保利国际温泉2009年度市场营销计划序 言保利国际温泉的奋斗目标是成为西南地区最具东南亚特色的，集“温泉、商务会议、会展和娱乐休闲”的度假胜地之一，并作为西南地区首个以东南亚特色“SPA温泉水疗”为卖点的度假温泉出现在市场上。保利国际温泉2009年度市场营销计划是其一幅展现关于在未来一年内保利国际温泉的发展方向和市场营销的宏伟蓝图。保利国际温泉2009年度市场营销计划 目 录1. 序言 22. 贵阳市概况 43. 营销部工作目标 54. 贵州省温泉度假村的对比 95. 保利国际温泉销售策略篇 176. 保利国际温泉推广策略篇 32贵阳市概况城 市 概 貌：贵阳是贵州省的省会城市，也是全省的交通枢纽，公路和铁路连接省内各地，南明河穿城而过。四面环，平均气温24摄氏度；最冷是1月上旬，平均气温4.6摄氏度，全年平均气温15.3摄氏度，夏山，有绵延百余公里的环城林带，所以也被称为“林城”。贵阳的气候最热是7月下旬无酷暑，冬无严寒，是休闲度假的理想之地。 城区内有甲秀楼、文昌阁、阳明祠、仙人洞、河滨公园，城边有黔灵公园、地下公园、森林公园，城郊的景点更多（在50公里以内）如：花溪公园、青岩古镇、天河潭、白云公园、长坡岭森林公园、红枫湖、百花湖、相思河、香纸沟、情人谷、渔洞峡等等。城 市 交 通：贵阳是贵州旅游的集散中心，对外交通以铁路为主，湘黔、川黔、贵昆、黔桂4条铁路在贵阳交汇，火车可直达北京、上海、南京、杭州、福州、郑州、武汉、广州、湛江、北海、成都、重庆、昆明、怀化、柳州等城市。贵州省内，贵阳六盘水（黄果树）、贵阳玉屏（梵净山）开通了旅游列车，贵阳与桐梓、凯里、都匀之间也有管内旅客列车往返。（附贵阳始发列车时刻表）航空方面，贵阳机场是省内唯一的民用机场，距市中心仅9公里，现有西南、四川、南方、深圳、厦门等多家航空公司在贵阳开设民航业务，开通航线30余条，可直达全国各主要大中城市。公路方面，以贵阳为中心，湘黔、黔桂、滇黔、川黔4条国道及贵阳安顺黄果树、贵阳遵义2条高速公路向省内各地、市、州呈辐射状延伸。保利国际温泉工作目标 当前的市场背景我们将温泉的产品开发和市场推广有机地结合在一起进行运作，我们计划将保利国际温泉开发出四大主要客源市场和五大产品系列。其中四大主要市场包括：贵阳市场、国内市场、港澳市场、东南亚市场。五大产品系列包括：温泉系列、客房系列、餐饮系列、休闲娱乐系列和会议系列。主要工作目标遵循市场规律，以市场调研为基础，着力于扩大保利国际温泉的影响力，提高消费者对保利国际温泉作为一个四季皆宜的温泉、旅游、娱乐休闲和商务的度假圣地之认识和兴趣。我们在2009年度内的工作目标如下：1. 保持保利国际温泉发展的持续、蓬勃和高利润；2. 树立保利国际温泉成为一个为人们向往的温泉疗养、商务会议、旅游休闲的圣地；3. 在贵阳地区和国内市场上, 树立保利国际温泉强有力的品牌形象；4. 制定营销部的营销计划，并协助拟订保利国际温泉全面性的市场营销策略；5. 主持保利国际温泉一切对外的宣传活动及其相关刊物广告活动；6. 与各新闻媒体和专业的旅游、酒店宣传媒体保持良好的合作关系，确保保利国际温泉的广告和信息准确无误地传送到市场；7. 与各地商务公司、旅行社、订房中心和网络订房公司保持良好的关系，争取生意；8. 利用现有的调研力量，向保利国际温泉最高管理层提供关于各地市场和保利国际温泉发展的信息。为使保利国际温泉成为具有国内领先水平的温泉品牌，营销部应在2009年调动一切可利用的资源，吸引更多的旅游团体、商务差旅、会议宴会和休闲娱乐的客源抵临保利国际温泉消费。这些资源的有效运用将进一步增强保利国际温泉在贵阳市场、国内和东南亚市场的竞争力，扩大保利国际温泉在主要市场的市场份额，为保利国际温泉带来更多的收益。保利国际温泉发展策略篇营造差异性目前，贵阳各地的温泉共有如下几个：1、剑河温泉2、水晶温泉3、盐津河温泉4、息烽温泉5、安乐温泉6、贵阳御温泉7、石阡温泉其中“贵阳御温泉”刚获 “中国沐浴企业50佳”称号，据悉，这是贵州省温泉企业中唯一获得该殊荣的企业。此活动由商务部商业改革发展司、中国商业联合会沐浴专业委员会共同评选。显然易见，温泉企业间的竞争近似白热化。但竞争也有良性恶性之分，他们起的作用是截然不同的。良性的竞争是压力也是动力，能够刺激温泉企业积极寻找“差异化道路”，在竞争环境中突破重围，迎向发展。但恶性的竞争是一个怪圈，如低价竞争、同质化低层次的竞争则会对温泉企业乃至对整个温泉行业造成不可弥补的伤害。我们需要通过树立自身品牌，在市场上创造一个“全新”面貌的温泉度假村，我们在硬件的构造和功能布局上以打造“精品”的心态来进行，以巴厘岛风情作为主要的建筑特色，并以高品质的作为诉求和切入点，从我们的各个方面，各个环节上，如：首先在总体形象上，继而在硬件上，如：温泉、客房、餐饮和会议设施；和在经营理念上，如：服务、营销上营造“差异性”，务求从其中的要点，从视觉、触觉和感觉上营造一个全新的、独俱东南亚特色的“SPA温泉水疗”度假区，在市场营销上，着重宣传其“差异性”与其它低档次的温泉度假村的分别，营造一个旅游者向往的旅游度假圣地，与现时省内其它的温泉度假村形成强烈的反差，并且在将来的经营保持和提高这种“差异性”，才可实现保利国际温泉长远的持续发展。总体形象规模、档次、品质、风格、专业温泉客房餐饮会议服务营销温度水质功效品种概念风格装修配置文化装饰品种味觉视觉理念周全专业形象效率专业经验定位形象价格渠道手法提高可及性l 提高信息可及性但凡著名的度假旅游城市和旅游景点之所以能成为“热点”，与其对外宣传分不开，例如：高踞全球旅游接待大国第一、二位的美国、西班牙，每年在旅游的宣传广告费用数以亿计，这两个国家都有一个共同的特点，就是通过各种的媒体和渠道来介绍该国的国家概貌、社会状况、风土人情、旅游资源及如何抵达，提高外界对该国的了解和兴趣，进而提高外界客源抵临此地旅游观光、休闲度假。故我们计划制作大量精美的宣传品，并且通过建立完备的网站，通过精美的图片和优美的文字向外界详细介绍保利国际温泉的情况，包括：旅游风光、酒店概貌、温泉泡浴；继而对温泉的系列产品和设施进行分类的介绍：温泉、客房、餐饮、会议和交通等，同时，我们计划每月进行一系列的互联网宣传，将温泉的网站向外界目标客源市场宣传。凡此一系列的举措皆为外界的休闲旅游客源提供详尽的资料，让外界了解贵阳优美的自然风光、充沛的旅游资源和保利国际温泉完善的设施和巨细无遗的宾客服务。在提高信息可及性方面，与我们的营销密不可分。增大宣传面，现今精明的市场营销，都会利用媒体的力量，如：通过电视广告、报刊广告、“软文推广”，并让专业的旅游杂志定期向目标市场宣传保利国际温泉。 拓展分销渠道。我们除了进行上述的直接销售外，还应该利用在贵州省内各市和港澳地区分布着大量的旅行社、订房公司和网络订房公司等，配合我们的销售方针，协助我们一同销售旅游产品。我们计划制作精美的宣传品，如：海报、宣传册向其输送，并制作精美宣传单张架一同配给，供其在旅行社的柜台上陈列，让各地的旅行社宣传和销售，并以一定佣金的形式作为予旅行社的报酬。l 温泉水质的宣传我们计划在将来的营销过程中围绕着保利国际温泉水质的“真实性”、“功效性”和各种温泉的“多品种”和“疗养性”来做宣传，增强消费者的认知度，从而引领消费。发挥互联网的作用，捷足先行保利国际温泉应着力于开发一个能在温泉竞争中脱颖而出的综合型功能网站，并同时能服务于保利国际温泉和客源市场，形成互动。同时，通过互联网推广，改善游客对保利国际温泉和贵阳乌当区的商务、旅游信息的可及性，为游客提供准确及时的酒店旅游信息，帮助其进行商务、娱乐的安排、网上预订等。互联网可以剌激旅游消费，这一点是人所共知的。据国际著名的旅游刊物TTG统计：互联网上的交易，占30%是与旅游相关的。对于游客来说，互联网的优势就在于容易进行价格对比和购买；对于酒店旅行产品的供给方，特别是中小型酒店、旅游企业来说，网上交易则大大降低了其成本。因此，互联网的积极应用对于保利国际温泉的发展，可以说是一本万利的大好事。而反观贵阳市场的温泉度假村，大多仅是在虚拟空间挂了自身的网站就了事，且网站设计缺乏时尚感，未能反映温泉的真实面貌。其实，那还是相对消极的做法，对于真正的市场推广还是非常不够的。故此，我们计划在2009年的上半年，为保利国际温泉设计建立一个全新的、具国际一流水平的、直接面向消费者的温泉度假专业网站，并配合互联网进行各种推广。贵州省温泉度假村的对比保利国际温泉销售策略篇培养具高标准的销售队伍我们深信只有培养和建立高素质，高效率的销售队伍，才能担负起市场竞争日益激烈、高负荷的市场推广和销售工作。营销部内的酒店专业人才和精良销售人员，他们应具有超过三年酒店销售经验的人员，经过培训和实际工作中提高技能，整个队伍的管理意识和销售手法将会形成为默契；对市场能做到了如指掌，并能准确地对保利国际温泉在贵阳市场做出定位，以锐意创新、满足客人真正的需要为目的；我们致力于让销售人员的技巧逐步提高、加强培训和令队伍更稳定；且与政府机关、商务公司、旅行社建立和保持良好的关系，这样大大地保证了经营活动的顺利实施。同时，我们计划在遵义、安顺、铜仁、六盘水、毕节、都匀这六个贵阳附近的主要商业城市的目标客户建立了良好的合作关系，可在此范围内直接推销，与贵阳本地销售相扶相称，从而达到期望的市场效果。营销部的员工在经受加强培训后，销售人员必须是高水准、高素质的，他们从仪容仪表、外语水平、专业操作、灵活应变等方面力争再上一个台阶，并计划定期为销售人员进行销售课程的培训，如：“销售技巧”、“谈判技巧”和“跟进手法”等专题的培训，加强其业务素质。吸引营销部奋力工作，建立极具合作性的整体队伍、良好的沟通与合作，将更利于保利国际温泉的良性发展。我们面临的不再是如何投入竞争，而是