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销售技巧培训资料一、销售人员通常面临的问题:1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户?信心不足,怕吃闭门羹,担心自己会出错导致没有成效。这里可能有以下几个原因: 准备不充分致使心里没底,过多的担心会影响即兴发挥,让本来就失败的准备雪上加霜;紧张、腼腆,不敢走出第一步。最好的解决办法就是大胆的去拜访,次数多了,形成一种习惯就好了。2. 为什么一听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃?听到客户提出异议,销售人员会自我安慰,他就是来随便看看,这个不会成功的。自身已经放弃了,并且会把这种应付的态度传给客户,让客户兴趣缺乏产生厌烦,当然就是失败。这就要求销售人员必须有成功的信念,认为这个客户就是来给我提升业绩,帮我进步的。要开动脑筋留住客户,让他对所讲的内容感兴趣,抓住客户所想,突出优势促成交易。3. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?在回答客户的咨询问题中,在想怎么组织语言,分心他用,可能会被客户牵着走,只能被动的回答提问,而无法把你所想介绍的优势介绍给客户,到最后就机械的回答问题,甚至还会答错;抓不住重点,在回答客户的问题时,不能立即理解并确定客户最关心的问题,思考的时机,会让客户有心不在焉的感觉,引起不必要的误会。4. 为什么相同的产品,销售人员的业绩相差几十倍?要善于发现别人的优点,多问问身边人自己的缺点。好的坚持,错的改正,三人行必有我师焉,从每个人身上都能学到优点,何况是在优秀的同行中。5. 为什么针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律?接待的客户少,不知道各种人群的客户最关心的问题。不能抓住重点,快速破冰,让机会白白溜走。小结:通过上面的问题,可以发现一个共同点,客户的拜访量少,不善于归纳失败的原因,以及解决办法。每天对自己所做的工作回想一下,什么地方做的不到位,怎样做才会更好,下次碰到类似的情况应该怎么做。对已经接待的客户做一个汇总,客户的年龄、工作环境、细节方面的备注,积累经验,当看到一个新的客户时,可以猜测他所关心的问题,会对以后的销售有很大帮助。6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?靠政策说明这个销售人员的依赖性太强,没有尽到自己做大的努力,靠人不如靠己,靠政策不如靠努力,政策只能给销售人员提供一个更宽广的平台,但是最终的实施还是要看努力,销售人员对自身的产品没有信心,对自己的销售能力更没有信心,自身勤奋不够却推卸责任是一种最大的失败,应该更多的去思考,是不是自己有什么问题,反省一下不能正确的面对失败的原因,改正缺点,有多少付出才有相应的回报。7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?没有明确的目标和一段时期内的规划,得过且过。要转变思想,把“要我做”变成“我要做”,自己有一个长期或者短期的奋斗目标,会有更多的激情去完成自己的理想。8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?依赖性太强,认为自己的撒手锏就是自己的“底牌”,“底牌”一般就是最低价,更多的是想通过最大的优势点达成交易,没有通过更多的努力,挖掘自身的能力,要想一下,我怎样才能不通过亮底牌达成交易,这样可以让公司获得更大的利润,更能提高自己的能力。9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说,头脑也很聪明,但为什么业绩总是不理想?不能让客户有信赖感,或者自身有其它方面的问题,不能客户认同。10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,新产品却很难卖?固步自封,没有危机感和创新精神,认为自己没有能力去开拓新的思路,销售新的理念产品,或者没有危机意识,容易满足,销售人员要有永不满足的业绩追求,有实现自我价值的理想,只有克服这两点才能从根本上转变观念。11. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?销售人员与公司的管理机制都有问题。12. 连续三个月没有业绩,有些人就坚持不住想跳槽了,怎么办?如果轻易放弃,放弃的不仅是一份工作,更是一个遗憾,并且会对以后的工作、成长是非常大的弊端,需要更多的反省自己的工作,重新树立信心,向身边的人学习,改正自己的缺点,销售行业可以说是厚积薄发,只有长期不懈的积累,才能拉近与成功的距离,没有一次次的失败,哪里有应对失败的方法,通过勤奋的工作,才能获得成功。通过以上的问题,可以得出销售人员应该具备的10个心态1.销售人员一定要有强烈的企图心 高追求2.从事销售工作不要总是为了钱 有理想3.拜访量是销售工作的生命线 勤奋4.销售人员要具备 “要性”“血性” 激情5.世界上没有沟通不了的客户 自信6.先“开枪”后“瞄准” 高效执行7.不当“猎手”当“农夫” 勤恳8.坚持不一定成功,但放弃一定失败 执着9.胜则举杯相庆,危则拼死相救 团结10.今天的努力,明天的结果 有目标二、与客户交往的基本原则第一项原则:以客户为中心,多一点付出,少一点索取1.帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;2.销售就是把客户的事当作自己的事;3.销售就是只有客户成功了,我们才能成功;第二项原则:不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的;4、客户提出的,不一定是他所在意的5、跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则:不要“伤害”,同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时,同样认为对方是不诚信的;2、客户不喜欢“伤害”自己的人,同样不喜欢被自己“伤害”过的人3、如何才能做到不会被客户“伤害”?第四项原则态度不能完全决定行为1、客户有兴趣就一定会购买吗?没有意向就一定不会买吗?2、我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?第五项原则客户的态度是销售人员引导的1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的;2、不同的心态导致不同的行为;3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则不要主观臆测,以已推人1.销售工作太容易短暂的成功了,随时保持空杯的心态2.不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则要有专家的知识,不要有专家的姿态1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人;2.客户只有大小之分,没有贵贱之分;3.让客户变得伟大,人低为王,地低为海;第八项原则:销售的线路不一定是直线1.客户在不同人面前表现出不同的性格特征2.学会找客户周围的人,学会换人跟进3.没有完美的个人,却有完美的团队;第九项原则:不要传播任何的负面的、消极的信息1、客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、做到不抱怨、不批评、不指责三、销售沟通中的影响因素第一节销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格,不同的销售人员产生不同的业绩第一节 销售人员自身的影响因素1.第一项因素:销售人员形象与举止2.第二项因素:是否具备相似的背景3.第三项因素:是否具备相同的认识4.第四项因素:是否具备相同的性格特征5.第五项因素:销售人员是否喜欢自己6.第六项因素:是否对销售人员熟悉7.第七项因素:销售人员是否具备亲和力8.第八项因素:销售人员是否值得信赖第二节 表达信息以及表达方式的影响因素1.什么情况下偏重于逻辑性的理性说服?2.什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服?3.何种情况下只讲优势不讲劣势?何种情况下即讲优势又讲劣势?4.当客户不认同你的公司及产品时,你会如何处理?5.先发言和后发言谁更占有优势?第三节 客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素四、提问的技巧,多听少说的前提一定要学问,为什么要“问”?1.死了都要问,宁可问死,也不憋死!2.提出的问题一定是提前设计好的,才会有自信;3.客户的回答一定是自己可控制的,我们只提供问题,让客户说出答案;五、如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说;为什么客户很想说话,但销售人员居然不让客户说?第一步、停止动作第二步、仔细观察第三步、充分鼓励第四步、安全通过,确定客户真实意思六、如何处理议价问题?我们要的是利润,而不是客户的订单一、如何给客户报价1.如何处理客户与销售人员初次接触时询价?我们的价格绝对是物有所值,您可以看看我们项目的实际情况,相信您也看过其他的楼盘,做一个比较。2.正式报价前需要确认哪4个问题?是不是确定要购买、购买的方式时间、购买的产品内容、购买人的想法。3.什么时候报实价?什么时候报虚价?二、如何处理客户的还价?1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理?2、什么情况下可以降价?什么时候不能?3、如何应对客户的连续问价?很多销售人员,与客户谈的时候,老是把自己忘了,介绍公司,介绍产品,挖掘客户的需求这些都没错,还有一个更重要的,千万不要忘了,就是你自己,对客户来说,相同的产品太多了,可选择的机会也非常大,产品价格上的差距也不是绝对的,跟生产的原料,工艺,设备,品牌,售后服务都有关系。但这些东西太复杂了,即使你的样品好,也不代表你提供的产品都是非常好的,比较也比不出来,不过,销售人员与销售人员的差距是可以比较出来的。如何让客户接受自己,这个非常关键了,但没有一个什么标准。案例:有一客户,也是另外的一客户转介绍的,在电话里约好上门,因为路途远,地方有点偏,之前也有其它同事跟过,打过电话,但对方是大老粗,没读过几年的书,凭自己的闯劲打拼的天下,11点过,才到他们办公室,还没坐下,老板说了句:“走,先去吃饭“。老板把几个手下一起连同我那同事开车到一酒店,“先来三瓶五粮液”,老板刚坐下就发话,我那同事大吃一惊!“三瓶?!”心里在想,今天下午逼单的可能性基本没有了。“今天把这三瓶酒喝了,我们合作就定了”。当天晚上我那同事居然把合同都带回来,满身酒气。上面举的例子有点极端,我们在销售过程中,不要忘了,我们的对像是个人,人是会感动的,当客户被你感动了,把你当朋友,你多点钱,少点钱都是无所谓的,但前提一定要注意了,大家将心比心,你也一定要提供最好的服务给他。有一个客户,销售人员谈了很久了,老板一直在犹豫不决,毕竟是个很大的投资,凌晨三点,他给客户发了一个感人肺俯的一个短信,大概的意思就是:李总,非常报歉凌晨三点给您发短信,我这一个晚上翻来覆去睡不着,我在想昨天跟你谈的那个事,我觉得公司发展了近二十年,还是目前的状况,我今天上午十点半准时到您的办公室,您一定给我一个小时时间见我,我们来推动公司的发展”。老板被感动的一塌糊涂,结果当然签单了啊!销售:不要动不动就拿方案以前,谈一个客户,都自己主动提出来,“王总,我回去给您做份详细的方案过来”,当天回办公室,熬夜到晨两点,查了大量的资料,用了同行分析,SWOT分析,打印厚厚的一份,第二天直奔老板办公室,期待他能非常惊喜给我一个满意的答复,没想到,那家伙才翻了几页,就放下了。“我再考虑考虑”,老板悠悠的说了这么一句,差点把我气得喷血!“这不自己找事嘛,谁让自己多事,下次再不主动提方案的事了,自作多情”。 理性说服:客户如果有时间,也有能力和精力了解我们的产品,我们应该用理性说服,就要列数据、用词也要恰当、逻辑要清晰,最好还要目录,更主要的还要注意细节。不要讲大道理,通常客户的文化水平也是比较高。情感说服:客户如果没有时间,也没能力和精力了解我们的产品,我们应该用情感说服,什么叫情感说服呢?就是造梦,讲一些大道理,“王总,您今天跟我们合作,只需要招聘一个外贸人员,一台电脑,就能把外贸操作起来,你
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