《商务谈判技巧》22秋在线平时作业3-00001 试卷总分100 得分100 一、单选题 (共 20 道试题,共 60 分) 1.底线(bottom line)目标是指（ ）。 A.最差且不能接受的结果 B.最好但可以接受的结果 C.最差且让别人接受的结果 D.最差但可以接受的结果 答案D 2.公平理论是（ ）国行为科学家亚当斯（J．S．Adams)提出来的。 A.德 B.法 C.美 D.英 答案C 3.进口贸易时则要力求使用“软货币”，或在结算期( )升值的货币。 A.不会大幅 B.不会 C.缓慢 D.不 答案B 4.商品等级是对同类商品（ ）差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。 A.内在形态 B.质量 C.形状 D.品色 答案B 5.公平理论认为，当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的（ ）。 A.基本量 B.相对量 C.预期量 D.库存量 答案B 6.将谈判分为真实谈判（中心谈判）与非真实谈判（陪衬谈判）的依据是（ ）。 A.谈判各方的诚意 B.有无第三方作为中间人介入 C.参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况 D.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度 答案A 7.“PRAM”中的M是指（ ）。 A.计划 B.关系 C.协议 D.维持 答案D 8.（ ）险的承保风险采用“列明风险”方式，承保“重大意外事故”，小于平安险。 A.ICC-（A） B.ICC-（B） C.ICC-（C） D.ICC-（D） 答案C 9.Shippers是指（ ）。 A.承运人 B.运输人 C.自运人 D.托运人 答案D 10.（ ）是交易双方最关心的问题。 A.商品的数量 B.商品的品质 C.商品的包装 D.商品的产地 答案B 11.将谈判分为实质性谈判与非实质性谈判的依据是（ ）。 A.谈判的规模 B.谈判所涉及的利益性质 C.谈判内容与谈判目标的关系 D.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度 答案C 12.（ ）险的承保风险采用“一切发现除外责任”的方式表示，近似于一切险。 A.ICC-（A） B.ICC-（B） C.ICC-（C） D.ICC-（D） 答案A 13.将谈判分为长期谈判与中、短期谈判的依据是（ ）。 A.谈判的规模 B.谈判所涉及的利益性质 C.谈判的时间长短 D.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度 答案C 14.商品等级是对（ ）商品质量差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。 A.同类 B.异类 C.不同 D.相似 答案A 15.技术受让方不履行义务除了已拨付的委托费或转让费不得追回以外，同时，还应承担（ ）。 A.赔偿金 B.赔付金 C.补偿金 D.违约金 答案D 16.公平理论又称（ ）。 A.利益比较理论 B.社会比较理论 C.分工比较理论 D.工作比较理论 答案B 17.Trade Terms是指（ ）。 A.交易术语 B.商业术语 C.交易术语 D.贸易术语 答案D 18.商品（ ）标准，是指经政府机关或有关团体统一制定并公布的规格或等级。 A.数量 B.品质 C.质量 D.规格 答案B 19.索赔是一方认为对方未能（ ）履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。 A.全部 B.部分 C.整体 D.全部或部分 答案D 20.马斯洛（Abraham H.Maslow,1908-1970）需要层次理论的最低层次需要是指（ ）。 A.生理 B.自我实现 C.金钱 D.安全 答案A 二、多选题 (共 10 道试题,共 40 分) 21.商务谈判的方格理论中迁就型谈判者存在的原因包括（ ）。 A.以追求成功为导向 B.急于改变自己不利的身份、环境和状态 C.追求急功近利 D.一个人事业发展中有时是不可回避的阶段 答案ABCD 22.合同的争议的谈判，可由（ ）担任。 A.销售部经理 B.项目经理 C.合同执行经理 D.有关部门经理担任 答案ABCD 23.让步的策略包括（ ）。 A.互惠式 B.丝毫无损 C.子之远利，取之近惠 D.利益 答案ABC 24.重要销售合同的谈判，可由（ ）担任。 A.销售部经理 B.总工程师 C.资历较深的业务总管 D.指定担任此合同谈判的项目经理担任 答案ACD 25.原产地名称具有以下基本特征包括（ ）。 A.一个地理名称 B.商品或服务的地理来源 C.商品的纯度 D.表明商品的特定质量和特点 答案ABD 26.谈判对手感情冲动的目的包括（ ）。 A.从气势上压倒你 B.激怒你 C.尽快发泄怨气 D.生气 答案ABC 27.费率管制包括（ ）。 A.实际费率 B.费率补贴 C.费率调整 D.订费率 答案ABCD 28.运输费用的计算标准包括（ ）。 A.货物重量 B.货物件数 C.货物体积 D.商品价格 答案ABCD 29.不同追求心理的利用与防范策略包括（ ）。 A.善于判定对手心理的追求 B.注意保护自己心理追求上的秘密 C.不失时机地利用追求的心理 D.力求心理缺陷的修补 答案ABCD 30.商务谈判的方格理论中漠不关心型谈判者存在的原因包括（ ）。 A.制度不健全，干与不干一个样 B.个人没有什么追求、理想、抱负等 C.受过大的挫折，心灰意冷 D.有其它更重要的事情再做，其它事情概不关心 答案ABCD