专业化推销流程销售技能训练专业化推销流程销售技能训练 （一）（一）授课目的：授课目的：本课程通过学习让业务人员了解什么是专业化推销本课程通过学习让业务人员了解什么是专业化推销及专业化推销的流程及专业化推销的流程授课纲要：授课纲要：1、专业化推销的概念2、专业化推销的流程什么是开门五件事：什么是开门五件事：1、您买份保险吧2、您需要加保了3、请您介绍别人买保险吧4、请您跟我一起做保险吧5、请您介绍别人跟我做保险吧 1、五个要求、五个建议或者说五个推销促成动作2、既推销保险，又推销事业，既卖保单又增员3、要求业务员抓住每一次面谈的机会，提升推销效率4、要求业务员充分挖掘客户的潜在资源5、要求业务员养成推销的职业意识和职业习惯 开门五件事就是：开门五件事就是：专业的定义：专业的定义：专业：一件事情无论难易，总有它 自身的规律，照此经营便是 专业 推销是从把握人性入手，取得客户信任，推销是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。认识推销认识推销 ：生活中的推销：生活中的推销：婴儿的啼哭婴儿的啼哭推销自己的饥饿，换回的是奶水推销自己的饥饿，换回的是奶水政治家的演说政治家的演说推销自己的政见，换回选票推销自己的政见，换回选票老师讲课老师讲课推销知识，换回学生的好成绩推销知识，换回学生的好成绩 推销推销专业专业推销推销专业化专业化推销推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯寿险推销的特点：寿险推销的特点：寿险商品是无形商品寿险商品是无形商品想象空间非常大想象空间非常大购买寿险商品的紧迫性购买寿险商品的紧迫性寿险产品急需时（出险）寿险产品急需时（出险）不能买，不用时才可买不能买，不用时才可买寿险产品买时年龄越小越合算寿险产品买时年龄越小越合算寿险产品拥有的时间越长越值钱寿险产品拥有的时间越长越值钱任何人无论年龄大小都有可能无法购买（身体原因）任何人无论年龄大小都有可能无法购买（身体原因）寿险推销的特点：寿险推销的特点：推销寿险必须更主动、更热情、更自信推销寿险必须更主动、更热情、更自信推销寿险需要使自己成为一名推销寿险需要使自己成为一名 杂家杂家 维持保单有效维持保单有效 是事业扩展的关键是事业扩展的关键建立积极正确的推销观念建立积极正确的推销观念推销观念：已客为主、把握人性推销观念：已客为主、把握人性推销本质：满足他人需求、达到自己目的推销本质：满足他人需求、达到自己目的 推销事业：爱心事业、结缘事业推销事业：爱心事业、结缘事业推销之心：爱心和包容心推销之心：爱心和包容心推销精神：诚信、专业、坚持推销精神：诚信、专业、坚持专业化推销流程的步骤专业化推销流程的步骤主顾开拓主顾开拓主顾开拓主顾开拓 接触前准备接触前准备接触前准备接触前准备接接接接 触触触触展示说明展示说明展示说明展示说明促促促促 成成成成售后服务售后服务售后服务售后服务拒绝处理拒绝处理拒绝处理拒绝处理主顾开拓主顾开拓目的：寻找符合条件的销售对象目的：寻找符合条件的销售对象 制定详细的工作计划制定详细的工作计划理念：有效与持续的客户开拓是寿险营销理念：有效与持续的客户开拓是寿险营销 的命脉订立明晰而具体的目标是成的命脉订立明晰而具体的目标是成 功的第一步功的第一步寻找准客户的步骤：寻找准客户的步骤：获取人名获取人名 评估鉴定评估鉴定 记录资料记录资料 是否请人推荐介绍或直接约谈拜访是否请人推荐介绍或直接约谈拜访 剔除不可能成交之对象剔除不可能成交之对象（或者可以交换名片）（或者可以交换名片）须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功非你莫属细心思索，如能成功非你莫属 有需求有需求 付得起保费（长期）付得起保费（长期）身体状况能通得过核保身体状况能通得过核保 有权决定有权决定 你见得到他你见得到他无要求的两种人：无情的人，无奈的人无要求的两种人：无情的人，无奈的人准准客客户户的的基基本本定定义义接触前准备接触前准备目的：为正式与准主顾进行推销面谈而 做的事前准备 理念：充分而周密的准备是提高面谈成 功率的前提 做好接触前的准备，做好如何才能有效做好接触前的准备，做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户，进一步了解准客户地拜访客户寻找准客户，进一步了解准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节省时间，在最短的时间内训的推销话术，节省时间，在最短的时间内训练自己。练自己。内心：积极、真诚、自信、亲切、内心：积极、真诚、自信、亲切、笑笑容、奉献容、奉献仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、西服、鞋袜衬衫、领带、西服、鞋袜配件：名片夹、笔记用具、资料、皮配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、手表、眼镜箱、戒指、手表、眼镜接接 触触目的：通过与准主顾面谈沟通，激发目的：通过与准主顾面谈沟通，激发 其对保险的兴趣并收集相关资其对保险的兴趣并收集相关资 料，寻找出购买点料，寻找出购买点 理念：第一印象是客户的唯一印象理念：第一印象是客户的唯一印象 接触客户的方法与步骤接触客户的方法与步骤 三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访 步骤：步骤：1 1、获取人名、获取人名 2 2、评估检定什么保单可以给他（资料）、评估检定什么保单可以给他（资料）3 3、记录资料、记录资料 4 4、再拜访、再拜访 5 5、剔除不可能成交的对象、剔除不可能成交的对象职称职称 家庭状况家庭状况个性个性兴趣兴趣最关心的人最关心的人总之越详细越好总之越详细越好客客户户的的讯讯息息收收集集 接触时的注意事项接触时的注意事项1、鞠躬的姿势：、鞠躬的姿势：15-30度度2、站立姿势：双脚平行，两肩平、站立姿势：双脚平行，两肩平衡衡3、座姿：上身不靠椅背、座姿：上身不靠椅背 4、距离：一个手腕到两个手腕、距离：一个手腕到两个手腕5、视线：在对方眼鼻间、视线：在对方眼鼻间 6、嘴角：有笑容、嘴角：有笑容7、名片交换：双手递出、名片交换：双手递出（一）（一）引起客户的兴趣引起客户的兴趣（二）建立友善关系（二）建立友善关系（三）了解客户目前状况（三）了解客户目前状况 你应知：兴趣、关心、爱你应知：兴趣、关心、爱人人事事第第一一次次拜拜访访的的目目的的 （四）客户的讯息收集（四）客户的讯息收集1、职称2、家庭状况3、个性4、兴趣5、最关心的人总之越详细越好（五）要求下次约谈时间（五）要求下次约谈时间（让他正视）（让他正视）让家人美满、安康、幸福，人是会发让家人美满、安康、幸福，人是会发生各种困难，潜在问题生各种困难，潜在问题需求：需求：告诉客户他为什么要买保险告诉客户他为什么要买保险 为什么要买这张保单为什么要买这张保单 为什么要在新华买为什么要在新华买 为什么要与你买保单为什么要与你买保单第第二二次次拜拜访访的的目目的的 提供一些正确建议给他提供一些正确建议给他 让他了解公司、产品功能及你让他了解公司、产品功能及你 要求签约或下次约谈时间要求签约或下次约谈时间 每一个客户都可能让你寿险事业开花每一个客户都可能让你寿险事业开花结果，结果，对准客户了解得愈多及让他喜欢对准客户了解得愈多及让他喜欢你、接受你，你、接受你，就愈能增加推销的信心。就愈能增加推销的信心。信心可以感染的，客户可以感受到你的真信心可以感染的，客户可以感受到你的真诚与信心，也就会信任你、接受你。诚与信心，也就会信任你、接受你。说说 明明目的：用简明扼要且生活化的语言向客户目的：用简明扼要且生活化的语言向客户 介绍保险的功能和产品特色，强化介绍保险的功能和产品特色，强化 购买点。购买点。理念：严谨生动的说明会点燃客户购买欲理念：严谨生动的说明会点燃客户购买欲 说明的主要目的说明的主要目的（一）评估准客户，以吸引他对产品的兴趣（二）激发他们的需要（三）促进购买的欲望，满足他使他100%地 认同 说明的五个要点说明的五个要点1、再次强调人生问题2、说清楚保额3、客户能得到什么利益4、客户要付多少保费5、不要让客户打岔推销说明进入主题的最佳时机推销说明进入主题的最佳时机 确定客户对自己的防备已解除 客户喜欢你了促促 成成目的：帮助及激励客户作出购买决定，并目的：帮助及激励客户作出购买决定，并 协助其完成相关的投保手续，客户协助其完成相关的投保手续，客户 有保障、自己有收入有保障、自己有收入 理念：促成是寿险营销的目的理念：促成是寿险营销的目的 使用销售缔结行销员具备的基本观念使用销售缔结行销员具备的基本观念 推销员是帮助客户买他应买的东西，而不是去干预客户的一切 客户为了买你的产品可能会牺牲一 些东西，因此你必须让他相信买了 你的产品后会给他带来什么好处，值得他放弃其他一些东西使用销售缔结行销员具备的基本观念使用销售缔结行销员具备的基本观念 促成销售语一般有效的是方法和 技术，而方法和技术是不影响演 练而得 天下无一种推销法宝能无往不利 让所有客户都感到满意成功销售的十五个关键成功销售的十五个关键A、你一定要许下追求卓越的承诺；B、你一定要决定生命中追求些什么；C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃；D、明智、愉快地使用时间；E、告诉自己生活是学习和体验；F、追随你行业的领导者和佼佼者；G、保持正直、100%诚实；H、发挥潜能和创造力；成功销售的十五个关键成功销售的十五个关键I、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态 度要保持；J、多走一步，再试一次；K、自己目标要明确；L、记录你工作一切有关的习惯；M、找出客户购买保险的理由；N、永远记住你的两个基本任务；O、把自己视为能创造客户利润的专家。客户在销售会谈中的购买动机客户在销售会谈中的购买动机A、手续B、优势C、保险真的那么好吗？D、有什么利益？E、价格、内容、条件F、客户很高兴、愉快 客户在销售会谈中的购买动机客户在销售会谈中的购买动机G、问到理赔手续H、问及服务的时候I、问题一致J、有能力时，如：倒茶、抽烟K、目前状况L、公司细节售后服务售后服务目的：客户投保后，协助客户处理与保单目的：客户投保后，协助客户处理与保单 有关的事宜，定期提供风险规划和有关的事宜，定期提供风险规划和 信息，根据客户的状况变化作出恰信息，根据客户的状况变化作出恰 当的建议当的建议 理念：售后服务是业务员职业的生命理念：售后服务是业务员职业的生命 良好的服务才是真正推销工作的开始良好的服务才是真正推销工作的开始服务客户应有的基本态度服务客户应有的基本态度主动真诚主动真诚诚信诚信专注专注自然亲切自然亲切一定要守时守信一定要守时守信不要推、拖、拉不要推、拖、拉专注重视他专注重视他服务的内容是什么服务的内容是什么解决客户本身困惑、麻烦的疑难增进客户对保险业、公司和你产生真正信心透过客户延伸发展更好更多的良质保单 使你的保险事业更快更稳成长增进你的人际关系，为更多人提供服务 拒绝处理拒绝处理 目的：帮助客户打破不必要的顾虑和障碍，激发购买欲望，销售保单 理念：拒绝处理是通向成功的前奏推销员对拒绝应有的先前态度推销员对拒绝应有的先前态度 推销员是帮客户买他该买的东西 而不是干预 每一个都会碰到异议，你把它当 作什么麻烦、痛苦、成功之药 推销从什么时候开始？难不难？人寿保险商品的特色 1、是一种无形商品 2、是一种资产 3、不受供求影响 4、市场无止尽 5、很少因市场而变动价格 6、不受中间人经手使其价值增加或减少 7、不受工资、原料、运费等影响 8、爱心、责任、誓言、最佳保证 所以你要有基本认识：所以你要有基本认识：1 1、拒绝一定会发生、拒绝一定会发生 2 2、它能让你判断客户是否需要它、它能让你判断客户是否需要它 3 3、它能让你知道客户对你的建议的接受程度、它能让你知道客