-9个月的业务学习，才能正式上岗。IBM的训练不会随着你走向工作岗位而停止，在IBM，培训从来都不会停止，他已经做到将训练日常化了。从进入IBM 的第一天起，公司就给员工描绘了一个训练的蓝图.IBM设置了“师傅”和培训经理两个角色，将素质教育日常化。每个新员工到IBM都会有一个专门带他的师傅。而培训经理是IBM专门为照顾新员工、提高培训效率而设置的一个职位。课堂上、工作中，经理和师傅的言传身教、局域网自学、总部的培训以及到其他国家工作和学习等，庞大而全面的培训系统一直是IBM的骄傲。鼓励员工学习和提高，是IBM培训文化的精髓。如果哪个员工要求涨薪，IBM可能会犹豫；如果那个员工要求学习，IBM肯定会非常欢迎。第一节 销售培训概述销售培训的方式方法销售培训的重要性我国企业销售培训的概况销售培训的对象与主体销售培训的内容本节要点小问题1：假如你刚刚毕业，成功的应聘加入了某一家生产型企业。1）你渴望迅速拥有自己负责的销售区域、直接投入到销售实践中，还是渴望公司先给你一个系统的销售培训？2）如果企业提供一个系统的培训，你期望它是短期的的还是历时较长的？3）假如企业不提供像样的销售培训，你想要开展自我培训吗？小问题2：假如你是一家制造型企业的某区域市场的销售经理，公司总部除了对新招聘来的业务员进行几天简短的入职培训以外，基本上在没有其他的销售培训。1）作为区域经理的你，在没有公司支持的背景下，会做业务员的培训吗？大概多大投入？怎么做？2）你怎么看待培训对你工作的重要性？一、销售培训的重要性1.增加顾客满意度。2.帮助销售人员成为更好的管理者。3.引导新销售人员更快地进入工作状态。4.增进对产品、公司和竞争对手或销售技巧等方面的了解。5.降低人员缺席率和人员流动率。6.对工作满意度等方面的态度产生积极影响。7.降低销售成本8.让销售人员随进了解有关情况。9.取得销售人员的反馈信息10.增加顾客或某一类产品的销售额。培训的主要目的是向销售组织中最有价值的资源销售人员进行投资；培训是一个持续的过程，是被培训人员、培训者和组织的共同责任。补充知识 销售训练是保证销售成功以及提高团队和销售经理自身业绩水平的秘密武器，是你作为销售经理最重要的一项工作内容。越来愈多的研究证明了以这一点。2007年美国博森协会在一次对企业人才管理的大型调研中证实：完善的训练机制在22个顶级的企业管理实践中排名第一。美国销售执行委员会在调查了2000名销售员后发现，那些平均每个月接受3小时或更长时间训练的销售员完成的销售配额量可达107%，而那些接受训练较少或根本就没有受过训练的销售员只能完成88%。完美销售教练的作者理查森和美国沃顿商学院的一个研究小组共同调查世界级销售机构的特征，结果发现12家被研究的顶级销售机构的一个共同特征是：他们都将销售训练作为超越目标以及留住员工的策略。查利世界级销售主管报告将销售培训列为评判世界级销售机构的七大首要标准之一。二、我国企业销售培训的概况1.销售队伍的培训现状：企业层面培训较少，一般只有简单的新员工培训销售经理大多不培训下属：没时间，没方法，没兴趣培训效果差2.销售培训中常见八问题：从外部请培训师，缺乏针对性。内部搞培训，员工被动应付培训方法单一。采用简单的“师傅带徒弟”模式。忽视对案例和文本的积累培训内容存在时差错位培训后的“随岗固化”不足核心问题：“培训体系”缺乏。三、销售培训的对象与主体1.培训对象小问题1：在企业的销售团队中，你认为哪些人应该优先培训的对象？那些人是培训的重点？小问题2：你是一家生产型企业的某区域销售经理，手下有10余名业务员，如果要一定要区分培训重点人员，你会选哪些人？2.培训主体：内部：培训师、各级销售经理、资深销售人员 外部：外部讲师 四、销售培训的内容1.知识类企业知识产品知识客户知识对手知识行业知识专业知识其他知识2.技巧类人际关系客户沟通产品陈述销售谈判时间管理客户管理3.观念态度类五、销售培训的方式方法1.集中培训与个别培训2.脱岗培训与在岗培训3.面对面培训与远程培训4.讲解式培训5.讨论式培训6.演练式培训7.自我培训第二节 销售队伍培训设计销售组织销售组织目标需要目标需要销售人员销售人员成长需要成长需要销售培训计划销售培训计划（规模水平）（规模水平）培训内容培训内容培训对象培训对象培训方式培训方式组织组织实施实施考核考核资源条件资源条件员工素质基础员工素质基础一、确定培训需求1、对组织的分析，一个成功的培训应坚持四项原则：价值：价值：重点放在能够获得最大回报的绩效领域。实际绩效与理想绩效之间的差异越大，获得改进的几率也越大重点：重点：放在应放在数量有限的关键绩效领域，这些重点不应随时间变化而发生改变规模效应：规模效应：培训的关键是实现回报最大化。因此应尽可能地为每一个人提供培训和开发自身潜力的机会持续性：持续性：培训应是一个持续的过程，在这个过程中，应尽可能采取多种手段强化对被培训人的学习能力。不存在一劳永逸的培训。一、确定培训需求2 2、销售岗位分析：、销售岗位分析：培训经理通过对职位说明书和任职条件的分析，确定在培训中应重点强调的具体能力还要分析和了解实际培训水平，以确定销售人员是否达到了预定的目标，在此基础上，确定哪些部门或哪些人员需要培训3 3、销售人员分析、销售人员分析4 4、顾客分析：、顾客分析：3M公司把“顾客的声音”纳入到对销售人员的培训和开发中。即被称之为“以顾客为中心的培训ACT”：预测和分析、课程内容、培训转换 3M公司通过对顾客进行调查，从具体的关键技能角度出发预测公司销售机构对培训的需求。公司向特定的顾客群体发放调查问卷，由顾客对每一种技能相对于维护双方销售关系所具有的重要性、以及销售人员实施每一项技能的具体情况进行评价。顾客的反馈报告可以总结出他们对每一名销售人员的印象和看法，根据顾客的看法和销售员实际表现之间的差异，从而说明了销售人员在哪些方面还需要通过培训加以改进。根据调查结果，确定出每一名销售人员最需要改进的三个方面，由销售员及其经理以这三个方面为突破点共同制定一份具体的培训课程。二、制定培训计划1、设计和确定培训项目：培训内容、目的2、设计培训方式方法3、确定培训对象4、确定培训主体5、明确培训时间进度安排三、培训实施1.宣传发动2.分工落实3.严守进度4.领导重视5.实践固化四、培训效果评价1.确定需要衡量的内容2.确定收集信息的方法3.确定衡量方法4.对数据进行分析，确定培训的结果，做出结论并提出建议。第三节 销售队伍业务培训成熟期销售人员的培训销售队伍四阶段全程培训入门期销售人员的培训生存期销售人员的培训成长期销售人员的培训本节要点一、概述：销售队伍四阶段全程培训 引例：赫哲人熬鹰销售人员四阶段全程培训体系四个典型成长阶段划分四个阶段培训的切入点本节要点1.引例：赫哲人熬鹰 每天秋末冬初，松花江畔长白山脚下的丛林里，都会来一批不寻常的客人，当地赫哲人叫他们海东青。捕鹰：赫哲人往往选山林中一块较为平坦的空地，4-5个平米，林边支起一张大网，用绳子把网吊在树枝上。空地中间放上一只野兔或鸽子做诱饵，静待老鹰入网。选鹰：看品种、毛色、尖爪、眼力、体重等。熬鹰：1）蒙上鹰眼，一周的摇晃；2）选食喂食，精心呵护；3）训练捕食。熬鹰时间瘦很多因素影响，中间具体过程也不尽相同，但长达价格月的时间里，鹰把式几乎整天跟鹰在一起，熬夜、喂食、呼喊、奔跑。正如鹰把式常说的一句话：“好的鹰把式，不是人熬鹰，而是鹰熬人”。熬鹰如熬人，带好销售队伍，就像鹰把式一样，必须精心选材、悉心呵护、系统训练、不断培养，才能带出英才、带出猎鹰般的精英团队。十年树木 百年树人。2.销售人员四阶段全程培训体系 训练一支销售队伍，带出一个优秀的销售人员，非常困难，因为这些销售人员所面临的市场情况复杂多变，需要他们掌握多种多种技能、技巧，还必须要能灵活应用。因此对销售人员的训练，绝对不是几个月的突击就能完成的，而是需要一个系统的培训计划。只有长期地、按部就班地系统培养，才能造就优秀的销售团队。四个典型成长阶段的划分四个典型成长阶段的划分 四阶全程培训体系的思想性四阶全程培训体系的思想性四阶段培训的切入点四阶段培训的切入点 四个典型成长阶段的划分四个典型成长阶段的划分 大量的实践观察与分析发现，销售人员从一个初出茅庐大量的实践观察与分析发现，销售人员从一个初出茅庐的新人到成为一个纵横捭阖、独当一面的销售精英，一共要的新人到成为一个纵横捭阖、独当一面的销售精英，一共要经历四个不同的成长发展阶段，经历四个不同的成长发展阶段，3636个要点。个要点。成熟期成长期生存期入门期成熟期成熟期成长期成长期生存期生存期入门期入门期入门期：入门期：因具体公司而异，我们的企业一般因具体公司而异，我们的企业一般2-3周，外企可能周，外企可能3个月到一年个月到一年生存期生存期：进入市场后，开始有自己明确的市场区域或客户类别。此阶段一般：进入市场后，开始有自己明确的市场区域或客户类别。此阶段一般 指直接承担业绩压力后的半年到一年左右的时间。指直接承担业绩压力后的半年到一年左右的时间。之所以叫生存之所以叫生存 期，是因为调查发现，此阶段销售人员的被动淘汰率和主动淘汰率期，是因为调查发现，此阶