二十种盈利模式纵横食品行业食品行业是中国传统的优势产业，其盈利模式也相对传统，但随着产业的近年发展，食品盈 利模式也呈现出“百花齐放”的状态，从传统的“产品销售盈利”到近来的“全产业链式、” “OEM代工盈利”等，笔者梳理出二十种盈利模式以飨读者，此也是目前食品行业主流的 盈利模式。一、规模发展型“规模发展型”盈利模式多由“追逐销量增长、产能扩张”等规模化成长的企业创造，此类 食品企业往往面向大众化市场，制造主流产品，通过大规模渠道分销实现“销量提升”其 快速盈利往往通过产品销售、渠道利润和品牌溢价等实现。1、全产业链式此类企业多是资源主导型、资源多样型企业，其往往具有高超的资源掌控能力、多方资源调 度能力，同时有广泛的人脉可以实现既定的“产业链打造”目标;其往往具有丰厚的政府资 源，或是国有大中型企业，或是属于政府大力扶植的产业，或是政府控股型企业，具有产业 资源获取优势，同时具有种植、养殖、采购、加工、生产、销售、包装、物流等产业布局或 紧密合作安排。典型案例：中粮诉求“全产业链，好产品”其盈利布局遍及食品“全产业链”从上游的种 植、养殖，到中游的生产加工，再到下游的渠道销售，甚至是食品包装领域都有涉及，业务 涵盖农产品、粮油食品、番茄果蔬、饮料、酒业、糖业、饲料、肉食等多种领域。2、产业互补式此类企业多是通过“主营产业”的延展、多方拓展关联性业务来实现“多种盈利”，或以基 于技术做“技术可应用范围拓展”，或是基于“产业互补”的需要拓展其它行业，食品饮料 行业是关联性行业，多数企业在“主营业务”成功后往往推进“多元化”，食品企业涉足饮 料业务，大食品企业涉足地产业务，肉食品企业涉足物流业务等，以此实现“多种盈利” 增强公司的盈利总收入。典型案例：中粮除主营食品业务外，更涉足地产、金融、酒店等多种业务，以多种业务获取 多种收益；肉业巨头“雨润”除主营“肉食”夕卜，更涉足房地产（续致信网上一页内容）、旅 游、高科技、投融资等多个产业领域，多元化发展为其带来了多种盈利来源。3、区域聚焦式目前中国的食品企业多是“中小企业”，其资源能力有限，资金实力有限，多数企业初期成 长大多依靠“聚焦区域市场”，即使其完成全国化之后，食品企业的主要利润来源也是“重 点区域”，重点区域是其主要的营收来源。典型案例：东北知名的饮料企业“宏宝莱”，其利润增长大都来自东北三省的“深耕细作”， 其产品往往也根据东北区域消费者特点来研发设计；范例者更有江苏市场之于雨润、河南市 场之于双汇等，强大的食品企业必有强大的“基地市场”相支撑。4、集群发展式“一企为木、双木成林”，食品产业链长、需要匹配的资源多，其产品品质高来源于优秀的 “上游原辅材料”，其口味好来自于优异的“生产加工能力”，其销量高来源于“广泛的渠道 分销”，更涉及到食品包装、物流、产业基地等种种配套性措施。优秀的食品企业为降低成 本、促进盈利，往往实行“集群式布局”，在食品产业配套集中地、原料产地、食品企业集 中地等“集群类区域”布局，以实现制造的高品质、低成本、高保障，无形中增加了利润。典型案例：食品行业在国内有几大著名的产业集群地，如福建休闲食品集中地、河南方便面 集群地、大连海产品集群地等；集群发展提供了更低的产品采购成本、更高的配套举措、更 全的设计理念，使企业发展后劲更足，更有利润保障。5、品类多样型了解食品企业的朋友大多知道，食品企业发展大多经历过单品突破一细分覆盖一组合发展” 的历程，产品从“单一的明星产品”到“多品类组合”再到“新品类占位”，产品的日前多 样化、丰富化也使企业赢利能力大增。典型案例：盼盼食品从“法式小面包”开始做起，其后期产品线已经涵盖“小面包V休闲 食品等多种品类；同在福建地区的“泡吧食品”从单一产品“小脆饼干”做起并延伸至休闲 食品、烘焙食品等多个品类；多品类意味着多种收入来源，盈利更具稳定性、持久性。6、渠道推动型优势渠道是目前食品企业快速发展的关键环节之一，也是企业盈利的重要工具。此类企业多 是快速发展中的食品企业，其多数已经完成了 “泛区域化”布局，初步建立了销售网络、经 销商群体相对稳定、销售政策相对稳定，渠道的驱动作用越来越明显，其赢利方式多是依靠 原有的销售网络，推进“新产品开发”、“关联产品引入”和“关联厂家战略合作”等。典型案例：达利园在完成全国渠道布局后，在原有食品类产品基础上，增加“饮料类”产品 销售；今麦郎做完“方便面”产品后，就开始涉足“饮料”产品，渠道的推动作用使“渠道 使用”更加稳固；更有娃哈哈创设“渠道联销体”这种“渠道驱动成长”的典范。二、价值引领型1、资源垄断型“资源垄断型”企业多是原产地型企业，其具有一定的资源优势，或占有种植型资源，或占 据原料生产基地，或拥有特殊的生产资源优势，其多以资源优势获取“最大化价值”，以产 业链的“资源供应”环节建立自己的“资源优势”，从而获取高额利润。典型案例：江西的“齐云山”枣其树种具有特色性，产地相对稀有，很难在其它区域广泛种 植，这种原料优势使产品赢利能力得到有效保证，同时获利能力更强；獐子岛具有天然的“海 珍品底播养殖”优势，其拥有的海域最适宜“冷水贝虾夷扇贝”的生长，这是其持续赢利的 强有力保证，也是高利润的基础。2、技术彰显型食品企业现有的生产技术相对成熟，同质化比较高，但优秀的生产企业总有自己的“技术绝 活”，或拥有悠久的“技术配方”，或具有独特的“生产设备”，或具有独特的“生产工艺”， 此种技术优势使企业赢利更高、赢利方式更为持久，同时产品特色也更有保证。典型案例：“乌江榨菜”名扬中外，其生产技术“三腌三榨”、“三清三洗”等极具特色，推 高了产品价值，高技术催生了“高利润”。3、产能释放型食品行业竞争激烈，部分企业乐于“另辟蹊径”，充分利用自身的产能优势，或为知名企业 提供“代工服务”，或专注“低成本制造”主攻“低端市场”或强化同优秀食品企业的协同 运作，其以“扩大产能”推动发展，以高产能利用、低成本控制等提升利润。典型案例：中小食品企业往往专注“中低端，市场，依靠传统的流通市场来销售，以“做大 销量”来扩张产能，同时压缩成本，抢占广大的“三四线市场”；部分生产企业也给优秀食 品企业提供“代工”服务，依靠订单来生存。4、品牌引领型此类企业多为“品牌型企业”，其销售规模普遍较大，对品牌建设异常重视，或以“新品类” 打造“新品牌”，或启动新品牌占据品类“高端”，或启动品牌升级计划强化“产品高附加值”， 专注于以品牌提升产品高价值，以品牌提升企业形象。品牌是“产品高价格”的有效支撑， 也是企业高利润的重要来源。典型案例：“乐事”薯片一直占据高端市场，同时百事食品以其树立起“高端休闲食品”的 优秀形象，占据高端休闲食品的“档次空间”，确立了其“高端品牌引领”的策略；更有蒙 牛、伊利、光明等品牌无不是“品牌引领型”盈利的典范。5、消费体验型此是近年来新兴的“赢利模式”之一，其多为“休闲食品”优秀厂家（多是世界级品牌）所 创设，其存在形式多是“体验中心”或“体验店”，在店内展示全产品系、传播品牌文化、 表达品牌内涵，让消费者实体体验“产品特色、品牌内涵”等，以此扩大品牌影响力，获得 高额收益。典型案例：“好时”公司是世界知名的“巧克力”厂家，其在上海开设了 “品牌体验中心”, 内设产品展示、品牌历程、美味体验、影像展示等环节，更有螺旋形设计展示“奇妙幻想”， 体验中心的创设极大提升了其“高端品牌形象”，确立了其高端品牌地位。6、专卖突破型此是近年来新兴的盈利模式之一，多为休闲食品、进口食品或特色主题店所创设，能开设“专 卖店”的行业多是具有鲜明特征的行业，或具有中高端形象的“高端品类”，或具有手工特 点、区域特色的特产，或是根植于消费者“多样化口味享受”的“组合需求”，专卖店是一 种“体验式售卖”的方式，对产品种类、店面形象、陈列布局、动线设计等具有较高要求， 利润丰厚，但风险相对也高。典型案例：“来伊份”是国内领先的“休闲食品”零售商，其在华东等地占据“门店数量优 势”，同时其产品品类涵盖蜜饯、话梅等多种休闲食品，引领了中国“休闲食品专卖店”建 设风潮；更有“詹氏山核桃”作为安徽特产的领先品牌，崛起于芜湖，扩张于合肥。7、物流发力型此是近年新兴的盈利模式之一，多具有一定的行业特色，多为需要“冷链运输”的行业，如 冷鲜肉制品、区域乳制品等，“冷链物流”也是未来新兴产业之一，其具有高投资、高回报、 前景广阔等特点；此类食品厂家或聚焦于物流车辆投放，或聚焦于物流路线运营，或引入“第 三方物流”深入合作，以多种方式掘金“冷链物流”行业。典型案例：国内知名的肉制品厂家，如双汇、众品等，多有自己的冷链物流公司，在提供本 公司冷链肉制品“物流运输匹配”的同时，向其它厂家提供“冷链配送”服务，强化路线安 排和投资测算，为公司赢利设置“多样化”的增长点。8、外销导向型优秀食品企业很早就启动了 “外销”步伐，从早期的“产品出口 ”到“设立办事处”再到“投 资开公司”，中国食品企业的“外销化”步伐从未停息，中小食品企业以“外销”为导向直 接从事出口业务，而大型食品企业则直接投资开公司，或直接制造产品，或并购当地企业， 或开发经销商促进销售，拓展方式多种多样。典型案例：中国的罐头企业早期大多以“外销”为主，以国外客户订单为“生产源动力” 强化订单的获取、产品的制造等；据东方早报有关资料显示，近年来光明集团2011年 向美国、欧盟、日本、东南亚国家和地区出口罐头、糖果、酒、休闲食品等产品达5亿美元； 2010年和2011年，该集团麾下光明乳业和上海糖酒集团先后收购新西兰奶粉生产企业和澳 大利亚玛纳森公司股权。9、服务增值型 此类企业多为食品企业配套性企业，如食品包装企业、产品设计企业等，其或专注于提供优 质产品，或专注于提供“产品整体性解决方案”，更有甚者介入“产业运营”提供“产品解 决方案”，以整个产业的兴起带动企业利润的增长。典型案例：“利乐”公司是全球知名的食品包装提供商，其专注于“产品包装提供”其进入 中国市场时，乳业市场方兴未艾，其创新盈利模式，将“产品线整体出售”改为“租赁+后 期付费”方式，卖设备更重服务增值，在“中国乳业快速增长”的同时其利润也飞速增长。三、外力助推型1、战略联盟型此类企业多为各区域、各行业的优秀企业，企业间各有竞争优势，或具有销售网络优势，或 具有品牌优势，或具有“多产品组合”优势，强者相加将恒强，二者共同合作、优势互补， 或在同一渠道相互销售对方产品，或共同设立研发机构，或在品牌传播上打造“统一平台”， 战略性合作必将带来双方共同的成长。典型案例：2011年4月，海南椰岛集团和河南盐业公司结成“战略性合作”在河南盐业渠 道销售“椰汁植物蛋白饮料”等产品，二者相得益彰，渠道优势和品牌优势互补，实现战略 性快速增长。2、资本助推型“上市”是中国食品企业的“一大梦想”，同时也是其“商业价值”获得高溢价的“绝佳方 式”之一，近年来食品企业的纷纷上市是“资本市场”的一大美景；同时，产业资本对行业 的整合也在加速，资本对优秀食品企业的收编也多有发生，资本介入必会大大提升企业的获 利能力，同时推进产业集中的速度。资本整合必会带来高利润的增长。典型案例：中粮对“蒙牛”进行收编，中国前三名的乳制品企业已是“国有资本”的天下； 同时“来伊份”等纷纷启动上市进程，“洽洽”等早已实现了 “上市目标”食品企业的“资 本前途”无限，利润也无限。3、区域联合型目前中国食品产业的整体集中度比较低，除啤酒、早期农产品等行业外，其它大众消费品类 行业市场集中度偏低，食品企业大多仍以“区域市场”为主战场，各区域内经销商的联合、 厂家的联合等层出不穷，“抱团突出”使区域食品企业能够发挥各自优势，弥补各自不足， 大大提升赢利能力。典