画图讲养老*高级营业部经理教育背景：大专职业背景：企业工程师入行时间：2007年主要荣誉连续十一次入围季度明星会、骑士峰会、高峰会连续两年百万百件业绩展示年份标保（万）件数年金险标保（万）年金险占比养老险标保（万）其中养老险占比20111825633%4.677%20121529427%375%201319466.534%4.569%20142038525%3.978%20153063723%686%201666662740%2593%20171061145250%4994%201815510610366%9693%2019.1-664553757%3184%2020年以来业绩快速突破主要源于销售养老险转变源于2016年1月公司推出季度明星会我要入围明星会，成为支公司的榜样入行七八年，主打健康险，业绩增长慢要入围，就必须销售养老险2016年就给自己买了养老险销售养老险就必须升级客户群升级面谈流程升级客户群原来：40岁以下工薪阶层，家庭年收入15万左右现在：中学同学及转介绍，锁定中小私营企业主我的中小企业主客户群特征35-50岁，家庭年收入100万以上，多数本科以上学历，比较理性投资偏好稳健，主要投资房产大多数购买过保险，选择代理人注重专业和服务如何升级面谈呢原来：一直在使用标准普尔图讲保险，但未全面介绍，导致规划不完整现在：继续延用标准普尔图，并配以人生三阶图、沙漠行走图，进行画图讲保险，站在客户角度，全方位规划经过两年的实践与摸索总结出画图讲养老面谈流程面谈成交率80%以上面谈前准备物品准备：打印好的标准普尔图、白纸、笔、计算器收集客户信息，包括是否购买过保险、主要投资等熟练掌握三张图的演绎预演面谈流程画图讲养老三步曲1标准普尔图激发需求2人生三阶图确认需求3沙漠行走图提供最佳方案满足需求1.介绍标准普尔图标准普尔是国际四大评级机构之一，这个图是根据10万个资产稳健增长的家庭总结出来的科学理财规划您也应该按照这个方法进行规划2.讲解四大账户，强调长期账户现金账户就是现在要花的钱，通常存银行；杠杆账户就是保命的钱，通常购买健康和意外保险；投资账户就是生钱的钱，通常购买股票、投资等；长期账户就是保本升值的钱，通常用于养老、子女教育和财富传承这些未来一定会发生的费用支出 必须强调长期账户中养老一定会发生3.两个问题引发对养老的思考您觉得这样的配置是不是很有道理，通常您是怎么安排的呢？引发客户思考并检视自身资产配置 情况，往往发现长期账户有缺失长期账户是为未来一定会发生的费用准备的，比如子女教育、养老和财富传承等。而养老是我们自己的事情，自己的事情必须自己解决，养老规划您有考虑过吗？引发客户对自己养老问题的思考4.讲我为什么关注养老，建立同理心我的公婆和我的父母都六十多岁了，但是他们的生活状态却完全不同。我是独生子，父母没有养老金，每个月只有六七百元的农保，他们怕晚年拖累我，所以至今还在坚持打工。而我的公婆呢，每个月有4000多的退休金，他们每天都可以做自己喜欢的事情,充分 享受退休生活 所以您看，拥有相对宽裕的专款专用的养老金是多么重要！人不一定会生大病或发生意外，但一定会老。画图讲养老三步曲1标准普尔图激发需求2人生三阶图确认需求3沙漠行走图提供最佳方案满足需求1.两个问题进一步引发思考您平时这么忙，有时间陪伴家人吗？家人对您有怨言吗？什么时候才能弥补呢？引起对家人的内疚之心，直击痛点 看着客户，等待回答，客户通常陷入沉思您这么忙于工作，是不是从来没有考虑过自己啊？您什么时候才能去做自己喜欢的事情呢？看着客户，让客户感觉很暖心 客户一般回答：有考虑但没时间 您看，是不是只有退休后才有时间去陪伴家人，或者做自己喜欢的事情呢。退休后的生活真是我们人生非常重要的阶段啊。2.说明人生三阶段p边画边说：您看，这是人生的三阶段：成长期、奋斗期和养老期。成长期我们忙于学习；奋斗期我们忙于事业，只有等到养老期我们才能去做自己喜欢的事。开始结束成长期奋斗期养老期 工作 退休您理想中的养老生活是什么样的呢？与客户一起充分展望未来养老生活，客户会很向往，也为后续做铺垫这样特别美好、令人向往的养老生活需要 具备什么条件呢?引发养老金规划的思考 客户大多回答：钱3.四个问题确认需求那我们一起来算算您理想中的养老生活需要多少钱呢？每年14.3万,按25年计算需要358万，按30年计算需要429万 拿出计算器和客户逐项计算，报出总金额后停顿一下，引发客户危机感 客户一般反馈：这么多呀？理想的养老生活至少需要429万，来看看缺口有多少呢？您有社保，按照现在的社保养老金领取公式，假设您退休后每月可领取5000元的社保养老金，那缺口至少还有249万 主动提出扣除社保养老金，体现为客户量身定制 时间不一定会造就一位伟人，但一定会造就一位老人，而幸福养老是需要提前规划的。画图讲养老三步曲1标准普尔图激发需求2人生三阶图确认需求3沙漠行走图提供最佳方案满足需求1.养老费用缺口从哪来这样的缺口您准备通过什么渠道来解决呢？客户常见回答：房子、储蓄等 是啊，除了这些还有商业养老保险，接下来我们就看看这几个渠道是否能真正解决养老问题？2.分析各种渠道的特点养老金的必备特性银行储蓄房产投资年金保险安全性高较高（地震等自然灾害影响除外）高专属性无法保证专款专用变现后资金使用灵活保险合同的特征保证了其专属性持续性存储灵活一次变现与生命等长的稳定的现金流收益性利率较低受政策与市场影响较大稳定、长期收益结论商业养老保险是解决养老问题的最佳渠道假如我和您一样都准备了249万，您是放在银行或，我是全部放在商业养老金账户里，您知道吗？不同的选择给我们带来的生活状态是完全不一样的。退休后，我们只能消耗财富，不能创造更多的财富，就好比在沙漠中行走，必须提前做好周全的准备。导入沙漠行走图3.沙漠行走图处理异议55岁65岁85岁55岁65岁85岁沙漠行走图4.边画边讲：通过对比凸显商业养老险优势p如果存款249万，就好比您背负着249公斤的物资在沙漠中前行，您不知道终点在哪，所准备的物资够不够，更无法确定物资的消耗进度，还会担心中途物资被抢走。p而我呢，购买商业养老保险，每月确定拿到的养老金，就好比在沙漠中每走一段都会拿到一定的物资。我不用担心终点在哪，不用担心物资够不够，更不用考虑物资的消耗进度，也不用担心中途物资被抢走。我完全没有负担，可以惬意的去享受这段美好的旅程。p 语音语调、肢体语言要配合，有代入感结论商业养老保险可以将未来的不确定变为确定，而且使其享用更便捷！我的养老我做主注意事项面谈前必须做好客户信息收集以及需求预估反复演练，熟练掌握三张图的使用，才能边画边讲，并观察客户反应案 例王先生夫妇两人47岁，同学转介绍，私营企业主，企业年净利润500万通过画图讲养老，两次见面即成交，年缴 保费50万：先生幸福到老长寿版20万/6年交，太太 幸福到老长寿版30万/3年交成长感悟升级客户群，升级面谈流程，就能实现业绩快速提升！谢谢