来来自自 中中国国最最大大的的资资料料库库下下载载视野培训高级讲师 龙平2006年12月8日结果可控的年度营销计划欢迎发送短信参与现场互动，欢迎发送短信参与现场互动，0.1元元/条条移动用户移动用户625519535 联通用户联通用户725519535 Copyright BOHE Corporation,2006 Copyright BOHE Corporation,2006来来自自 中中国国最最大大的的资资料料库库下下载载个性与韧性个性与韧性理想与现实理想与现实2欢迎发送短信参与现场互动，欢迎发送短信参与现场互动，0.1元元/条条移动用户移动用户625519535 联通用户联通用户725519535 Copyright BOHE Corporation,2006 Copyright BOHE Corporation,2006来来自自 中中国国最最大大的的资资料料库库下下载载我们到底在哪里我们到底在哪里出了问题出了问题?营销策略营销策略营销策略营销策略组织管理组织管理组织管理组织管理个人技能个人技能个人技能个人技能3欢迎发送短信参与现场互动，欢迎发送短信参与现场互动，0.1元元/条条移动用户移动用户625519535 联通用户联通用户725519535 Copyright BOHE Corporation,2006 Copyright BOHE Corporation,2006来来自自 中中国国最最大大的的资资料料库库下下载载图图图图1-1-1-1-所有的销售分公司集体偏离公司的销售目标所有的销售分公司集体偏离公司的销售目标所有的销售分公司集体偏离公司的销售目标所有的销售分公司集体偏离公司的销售目标(10%(10%(10%(10%的企业的企业的企业的企业)4欢迎发送短信参与现场互动，欢迎发送短信参与现场互动，0.1元元/条条移动用户移动用户625519535 联通用户联通用户725519535 Copyright BOHE Corporation,2006 Copyright BOHE Corporation,2006来来自自 中中国国最最大大的的资资料料库库下下载载图图图图2-2-2-2-部分的销售分公司偏离公司的销售目标部分的销售分公司偏离公司的销售目标部分的销售分公司偏离公司的销售目标部分的销售分公司偏离公司的销售目标(80%(80%(80%(80%的企业的企业的企业的企业)5欢迎发送短信参与现场互动，欢迎发送短信参与现场互动，0.1元元/条条移动用户移动用户625519535 联通用户联通用户725519535 Copyright BOHE Corporation,2006 Copyright BOHE Corporation,2006来来自自 中中国国最最大大的的资资料料库库下下载载图图图图3-3-3-3-销售分公司内部个体业绩出现巨大的差异销售分公司内部个体业绩出现巨大的差异销售分公司内部个体业绩出现巨大的差异销售分公司内部个体业绩出现巨大的差异!6欢迎发送短信参与现场互动，欢迎发送短信参与现场互动，0.1元元/条条移动用户移动用户625519535 联通用户联通用户725519535 Copyright BOHE Corporation,2006 Copyright BOHE Corporation,2006来来自自 中中国国最最大大的的资资料料库库下下载载销售目标的销售目标的 P D C AP D C A 循环循环目标的制定目标的制定P L A NP L A N目标的改进目标的改进ACTIONACTION目标的检核目标的检核CHECKCHECK目标的执行目标的执行 D OD O7欢迎发送短信参与现场互动，欢迎发送短信参与现场互动，0.1元元/条条移动用户移动用户625519535 联通用户联通用户725519535 Copyright BOHE Corporation,2006 Copyright BOHE Corporation,2006来来自自 中中国国最最大大的的资资料料库库下下载载目标管理流程目标管理流程目标管理流程目标管理流程每个阶段的工作内容每个阶段的工作内容每个阶段的工作内容每个阶段的工作内容需要掌握的需要掌握的需要掌握的需要掌握的C8C8知识知识知识知识目标的计划目标的计划目标的计划目标的计划预测预测预测预测 分解分解分解分解 宣导宣导宣导宣导自我认知自我认知自我认知自我认知销售目标销售目标销售目标销售目标目标的执行目标的执行目标的执行目标的执行激励激励激励激励 辅导辅导辅导辅导 分工分工分工分工销售激励销售激励销售激励销售激励销售培训销售培训销售培训销售培训目标的检核目标的检核目标的检核目标的检核追踪追踪追踪追踪 谈话谈话谈话谈话 评估评估评估评估销售活动销售活动销售活动销售活动销售评估销售评估销售评估销售评估目标的修正目标的修正目标的修正目标的修正回顾回顾回顾回顾 兑现兑现兑现兑现 调整调整调整调整销售招聘销售招聘销售招聘销售招聘销售薪酬销售薪酬销售薪酬销售薪酬销售目标的销售目标的 P D C AP D C A 循环和关键要素循环和关键要素8欢迎发送短信参与现场互动，欢迎发送短信参与现场互动，0.1元元/条条移动用户移动用户625519535 联通用户联通用户725519535 Copyright BOHE Corporation,2006 Copyright BOHE Corporation,2006来来自自 中中国国最最大大的的资资料料库库下下载载德鲁克谈目标管理德鲁克谈目标管理 目标管理把经理人的工作由控制下属目标管理把经理人的工作由控制下属变成变成与下属一起设定客观标准和目标，与下属一起设定客观标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成让他们靠自己的积极性去完成。1954年，德鲁克提出了一个具有划时年，德鲁克提出了一个具有划时代意义的概念代意义的概念目标管理目标管理（Management By Objectives，简，简称为称为MBO），它是德鲁克所发明的），它是德鲁克所发明的最重要、最有影响的概念，并已成为最重要、最有影响的概念，并已成为当代管理体系的重要组成部分。经理当代管理体系的重要组成部分。经理人不能监控其他经理人。老福特曾试人不能监控其他经理人。老福特曾试图这样做，结果福特汽车公司濒临倒图这样做，结果福特汽车公司濒临倒闭。经理人必须实施目标管理，这是闭。经理人必须实施目标管理，这是德鲁克给经理人的忠告。德鲁克给经理人的忠告。9欢迎发送短信参与现场互动，欢迎发送短信参与现场互动，0.1元元/条条移动用户移动用户625519535 联通用户联通用户725519535 Copyright BOHE Corporation,2006 Copyright BOHE Corporation,2006来来自自 中中国国最最大大的的资资料料库库下下载载 从根本上讲，目标管理把经从根本上讲，目标管理把经理人的工作由控制下属变成与理人的工作由控制下属变成与下属一起设定客观标准和目标，下属一起设定客观标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成。让他们靠自己的积极性去完成。这些这些共同认可的衡量标准共同认可的衡量标准，促，促使被管理的经理人用目标和自使被管理的经理人用目标和自我控制来管理，也就是说，我控制来管理，也就是说，自自我评估我评估，而不是由外人来评估，而不是由外人来评估和控制。和控制。10欢迎发送短信参与现场互动，欢迎发送短信参与现场互动，0.1元元/条条移动用户移动用户625519535 联通用户联通用户725519535 Copyright BOHE Corporation,2006 Copyright BOHE Corporation,2006来来自自 中中国国最最大大的的资资料料库库下下载载销售目标的销售目标的动态变化动态变化第第 1 1 模块模块11欢迎发送短信参与现场互动，欢迎发送短信参与现场互动，0.1元元/条条移动用户移动用户625519535 联通用户联通用户725519535 Copyright BOHE Corporation,2006 Copyright BOHE Corporation,2006来来自自 中中国国最最大大的的资资料料库库下下载载优秀的标准是优秀的标准是优秀的标准是优秀的标准是一组永远固定一组永远固定一组永远固定一组永远固定的数字？的数字？的数字？的数字？客户的要求是客户的要求是客户的要求是客户的要求是一成不变的吗？一成不变的吗？一成不变的吗？一成不变的吗？2 2个关键问题个关键问题12欢迎发送短信参与现场互动，欢迎发送短信参与现场互动，0.1元元/条条移动用户移动用户625519535 联通用户联通用户725519535 Copyright BOHE Corporation,2006 Copyright BOHE Corporation,2006来来自自 中中国国最最大大的的资资料料库库下下载载目标是个相对数目标是个相对数*达标就是优秀达标就是优秀*优秀毕竟是少数优秀毕竟是少数*优秀的标准在提高优秀的标准在提高13欢迎发送短信参与现场互动，欢迎发送短信参与现场互动，0.1元元/条条移动用户移动用户625519535 联通用户联通用户725519535 Copyright BOHE Corporation,2006 Copyright BOHE Corporation,2006来来自自 中中国国最最大大的的资资料料库库下下载载哪家公司目标更具合理性并阐述理由哪家公司目标更具合理性并阐述理由 4 4家公司的年度目标完成检核（人数百分比）家公司的年度目标完成检核（人数百分比）目标达成率目标达成率目标达成率目标达成率（%）A A A A公司公司公司公司B B B B公司公司公司公司C C C C公司公司公司公司D D D D公司公司公司公司200200200200以上以上以上以上54545454-5 5 5 5120-200120-200120-200120-20023232323131313134 4 4 426262626100-120100-120100-120100-12010101010434343436 6 6 61111111170-10070-10070-10070-1007 7 7 734343434565656563434343450-7050-7050-7050-706 6 6 610101010222222221818181850505050以下以下以下以下-121212126 6 6 614欢迎发送短信参与现场互动，欢迎发送短信参与现场互动，0.1元元/条条移动用户移动用户625519535 联通用户联通用户725519535 Copyright BOHE Corporation,2006 Copyright BOHE Corporation,2006来来自自 中中国国最最大大的的资资料料库库下下载载四种销售市场的目标策略四种销售市场的目标策略游击战游击战闪电战闪电战阵地战阵地战攻坚战攻坚战短期利润短期利润短期利润短期利润长期占有长期占有长期占有长期占有密集竞争密集竞争密集竞争密集竞争大片空白大片空白大片空白大片空白15欢迎发送短信参与现场互动，欢迎发送短信参与现场互动，0.1元元/条条移动用户移动用户625519535 联通用户联通用户725519535 Copyright BOHE Corporation,2006 Copyright BOHE Corporation,2006来来自自 中中国国最最大大的的资资料料库库下下载载闪电战的策略闪电战的策略闪电战特点：闪电战特点：市场空白点较多市场空白点较多要求销售队伍快速实现要求销售队伍快速实现短期利润短期利润追求较快客户开拓追求较快客户开拓迅速占有尽量多的客户迅速占有尽量多的客户群群设计要求：设计要求：低底薪低底薪高提成高提成综合奖励少综合奖励少考核倾向重结果考核倾向重结果聚成的聚成的聚成的聚成的故事故事故事故事16欢迎发送短信参与现场互动，欢迎发送短信参与现场互动