磷酸铁锂正极材料行业面临的机遇 一、 组织市场的特点 1、购买者比较少 发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。 2、购买数量大 组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。 3、供需双方关系密切 组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。 4、购买者的地理位置相对集中 组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。 5、派生需求 派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。 6、需求弹性小 组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。 7、需求波动大 组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。 8、专业人员采购 组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。 9、影响购买的人多 与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。 10、销售访问多 由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要4～4.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。 11、直接采购 组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。 12、互惠购买 组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。 13、租赁 组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本。 二、 营销组织的设置原则 企业的具体情况各异，营销机构不可能、也无必要都按一种模式。但有一些共性原则需要注意和遵循： （一）整体协调和主导性原则 协调是管理的主要功能之一。因此设置营销机构需要注意： （1）设置的营销机构能够协调企业与环境，尤其是和市场、顾客之间的关系。满足市场、创造满意的顾客，是企业最根本的宗旨和责任；能比竞争者更好地完成这一任务，也是组建营销部门的基本目的。 （2）设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调，在服务顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。 （3）营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调，充分发挥营销职能的整体效应。 总之，营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业，面对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客。同时内部具有相互适应的弹性，是一个有机的系统。这是构建“现代营销企业”重要的组织基础。 （二）精简以及适当的管理跨度与层级原则 组织建设要“精兵简政”，切忌机构雁肿。一是防止因事设职、因职设人，人员要精干；二是内部层级不宜太多。内部层级少，信息流通快，还能密切员工之间关系，利于交流思想、沟通情感，提高积极性和工作效率。 最佳的机构是既能完成任务，组织形式又最为简单的机构。这涉及管理跨度与层级问题。管理跨度又称管理宽度或管理幅度，指领导者能够有效地直接指挥的部门或员工数量，是一个“横向”的概念；管理层级又称管理梯度，指一个组织属下不同层级的数目，是一个“纵向”的概念。管理的职能、范围不变，一般来说，管理跨度与管理层级是互为反比关系的：管理跨度越大、层级越少，组织结构越扁平；反之，跨度越小，则管理的层级越多。通常情况下，管理层级过多容易造成信息失真与传递过慢，可能影响决策的及时性和正确性；管理跨度过大，超出领导者能够管辖的限度，又会造成整个机构内部的不协调、不平衡。 营销部门要真正做到精简，在设置机构时能否把握营销工作的性质和职能范围，是十分重要的前提。 （三）有效性原则 三、 效率是衡量组织水平的重要标准。一个机构的效率高，说明结构合理、完善。直观地讲，“效率”是指一个组织可在一定时间内完成的工作。机构的效率表现在能否在必要的时间内，完成规定的任务；能否以最少的工作量，获取最大的成果；能否很好地吸取，过去的经验教训，业务上不断创新；能否维持机构内部的协调，及时适应环境、条件的变化。锂电池正极材料行业研发与人才储备壁垒 企业研发及生产经营管理方面人才梯队建设决定了能否在行业中取得竞争优势，锂电池正极材料产业是技术密集型产业，产业化时间相对较短，能否实现规模化生产较为依赖技术团队的技术实力与相关行业经验积累。先期进入的企业因具有深厚的技术积累，成熟的技术研发与生产团队，新进入企业赶超难度较大。此外，采购、销售团队的专业素质、市场洞察力、与客户及供应商日常协调维护需要较长时间的沉淀积累，新进入企业短期内具备相应的人才储备难度较大。 四、 锂电池正极材料行业产业链情况 锂电池产业链的上游大致可以分为正极材料、负极材料、电解液、隔膜四大部分。其中正极材料是锂电池的核心部件，也是决定锂电池性能和制造成本的关键组成部分。其中，硫酸亚铁、磷酸二氢铵是常见的化学制品，产量巨大；锂资源方面，我国是全球第四大锂资源国，占据全球锂资源总量的22%10。产业链下游方面，按应用比例大致可以区分为动力电池领域和非动力电池领域。其中，动力电池领域主要对应新能源汽车的电池动力，约占全球锂电池应用结构的46．7%；非动力电池的细分应用领域较为广泛，包括3C（含手机、便携式电脑和其他消费电子）、储能、其他应用（如电动两轮车）等方面。 五、 磷酸铁生产的技术水平与特点 液相法是生产磷酸铁普遍采用的制备方法，可以细分为水/溶剂热法、共沉淀法及溶胶-凝胶法。共沉淀法的加工工艺和设备较为简单，兼顾了能耗、安全性以及成本，是当下主流的商业化生产方法。共沉淀法的铁源一般采用硫酸亚铁、硝酸铁，磷源采用净化磷酸、磷酸一氢铵或者磷酸二氢铵，并选择没有副产的双氧水作为必要的氧化剂，氢氧化钠或氨水作为PH值控制剂。 六、 磷酸铁锂正极材料行业面临的机遇 （一）各国纷纷出台燃油车禁售时间表，新能源汽车推广势在必行 在能源安全、温室效应、大气污染等因素影响驱动下，全球范围内推动新能源汽车的发展与普及、减少燃油车的销售与使用，已成为汽车行业发展重要趋势。全球多国正竞相淘汰燃油车，以更加清洁的电动或混合动力汽车取代。2019年，我国海南省正式印发《海南省清洁能源汽车发展规划》，制定了2030年全区域禁售燃油汽车的发展目标。能源与交通创新中心（iCET）发布的《中国传统燃油车退出时间表研究》中提出，有望于2050年以前实现传统燃油车的全面退出，尤其在特大型城市，公交车、物流车、出租车以及网约车市场或将提前实现全面新能源化，私家车领域则将在2030年前后完成这一目标。未来，随着保护环境的全球性协议以及禁售燃油车等各国政策的正式出台，汽车产业研发、生产的整个产业链重心从燃油车向新能源汽车转移，传统燃油车的逐步替代与退出已成为不可逆转的全球性趋势，新能源汽车市场的增长预期将带动锂电池及其材料的需求持续增长。 （二）国家支持新能源汽车行业的发展 十三五期间，在国家产业政策的支持下，我国新能源汽车产品不断丰富、配套设施不断完善，开启了快速发展的大潮。2015年以来，我国新能源汽车产销量、保有量连续五年居世界首位77。根据中国汽车工业协会统计数据显示，《中国传统燃油车退出时间表研究》，能源与交通创新中心（iCET）2020年，我国新能源汽车销量已达到136．7万辆，同比增长10．9%。 随着核心技术的突破和产业链的日趋成熟，我国新能源汽车正在从导向下的示范运行，向产业化、市场化方向快速发展，新能源汽车的市场渗透率将持续进一步提高。新能源汽车行业作为我国十四五重点发展的战略性新兴产业，是国家坚定支持的战略方向。2020年10月印发《新能源汽车产业发展规划（2021-2035年）》，提出我国新能源汽车核心技术达到国际先进水平，质量品牌具备较强国际竞争力。纯电动汽车成为新销售车辆的主流，公共领域用车全面电动化，燃料电池汽车实现商业化应用，高度自动驾驶汽车实现规模化应用，充换电服务网络便捷高效，氢燃料供给体系建设稳步推进，有效促进节能减排水平和社会运行效率的提升的发展愿景。 （三）内生动力增长促进新能源汽车产业链长远健康发展 随着新能源汽车补贴政策的大幅退坡，拉动新能源汽车消费的最大内生动力将源于消费者的主动购买，有利于促进整个新能源汽车产业链良性发展。新能源汽车内生动力最主要体现在三个方面：①随着国民收入水平提高所带来的生活质量改善方面的消费要求；②随着三孩政策80的落实所带来的新增人口的消费需求；③开拓二手车市场、汽车金融、报废更新和农村市场带来的增量需求。目前新能源汽车产业发展的阶段基本上是在各项扶持政策的基础上实现的，未来随着居民收入的提高、新增人口消费需求的释放及新需求领域的开发，新能源汽车行业内生动力带来的拉动效应将更有利于整个产业链的健康发展。 （四）产业生态的日益丰富，推动行业向纵深方向发展 宁德时代CTP、比亚迪刀片电池等锂离子动力电池制造技术的突破有力的推动了磷酸铁锂电池的应用推广；磷酸铁锂电池在Model381、比亚迪汉82、宏光MINI83、小鹏P784等车型的应用促使磷酸铁锂技术路线更加受到终端消费市场的认可；新能源汽车价格的降低、充电桩的广泛部署、快充技术的进一步推广、换电模式发展等都将为搭载磷酸铁锂电动汽车创造更便捷高效的使用环境。以上技术进步、产品性能的提升及使用环境的改善使得