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促销活动现场管理促销活动,是当前各个品牌厂商短期提高销量的一个最有效的方式之一。促销活动的成败关系着整个品牌宣传和销售任务的成败。到底一场成功的促销活动,怎么最大限度的提高销量而又能保持高的销售毛利?怎么限制特价商品的过量销售?怎么保持活动现场井然有序?怎么保持促销人员高昂的斗志?这些都离不开严密而又有效的组织。促销现场管理是关系整个促销成败最关键的一步。根据个人参与促销活动的经历,个人觉得以下几点是关系整个促销现场的决定性因素:一、 不可或缺的动员1、 动员时间:每天活动前半小时,动员时间约20分钟;2、 动员人员:全体参与促销活动的人员(包括导购,开单人员,收款文员,组织者等等)3、动员内容:a、当天促销主推机型确定;b、人员分工;c、激励方法;d、士气提升4、动员地点:促销现场二、 事先培训活动前一天,要求所有人员,都要有一个有关所有促销产品培训。培训内容包括电视与多元产品的相关知识与销售技巧。要求人人过堂。三、 有效的激励1、 激励对象:所有参与促销活动的人员(必须是全员,包括开单收款人员);2、 激励方式:最直接快速的是以现金激励的方式(如深圳此次销售霹雳神,每销售一台提成30元),也可以以其他方式,如假期激励,精神激励等等3、 激励注意事项:a、激励必须有奖有罚;b、激励必须制定任务;c、激励方式因人而异,如导购人员以销售结构与数理考核,开单收款人员则以出错率考核等等。四、 严密的流程1、 流程制定时间:活动前一天;2、 流程内容: 人员分工,制订人员职责表,人员可分为:a、导购人员,只要负责产品介绍与销售;b、开单人员(可由部分导购员兼职),主要负责产品开单(注意,不是所有导购员都能开单,为了控制特价机与多元产品价格,必须指定部分人员开单,严格控制特价机销售,开单员现场需要指导导购员有效的由特价机向常规机销售转移。多元产品价格如果低于现场规定价格,需要指定开单员开单)c、收款人,主要负责收款开票,(注意,收款开票人员只认有开单人签字的销售小票,其他人开的销售小票不予收款开票)d、现场疑问咨询人,主要负责现场的疑问解答,所有导购员、开单员遇到的疑难问题,由疑问咨询人解答,其他人各司其职。e、拦截人员,负责未购机而离场的人员拦截,此类人员可同时兼职疑问咨询人。 促销活动基本流程图付款开票(收款人)顾客拦截(导购员)销售开单(开单员)员)产品介绍(导购员)拦截成功销售成功开单顺利拦截失败销售失败 未能开单 付款未成功 付款成功咨询解决 顾客离场离场拦截(拦截人)疑问咨询(咨询人) 咨 咨询问题未能解决 拦截失败 拦截成功流程图解析:此流程图是一个循环运行的过程,最顺畅流程,即拦截产品介绍销售开单付款开票顾客离场。但是各个环节都可能出现断裂的情况,每个环节出现断裂都必须有补救措施,即疑问咨询与解决,问题解决再循环走剩下的流程。3、 流程注意事项: 可执行性,考虑到现场情况的不同,部分流程需要调整。如,加入多元产品,设立多元产品体验区,则需要加入多元产品引导人员,等等。总之,流程以方便顾客体验购买,最大限度提高销售量为目的,而这些必须以可执行性为前提。 全员各司其职,职能明确。促销现场,每个人都手持一份各自的职能表,按部就班,照章执行,不可越权。 各个流程环节,人数配置要合理。以一场销售100万的促销活动为例,一般配置导购员5名,拦截员(可兼任咨询人员)2名,咨询人员2名,开单员2名(可有部分导购员兼任),收款人2名。 人员负责区域细分,如果活动规模比较大,每个导购员必须划定一定区域,如,特价区负责人,主推机型负责人,高端机负责人。导购员按照各自的优点合理配置。 流程需要预留调整空间,以应对临时性事件。如人员方面需要预留出2人负责灵活调动。流程方面,现场出现调整需要及时通知所有人员。五、 专项区域1、 电视陈列展示区,A、 按尺寸大小,价格高、中、低端陈列,不同的卖场,结构不同大小陈列的方向不同,但是按尺寸大小,价格高中低端陈列是第一原则;B、 设立主推区,主推电视最好重复出样,提高主推机型与消费者的接触率。C、 设立体验区,主推电视功能,或者差异化卖点,必须设置体验区;D、 统一价格标签,演示设备与物料。每个导购员人手一个遥控、演示U盘、其他演示道具。所有人员,至少佩戴工作证。2、 多元产品陈列展示区,A、 设立多元产品体验区,专门划定一小块区域,放置音响(需要专门配置一款电视)、配件(需要有封闭式展架)、家用电器(包括冰洗与小家电)。B、 所有醒目位置放置多元产品堆头,多元产品要求随处可见。C、 设置专人负责多元产品陈列与演示。六、 合理的组织促销活动现场瞬间万变,需要有专人负责现场临时事务组织(组织人一般为店长本人)。现场组织主要事务:1、 疑难顾客问题解答:有难缠顾客,需要及时带离现场,防止破坏现场销售气氛;2、 现场资源调配:现场所用物料,演示工具,赠品,餐饮等需要临时调配的事务;3、 临时人员调动:人员特殊情况,需要调动,及时加以组织补充。4、 其他,如团购,临时价格调整等硬性问题解决。七、 常见促销活动问题分析当前创维巷战各种各样的促销活动琳琅满目,有的能达到预定的销售目标,有的相差甚远。但总体而言,总有那么几个常见的促销问题是没法摆脱的魔咒:1、 多元产品出样不足:促销,是整个产品线的推动。最终目标是拉销量、提利润,而多元产品是弥补电视利润最好的武器,特别是特价机。同时多元产品对消费者的吸引力是巨大的,对活动风险的分担也是最有力的,而投入成本是最低的。但是,现在很大部分促销活动都把所有风险都压在电视上面,一旦电视销售出现阻力,满盘皆输。这是促销活动的大忌。2、 活动前培训不力与动员不足俗话说:“养兵千日用兵一时”,促销活动就是我们的战场,但很多活动组织者只记得“用兵”却忘了“养兵”,此外,战前动员,是千百年战争史上不可或缺的过程。所谓善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。活动前的培训和动员,虽然可能只是短暂的一个小时,但对整个活动现场,将会是一针强心剂。3、 现场没有设置疑难问题咨询人员这个问题,是造成当前很多促销活动现场混乱的关键。很多活动,现场导购员既要卖电视,又要应付各种顾客问题咨询,同时还要解决诸如售后、发票、活动时间等等问题。结果什么都抓,什么都没抓住。顾客因为问题得不到解决而大量离场,花费了大量资源获得的销售机会就这么流失掉了。而解决这个问题最直接有效的办法是,设置现场专职咨询人员。4、 特价开单没有得到有效控制这是个令所有活动组织者最头疼的问题。活动销量上来了,一查销售结构,大量特价导致毛利低下。其实,解决这个问题,最直接的方法就是限制开单人员。特价只有指定的人员可以开单。同时,活动前,必须事先拟定几个特价机限购的应对方法。最大限度的把特价机销售往常规机转移。
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