沃尔玛是美国零售业的巨子，在2002年营业额已经达2198.1亿美元，荣登世界 第一。沃尔玛的成功，其高效的采购体系功不可没。沃尔玛国际采购公司 (international procurement office )承担美国沃尔玛的商品采购工作。沃尔玛国际采 购公司是一家独立的公司,负责在全球范围内为沃尔玛搜索物美价廉的产品和开立 信用证等事宜，远东地区的分支机构设在香港、台湾和新加坡。三地分支机构之间 进行竞争性采购，沃尔玛是最大的受益者。目前中国大陆是全球零售业最大的供应 地之一，沃尔玛国际采购香港公司依托中国大陆，业绩超过了台湾和新加坡的采购 公司。根据2001年中国加入WTO中美签订的协议，中国将逐步开放零售业，美国 沃尔玛迅速抢占零售市场，大幅度地扩展采购规模，取得了良好的规模效益。一、沃尔玛在零售业的采购模式策略的分析(一)沃尔玛采购模式分析1、沃尔玛的采购基本形式一一直接进货+全球采购为了给顾客提供低价的商品，沃尔玛始终以最低的价格进货，“直接进货” 加上“世界采购”是它降低进货价格的两大法宝。1(1) 全球化采购策略在沃尔玛，全球采购是指某个国家的沃尔玛店铺通过全球采购网络从其他国 家的供应商进口商品，而从该国供应商进货则由该国沃尔玛公司的采购部门负责 采购。举个例子，沃尔玛在中国的店铺从中国供应商进货，是沃尔玛中国公司的 采购部门工作，这是本地采购；沃尔玛在其他国家的店铺从中国供应商采购货品， 就要通过全球采购网络进行，这才是全球采购。这样的全球采购要求在组织形式 上做出与之相适应的安排。第一，全球采购组织。企业活动的全球布局，当今比较成熟的组织形式有两 种：一是按地理布局，二是按业务类别布局。区域事业部制有助于公司充分利用 该区域的经济、文化、法制、市场等外部环境的机会，不利之处在于各业务在同 一区域要实现深耕细作需要付出很大的成本；而业务事业部的利弊则刚好相反。第二，沃尔玛全球采购流程。在沃尔玛的全球采购流程中，其全球采购网络 就像是一个独立的公司，在沃尔玛的全球店铺买家和全球供应商之间架起买卖之 间的桥梁。沃尔玛全球采购中心收集了丰富的市场信息和产品信息，这样就使 得供应商的选择更加具有目的性和针对性。我们的全球采购办公室并不买任何东 西。”全球采购网络相当于一个“内部服务公司”，为沃尔玛在各个零售市场上的店 铺买家服务一一只要买家提出对商品的需求，全球采购网络就尽可能在全球范围 搜索到最好的供应商和最适当的商品。（2）直接进货直接从工厂进货，缩短供应链，降低采购成本是美国沃尔玛采购的原则。即绕开 中间商，缩短供应链，节约供应链开支，直接从工厂进货。统一订购的商品送到配送中 心后，配送中心根据每个分店的需求对商品就地筛选、重新打包这种类似网络零售 商“零库存”的做法使沃尔玛每年都可节省数百万美元的仓储费用。32、采购运营管理（1）供应商战略管理首先，在供应商的选择标准方面，不管是哪个国家的厂商，沃尔玛挑选供应 商的标准都是一样的。第一个标准是物美价廉，产品价格要有竞争力，质量要好， 要能够准时交货。沃尔玛在选择供应商时，并不仅仅看重低价，它对供应商的要 求是相当苛刻的，力求与零缺陷供应商合作。沃尔玛的供应商必须在信誉、质量、 价格等方面都达到要求。第二是要求是所有的供应商均要遵守所在国的法律，遵 纪守法、信守企业道德、勇于承担社会责任、形象阳光正面的供应商才是沃尔玛 的长期合作伙伴。沃尔玛非常重视社会责任，所以希望供应商能够像自己一样守 法，我们要确定他们按照法律的要求向工人提供加班费、福利等应有的保障。4其次，供应商选择程序：一般沃尔玛的供应商都要通过长达半年至一年的考 验期，才能被认定为合格的供应商。尽管沃尔玛对供应商的考核相当严格，但一 旦双方达成合作关系并不因自身的强势而损害供应商的利益，与很多超市的通行 做法不同。最后，在沃尔玛在与供应商合作伙伴关系管理的过程中，强调与供应商建立 稳定双赢的战略合作伙伴关系。为此制定自己的“原则”：比如，一贯坚持与供 应商之间建立伙伴关系，以公平透明的合作来共同降低商品的成本；沃尔玛国际 采购公司实行的是“透明报价，以量制价”的价格策略，即要求供应商报价时,报出产 品的成本结构和利润，美国沃尔玛自身的成本和利润也几乎是公开的，供应链上的 交易是阳光下的交易；3不会让某家供应商成为某种商品的独家提供者，拒绝供应 商以任何形式向沃尔玛方面的人员提供礼品或其他馈赠以谋求生意上的往来。(2) 采购业务的规范化、标准化在这方面沃尔玛的原则是谈判地点统一化、谈判内容标准化。标准化内容包 括商品属性、产品质量、包装要求、采购数量、批次、交货时间和地点、价格折 扣等项目，由于沃尔玛在采购业务条款方面的高度标准化和统一化，这为高效管理 供应商和规模采购、大幅降低交易成本打下坚实的基础。在采购中,沃尔玛力求做 到谈判地点统一化。与供应商谈判地点选择在沃尔玛公司洽谈室，一是作为谈判主 战场，对公司谈判有利;二是使谈判透明度高，规避商务谈判风险，防止业务员的投机 行为;三是做到谈判内容标准化,按公司规定的产品采购谈判格式的要求进行谈 判。这是由于采购的“黑洞现象”是目前吞噬连锁企业利润的主要原因之一，如果 采购过程不规范和不标准，在采购过程中采购员势必会受制于供应商，不公平进货 使采购成本加大,最终反映在价格上。任何商业贿赂都将使公司营运出现风险。5(3) 集中采购集中采购是指沃尔玛设立专门的采购机构和专职的采购人员，统一负责沃尔玛 的商品采购工作。沃尔玛所属的各门店只负责商品的销售和内部仓库的管理工作， 于商品采购，各门店只有建议权，没有决定权，只可以根据自己的实际情况向公司总 部提出采购建议。集中采购的优点主要表现在以下方面：首先，由于沃尔玛实行集中采购制度,大批量进货,所以在采购中具有很强的压 价能力，能充分享受商品的数量折扣优惠。例如对可口可乐、柯达胶卷，沃尔玛把一 年销售的商品一次性签订采购合同，由于采购量非凡大,所以能获得异乎平常的超 低价。沃尔玛还曾一次采购海尔冰箱万台，用集装箱运送到世界各国几千个沃尔玛 门店去销售。由于沃尔玛商品进价低，所以它的零售价往往相当于周边商店的进货 价，使得竞争对手无法跟进其价格。其次，集中采购有利于规范沃尔玛的采购行为。在分散采购制度中，由于商品 采购的决定权下放到各门店，对各门店采购员一一的种种不规范行为很难实施有效 的约束，采购人员以权谋私屡禁不止。而集中采购有利于规范沃尔玛的采购行为，使 供给商感到只有产品好、价格低才能拿到订单，暗箱操作没有市场，从而心甘情愿最后，大批量进货使多次采购变成一次采购,大大减少物流配送的次数,从而有 效地控制了沃尔玛的采购总成本（二）沃尔玛成本领先模式战略沃尔玛经营几种零售业态，虽然他们的目标顾客不同。但经营战略却是一致 的，即成本领先战略的实施。沃尔玛能够取得今日的成就，其中一个重要原因就是 成功地实施了成本领先战略。沃尔玛把节约开支的经营理念作为实施成本领先战 略的先决条件，将其物流循环链条作为实施成本领先战略的载体，利用发达的高科 技信息处理系统作为成本领先战略实施的基本保障。6即:在采购、存货、销售和 运输等各个商品流通环节想尽一切办法降低成本，使其流通成本降至行业最低，商 品价格保持在最低价格线上，然后利用成本优势打开市场,扩大市场份额，最终取得 同等市场条件下的超平均利润,成为零售行业成本领先战略的经营典范。下面是沃尔玛在成本控制方面与同行比较的一些数据表一，从中可以看出沃尔玛成本领先战略实施所形成的竞争优势。沃尔玛在成本控制方面的水平项目沃尔玛行业平均水平进货费用（占商品总成本的比例）3%4.5-5%由分销中心供货比例85%50-60%补货时间（商品开出订单到得到 补货的平均时间间隔）2天5天管理费用（占总销售额比例）2%5%商品损耗率1.2%3-5%表沃尔玛的成本控制主要体现在进货成本的控制、物流成本的控制和其他日常费用 控制上.以下从三方面看沃尔玛的成本领先战略的具体实施过程分析1、王牌战略低价采购销售策略（1）中央集中采购控制进货成本。进货成本是企业成本控制的重点，尤其是零 售企业成本控制的关键。沃尔玛在进货方面，充分利用了其规模优势来降低成本。 沃尔玛采取中央集中采购制，尽量实行统一进货。7沃尔玛实行集中采购制度，大 批量进货,所以在采购中具有很强的压价能力，能充分享受商品的数量折扣优惠。对 于像可口可乐、柯达胶卷这种在全球范围内畅销的高知名度商品，沃尔玛一般采 取一次性签订一年销售量的采购合同，利用其数量巨大来享受远高于同行业竞争 对手的价格优惠，以形成自身的成本优势。(2) 买断进货，并固定时间结算贷款。由于零售商品风险较大，很多商家为了转 移商品卖不出去的风险,采取代销方式，即卖不出去的商品可以向厂家退货。但沃尔 玛却采取买断进货的政策。在变化莫测的零售市场，虽然要冒商品滞销、积压的 风险，但却可以大大降低进货成本，也赢得了供给商的信赖。另外，沃尔玛对供给 商按时结清货款，决不拖延，大大激发了供给商和沃尔玛建立业务关系的积极性，这 也保证了沃尔玛采购时能获得最优惠的价格。(3) 沃尔玛与其供给商实现信息共享。沃尔玛由于采购量巨大一般从工厂直 接进货，并同供应商保持长期合作的关系，通过电脑互联网络，实现信息共享，供应 商可以第一时间了解沃尔玛的销售和库存情况，及时安排生产和运输。这种高效 的信息共享，在沃尔玛与供应商之间建立起合作伙伴的关系。及时的信息反馈不 仅降低了供应商的成本，同时也降低了沃尔玛的库车成本，沃尔玛又将从此获得 的利益让渡一部分给顾客，从而实现了供应商、沃尔玛和顾客的“三赢”策略。 在美国，保洁、VF、BOSE等供应商已经与沃尔玛建立了此类合作关系。2、贯彻节约开支的经营理念，有效的采购人员管理机制沃尔玛的经营理念蕴含于其“天天平价，始终如一”的经营策略中。12“平价” 和“成本”的意义蕴涵在每个点滴的细节中。沃尔玛办公大厅，随处可见打17909, 长话可省钱”的提示；前台的宣传栏里，有某员工发自肺腑写的“我的平价观”。沃 尔玛在零售这一微利行业，力求比竞争对手更节约开支，这一看似平实但实际上 却“杀伤力”极强的经营理念，成为沃尔玛在零售行业驰骋天下的“杀手锏”，为沃尔 玛确立并成功实施成本领先战略提供了先决条件，它使沃尔玛在采购、存货、销 售和运输等各个商品流通环节想尽一切办法降低成本，并能够在包含高科技的计 算机网络方面和信息化管理方面不惜代价，投入重金打造其有助于降低整体物流 成本的高科技信息处理系统。在节约开支的经营理念的指导之下，沃尔玛最终将 流通成本降至行业最低，把商品价格保持在最低价格线上，成为零售行业的成本 管理专家和成本领先战略的经营典范。加强采购人员素质培养提高采购人员的入门门槛，严格要求其专业水平还可 以根据市场变化和公司的具体情况适当地开设采购培训班.包括提高采购管理的 专业知识水平和实际的采购操作能力.以增强采购活动的整体性与协调性采购人 员专业素质的提高，能提高采购工作效率，改善采购环节中的不合理程序，会使整个采购活动更加积极，采购管理更具科学性与合理性。3、高效的采购物流供应链体系采购物流的高效运营是该供应链模式成功的关键。由于沃尔玛与其上游供应商 之间的战略匹配，要求沃尔玛作为核心企业必须致力于突破边界后的高绩效运营得 以实现并持续进行，而其与供应商之间的贸易关系为采购，其与自身的零售店铺关 系体现为物流，所以采购和物流的紧密结合是决定该供应链模式能否成功构建的关 键因素。采购物流运营范围跨越了供应商、沃尔玛自身的物流事业部以及其超市 和店铺、折扣店等零售和分销业态。8根据对沃尔玛的采购供应链实务操作的分析 和研究,采购物流流程中关键流程