锁定教育金理念年金险件数不愁 制作收集整理，制作收集整理，制作收集整理，投保人 性别 职业男女客户数为孩子投保件数孩子投保/总件数客户数为孩子投保件数孩子投保/总件数个体户214%121458%医生000%228%其他114%228%数据展示 15年至今成交24件年金险保单，83%的被保险人为孩子；12位女性个体户为孩子投保14件，占总件数的58%！高年金险件数的秘诀 锁定女性个体户，锁定教育金功用目 录面谈前的准备面谈销售逻辑拒绝处理话术面谈前的准备p微信朋友圈持续植入观念p男人是赚钱的，女人是守钱的（鼓励女性独立做主）；p我们必须为孩子准备教育金，与男人投资不冲突，我们也是在为这个家庭守财，解决定期的财务问题。p 选择主要面谈拜访对象p在朋友圈评论我发的年金险信息p微信主动咨询客户清分定位个体户：家庭经济条件较好，有能力购买年金险；现在的赚钱能力较强，但未来的现金流难预测，更需要为孩子规划一个稳健的未来女性：身为母亲，女性都希望自己的孩子可以接受最好的教育，有一个美满的人生，喜欢为孩子存钱；更感性，共同话题多，容易沟通目 录 客户清分及面谈前的准备 面谈销售逻辑 拒绝处理话术为什么要采取开放式提问？引导客户跟着我的思路走，思考我想让她想到的孩子教育问题体现我的专业，减少拒绝一、开放式提问引导客户发掘自身需求一问告诉客户教育金必须要存问：你觉得你的孩子从出生到18岁上大学，大概需要花多少钱？客户：不知道，还没具体算过（目的：告诉客户这个钱是必须要花的，而且是从现在就要开始准备的）一、开放式提问引导客户发掘自身需求二问告诉客户教育金必须要定期存问：你觉得这笔钱以什么形式存起来比较好呢？客户：一般以银行存款为主（目的：告诉客户为孩子准备教育金应该是一个有规划的过程，而且要有专门的规划定期准备）一、开放式提问引导客户发掘自身需求三问告诉客户银行并不能保证定期存教育金问：你现在银行存了多少钱？每年都能按时去存吗？客户：存的也不多问：如果你过去10年在银行里没有存到20万，你觉得在未来的10年，你觉得你能存到20万吗？（目的：告诉客户以银行存款的方式存教育金很难定期存，也存不住）一、开放式提问引导客户发掘自身需求四问告诉客户保险可以帮助他定期准备教育金问：我现在告诉你一种方式能保证你10年后肯定能准备20万，你想了解吗？客户：想（目的：让客户主动了解年金险存教育金计划）一、开放式提问引导客户发掘自身需求客户：保险的钱不能取，我要用钱时怎么办？我：其实我刚才也跟你说过，这个钱是你孩子的教育金，是固定的专款专用，等到孩子读大学时才能取，你难道不认同必须要给孩子准备一笔专门的教育金吗？（目的：再次强化必须要给孩子存专门的教育金的观念，让客户认同必须要给孩子留一笔固定的钱）二、封闭式提问解决客户疑问客户：那我万一哪一年没能力交费了怎么办？问：孩子每年的红包你是怎么处理的呢？全部都用了吗？孩子一生下来就应该有专属的钱，就看父母怎样规划，其实智慧的妈妈都选择用孩子的红包钱帮孩子准备教育金、解决孩子教育问题。相信你们这么美满的家庭，孩子每年收到的红包也不少吧？（目的：告诉客户可以用孩子每年的红包钱来为孩子做教育规划，而且他们每年的红包钱足够做这份规划）二、封闭式提问解决客户疑问问：我们已经探讨了这么多问题，我想问你跟你老公商量过没？（目的：避免投保人以老公不同意拒绝立即成交）客户回答：没有男人是赚钱的，女人是守钱的，你要有主见有我相信你们一定有共同的想法，那你老公就拜托你办这个事情了二、封闭式提问解决客户疑问计划书涵盖：医疗、健康、教育、身价、卡单（必须买全套）客户如果不想买其他险种：你不要其他的险种也可以，以后万一发生健康风险，你每年存的这两万块钱是不能解决健康问题的，你到时候不要说保险没用。每年多给孩子加3000多块钱就可以解决最基本的问题，何乐而不为呢？三、整理全面的计划书，讲解产品功用产品功能讲解：就像我刚才给你孩子规划的每年交25000左右，医疗、健康、身价、教育全部都带齐了，费用不高，保障全面，你觉得还满意吗？这就是按照刚才我们商量的来设计的，这也是你自己的选择。三、整理全面的计划书，讲解产品功用成功案例客户背景：家庭背景：房地产老板娘年龄：30岁家庭成员：育有两子客户现状：家庭收入较好，比较关注孩子的教育问题。提问沟通：为什么给孩子买保险？（了解客户想法）那你觉得一个孩子读大学需要多少钱呢？（引导客户思考孩子教育问题）你觉得这笔钱以什么形式存起来比较好呢？（让客户主动找我规划）两个孩子都是宝，你这次想为哪个孩子买呢？（让客户为两个孩子都投保）客户同时为两个儿子投保金彩一生加健康险，且后期还有加保空间。我的感悟清分客户、观念锁定提问签单，快乐营销下阶段目标二季度规模保费20万年金险15万谢 谢！