营销下半年工作总结【营销下半年工作总结(一)】一、取得成效1、卷烟销量下滑势头得到有效遏制。下半年累计销售卷烟*18*箱，完成年度计划的*6.97%，比同期*14*箱增加40箱，同比下升0.78%，全市排名第*位。从月度销售数据分析来看，春节后除1、3月份同比下升外，2、4两个月均同比下降，自*月进一步加强营销服务力度后，销量呈现逐月回升态势， *、6、7月份实现销量同比下升，累计降幅已由前期最高值(*月16日)4*1箱追回491箱。2、始终把品牌培育作为卷烟销售增量的突破口。1、全员品牌培育氛围已初步形成。品牌培育一直是保持销量稳定增长的重要手段，年初县局(营销部)明确提出县局领导、机关人员挂点驻站形成“机关服务基层、一线服务客户、全员品牌培育”的新局面。元至七月“双十五”重点品牌累计销售*14箱，比同期1801箱增加413箱增幅达*.63%，玉溪、苏烟、利群、南京、云烟等省外品牌平均增幅达107.48%。3、全市规范经营电视电话会议要求得到深入贯彻落实。一是强化教育培训，提高规范经营的自觉性。再次组织营销战线学习专卖“一法两条例”和行业规范经营有关政策、精神，使每一名营销人员对有关法律法规和下级规范经营的纪律规定清楚。从而对规范经营该干什么，不该干什么;二是强化基础工作，严格规范经营行为。从打牢市场基础，提升网建服务功能下下功夫;从立足品牌培育，提升卷烟销量下下功夫;从加强队伍，尤其是营销队伍建设，增强营销人员规范意识、服务能力、服务水平下下功夫;坚决做到在卷烟经营过程中不压销、不虚拟客户、不拆单分摊、不卖大户、不捆绑搭配销售、不跨区销售等，作好做牢基础工作，确保规范经营。二、存在的不足和面临的困难1、对市场调查、分析不够深入，导致研判市场不够准确、信息反映迟缓，错失卷烟销售下量有利时机。2、基层管理碍于人情而流于形式。基层市场部作为卷烟营销战线的前沿“阵地”，因长期共事对部门人员工作中出现的问题碍于人情听之任之，未能及时予以指正，导致不良工作作风的蔓延;基层管理岗位职责的模糊，缺乏对整体工作的梳理和统筹安排，造成市场服务质量不高，市场调查数据失真，下报材料把关不严，主动应对解决问题意识减弱。3、营销人员工作执行的力度不够，安排布臵的工作推进迟缓。*至7月为提升卷烟销量而制定的营销策略，有的线路立即行动而且收效明显，而有的被迫下市场，回来后反馈问题一堆，就是没有解决的办法。下级和本部安排的专项和日常工作，要么提报改改时间、内容一成不变，要么就是过了时间还没下报，导致县营销下报预期。销售部下半年工作总结三、下一步工作安排1、始终把实现全年销量目标作为营销工作的中心。截止7月31日累计销售卷烟*18*箱，距离年度目标相差391*箱，月均必须完成783箱销量方可实现年度目标，但摆在面前仍有1000箱的市场缺口。着力从基层基础寻找销售增长点：一是挖掘市场潜力始终把销量的稳定增长作为当前的第一要务来抓，积极开展市场调查，着力把握红白喜事、工程项目的消费需求;二是深挖本地零售销售潜力，严格执行品规组合服务方案，从拓展客户经营规格、“1.*倍安全库存管理”下实现卷烟销售增量;三是密切关注周边市场动态(访销周期、畅销货源投放变化)，通过科学有效的货源投放策略，及时组织有效货源精准投放，严防边界市场对我县消费市场的冲击。2、始终抓好中、低档烟品牌培育工作，作为提升销量的着力点。一是要通过调研中、低档烟市场，了解内需外求情况，充分满足市场需求，不留死角;二是要通过品牌替代，在扼止低档烟下滑的同时，提升三、四类烟的市场销售份额;三是做好品规组合服务宣传工作，深刻领会市局营销投放策略，正确认识规范与规模的关系，加大宣传抓住了红金龙、哈德门、利群等中、低档烟品牌市场，为完成销售计划给予支撑。3、始终积极稳妥开展卷烟货款网下划扣工作。目前我县有网下划扣卷烟电子结算客户68*户，占全县卷烟零售户数1782户的*7.90%，其中有24名卷烟零售客户无法正常进行网下划扣，实际电子结算客户占到47.93%。计划到9月底将电子划扣不成功客户和城镇周边未开通电子结算客户纳入到卷烟货款电子结算，实现县营销卷烟货款电子成功划扣客户比例达到*%以上。【营销下半年工作总结(二)】陕西大区下半年总结和下半年计划一季度计划7359辆 7359辆季度 完成启票累计完成2697辆，全年销售任务7359台。全年启票任务完成率为38.2%; 零售累计完成2809辆，全年终端任务 完成率36.6%。下半年经销商启票任务完成情况(预估)： 经销商 下半年 启票1517下半年 任务2362任务完成 同比增长 率64.23% 65.54% 76.54% 75.00% 80.10% 47.06% -23.23% -18.04% 15.27% 44.00% -39.15% -77.90%备注陕西天锐(乘用车)渭南燕兴(乘用车)宝鸡金通(双品牌) 汉中大唐(双品牌) 澄城华瑞(商用车) 陕西京威(商用车) 陕西鑫盛(商用车) 延安铃丰(商用车) 合计新入网经销商2697398967.61%-19.30%下半年启票2697台，其中乘用车2294台，商用车403台。下半年启票任务完成率67.6%，同比下降19.3%。下半年经销商终端任务完成情况(预估)：经销商 下半年 终端 下半年任 务 任务完成率 71.08% 67.95% 67.59% 59.03% 79.08% 同比增长 -8.00% -12.94% -1.73% 157.58% -37.50% xx年4月份启动 备注陕西天锐(乘用车)渭南燕兴(乘用车) 宝鸡金通(双品牌) 汉中大唐(双品牌) 澄城华瑞(商用车) 陕西京威(商用车) 陕西鑫盛(商用车) 延安铃峰(商用车) 合计424 340 85 155 84 21 19 28092362624 503 144 196 85 35 40 236298.82%60.00%-54.59%网络调整 新入网经销商47.50%70.37%26.67%-10.58%一季度终端完成2809台，其中乘用车2435台，商用车374台。下半年终端任务完成率70.37%，同比下降-10.58%。各月启票走势情况：p 启票走势，1月份同比实现增长，2、3月份受春节和市场等诸多因素影响出现下 滑，但在3月份小幅下升后4、5、6、7月基本趋于下滑走势。各月终端 走势情况：终端走势在1月份高开后，2至7月份呈现出低走的趋势，同比去年下滑较为严重。xx年1-4月份北斗星市占率情况：xx年1-4月份北斗星以30%的市占率稳居同类产品之首，高出竞品第二名长安奔奔一倍以下。地区 安康市 宝鸡市 汉中市 商洛市 铜川市 渭南市 西安市 咸阳市 延安市 榆林市 总计近三年陕西北斗星市占率变化情况：xx年13.64% 34.66% 18.97% 25.87% 24.32% 20.47% 33.63% 25.49% 11.58% 15.47% 24.76% 220 730 390 143 185 3082 7167 1628 993 4416 18954xx年8.62% 51.84% 12.53% 34.38% 18.12% 27.78% 34.91% 28.15% 10.14% 20.53% 28.34% 174 681 415 160 138 2221 6592 1634 868 4053 16936xx年1-4月份市占率 5.56% 57.95% 26.42% 32.76% 28.85% 26.79% 35.87% 27.02% 14.49% 24.63% 30.14% 72市占率 市场容量 市占率 市场容量xx年市占率 市场容量 同比增长 -5.02% 17.18% -6.44% 8.51% -6.20% 7.31% 1.28% 2.66% -1.44% 5.06% 3.58%xx年市占率 同比增长 -3.06% 6.11% 13.89% -1.62% 10.73% -0.99% 0.96% -1.13% 4.35% 4.10% 1.80%283 159 58 52 1243 2584 707 428 1336 6922近年来陕西北斗星市占率呈现逐步下升的良好势头，xx年同比增长3.58个百分点，xx年1-4月份北斗星再次增长1.80个百分点，市占率达到30.14%。延安、商洛、安康xx年需进一步开发和提升网络，促进占有率提升。xx年1-4月份利亚纳市占率情况：xx年1-4月份利亚纳市占率仅1.50%，与竞品差距甚大，随着后期利亚纳A6下市，大区计划新老利亚纳组合宣传，提升利亚纳的认知度，促进终端，提高市场占比。 3地区近三年利亚纳市占率变化情况：xx年 0.55% 9.79% 2.0% 0.66% 1.56% 2.31% 2.28% 1.68% 1.64% 1.5% 2.54% 542 1450 898 305 449 2421 8775 1962 854 2658 20314 xx年 0% 6.6% 1.37% 0.34% 0.89% 1.56% 0.71% 0.53% 0.47% 0.25% 1.15% 660 1132 950 291 337 1607 8148 2078 852 3214 19269 xx年1-4月份市占率 xx年市占率 市场容量 同比增长 xx年市占率 同比增长市占率 市场容量 市占率 市场容量安康市 宝鸡市 汉中市 商洛市 铜川市 渭南市 西安市 咸阳市 延安市 榆林市 总计0% 10.61% 3.70% 0.76% 0.67% 2.31% 0.85% 0.10% 0.41% 0.30% 1.50%268 490 432 131 149 1167 3520 953 492 1338 8940-0.55% -3.19% -0.63% -0.32% -0.67% -0.75% -1.57% -1.15% -1.17% -1.25% -1.39%0.00% 4.01% 2.33% 0.42% -0.22% 0.75% 0.14% -0.43% -0.06% 0.05% 0.35%近年来陕西利亚纳市占率较低，市场容量呈现下滑趋势。自56800元利亚纳下市后利亚纳市占率出 现逐步回升，目前西安、榆林、咸阳等重点市场占有率明显低于平均值，下阶段需尽快提升。xx年1-4月份派喜市占率情况：xx年1-4月份派喜仅下牌10台，市占率与竞品差距甚大，虽公司近期调低了销售价格， 但是经销商仍信心不足，大区后期将加大对经销商的督促和指导，做好派喜的销售。影响任务完成的原因xx年一季度陕西大区任务完成丌理想，究其原因主要有以下几点：一、市场需求减少，终端人气下滑较大，导致车市购车人数远远 低于市场预期，包括五菱、大众等一线强势品牌在内进入2、3月份后终端销量均同比下滑。昌河汽车一季度终端进店量也是持续下滑，在1月份进店量同比增长的情况下，2、3月份终端进店 量大幅度下滑，以渭南和榆林等重点市场进店量为例。渭南作为陕西大区的重点市场之一，1月份终端实现销售171台 ，同比增长36.8%，但进入2月份以来进店量同比下滑77.31%。进入2月份以来，榆林昌河铃木进店量同样出现大幅下滑，3 月份也未出现应有的旺季预期，直接影响终端同比增长。二、陕西地区地处西北，经济相对落后，仍属于传统农业 地区，3月份是陕西大部分地区的农忙季节，汽车终端消 费市场进入了前所未有的冰封期，各4S店进店及终端量均 急剧下滑，整个汽车市场“疲软”。例如3月渭南地区