课程目标通过本课程的学习，认识和了解谈判的概念、商务谈判的基础含义，熟悉商务谈判礼仪，掌握商务谈判的基本方法，从而提升团险销售人员的商务谈判技能。课程大纲12什么是商务谈判商务谈判的礼仪3商务谈判的技巧什么是商务谈判谈判的概念谈判的分类商务谈判的基础含义商务谈判的基本原则 制作收集整理，制作收集整理，制作收集整理，制作收集整理，制作收集整理，谈判的概念广义所有的协商、交涉、商量、磋商，都可以看做为谈判。狭义仅仅是指正式场合下的谈判。谈判的分类按性质：经济谈判（主要形式为商务谈判）非经济谈判。按主体：买方谈判、卖方谈判（主动出击、虚实相映、打停结合）、代理谈判。按谈判人员的数量:小组谈判、单人谈判。商务谈判的基础含义商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判的基本原则自愿原则：前提平等原则：基础互利原则：目标求同原则：成功的关键（既是起点，又是终点）效益原则：成功的保证（自身效益、社会效益）合法原则：根本（谈判主体、谈判议题、谈判手段）课程大纲12什么是商务谈判商务谈判的礼仪3商务谈判的技巧商务谈判礼仪谈判准备谈判之初谈判之中谈后签约谈判准备商务谈判背景调查谈判人员的遴选（识、学、才）谈判组织（知识互补、性格调和、分工明确）仪容仪表、着装 布置会场（主谈室、密谈室、休息室）时间（安排要讲策略）谈判之初（开局策略）协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局双方接触第一印象为接下来的谈判定下基调谈判之中（磋商阶段）谈判的实质性阶段磋商准则（把握气氛、次序逻辑、掌握节奏、沟通说服）让步策略（于己无损、以攻对攻、强硬式、坦率式、稳健式）报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场、僵局处理谈后签约（结束阶段）谈判结果：成交、中止、破裂成交：签约仪式课程大纲12什么是商务谈判商务谈判的礼仪3商务谈判的技巧商务谈判的技巧准备充分语言表达选择对象确定目标曲线进攻谋求一致准备充分（1/2）知己信息情报谈判人员准备充分（2/2）知彼信息情报谈判对象（客户）谈判人员语言表达（1/3）准确清晰针对性专业性逻辑性语言表达（2/3）声东击西虚张声势投石问路语言表达（3/3）无声语言沉默行为语言物体语言选择对象让步心态（大客户、长期合作）友好合作（重要客户）轻松上阵（非重要客户）积极竞争（对象不重要，结果重要）确定目标最佳期望最低目标多套方案最佳期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标曲线进攻（1/2）出其不意投其所好 制作收集整理，制作收集整理，制作收集整理，制作收集整理，制作收集整理，曲线进攻（2/2）改变角度迂回前行谋求一致皆大欢喜各得其所取得双赢结语你也有机会成为一流的谈判专家！