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销售培训教材目 录第一部分销售人员成功法则6一、销售人员自我突破61、基本层面要求62、技巧面的要求6二、销售人员成功五大法则71、寻找客户手段72、捕捉客户心理73、接近顾客要诀84、促成成交手段105、经验总结:11三、成功促销的五大关键121、初步接触122、揣摩客户需要133、成交134、售后145、结束15四、成功销售要点剖析16五、解决临门疲软以与对策161、缺乏服务意识和工作热情162、缺乏专业知识163、缺乏心理分析能力和语言处理技巧16第二部分优秀团队组建18一、优秀销售人员招聘181、优秀销售人员必备素质三项品质182、优秀销售人员的基本素质18二、优秀销售人员形象礼仪201、仪容仪表202、行为举止20三、售楼人员定位和职责221、定位222、职责、要求22四、销售人员引擎对象231、对客户服务232、对公司服务24第三部分销售人员培训方法25一、销售人员需要什么样培训251、培训内容252、培训计划25二、销售前有效培训261、现场的服务培训262、专题培训工作26三、培训工作揭密四大准则261、寻求客户心理突破262、迎合客户的最佳途径273、明确自己职责274、销售人员守则27五、培训模式演示281、专业培训课程282、专业培训28第四部分现场成交技巧培训29一、销售过程应对策略291、准备阶段292、善于发现潜在客户293、树立第一印象294、介绍305、谈判306、不同消费者个性的对策31二、现场操作要点311、现场应战能力312、藏利益在巧问313、激发兴趣324、增强顾客购买欲望手法32三、销售基本流程331、流程一:接听 332、流程二、迎接客户333、流程三、介绍产品344、流程四、购买洽谈345、流程五:带看现场356、流程六:暂时没有成交367、流程七:填写客户资料368、流程八:客户跟踪379、流程九:成交收定3710、流程十:定金补足3811、流程十一:换户3812、流程十二:签合同3913、流程十三:退户40四、销售现场技术破解411、现场销售过程剖析412、现场解决客户异议要点41五、销售人员实战要点分析42六、应对客户异议的销售策略剖析431、策略一:异议和销售过程432、策略二:异议有什么含义433、策略三:处理异议考虑基本点434、策略四:主要异议表现以与处理方法445、策略5:处理异议的方法466、策略6:五问法47第五部分销售人员业绩增加技巧培训48一、寻找客户最佳途径481、夺取芳心的开始492、接待要点503、逻辑推理运用534、寻找客户心理突破口545、应对策略57二、客户类型和应对技巧591、识别不同类型客户592、把握购买动机59三、销售过程与应对技巧611、从心开始612、按部就班633、信心建立66四、销售人员技巧培养681、销售技巧把握682、工作类型剖析69五、销售人员实战应对技巧691、获得客户好感6要点692、引起客户注意4要素693、找出客户利益点方法704、打动客户的诉求点70六、推销策略技巧711、推销技巧712、实战分析72第一部分 销售人员成功法则一、销售人员自我突破基本层面要求销售人员技巧层面要求1、基本层面要求总则:推销产品同时推销自己.理解:推销自己就是让自己成为客户朋友,推销产品就是自己在产品认知基础上,在与判断客户需求相吻合的基础上,让成为朋友的客户认同我们产品.操作:1) 销售人员外表形象关2) 注重自己个人修养3) 锻炼自己主动交际能力4) 熟悉产品知识和具有同理心2、技巧面的要求总则:帮助朋友作出果断选择操作:1) 没有十全十美的东西,房地产产品业一样2) 满足基本条件两个产品,不可能有十分悬殊差异3) 帮助朋友作出果断选择二、销售人员成功五大法则1、寻找客户手段1) 广告宣传法:广而告之,坐等上门,展开销售2) 展销会:集中展示模型、样板、介绍情况、联络感情,掌握需求发问和意向,有针对性追踪和推销3) 组织关系网络:善于利用各种关系,争取利用他们自身优势和有效渠道,协助寻找客户4) 权威介绍法:充分利用权威崇拜心理,有针对性邀请权威人士介绍产品5) 交叉合作法:不同行业具有人面广、市场信息灵通,加强相互间的信息、情报交流,相互推荐客户6) 重点访问法:充分利用手头现有客户,有重点选择部门客户直接上门约谈7) 滚雪球法:充分利用新老新老客户循环.2、捕捉客户心理怕贪希望开发商实力不够多送东西,一点点也行或自用或投资,都有一个梦承诺不兑现觉得发展商或多或少让点合同于己不利,不能与时交付质量不过关少面积不能按揭不划算3、接近顾客要诀顾客类型 挑剔型 沉稳型 胆怯型 夜郎型 自私型 多疑型 独尊型 率直型 应对方法库 1夜郎型特点:生性高傲,说话居高临下,不容别人有反对意见,拒人千里之外方法:恭谨而不卑不亢,对正确意见稍加恭维,以适应其心理,但不轻易让步2挑剔型特点:既有合理要求,也有过分要求,喜欢无休止挑剔,稍做解释就行方法:尽量少说话;关键东西用事实来澄清;如果挑剔中有问题,抓住问题,给予耐心解答,甚至说明挑剔不正确点3胆怯型特点:性格比较躁,或者心境、身体不佳,说话急躁,易发脾气方法:忍,尽量用温和、热情以与谈笑风生来与其交谈;对其意见、耐心、合理解释.注意以柔克刚.4自私型特点:挑剔同时有很多不合理要求,斤斤计较方法:耐心,就事论事,不挖苦;用事实拒绝其不合理要求,并说明在质量上了工夫.5多疑型特点:缺少商品基本知识,有过购物吃亏经历,对一切怀疑方法:诚恳鼓励其说出疑点,然后细致作好推销介绍.用事实说话,并例子证明.6沉稳型特点:老持沉重,一向三思方法:沉稳周全,慢点讲,留有余地7独尊型特点:自以为是,夸夸其谈方法:洗耳恭听,稍加应和,委婉更正和补充8率直型特点:性情急躁,褒贬分明特点:保持愉快,避锋芒,以柔克刚,设身处地为其现策9犹豫型特点:患得患失,优柔寡断方法:边谈边察色,捕捉其矛盾心理,有的放矢,抓住要害,晓之以利,促发购买冲动4、促成成交手段l 钓鱼促晓法:让其得利,来吸引、促成交易l 感情联络法:投感情所好,帮助实现其需要,使双方有亲和需求满足感,促发认同感l 动之以利法:通过提问、答疑、算帐等向其展示购买商品到来好处l 以攻为守法:估计有反对意见,抢在它前提出并针对性阐述,发动攻势l 从众关联法:制造人气或成交有效氛围,让客户有紧迫感l 引而不发法:正面推销没有效得情况下,可以找到让顾客感兴趣话题而广泛交流,并做适当暗示,让其领悟到好处l 动之以诚法:抱着真心诚意,没有办不成心态l 帮客权衡法:积极介入,帮助顾客将某些比较明显利弊加以分析l 失心心理法则:既害怕物不所值,又担心不当机立断,就会失去l 期限抑制法:利用或者制造一些借口或者客观原因,临时设置有效期,降低期望,在设定范围和期限内作出回答.l 欲擒故纵法:利用其戒备心理,采取条件不够,不强求成交宽松心态,促其迎合.l 激将法:出现购买信号,但又犹豫不诀,不直接鼓励购买.而用语气和语言暗示对方缺少客观或者主观条件,为维护自尊购买.5、经验总结:1信心建立l 强记楼盘资料l 假定客户独成交l 配合专业形象2正确心态l 职业心态客户引发兴奋l 衡量得失辨证心态l 正确对待被人拒绝识别真拒绝和假拒绝3对待客户的心态l 销售针对客户需求l 反对夸大其词三、成功促销的五大关键1、初步接触要求:l 站姿正确、双手自然摆放,保持微笑,正面对客人l 站姿适当位置,掌握时机和客户主动接近l 与客户谈话,保持目光接触,精力集中l 慢慢后退,让客户随便参观最佳接近时间:l 客户长时间端详模型或者展板l 注视模型后,抬头l 当客户突然停下脚步l 当客户目光搜寻时l 与销售人员目光相接时l 当客户需求帮助时备注:l 不理睬客户l 态度冷漠l 程序性回答l 过分热情2、揣摩客户需要要求:l 观察客户动作和表情,是否对楼盘感兴趣l 询问客户需要,引导客户回答l 精神集中、专心听意见l 对客户问题积极回答提问:l 你渡假还是养老l 你喜欢那种类型的楼?l 你要求多大面积?3、成交要求:l 观察顾客对楼盘关注情况,确定购买目标l 进一步强调该单位优点以与带来好处l 帮助客户明智选择l 让其相信购买行动是正确的成交时机:l 顾客不再提问,进行思考l 话题集中在某单元l 不断点头你的介绍l 开始关心售后服务l 客户与朋友商议时成交技巧l 不再介绍其他单位,让客户目标集中在目标单位l 强调购买带来好处l 强调优惠期,过期不候l 强调单位不多,加上销售好备注:l 强迫客户购买l 不要表示不耐烦l 必须大胆提出成交l 注意成交信号l 进行交易,干脆4、售后要求:l 保持微笑,态度认真l 身体前倾,表示兴趣和关注l 细心聆听客户问题l 表示乐意提供帮助l 提供解决方法备注:l 熟悉业务知识l 不要对客户不理睬l 表现漫不经心5、结束要求:l 保持笑容,保持目光接触l 未确定问题确定回复时间l 提醒客户是否遗留东西l 让客户先起身提出走要求,再起身l 目送或自送到门口l 说道别备注:l 不匆忙送客l 冷落客户l 作好最后一步,带来更多生意四、成功销售要点剖析1、热爱本职工作2、不辞辛苦,加班、工作有方3、成功的强烈欲望4、乐观态度5、丰富的知识6、珍惜时间2/87、提出问题并倾听,发现客户需要8、愿意为客户服务9、作好生理和心理准备五、解决临门疲软以与对策1、缺乏服务意识和工作热情l 转变观念,充分认识到服务地位,充满激情l 热情发自内心2、缺乏专业知识3、缺乏心理分析能力和语言处理技巧l 时刻观察,准确心理判断l 选择适当语气、语调、措辞与不同客户交流l 方法:n 作好品质准备:良好心理素质和道德品质n 作好知识上准备第二部分 优秀团队组建一、优秀销售人员招聘1、优秀销售人员必备素质三项品质l 同情心:设身为人想l 自我驱动力:迫切完成销售的个人需求l 精力充沛、自信、渴望成功、愿意迎接挑战
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