氢能装备产品项目提出的理由 支持将符合条件的氢能装备认定为福建省首台（套）重大技术装备，并积极争取认定国家能源领域首台（套）重大技术装备。有关行业主管部门建立完善氢能装备产品应用奖励机制，引导省内企业加速实现氢燃料电池系统产品规模化应用。 一、 客户分类与客户分类管理 （一）客户分类 客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。 1、客户关系价值 客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。 长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。 测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。 客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。 2、客户忠诚度 客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。 3、客户信用度 客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。 对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素： （1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。 （2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。 （3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。 （5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。 若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。 （二）客户分类管理 客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。 二、 加速完善氢能发展保障体系 树立产业发展安全底线，着力破除制约产业发展的制度性障碍，不断夯实产业发展基础，保障氢能产业创新可持续发展。 1、建立氢能产业发展联盟 支持由氢能领域龙头企业牵头，产业链上下游配套企业共同参与，建立氢能产业发展联盟。充分发挥产业联盟的资源整合和沟通协调功能，并围绕建立健全氢能质量安全体系，开展各类标准研究制定，稳步推进氢能产品可持续应用与推广。 2、加大氢能装备产品支持力度 支持将符合条件的氢能装备认定为福建省首台（套）重大技术装备，并积极争取认定国家能源领域首台（套）重大技术装备。有关行业主管部门建立完善氢能装备产品应用奖励机制，引导省内企业加速实现氢燃料电池系统产品规模化应用。 3、强化氢能产业发展金融支持 在依法合规和风险可控的前提下，鼓励政策性银行加大对氢能重点项目的支持力度；推动福建省绿色产业基金按照市场化原则围绕氢能产业链开展投资布局，撬动社会资本，支持氢能领域初创型、成长型企业加速发展，助力氢能在交通、工业、能源等领域的示范推广应用，培育一批具备行业影响力的优质企业。 三、 发展路径 围绕氢能制备-存储-运输-加注-应用全产业链，发挥产业基础、资源禀赋和市场空间等优势，补短板、抢机遇，鼓励传统发电、石化、油气输配企业和氢冶金企业等开展制氢、用氢、氢储运、氢储能等业务，加快推进氢能产业高质量可持续发展，在全省范围内打造若干氢能产业集聚区和特色产业集群，形成辐射全省的氢气制备、储运、供应体系。 （一）氢气制备领域 结合各地产业基础，初期以工业副产氢供应为主，充分利用福州市、泉州市、漳州市、南平市等地工业副产氢存量以及产能，发展氢气提纯技术及氨储氢技术，提高工业副产氢利用率和纯度，提升副产氢经济性，同时依托资源禀赋优势，同步推进风电、光伏等可再生能源电解水制氢和核电谷电制氢，大力提升绿氢产能。 （二）氢气储运领域 以高密度、高安全性、低成本作为氢能储运发展重点方向，着力发展高压气态储运氢、有机液态储运氢、固态储运氢等储运技术，积极研究管道输氢技术。 （三）氢气加注领域 重点突破高压氢气压缩机、高精度氢气质量流量计、高压氢气管阀件、高压氢气冷却器、加氢枪、微型加氢站（小规模制加一体站）、氢泵等氢能基础设施核心设备的国产化研制与应用，提高氢能基础设施整体国产化率，推进新建和扩建综合能源站等多种形式的加氢站建设。 （四）氢能应用领域 以福州厦门国家燃料电池汽车示范应用城市群等为核心，开展综合能源站等多种类型加氢站的建设，重点发展重卡、港口专用车、冷链物流车、客车等道路交通，探索发展运营类、公务车类乘用车，探索氢能在分布式发电、储能、热电联供、化工、钢铁冶金、5G通信基站等领域的应用，鼓励福州、厦门积极争取国家专项资金支持，并再争取一批城市列入国家燃料电池汽车示范应用城市群。 四、 有序发展氢能示范应用场景 坚持以市场应用为牵引，有序推进氢能在交通领域的示范应用，拓展在储能、分布式发电、工业等领域的应用，加快形成有效的氢能产业发展商业化路径。 1、有序推进交通领域示范应用 立足我省氢能供应能力、产业环境和市场空间，结合道路运输行业发展特点，以城市公交、物流配送等为切入点，有序拓展氢能汽车在港口码头、城建运输、客运等领域应用空间，并探索氢能在船舶、航空器等领域应用。适时推进氢能重卡在港口、机场及周边物流仓开展示范应用；支持围绕我省生态旅游景区，推广应用氢能公交、氢能房车、氢能观光车；探索氢能汽车在环卫、混凝土、渣土等城建运输领域的应用，打造绿色化城建运输；依托覆盖全省的交通网络，开展氢能汽车在城际客运领域的应用，有序推进氢能出租车、网约车、公务车等示范应用。 2、着力拓展多领域示范应用 支持钢铁企业加大氢能冶金技术研发的力度，推广应用低碳冶金技术；支持具备条件的厂房、楼宇、岛屿等场景，开展燃料电池分布式发电、冷热电联供、无人机等示范应用；依托5G通信基站、数据中心、变电设施等场所，加快燃料电池备用电源的示范应用。发挥氢能调节周期长、储能容量大的优势，开展氢储能在可再生能源消纳、电网调峰等应用场景的示范，探索培育风电+氢储能一体化应用新模式，促进电能、热能、燃料等异质能源之间的互联互通。 五、 系统构建氢能发展创新体系 围绕氢能高质量发展需求，把握好氢能产业创新发展方向，聚焦短板弱项，持续加强基础研究、关键技术和颠覆性技术创新，不断提升氢能产业竞争力和创新力。 1、打造创新支撑平台 聚焦制约氢能产业规模化应用的发展方向，构建多层次、多元化创新平台，加快人才、技术、资金等创新要素集聚。支持建设氢能产业技术与产品分析检测服务平台，引导行业龙头企业联合高校、科研院所等，整合行业优质创新资源，布局建设重点实验室、工程研究中心、企业技术中心等创新平台，构建高效协作创新网络。对运行情况良好的创新平台，按规定给予相应补助经费和运行经费支持。鼓励各类创新平台牵头承担氢能产业国家重大专项、国家重点研发计划项目等，广泛开展多种形式的对外技术交流与合作，加速技术成果转移转化。 2、提升关键核心技术 以各类创新平台为依托，围绕关键技术、核心部件、先进工艺、基础材料，加快推进绿色制氢、氨储氢制氢、氢气储运、氢混合燃料等技术攻关，着力提升氢燃料电池可靠性、稳定性、耐久性，在氢气制备、储存、加注、运输等重要环节形成具有竞争力的氢能装备产品。着力推进核心零部件以及关键装备研发制造，加快提高可再生能源制氢转化效率和单台装置制氢规模，构建氢能产业高质量发展技术体系。支持专精特新中小企业共同参与氢能关键共性技术研发，培育一批自主创新能力强的单项冠军企业，促进大中小企业协同创新融通发展。 3、强化人才队伍培育 加大省级高层次人才、产业领军团队等对氢能领域人才团队支持力度，鼓励企业以氢能技术创新需求为导向，引进和培育高端人才，提升氢能基础前沿技术研发能力，夯实氢能产业发展的创新基础；建立健全人才培育机制，支持省内高等院校加快推进氢能相关学科专业建设，逐步增加相关专业本科、研究生招生指标，壮大氢能创新研发人才群体。深化产教融合，加强职业教育，鼓励职业院校（含技工院校）紧密对接产业发展需求，开设相关专业，培育高素质技术技能人才及其他从业人员，定向输送产业发展急需人才。 六、 发展营销组合 根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程，以争取目标市场的预期反应。 企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和营销环境等出发，统一、配套和协调使用。 营销组合具有以下特性： （1）可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择什么渠道，并采用什么促销方式。 （2）动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态组合。比如同样的产品、价格和