阿荣旗时代广场商业部分销售模式分析上海联力企业投资管理有限公司二一年一月十八日阿荣旗时代广场商业部分销售模式分析一、 商业部分销售模式选择1、商业项目常见销售模式表：商业项目常见的销售模式模式直接销售售后返租（或约定回购）带租约销售整体销售产权式带租约销售操作特征直接推出销售，不提供任何附加价值及服务客户购铺同时与开发商签订委托协议，将房产返租给开发商，租期内由开发商转租经营，租期两至十几年不等；发展商一次性返数年租金降低首付；返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通过前期合理的业态定位，由开发商主导提前将适合社区品质和业主需要的商家引进，控制社区商业的品质，主导社区商业的前期发展，结合商家租金条件，对投资者进行带租约销售将商业项目整体出售给大投资客或经营机构将已经出租给大型商家的整体集中商业物业，分隔成产权式的小商铺销售，客户获得较长时期内的稳定租金收入收益方式销售收入销售收入租金收入+销售收入销售收入销售收入优势分析开发商无商业运营压力，操作简单增强投资者信心，实现快速销售；分割相对灵活；保证前期开发商对商业功能和业态的控制，有利于实现成功招商，从而保证项目的可持续经营，从而保证项目的可持续经营；实现溢价可控制商业业态和业种，使布局合理，保证社区品质，令开发商、业主、投资者及经营者的利益达到一个较好的平衡点；便于统一管理，培育出铺位商业价值；租约促进销售。商铺销售速度较快；资金回收期较短快速销售、回笼资金；分割灵活，客户层面广；投资的收益明确；如果主力店品牌好，则有较强的安全感劣势推售行为主动性差，难以溢价实际租金收益不能满足返租所需，需要开发商在返租期补贴租回报，财务上风险较高；政策上有所限制社区商业前期招商难度较大，对开发商综合运营能力要求很高实现难度大，难以寻找买家，单价难以提升难于说服客户接受；政策所限制；容易引发所有权与经营权的矛盾纠纷适用情况街铺，小规模社区商铺主要适用于有主力店承租区域商铺的产权分割销售适用大型社区开发的配套商业销售集中商业写字楼裙楼商业核心区域的集中商业项目2、本项目商业部分销售模式选择销售方式与本项目结合优劣势分析本项目匹配度直接销售优势减少发展商的财务问题；销售方式简单、直观，客户容易理解适用于商场外铺及住宅一上二底商劣势失去对商业的控制，容易使整个项目的商业经营陷入困境，影响项目整体形象和价值的提升，以及后面商业的销售；商场内铺难以实现直接销售；增加客户对价格的敏感度。售后返租优势适用所有商铺；吸引投资客户，可以增加客户的信心；可以在前期确保开发商对商业的控制，在很大程度上保障项目的商业运营成功适用于商场内铺劣势增加财务手续，同时也增加了财务风险；在招商上，要加大力度返租回购优势可以最大化增加投资客户的信心，属于完全的融资行为不适用劣势财务风险非常高，经营后比较被动产权销售优势如有大型品牌商家保障，容易吸引投资者不适用劣势没有实际铺位，难以说服投资者，有较高发性纠纷的风险带租约销售优势如有品牌商家，让投资者省心不适用劣势没有实际铺位，难以说服投资者整体销售优势有利于商业的可持续经营不适用劣势谈判过程长，实现难度大，价格低，难以实现价值最大化结论：根据本项目商业部分定位为专业市场（不需要招大型主力店，后期运营管理模式单一），利润最大化原则（在保障良性经营的情况下，以实现销售溢价为主要目的），结合几种销售方式优劣势分析，本项目商业部分外铺适合采用直接销售、商场内铺采用售后返租的混合销售模式。二、 时代家居广场营销模式分析（一）销售模式1、销售模式选择表：时代家居广场销售模式分析位 置销售模式销售方式出售对象投资案例分析备注负一层内铺售后两年内返租出售独立商铺40年经营权（商铺经营权证），前两年按7%、8%（两年共计15%）回报率返租，该回报一次性从房款中扣除；两年内交由商场统一招商、统一管理，两年后由业主按统一业态规划自主经营或自行出租，以获得长期经营回报或租金收益投资者：约20%自营者：约80%某铺位：建筑面积30m2l 单价：3500元/ m2l 总价：105000元l 前两年返租15%：XXX元l 首付35%：39250元l 按揭50%：50000元l 十年按揭月供：510元/月l 租金月收益：1350/月l 月盈余：840元/月l 年回报率12%l 回报周期8年l 四十年收益50万元无产权证需统一招商统一管理十年内平均租金按1.5元/天/ m2计临街外铺直接销售直接推出销售，经营管理合同中约定排它性经营范围（如经营污染类、丧事类等业态）X0.08/12=投资者：约80%自营者：约20%某铺位：建筑面积100m2l 单价：7000元/ m2l 总价：70万元l 首付50%：35万元l 按揭50%：35万元l 十年按揭月供：3570元/月l 租金月收益：12000元/月l 月盈余：8430元/月l 年回报率20%l 回报周期5年l 四十年收益220万元l 四十年铺位价值560万元有产权证不需统一招商、统一管理十年临街外铺租金按4元/天/ m2，住宅底商铺位按3元/天/ m2计，商铺升值率按10年增值100%计住宅底商直接销售直接推出销售，经营管理合同中约定排它性经营范围（如经营污染类、丧事类等业态）投资者：约60%经营者：约40%某铺位：建筑面积100m2l 单价：4500元/ m2l 总价：45万元l 首付50%：22.5万元l 按揭50%：22.5万元l 十年按揭月供：2295元/月l 租金月收益：9000/月l 月盈余：6705元/月l 年回报率25%l 回报周期4年l 四十年收益200万元l 四十年铺位价值500万元商场内铺售后两年内返租出售独立产权商铺，前两年按7%、8%（两年共计15%）回报率返租，该回报一次性从房款中扣除；两年内交由商场统一招商、统一管理，两年后由业主按统一业态规划自主经营或自行出租，以获得长期经营回报或租金收益。投资者：约80%经营者：约20%某铺位：建筑面积60m2l 单价：5000元/ m2l 总价：30万元l 前两年返租15%：4.5万元l 首付35%：10.5万元l 按揭50%：15万元l 十年按揭月供：1530元/月l 租金月收益：3600/月l 月盈余：2070元/月l 年回报率14%l 回报周期7年l 四十年租金收益120万元l 四十年租金价值240万元有产权证需统一招商统一管理十年内铺租金按2元/天/ m2，商铺升值率按10年增值100%计2、销售收益表：商业部分销售收入估算位置建筑面积（m2）销售均价（元/ m2）合同总价（万元）前两年返租金15%（万元）实收款（万元）临主街道外铺（含二楼）约15006500975-975住宅一上二底商（含二楼）约10004500450-450商场负一层约1900350066599.75565.25商场内铺一层约2700600016202431377二层约27004500121560.751032.75三层约4000380015202281292合 计约13800约：47006445631.55813.5（二）招商模式1、招商政策及经营管理模式选择表：时代家居广场招商模式分析位 置招商模式招商方式/政策招商/经营案例分析备注临街外铺自行招商经营由业主自行招商或自营，经营管理公司给予协助某铺位：建筑面积100 m2l 市场租金参考标准：3-4元/天/m2 l 年租金标准：10.95万元（按3元/天/ m2计）住宅底商商场内铺统一招商管理前两年由经营管理公司将托管铺位统一对外招商，实施签一年4个月、签两年免10个月租金方式某铺位：建筑面积60 m2l 市场租金参考标准：1-2元/天/ m2l 年租金标准：2.19万元（按1元/天/ m2计）l 签订一年（免4个月租金）租金：1.46万元l 签订两年（免10个月租金）租金：2.56万元为了促进客户签订更长期合作，时间越长，租金优惠越多2、后期两年内招商经营收益表：商场部分两年内收益估算收费项目收费标准（元/月/m2）面积（m2）两年收费估算（万元）计算方式备注物业管理费商场外铺2250012面积X月收费标准X月份2500/m2X2元/ m2/月X 24月该收费标准仅供参考，最终收费根据届时市场而定商场内铺511300135.6面积X月收费标准X月份11300/m2X5元/ m2/月X 24月租金收益商场内铺3011300576.3面积X月租金X实际收费月份11300/m2X30元/ m2/月X 17月签订一年免4个月租金按50%计签订两年免10个月租金按50%计,即两年平均免租约7个月合计723.9三、 时代家居广场经济效益分析（一）开发商投资效益分析表：商业部分整体开发效益分析（静态）收支事项收益（万元）备注1销售一次性收入（扣除两年返租后款后实际收入）+ 5863.5100%销售的情况下2两年租金收入+ 576.3100%满租率的情况下3两年管理费收入+ 147.64两年管理运营费支出- 150两年管理运营费用估算5静态利润6437.4四、商业经营管理模式（仅提供初步的费用预算）（1）专业经营管理公司：聘请专业经营管理公司进行合作，负责商场的全面经营管理工作，按照当前市场行情估计，约80-100万/年；（2）自行组建管理公司：由开发商自己组建经营管理公司，聘请职业经理人进行管理，费用预算约为50-80万/年；（3）组建物业管理公司：适应于纯租赁式卖场，设立招商处负责商场的招商及物业管理工作，费用预算约为30-50万/年。我司建议由开发商自行组建或挂靠当地物业管理公司，实施租赁式经营模式，对商场进行日常经营管理工作.以上建议仅供参考！以上数据仅为分析参考所用，最终以实际发生为准！上海联力企业投资管理有限公司二一年一月十八日