2020，更多人想 逃离苦难 寻找光明且坚定的人生轨迹。大纲商业思考：时代的变迁缓慢而坚定的时代变化组织思考：组织的变迁从单体企业到平台型企业行业思考：能力的变迁保险行业30年，金字塔内核应用案例：模式的变迁 赛美模式 2418天实践积累拆解缓慢而坚定的时代变化01时代变迁凡成大业者，必顺势而为。趋势2019年互联网100强企业的研发投入达到1538.7亿元，同比增长45.1%，平均研发强度突破10%，比我国整体研发经费投入强度高出近8个百分点。当焦虑、愤怒、生气、无力感成为日常怀疑脑子不够用随着年龄增长，固定形象、固定行为、固定情绪、固定态度的捆绑，已经快把 一个人的活力和创造性给捆死了。何况还有更强大的堆积物：权力、利益、名位的捆绑，几乎使人难以转身。转 型 之 痛图片来自网络（朱德庸漫画）舒服之地，永远危机重重，冒险踏入固执之外，才能寻到成功的契机。真正能提升你的环境&人，并不会让你那么舒服，但仍然要学会去欣赏。所有趋势的变化，都是缓慢而坚定的。商业案例研讨&发表（一）您对西贝莜面村和海底捞的印象，它们是什么行业，经营方式有什 么不同吗？餐饮龙头企业西贝筱面村只能存活3个月！开餐厅，做业务，赚辛苦钱开餐厅，做模式，赚产业链的钱24你有你的计划世界另有计划ABFinance Services也不是那些最聪明的，而是那些对变化做出 最快速反应的。达尔文进化论启 示 能够生存下来的物种，不是那些最强壮的，从单体企业到平台型企业02 组织变迁去中心化第二步组织重组从单体企业到平台型企业腾飞的万能钥匙赛美媒体人：持续发布和传播信息 产品人：持续挖掘和生产信息运营人：持续识别和链接资源打造系统思维 解锁复杂世界找到保险事业枢纽网络超级影响力中心横向交叉链接集合绝对集权链条传统企业架构组 织 形 态要求协调要求激发活力要求监控并分配资源要求准备和控制管理重点企业的组织形态，需要随着业务成熟度、团队成熟度、机制成熟度等，动态适配。打破组织的墙，基于项目和任务的推动。由内而外创造圈子的力量，连接线上线下，实现弱关系向强关系转变的经营。传统的销售漏斗基于口碑的销售漏斗基于社群链接打造系统思维 解锁复杂世界找到保险事业腾飞万能钥匙赛美男怕入错行，女怕嫁错郎。说的就是怕选错。一个月或一年的 工资，只是一个 点的努力成果。不赌单点，而是普通人在意的是 每一个当下的点中产：获得一次线性周期的收益。富人：借助面和 整个周期的收益。的 体的崛起。选择大于努力商业案例研讨&发表（二）保险公司投放什么样的广告，最容易得到客户的信赖？传 统 时 代 的 营 销供货 促销 履约交易关系铺货认知砸广告做活动认知交易产品 促销 服务关系粉丝 拼团 社群 会员 师徒教育口碑社群时代的寿险营销新闭环大V合作、头条号、活动植入课程、直播、书籍、视频号网络发酵太平保宝旅产会健康沙龙缘故拜访BAC课程社 群财务咨询产品即品牌，运营即市场。一切数据化，一切以转化率为核心。梁宁产 生 偏 爱满 足 需 求保 持 粘 性做团队 拼管理做模式 拼思维做业务 拼勤奋做渠道 拼资源保 险 事 业 经 营批量复制规模化的商业利润输出工具、方法和体系，建立赚钱系统企业的各个环节都在悄然发生变化组织架构创意&创新品牌建立人才培养营销活动学习方式IT科技工具顾客服务现状思维：解构过程思维结构过程：系统化Finance Services启 示 打造系统思维，用思维导图等工具，提升思考力，形成严谨的结构思考 习惯。当面临任务和问题时，可以从多个角度清晰而全面地进行思考。寿险营销金字塔03 能力变迁2019.12.31时间的朋友上层：各种技能中层：综合能力底层：思考能力可迁移能力模型逻辑|思考|结构|批判|元认知学 习|沟 通|领 导 力|项 目 管 理|表 达写作|摄影|PT|英语听说写40%上层：技能60%中间：能力90%底层：思维个人成长中的最重要的 不变，是不断打磨自己的 可迁移能力 尤其是底层可迁移能力系统思考能力，才能拥有在变化 保持不变 的 金饭碗 有系统思考的人，善于观察整体，更善于布局。真正的得力干将，更善于建立系统。商业案例研讨&发表（三）请用一张图，画出保险代理人在 荣誉、收入、学习、保费结构、职级晋升的发展通道。从会用到活用，养成结构化、高效表达的习惯金字塔的外在收入晋升保费荣誉打造 保险事业金字塔 收 入 金 字 塔有社会影响力的保险企业家创业新典范关注定着与发展关注保险销售10万 生存线30万 经营线50万 绩优线100万 卓越线500万影响力突破中高端市场打造 保险事业金字塔 保费金字塔资产配置&传承资产配置家庭保单健康险5000元-1万1万-10万10-50万100万1000万年金险，刚需3000-5000元人情单打造 保险事业金字塔 晋升金字塔72个月36-60个月9个月3个月正式业务员业务经理高级经理区域总监总经理18-36个月试用业务员下定决心打造 保险事业金字塔 荣 誉 金 字 塔千万精英菁英会优秀新人金字塔的内核知识技巧态度习惯打造 保险事业金字塔 知识金字塔财富传承法律、资产配置年金险、理财知识 保险的功能与意义客户档案整理、保单整理打造 保险事业金字塔 习惯金字塔秒杀90%秒杀70%秒杀50%学习&记录的习惯分享传播的习惯市场开拓自主经营秒杀80%出勤、目标管理基础达标线Finance Services结构化思维、系统思维，是高效能人士的思考习惯，也是成为塔尖的底层能力。启 示 赛美模式 2418天实践拆解04 模式变迁品牌导入期(2014年-2015年)品牌发展期(2016年)品牌成熟期(2018年)扎根太平，寻找核心创业伙伴 专业成长&做百万精英品牌定位&经营模式探索 品牌导入&社会传播树立标杆客户案例 O2O经营发展模式 优势资源的主动引入 10万学员广泛的社会品牌效应 有固定的合作渠道成为MBA商学院案例 坚定走五星营业部路线 50万学员3550人150人500人500万业绩平台1500万业绩平台1个亿业绩平台品牌美誉期(2017年)完善经营体系 线下课程发布 理财书籍出版 行业的知名度 20万学员300人5000万业绩平台赛美团队五年发展规划（拟订于2014年1月）20132013201420152016-7个月的外资互联网 保险代理公司筹备-10年企业发展规划-品牌及人才发展规划-回归专业定位-二次创业国家高级理财规划师线下分享，走进企业5年规划MDRT会员100万标保精英-深圳读书会/人文讲 坛/公益组织/分享-随手记进驻答疑-开通微信公众号豆瓣理财专栏100万标保精英-互联网传播-线上收费微课-每周线下理财课-百万收入创业沙龙-开通在行，付费开始-中国保险名家-MDRT之TOT会员-组建团队，45人-457万/137件-种子用户，粉丝经济-社群分享，微课-家庭CFO课堂-180天从菜鸟到精英-亚太金融论坛分享-BetterMe训练营-学员10万-团队100人2017-私人财富管理课程-线上保险商学院-财悟人生棋局金融场景 体验项目引进-保险与法律课堂-家庭系统构建课程-学员20万-团队150人-1000万/300件入行创业&学习公益分享知识付费社群经营行业专家合作不 要 逆 转 的 人才结构变化1.逐步以80/90后为主导，而客户市场也是如此2.消灭依赖信息不透明的简单销售3.企业主/中产/律师、甚至是高净值人群/创二代4.关注自主经营、个人品牌与公司的融合度5.未来一切交易，都将是社交年轻化80/90/0090%精英化社交化互联化个性化赛美：新时代下保险人的三项核心能力专业 成长公司培训平台满足20%自我学习成长满足20%领域专家交流满足30%相关书籍满足5%客户/竞争对手满足25%学习立体多元化的专业成长体系线上训练营理财营/投资营房产营/法律营共读营/理赔营保险精英实战营3天2夜私顾团队特训营6天5夜保险独角兽高管班2天1夜线下实战课品牌课保险IP孵化营宠粉周年论坛火星创新论坛赛美私房课企业主私人财富 风控管理体系3天2夜立体多元化的专业成长体系千万军团合作流量&优质资源 圈地运动抱团成长项目运营/渠道拓展辅导老师专业讲师个体突破活动邀约一对一缘故开拓讲师/辅导老师军团传统展业军团2017年，开始用4种人才梯队，差异化培养私营企业主 企业高管 商会秘书长创业圈负责人游学+专家讲座大V军团自用流量&优质资源 圈地运动粉丝超过5万 有强粘度的社群有出版物有写作/演讲能力 认同保险社群+网课+自媒体BAC+理财训练营+去中心化的活动经营学员遍布全国广东/深圳/惠州/佛山/广州学习36招保险达人养成记 学员遍布全国各地。他们来自不同的保险公司，有*、*、*、*、*、*、*、*、*、*人寿安徽&浙江福建/福州山东/青岛上海&江苏/苏州黑龙江/哈尔滨河南/洛阳陕西/西安四川&重庆宁夏/银川河北北京&天津吉林湖北江西香港广西云南完课率听课通关有成就 课程内容引力强检验学习成果有工具，有方法，带实操，一看就懂，一学就会习惯养成经过整个学习系统周期，养成好习惯并运用到展业中作业/打卡作业有趣、有料、有奖励输出每课复盘、每章节复盘 锻炼笔尖、指尖能力7步建立学习系统1有干货2听得完3做作业4可实践5有复盘6好习惯7成系统课程内容通俗易懂，上手快实战性非常强的经验分享建立学习系统 每节课承上启下 精心设计作业打卡带动每一个技能实操活跃度，角色定位个人专属海报个人品牌故事文章进入社群/圈子闪亮出场人群，规模，财务，职业，社群版自我介绍客户信息采集 BAC群客户名单管理表 客户拜访档案记录链接/打开话题 送课程邀请活动文章/书单/电影 激发需求复盘学习复盘 年度复盘拜访案例复盘 客服服务复盘客户服务感恩信，转介绍 黄金90天服务期理赔或权益报告解读差异化的竞争优势，个人品牌故事强化计划书递送，异议处理，激发需求，引发共鸣，七个维度UGC 信息完善，家系图，财务诊断、保单盘点等需求采集促进交易保险/理财需求从线上训练营+BAC社群经营全周期经营系统10%个人品牌-品牌故事-个人标签-专属海报20%25%客户管理-客户名单整理-客户档案管理-黄金90天服务期30%保险实务快速打开保险话题 10个专业展业技能 客户服务黄金90天 客户转介绍妙招 批量成交家庭保单30%理财实务找出客户的理财需 求，做财务诊断和 分析，转型顾问式 销售。15%高效自我管理-学习复盘-年度复盘-客户服务复盘-客户拜访复盘36招保险达人课程内容设计社群经营-教你建立社群-带你经营社群-教你如何做直播摘自：保险精英实战营指尖上的保险10个招数，1个流程赛美教你如何从外部社群批量吸粉、高效签单从社群到准客户社群A社群BBAC群客户名单整理表加好友加好友步骤1步骤2步骤3摘自：跟赛美学指尖上的保险营销社群分析精心准备的自我介绍记录、观察群里的核心群成员抓住机会做有质量的发言借节日、事件送福利精华帖整理/手账笔记/思维导图（发到群里）提到保险资源整合（合作）成为群加餐分享嘉宾沉浸式社群陪伴（需每日爬楼）如何吸粉，转加好友人数 规 模 增 量 群 主 活跃度职 业背景线上 课程线下聚会 是否收费 自我定位链接形式文字版（便签版）海报版个人三讲故事版 年度复盘文小视频群交流回应小号配合抛出话题送课程 送优惠券大咖分享链接 干货笔记 防疫包送财务诊断回答问题产品福利、发链接摘自：跟赛美学指尖上的保险营销从社群到签单社群A社群BBAC群客户名单 整理表保单产品链接小单获得激活服务条件奔驰好习惯记录保单合同送、条款解读保险四大账户盘点找出保障缺口、需求重疾新政讲解余额宝跌破1.5%超E保理赔分享重疾 寿险 年金险 等销售 铺垫/转介绍送课程 优惠券送行辅 邀活动促成售后社群聊天内容每周检查、互相帮助客户名单表1.2.3.摘自：跟赛美学指尖上的保险营销赛美团队行走江湖的“七把利器”1社群版三讲（文字+海报）2品牌版三讲（文章）3年度版三讲（年度复盘文章）4年度版三讲（年度规划的思维导图）5客户名单管理表6财务问诊报告7代理人个人财务盘点报告基本法（企业体制）阿米巴（经营体制）全员参与透明