一次促成养老险销售1最佳实践典范案例 职业背景：煤运公司会计 教育背景：本科 入司时间：2002年2月 现任职级：总监 主要荣誉：2015年MDRT会员 7最佳实践典范案例7我对养老险的认识（1/2）市场投资风险大，虽然有好的期望，但结果却很失望 养老需求无止尽，品质生活无上限，养老险在保证资金绝对安全的前提下保值增值8最佳实践典范案例8我对养老险的认识（2/2）人生没有回头路，变老是必然的，所以人人都需要养老险 追求美好生活品质是每个人的期望，谁都希望越老越有钱11最佳实践典范案例11一次促成的三个关键一、筛选客户，精准定位二、不同人群，分类沟通三、坚定信念，抓准时机12最佳实践典范案例12定位三要素：年龄 35-50周岁推荐聚宝盆 50-70周岁推荐老来福13最佳实践典范案例13定位三要素：经济能力 经济能力强，投资渠道宽泛自认为很安全自认为收益高自认为风险小客户赚的是幸运和投机的钱，其实很不安全！14最佳实践典范案例14定位三要素：对保险的认何程度 认可并购买过保险且在家中能做主的人 认可并购买过保险老客户理念到位，不抵触保险 在家中能做主有话语权，掌握经济大权15最佳实践典范案例15选对人是首要条件，对一次性促成起着决定性的作用16最佳实践典范案例16一次促成的三个关键一、筛选客户，精准定位二、不同人群，分类沟通三、坚定信念，抓准时机17最佳实践典范案例17客户的分类 客户按 有、无 养老险划分健康险不足，也没有养老险已有养老险，继续激发需求购买18最佳实践典范案例18健康险不足，没有养老险 人的一生有很多难以预料的风险，健康险和意外险是以防万一发生却无任何准备，健康问题一旦发生，费用会很高，所以医疗险不够充足，无法抵御重大风险；同时养老险是您一生无忧、生活越来越好的美好向往与憧憬，我相信这也是我们给人生一次完美结局的准备金，站在专业的角度，我建议您务必考虑。19最佳实践典范案例已有养老险，继续激发需求购买（1/3）【我】：通过整理您的保单，看到您买了一些养老险但是并不多，能和我聊聊吗？【客户】：买点就行了吧！【我】：我经常听到这样一句话，好死不如赖活着，不管怎样长寿就是一件所有人企盼的幸福的事，但是人生有两个偶然，一个必然，您有听过吗？【客户】：是什么？不清楚20最佳实践典范案例20【我】：偶然指的意外和疾病，偶然是巧遇，也许有、也许没有，您也提前做了充足的准备，能看的出您是有责任心和爱心的人。但是人生没有回头路，变老是必然的，而且长时间不断花钱却赚不来高收入也是必然的，您说对吗？目的：让客户意识到既然是必然，就必须不断储备，为后续促成做好铺垫。已有养老险，继续激发需求购买（2/3）21最佳实践典范案例21已有养老险，继续激发需求购买（3/3）【我】：您觉得您准备了养老金，但50万是50万的人生，500万是500万的人生；【我】：如果与现有的生活品质持平，生活水准不下降，这是完善的人生；但是完美的人生没有止尽，高品质的生活没有上限，升级完美的人生唯有保险可以做到。22最佳实践典范案例最多的一个问题：其他投资渠道利润更高 我当然知道其他渠道利润更高，您去投资的时候，心里也清楚，高收益伴随高风险，您也是在赌博，赌赢了您获得高收益，赌输了您会一无所有。（举例）我有个客户，之前投资了云联惠300万，但这个商城被严查关闭，涉嫌非法集资，客户血本无归。23最佳实践典范案例23分类理念沟通小结保持现有生活水平，只是完善的人生升级未来生活品质，才是完美的人生24最佳实践典范案例24强调：沟通地点最好在办公室约见方式：以公司名义打电话约客户到公司为之进行保单整理同时来办公室的客户都会赠送随手礼办公室约见的益处：我的地盘我做主没有外界的其他干扰客户能专注思考更容易促成25最佳实践典范案例25一次促成的三个关键一、筛选客户，精准定位二、不同人群，分类沟通三、坚定信念，抓准时机26最佳实践典范案例26【我】：越早规划越能保障您拥有充足的养老金，我先给您录10万审核一下，如果系统通过，今天就按这个来。坚定信念一次促成27最佳实践典范案例27抓住时机一次促成客户在思考、沉默、提出问题时都是促成的好时机【我】：拿下您的身份证和银行卡，我给您录一下，看系统是否通过，您看是5万还是10万？28最佳实践典范案例28促成时常见问题1：能不能少点？您是要应付养老，还是享受养老？如果要应付，那您已经达到基本水平，不需要应付，低水准的生活，您能适应吗？到那个时候，我们又老又丑又没钱，我们的余生怎样度过？我给您做的养老规划，是和您的生活匹配的，是符合您的生活品质的，现在多存点未来好享受。29最佳实践典范案例29 请问您的哪张银行卡上的余额够？或者通过网银把钱转到这张卡上；看您的保单贷款现金流有几十万，我再帮您做下贷款，您钱到位后再还进去。促成时常见问题2：卡上余额不够多30最佳实践典范案例30成功案例许先生，48岁，老客户，教育机构负责人保单整理后沟通核心理念 完美 和 完善，五年持续加保，目前养老险年交保费66.8万32最佳实践典范案例32我的感悟突破观念坚定信念用对理念养老险完美人生的选择33最佳实践典范案例谢谢THANKS