谈判沟通技巧含 内 容 下 载 即 可 使 用 简 约 易 驾 驭新入职销售培训课件培训师：xxx越努力越幸运NEGOTIATION AND COMMUNICATION SKILLSC O N T E N T S越 努 力 越 幸 运NEGOTIATION AND COMMUNICATION SKILLS01谈判中的沟通原理02沟通的五大组成部分03成功谈判技巧谈 判 沟 通 技 巧新 入 职 销 售 培 训 课 件越努力越幸运谈判中的沟通原理PARTNEGOTIATION AND COMMUNICATION SKILLS培训师：xxx4谈判中的沟通原理01沟通的目的沟通的目的消除疑义，达成共识。使对方乐于接受你或你的产品和服务。沟通的原则沟通的原则和为贵，赢为果（多赢）。中国讲究“和气生财”，所以沟通中双方要友好、和睦、相互欣赏的良好氛围下交流，谈心，最终达到各自的目的与效果。沟通的要素沟通的要素明确的沟通目的；达成共同的协议；沟通信息、思想、情感；5谈判中的沟通原理017%7%38%38%55%55%文字文字语调语调肢体语言肢体语言沟通的三个组成部分沟通中要正确使用文字、语调、肢体语言的参与，才能让谈话具有感染力，影响力，号召力！6谈判中的沟通原理01what我要沟通什么？Who我要跟谁沟通？Why我为什么要沟通？when什么时候沟通比较好？Where在哪里沟通？How选择什么方式沟通？7谈判中的沟通原理01事先准备 确认需求阐述观点 处理异议达成协议 实现双赢有效沟通的基本步骤 谈 判 沟 通 技 巧新 入 职 销 售 培 训 课 件越努力越幸运沟通的五大组成部分PARTNEGOTIATION AND COMMUNICATION SKILLS培训师：xxx9沟通的五大组成部分02销售成功是问的成功问让顾客进行发散式思维，如：何时、何地、怎么样、什么等开放式问让顾客进行聚焦式思维，所问的问题式是二选一，一般用于让顾客做决定的时候封闭式问发问聆听赞美认同批评沟通的金钥匙发问2.110沟通的五大组成部分02沟通的金钥匙发问2.1发问聆听赞美认同批评销售中的六问引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌握谈判的主动权。例如：王老师，您好，昨晚的对话栏目您看了吗？你感觉怎样？可以快速的找到对方的兴趣点，快速进入对方心里，放松顾客的心理防线。例：王总，工作之余您比较喜欢做些么？可以准确了解顾客的需求，为塑造产品价值，进行产品销售奠定基础。例如：王总，根据您目前的生意状况，你感觉最需要什么？痛苦点是介绍产品卖点的基础，了解痛苦点，才能对症下药，迅速推出产品。例如：王老师，你感觉您的身体让你最头痛的是什么？当拥有了这款产品后，带给他的快乐，即塑造美好的梦想！例如：王老师，这么好的产品，当您拥有后，减轻了你的XX病状，那多好呀！销售的终极目的就是成交，用二选一的问题拿到成交的结果。例如：王老师，你看这款产品这么适合您，你是要5件还是10件？1.问开始2.问兴趣3.问需求4.问痛苦5.问快乐6.问成交11沟通的五大组成部分02沟通的金钥匙发问2.1发问聆听赞美认同批评问题的方法问题的方法问简单易答的问题尽量问一些回答“是”的问题，给顾客正面的信息问的问题尽量不要脱离你想要的主题问引导性的问题能用“问”的不“说”，不懂就问清楚需求问要在良好的氛围下进行不要盘问问12沟通的五大组成部分02聆听的10大技巧2.2发问聆听赞美认同批评用心去听，态度要诚恳听的过程中要记笔记：记顾客说的需求点，抗拒点，兴奋点；给顾客进行确认：王老师，您刚才说的 是这个意思对吗？无论顾客说的对与错，切记不要打断，一定让顾客表述完你没有听明白的地方一定要谦虚的请教顾客，让其重复一遍不要发出声音点头、微笑，肯定用眼睛注视顾客的鼻尖或前额坐着不要乱动，身体稍前倾你的思维不要进行臆想，“听话中话”1234567891013沟通的五大组成部分02聆听的五个层次2.2发问聆听赞美认同批评听而不闻听而不闻敷衍了事敷衍了事选择的听选择的听专注的听专注的听同理心同理心的倾听的倾听如同耳边风，有听没有到，完全没听进去嗯喔好好哎略有反应其实是心不在焉只听合自己的意思或口味的，与自己意思相左的一概自动消音过滤掉强调“主动式”、“回应式”的聆听，以复述对方的话表示确实听到，听出说者的本意、真意同理心的倾听的出发点是为了“了解”而非为了“反应”，也就是透过交流去了解别人的观念、感受14沟通的五大组成部分02聆听的五大步骤2.2发问聆听赞美认同批评倾听回应提示问题重复内容归纳总结表达感受当你在听别人说话的时候，一定要有一些回应的动作。如：“是的，我也是这样认为的”、“不错！”。在听的过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言。就是当你没有听清楚的时候，要及时提问。问清楚对方得需求，了解清楚需求情况，得出需求对症下药。听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对方确认你所接受到的信息是否准确。在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总结，更好的理解对方的意图。例如“王老师，您刚才所说的我总结有以下3点：是这样吗？”要养成一个好的习惯，要及时的给对方以回应，表达感受，比如说：“你说的太好了，我听的都入迷了。”这是一个非常重要的聆听技巧。15沟通的五大组成部分02赞美认同技巧原因2.3发问聆听赞美认同批评1、赞美是世界上最廉价但最有效的让别人喜欢你的方式之一2、赞美在细节3、赞美要真诚，发自内心4、如果你抱着目的利益去赞美，别人一定能听的出来5、借用别人的“口”进行赞美6、赞美不要过多，适可为止7、赞美适要看着对方的眼睛或前额16沟通的五大组成部分02赞美认同技巧常用话术2.3发问聆听赞美认同批评赞美中几句经典的话l你的见解真的很独特l你真的很让人欣赏l我感觉跟您学到很多东西l您真的很让人佩服，在那样的情况下l您的朋友王老师说您是一位很心细的人，今天见到您果真如此认同的常用话术l你说的很有道理l我很认同你的观点l这个问题你问的很好l这个建议你提的很好l我知道你这样做是为了我好l我很理解你的想法17沟通的五大组成部分02认同的4大方法2.4发问聆听赞美认同批评1人都需要被肯定认同，即使他是错的2表示对顾客的尊重，尊重客户是认同的前提3认同让顾客觉得你是他的知己，让他喜欢你，信任你4即使顾客在挑剔，你也要让他说完，并在认同他的观点基础上，表达自己的看法注视他的眼睛、点头、微笑、身体前倾只需要说：是，对，有道理认 同 只 需 要 你做 到 以 下 几 点18沟通的五大组成部分02批评的常用技巧2.4发问聆听赞美认同批评顾客有时是需要你的批评的批评需要你把握适当的时间、地点、场合对顾客的批评一定是善意的通过批评让顾客感觉到你对他的关心与重视1234谈 判 沟 通 技 巧新 入 职 销 售 培 训 课 件越努力越幸运成功谈判技巧PARTNEGOTIATION AND COMMUNICATION SKILLS培训师：xxx20成功谈判技巧03谈判是一种艺术,需要相互的协商来寻求共同的利益1谈判是对自己真诚,让对方信任2谈判是解决问题，围绕问题进行谈判3谈判与沟通不同,逾越你能接受的底线就要谈判4沟通只为很好的效果,谈判才有好的结果5销售只产生营业额,谈判才产生利润6人应该用语言和沟通就可以把问题解决,如果还没有解决,那就要用谈判;21成功谈判技巧03成功谈判的成功谈判的2 2个条件个条件l绝对目标必须达成l附加目标可有可免l次等目标尽可能得到l是否加快业务进程l是否达到双赢l是否提升认同1 12 222成功谈判技巧03谈判的6大要点谈什么谁在谈怎么谈在哪里谈谈到什么程度应急方案23成功谈判技巧03谈判中不同意见的处理3.1意见的形态1.真实的2.假想(借口)3.嘲弄(开玩笑)面对不同意见的态度l不是障碍而是需要l常是认识不足所产生l容忍所有的意见的存在,但要解决最防碍成交的意见处理步骤尊重与认同认同不代表接受2确认与复述定位问题与提醒沟通与协调条件的相互交换缔结与感谢把问题做个结束14324成功谈判技巧03谈判中让步的技巧3.2对我们影响不大的问题可先做让步(不增加成本的基础上)你要听明白客户要什么,我们能给他什么即使我们做了最后的让步也要让客户知道你的难处STEP01STEP02STEP03STEP04STEP05STEP06不要做太快的让步一步一步慢慢让同步让步，彼此让步才是可行的不要怕说你说多了对方就会引起重视25成功谈判技巧03谈判中说服对方的5大技巧3.3说服程序：先给痛苦，分析方案之利弊，最好给好处先谈容易解决的问题将有争议和不容易解决的问题连接在一起先传递好消息，在坏消息要有同理心，摆事实，讲道理010203040526成功谈判技巧03谈判中讨价还价中的“价”指什么?3.3产品本身的成本/数量/折扣付款条件01交货条件,规格品质保证02售后服务包装条件赠品退货条件03办公费用人员服务费用税金04演讲完毕 谢谢大家T H A N K Y O U培训师：xxx越努力越幸运NEGOTIATION AND COMMUNICATION SKILLS