天马行空官方博客：http:/t.qq.com/tmxk_docin ;QQ:1318241189汇星照明营销规划方案一.前期市场运作的不足 任何有份量.可操作性强的营销方案，均是基于对现实问题所进行的分析与求解。汇星照明前期市场运作必然有一些不足之处。这些不足之处不外乎以下几方面： 1.产品定位不明确，缺乏核心诉求点。 2.营销思路不清晰，策略的针对性及有效性不足。 3.营销管理不够科学.规范.细致。 本营销规划方案主要解决上述问题，同时对年度营销工作进行规划。一切从务实.深入.全面.客观的原则出发。相信在我们双方共同努力下，汇星照明必定能够打破坚冰，迎风前行，卓立于潮头之上。 二.汇星照明营销工作的基本原则 根据汇星照明企业实际与市场实际，汇星照明营销工作的基本原则是：科学规划；循环渐进；稳扎稳打；费用可控；灵活务实。 1.科学规划：对公司产品与市场进行科学规划。 2.循序渐进：市场开拓循序渐进，从局部到全局，由重点到一般，循序渐进。 3.稳扎稳打：开花为了结果，付出要求回报。开发一处，巩固一处，成熟一处是基本方针。 4.费用可控：确保销售费用在第一年控制在销售额的10%15%以内。 5.灵活务实：对于营销策略，要在实际工作中进行调整与完善，对于市场管理与市场推进中存在的问题，要以灵活务实的态度，迅速.妥善的予以解决。 三.汇星照明年度基本营销策略 1.对现有产品体系进行科学规划。 以吸顶灯.节能灯.支架作为主推产品，以吊灯.镜前灯.台灯.走线灯等作为企业个性的体现，以工程及商照产品作为有益的补充，精心设计产品价格体系，明确产品的合理定位与市场针对点，考虑如何准确地切入市场。 2.提炼企业与产品的独特卖点。 前期成交较少，其核心问题是对产品的独特性.吸引力提炼不足。能够体现汇星照明企业及其产品层次的卖点主要是：国家免检；欧式风格；节能卓越；引领健康。设计并阐发产品的核心诉求点，要以上述四点为原则，提升企业形象，传播品牌价值。 3.设计引力十足的赢利模式 根据对汇星照明众多性能优越的产品的粗略分析，汇星照明的客户群是以家居零售为主.兼做工程的市场大户。从未来看，工程所占销量，约为销售额的30%左右。因此，要针对这样的目标客户群体，设计有吸引力的赢利模式。该赢利模式的构成要素是： 1）对企业价值观的清晰说明。 2）对汇星照明良好发展前景的描绘。 3）对领军人物的适度宣传。 4）对现有证书的充分利用。 5）实行小区域独家代理制，公司产品做网络分销有一定局限性，小区域独家代理才能充分发挥产品优势。 6）与经销商结成战略联盟。 7）设计有吸引力的服务政策。 a).滞销品的退换；b).质量承诺；c).供货的及时性；d）.设定三个月的磨合期，以利于双方沟通与了解，同时为进一步合作打下良好基础。 8）.提供因客户而异的扶持策略。 9）.根据市场所需提供具有个性化定制产品的能力。 10）.零风险代理，彻底解决客户的后顾之忧。 11）.大型工程的专项支持。 12）.逐步塑造汇星家居照明的强势品牌形象。 13）.专业营销团队的高效拓展与市场服务。 14）.个性化的卖场建设（极端重要） 4.确认属于汇星照明的目标客户群体。 目标客户定位极其关键。知道我们要找什么样的客户，才可能更有效地展开工作。属于汇星照明的目标客户，具备以下特质。 .是当地零售灯具领域佼佼者，兼做工程，有丰富客户资源。 .所经营产品相对单一，品牌数量较少。 .对实力型企业较感兴趣，愿意与大企业共同发展壮大。 .对产品内在质量较重视，对节能.健康环保等概念较敏感。 .竞争意识较强，愿意与企业共同投入，制胜市场。 .实力强，信誉好，重视售后服务。 客户定位明确，营销思路会更加清晰，营销人员工作时的方向感更强，营销工作的针对性及有效性会大大增强。 5.实施有的放矢的品牌传播 .设计利于品牌传播的个性化资料。 a).赢利模式及其说明。b).健康生活节能家居的具体化指标资料。上述资料是公司的营销利器，是说服客户的有力手段，更是体现公司产品个性的工具。 .在开拓业务的同时，在古镇灯饰上做一至两月的招商广告。 .对网站进行改良，突出企业特色与产品特色。 .在古镇灯饰上企业报道，与招商广告的有效结合将相成合力，可有力地促进业务拓展。 6.强化营销管理与营销考核，提高营销动能。 通过细致.客观的营销管理制度，对业务人员每天的工作进行有效管理，确保其工作的有效性，及时纠正偏差，提供有力的市场拓展协助。通过营销管理的严格.认真.缜密，在杜绝业务人员工作无序性的同时，提高销售绩效。 四.年度营销规划方案（2007年7月中旬年底）。 1.销售人员及其薪酬。 配备营销总监1名，基本工资6500元/月+提成5；文员一名，基本工资2000元/月；销售人员8名左右，7月底前全部到位并培训；基本工资2500元/月+每天补助100元，长途车费实报实销，电话费每月300元，任务内提成1%，任务外提成2%。 以上营销人员薪酬，固定部分每月约6万；浮动部分与业绩挂钩，完成任务后，为12万元。 2.考核与辞退对营销人员实行严格的市场管理，销售人员下市场工作的第一个月不确定具体的销售任务，自第二个月起，每月均有相应销售任务，连续两个月无法完成任务，公司有权辞退。 3.在古镇灯饰上载有份量的招商广告。费用控制在10万元以内。 4.年度内销售计划。从8月到年底，要求人均开发客户4个，即一共32个客户，加上广告招商效应应及参与灯博会，可成交客户约40户左右，预计在同期销量的基础上，可增加销售额500700万元。 5.费用合计。以上招商投入加上销售人员投入，辅之以卖场建设与宣传物料投入，具体数字如下： 1）招商投入10万元：2）销售人员薪酬3540万元；3）宣传物料5万元；4）卖场建设404000元=16万元（平均每家按4000元装修补助计算）；以上合计66万71万元。 增量的销售额，加上原有销售额，在各项措施有效.各方面配合到位的同时，可以达到600万800万左右，即第一年的销售费用约占销售额的11%13%；第二年必然会有所降低，可控制在10%以内。 6.重点区域的选择与确定。 年度内以北京.江苏.浙江.广东.四川.重庆.湖南.湖北.作为重点区域。客户的首批进货不低于5万元，公司提供首批贷款的25%作为铺货。 五.培养汇星照明的系统营销能力。 1.客户分类与定向扶持 在营销工作开展之初，即对客户进行明确分类，择优扶持。这对于营销工作的有序.高效极其重要。 2.市场分析.市场预测能力的提升 汇星照明由外销转入内销，有一定的不适应是必然的。怎样了解对手.分析对手，明确自身的优势与劣势，整合信息资源，进而进行公司的能力评估与竞争力要素的配置，是营销工作顺利开展的保证。 3.营销管理能力的逐步提高 随着对市场了解的深入，业务拓展的逐步扩大，对经销商的管理.对市场机会的把握。对业务人员的管理与评估体系将趋于完善，公司营销管理能力必将逐步提高。 4.营销战略规划能力的具备与提高 在前期成功实践的基础上，在对行业.对企业.对市场有更具体清晰的认知的同时，汇星照明方向可具备营销战略的规划能力。 六.结束语 由于对汇星照明的企业长远战略规划.产品价格体系及前期操作并不清楚，因此，具体的操作方案在双方充分沟通后才能形成。以上所述，是基本的方针与策略，妥当与否，有待相互间进一步的切磋协商。