四大话术汇总四大话术汇总主 顾 开 拓 话 术需 求 分 析 话 术商 品 说 明 话 术商 品 促 成 话 术目 录 引言：保险的故事引言：保险的故事 第一部分第一部分:主顾开拓话术主顾开拓话术 1 1、缘故法、缘故法.7.7 2 2、陌生法、陌生法1010 3 3、介绍法、介绍法1212 4 4、信函法、信函法1717 第二部分：需求分析话术第二部分：需求分析话术 1 1、激发客户兴趣话术、激发客户兴趣话术2323 2 2、按年龄分类的需求分析话术、按年龄分类的需求分析话术2727 3 3、按职业分类的需求分析话术、按职业分类的需求分析话术30.30.4 4、理财型需求分析话术、理财型需求分析话术3333 5 5、风险型需求分析话术、风险型需求分析话术3636 第三部分：商品说明话术第三部分：商品说明话术 1 1、健康险说明话术、健康险说明话术 2 2、平安康乐险说明话术、平安康乐险说明话术 3 3、住院安心险说明话术、住院安心险说明话术 4 4、少儿险说明话术、少儿险说明话术 5 5、福临门说明话术、福临门说明话术 第四部分：促成第四部分：促成 1 1、促成的时机与技巧、促成的时机与技巧 2 2、促成的话术、促成的话术 3 3、处理拒绝话术、处理拒绝话术引言引言 保险保险故事故事两个毕业生的故事两个毕业生的故事 在美国哈佛大学毕业典礼大会上在美国哈佛大学毕业典礼大会上,亨利和身边的威廉谈开亨利和身边的威廉谈开了了:威廉威廉,毕业之后马上去哪里毕业之后马上去哪里?威廉威廉:去哪里去哪里?当然是找工作了当然是找工作了,生活不就是这样吗生活不就是这样吗!那你呢那你呢?亨利亨利:我我?我准备先去马全国我准备先去马全国好玩的地方尽情地旅游一下好玩的地方尽情地旅游一下,然后再工作然后再工作!威廉威廉:我没有钱我没有钱,你有你有钱吗钱吗?亨利：亨利：我没有，不过我没有，不过,在我很小的时候在我很小的时候,我父母就秀爱我我父母就秀爱我_为我买了少儿储蓄保险为我买了少儿储蓄保险,时至今日时至今日,我有一笔不少的钱可以领我有一笔不少的钱可以领取取,自然就能周游全国了自然就能周游全国了!地狱的故事地狱的故事从前有一个商人，他生意做得很成功，每天有很多收入，他也很爱他从前有一个商人，他生意做得很成功，每天有很多收入，他也很爱他的太太、孩子、父母亲，衣、食、住、行都为他们准备得很丰裕。有一天，的太太、孩子、父母亲，衣、食、住、行都为他们准备得很丰裕。有一天，他突然和飞机一起从天上掉了下来，然后他们一班鬼魂一起等候上帝的召他突然和飞机一起从天上掉了下来，然后他们一班鬼魂一起等候上帝的召唤，当点到他名字的时候，判官说要把他打入十八层地狱，他很不服气，唤，当点到他名字的时候，判官说要把他打入十八层地狱，他很不服气，他说我对家人那么好，对朋友那么，做了那么多状况事，为什么不是去在他说我对家人那么好，对朋友那么，做了那么多状况事，为什么不是去在堂而是进地狱。于是判官用玄光镜把他家人的生活照给他看。首先映入眼堂而是进地狱。于是判官用玄光镜把他家人的生活照给他看。首先映入眼帘的是他最心爱的太太，此刻正在他人的怀抱里卖笑。接着是他的老母亲，帘的是他最心爱的太太，此刻正在他人的怀抱里卖笑。接着是他的老母亲，此刻正因为没钱治病而痛苦得在床上打滚，然后是他的两个小孩，在大街此刻正因为没钱治病而痛苦得在床上打滚，然后是他的两个小孩，在大街上被别的乞丐打，因为他们侵占了人家的地盘。他还没有看完就嚎啕大哭上被别的乞丐打，因为他们侵占了人家的地盘。他还没有看完就嚎啕大哭了，大叫为什么？为什么？了，大叫为什么？为什么？你生意做的太大了，借了那么多钱，你一你生意做的太大了，借了那么多钱，你一掉下来，债主讨债上门来，你家早就破产了，你太太因为没有别的生存办掉下来，债主讨债上门来，你家早就破产了，你太太因为没有别的生存办法，只有投入别人的怀抱，你妈妈因为没有钱治病，现在只能等死，而你法，只有投入别人的怀抱，你妈妈因为没有钱治病，现在只能等死，而你的小孩因为没有人管了，现在只有在街上乞讨。而这一切本来是可以避免的小孩因为没有人管了，现在只有在街上乞讨。而这一切本来是可以避免的，上帝曾经派十多个保险业务员来拯救你的家庭，你看你作了那么多孽，的，上帝曾经派十多个保险业务员来拯救你的家庭，你看你作了那么多孽，应不应该把你打入十八层地狱。听到这里，他流下了悔恨的泪水。应不应该把你打入十八层地狱。听到这里，他流下了悔恨的泪水。老人与狗老人与狗一个老翁，很富有，但孤单无聊，于是买了一只名犬，一个老翁，很富有，但孤单无聊，于是买了一只名犬，附有出世纸和名犬证书，该犬出身于名门贵族，父亲是路附有出世纸和名犬证书，该犬出身于名门贵族，父亲是路易古六，母亲是戴安娜，证书上标着它的身价为易古六，母亲是戴安娜，证书上标着它的身价为200万美万美金。金。一日，老翁带着他的名犬出街闲逛，过马路时不慎被一日，老翁带着他的名犬出街闲逛，过马路时不慎被车撞倒，名犬被撞死，老翁被撞断一条腿。老翁状告司机，车撞倒，名犬被撞死，老翁被撞断一条腿。老翁状告司机，法官判名犬获赔法官判名犬获赔200万美金（有证书为证），而老翁只赔万美金（有证书为证），而老翁只赔了了2000美金。为什么人的一条腿的价值只抵犬的千分之一美金。为什么人的一条腿的价值只抵犬的千分之一呢？就仅仅因为犬有出世纸和证书证明，而老人却没有什呢？就仅仅因为犬有出世纸和证书证明，而老人却没有什么可以证明。如果该老翁买了足够的保险，那结果将完全么可以证明。如果该老翁买了足够的保险，那结果将完全不一样，试问，阁下，您的一条腿可以值多少钱呢？不一样，试问，阁下，您的一条腿可以值多少钱呢？保险的意义保险的意义一只白鸽在水边梳洗，突然听到一只白鸽在水边梳洗，突然听到 救命救命救命！救命！白鸽立白鸽立即循声飞到水面上，看见一只蚂蚁在水中挣扎，善良的小白即循声飞到水面上，看见一只蚂蚁在水中挣扎，善良的小白鸽不忍见死不救，于是叼起一只草棍，伸向水中将蚂蚁救起。鸽不忍见死不救，于是叼起一只草棍，伸向水中将蚂蚁救起。小蚂蚁正要说感谢的话时，只见小折鸽已飞到小溪边继续梳小蚂蚁正要说感谢的话时，只见小折鸽已飞到小溪边继续梳理她的羽毛，好像什么事都没发生过一样。这时，一个猎人理她的羽毛，好像什么事都没发生过一样。这时，一个猎人来到溪边喝水，看见这只美丽的白鸽，心里一阵高兴悄悄地来到溪边喝水，看见这只美丽的白鸽，心里一阵高兴悄悄地兴起了弓剑，这时蚂蚁发现了，心想不妙，恩人有难，我一兴起了弓剑，这时蚂蚁发现了，心想不妙，恩人有难，我一定要救他，于是蚂蚁冒着生命危险，奋不顾身地爬到猎人脚定要救他，于是蚂蚁冒着生命危险，奋不顾身地爬到猎人脚上，狠狠地咬了一口，猎人不知是被什么东西咬了一下，回上，狠狠地咬了一口，猎人不知是被什么东西咬了一下，回头看时，手上的剑叮当落地，小白鸽听见后，发现了猎人，头看时，手上的剑叮当落地，小白鸽听见后，发现了猎人，立刻飞走了。立刻飞走了。保险就好象小白鸽救人于危难之时，一旦危险发生时，保险就好象小白鸽救人于危难之时，一旦危险发生时，保险会义不容辞地站出来救你于危难之中。保险会义不容辞地站出来救你于危难之中。抉抉 择择一位寿险业务员向一农民推销保险，但生性节俭的农民一位寿险业务员向一农民推销保险，但生性节俭的农民虽见左邻右舍均已投险，却难以作出决定，最后藉口必需问虽见左邻右舍均已投险，却难以作出决定，最后藉口必需问神才能决定。业务员倒也机灵，立即拿起寿险建议书央求和神才能决定。业务员倒也机灵，立即拿起寿险建议书央求和他一起到庙里问神。他一起到庙里问神。在神像面前农民烧香祈祷，口中念念有词，半天也无法在神像面前农民烧香祈祷，口中念念有词，半天也无法说出其旨意。业务员趋步向前，说道：说出其旨意。业务员趋步向前，说道：我替您向神掷杯问问我替您向神掷杯问问如何？如何？农民说：农民说：好，有道理。好，有道理。于是业务员把建议书放在神于是业务员把建议书放在神桌上，虔诚祷告，半晌，双杯往地一掷，咔嚓一声，神明没桌上，虔诚祷告，半晌，双杯往地一掷，咔嚓一声，神明没答应。但业务员立即从手提包里拿出另一张建议书。答应。但业务员立即从手提包里拿出另一张建议书。刚才我刚才我问神的是一百万的保险，神没同意，现在我问神这两百万是问神的是一百万的保险，神没同意，现在我问神这两百万是不是同意？不是同意？不待回答，又虔诚祷告，双杯一掷，居然还是没不待回答，又虔诚祷告，双杯一掷，居然还是没答应。答应。既然如此，我们再看神是不是要你买三百万。既然如此，我们再看神是不是要你买三百万。业务业务员又立即抽出一张建议书业。员又立即抽出一张建议书业。不用了，不用了！我买那两百不用了，不用了！我买那两百万就可以了！万就可以了！富裕的农民紧张地立刻作出了决定。富裕的农民紧张地立刻作出了决定。契而不舍，机智应变，这是身为营销员应有的本事。契而不舍，机智应变，这是身为营销员应有的本事。多一个蓝子少一份风险多一个蓝子少一份风险有一个扒手在失手被缚后，警察好奇的问他：有一个扒手在失手被缚后，警察好奇的问他：一般人应一般人应如何防止扒手带来的损失？如何防止扒手带来的损失？扒手答道：扒手答道：不要把你所有的钱不要把你所有的钱都放在一个口袋里。都放在一个口袋里。某年，美国有一家银行因为违规营业及财务上的问题，某年，美国有一家银行因为违规营业及财务上的问题，被联邦政府勒令关闭。该公司被接管后，马上通知所有的存被联邦政府勒令关闭。该公司被接管后，马上通知所有的存款人前往提款。因为，美国的银行有十万元的存款保障，也款人前往提款。因为，美国的银行有十万元的存款保障，也就是说，银行倒闭时客户的存款若在十万元以内，都不会受就是说，银行倒闭时客户的存款若在十万元以内，都不会受到损失。可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过到损失。可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过十万元，有的甚至高达百万美元。结果是如此不幸的下场。十万元，有的甚至高达百万美元。结果是如此不幸的下场。毕生积蓄，就这么化为乌有，损失实在惨重。所以，不要把毕生积蓄，就这么化为乌有，损失实在惨重。所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子少一份风险。所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子少一份风险。父亲的爱 我的客户中，有一位父亲的爱令我很感动。这一单，是我做保险最艰难也是印象最深刻的一单，我所面临的，不仅仅是专业知识的挑战，也是人情与法律责任的挑战。像许多早年下海的人一样，谢先生成功而富有，有一个13岁的女儿，他想给女儿一份保障，在她成长的过程中尽他的一份责任，也希望女儿长大后能理解他的爱心。但他绝没有料到，他有此爱心，也有财力，但却没有投保资格。因女儿的监护权已随同他失败的婚姻离开他，而保险法对此有严格的规定，即未成年人的投保需经法定的监护人同意，为了促成此单，成全父亲的爱，我通过了一次又一次的沟通，一次又一次的被拒绝，终于让他积怨颇深的前妻在投保单上签了字。我从谢先生手中接过一次缴交的我从谢先生手中接过一次缴交的6 6万元的保费，告诉万元的保费，告诉他往后，每过五年当他的女儿蓝蓝他往后，每过五年当他的女儿蓝蓝1818岁上大学时，岁上大学时，2323岁岁踏入社会时，踏入社会时，2828岁结婚生子时、将得到他的岁结婚生子时、将得到他的2 2万元支万元支助、谢先生不住的感谢我，他说，不在意能给女儿助、谢先生不住的感谢我，他说，不在意能给女儿多少钱，他在意的是女儿成长的足迹里有他的身影，通多少钱，他在意的是女儿成长的足迹里有他的身影，通过我的帮助，实现了他虽不能陪伴女儿身边，关爱却伴过我的帮助，实现了他虽不能陪伴女儿身边，关爱却伴随女儿终身的心愿。随女儿终身的心愿。保险是责任与爱心的传递。每天，我奔波于人群中，保险是责任与爱心的传递。每天，我奔波于人群中，传播爱的福音，也常被平凡人间的伟大的情感所感动。传播爱的福音，也常被平凡人间的伟大的情感所感动。第一部分第一部分 主顾开拓话术主顾开拓话术长期理财比较省事，长期理财比较省事，让你有更多的时间让你有更多的