区域销售工作计划(共8篇) ：工作计划 区域 销售 区域销售年度规划 副食品销售计划 商丘区域划分 篇一：区域销售工作计划 2011年度业务工作总结及2012年度区域销售策略与计划 一、2011年度业务工作总结：本人自2011年10月26日加入我公司以来，根据公司领导具体工作指导及结合无锡本地 市场情况，主要做了以下几方面工作： 1. 加强自身对门窗产品及工程销售方面的学习，提升自己门窗工程专业性方面销售能力。 本人进入公司后，参加了黄总针对门窗产品及业务方面系统的培训，是我学到了很多以 前从事项目性销售所不具备的知识，但我知道在这方面还是需要不断学习充实自己，以便能 在工作中做到游刃有余。所以我在平时工作中先是总结消化黄总的培训内容，同时我学习了 铝合金门窗的国家规范、各种类型门窗的产品特点、门窗系统各类材料的产品知识及知名品 牌的产品特征。(转载于:区域销售 工作计划) 2. 走访了从网络及其他渠道收集的无锡地区130多个待建项目的施工现场，了解项目概 况及收集主要负责人的相关信息，为以后对项目立项及开展业务打好基础。通过以上工作， 我对整个无锡市场未来一至两年的项目做到了心中有数，并对每个项目做了项目评价及分类 工作，分清了项目的轻重缓急，为以后工作计划提供了确实的依据。 3. 通过对具体项目的客户拜访及和材料供应商的沟通中了解了无锡区域门窗市场的特 点。首先就市场容量来说无锡门窗市场的容量很大，比周边苏州常州市场都要来的大。其次 就竞争对手来说无锡门窗市场竞争格局比较乱。其中无锡本地有四家大型的幕墙门 窗公司，他们是王兴、金城、龙升、恒发，都是双一级资质，年销售额都在5亿以上。 其中王兴及金城政府关系深厚，无锡本地的公建项目及一些有政府背景的住宅类项目基本都 是他们两家瓜分，前几年已排在全国幕墙门窗行业50强。龙升主要依靠低价策略进行竞争， 因前期个别项目操作并不理想，资金链有些问题。恒发以前项目主要集中在上海，不过2011 年其在无锡有不俗的表现，幕墙门窗在无锡已签单3亿元左右，加上上海项目力争要达到10 亿元。当然以上四家主要以幕墙为主，门窗为辅。不过无锡还有很多门窗的小厂家参与竞争， 特别是江阴门窗厂较多，使得江阴市场外来门窗公司基本进不去，而他们却能迅速杀入无锡 及宜兴市场，使得价格混乱，竞争急剧激烈。最后就无锡项目特征来说很多近几年许多上市 大型房产公司纷纷进入无锡市场，如万科、华润、新鸿基、保利、保利达、万达、首创、绿 地、绿城、龙湖、碧桂园、花样年、融创等，随着这些大公司的进入，无锡住宅类房产的档 次有了飞速的提升。对于门窗要求来说也是偏向于中高档。 4. 业务工作开展方向回顾前期业务工作主要分了以下几个步骤进行：首先是项目信息收集；第二项就是扫盘，收 集项目概况及关键人信息；第三项就是进行归类分析，分出应该主攻的方向；第四项就是项 目立项，对具体项目关键人进行接触公关，取得其对我公司的支持。以上前三项已基本完成， 第四项个别项目正在进行中。 5. 存在问题 首先，苏州工厂目前还没投产，还不能达到客户要求考察的程度，这在个别已经开展拜 访工作的项目中就存在劣势。通过与一些有在建项目的如江苏华广梵石、香港保利达、红星 地产等公司接触下来，均是需要就近有厂的进行实地考察数家，然后再选定几家进行邀标， 如还不能考察的基本就不会考虑，只能是以后寻找机会合作。 其次，江苏省的诚信手册还没办下来，这在参与一些招投标时就会受到限制。 再次，我公司的资质问题。目前无锡几家大型门窗幕墙公司都是双一级资质，个别小型 的门窗厂或工程装饰公司也是一级资质，这在竞争中无疑是我们的一个劣势。我查看了有些 门窗公开招投标的项目都需要一级资质，无锡的保障房项目全部需要一级资质的，这就使我 们有些先天不足，失去了一部分投标机会。 6. 经验总结? 销售不是产品在战斗，而是人在拼搏? 客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到了就是谁的? 每个单子后面都有一位关键先生 ? 找对人，做对事，说对话? 方向是最好的细节 二、2012年度区域销售的策略与计划 1.策略 2012年针对无锡市场总体思路：立足大型外来房产公司项目，全面推广我公司产品，提 升公司知名度；通过对个别大型知名房产公司的突破，树立在无锡的样板工程，在行业内树 立良好的口碑。 具体工作措施 第一、 对外来的大型上市房产公司逐个拜访沟通，宣传公司实力 及优势。给人一种我公司全面进入无锡市场的印象。第二、 了解这些公司的组织架构及关键人信息，并进行关系接触。 为以后项目开展业务工作打好基础。 第三、 通过接触沟通，进行项目信息分析，圈定全年几个重点目 标项目，围绕这些项目进行全面跟踪、公关、突破，最终取得中标。 第四、 收集梳理当地材料供应商及优秀施工项目经理信息，为以 后中标项目能优质完成，树立本地样板工程做好准备。 2.业务工作目标 全年力争达成两个以上项目中标，完成销售额2500万。 3.工作计划 (一) 任务及重点突破方向2012年销售任务为2500万，重点突破方向绿城香樟园、绿城玉兰花园3期、友谊大厦、 红豆置业锡山区项目、花样年花郡2期。 (二) 队伍建设与人才储备引进门窗类优秀销售人员，收集储备项目经理及施工队伍信息，做到深入了解。为苏州 工厂及无锡地区以后中标项目能顺利优质实施做好人员储备。 (三) 客户发展方向 客户发展主要以a，b类这些大型上市公司或江苏省内大型房产公司为主，关注并积极参 与本地保障性住房和大型工业厂房门窗工程。 (四) 大客户的维护与开发因刚进入无锡市场，主要以开发大客户为主。首先是项目立项，明确客户需求，以便能 聚焦资源，提高效率，控制费用。第二就是关系接触，从上而下做关系，并在客户内部发展 1,2名线人或教练，了解到为制定下一阶段行动计划所必须了解的信息，并绘制大客户组织 结构图。第三，做好决策者、合约部、工程部、技术部的工作，尽可能扩大支持面。平时注 重客情关系的培养和维护，了解客户喜好，做销售就是要搞定人。 (五) 销售费用的管控 1. 控制办事处基本支出，办事处基本费用本着节约，够用的原则，做到不铺张浪费，注 意办公用品及水电的节省，尽量做到无纸篇二：2010年下半年区域市场销售工作计划2010年下半年区域市场销售工作计划 一、公司现状分析金立基公司从1996年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已经在印后包装行业这个 细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完 全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的 下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区 域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后 包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我 有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任 务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考， 希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正！（此计划以华东区为目标区域） 二、工作目标 根据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东 省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家（销 售定额180万，每人每月7.5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720 万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内 大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传(本; 文由;方案-范文库为您搜集-整理)等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了 解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。 三、具体执行 华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我 们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一 个完整而细致的规划作为指导。 其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及 直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下， 第一阶段（5月8号至6月30号） 1）区域市场的进一步细分（5月8日）区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的 管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所 负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿 原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员 也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内 将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区 域经 理批准方可。 2）业务员spin技巧培训（5月10日上午） 1.首先，利用情况性问题 （situation questions）（例如贵司生产什么样产品？?）来 了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供应商?），从业人员透 过资料的搜集，方能进一步导入正确方案,范文库欢,迎您1采 集的需求分析。此外，为避免 客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。 2.然后，营销人员会以难题性问题（problems questions）（如你的保障够吗？对目前所 使用产品满意吗？?）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足， 由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。 3.其次，营销人员会转问隐喻性问题（implication questions ）使客户感受到隐藏性 需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。 4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人 员便会提出需求代价的问题（needpayoff questions）让客户产生明确的需求，以鼓励 客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出 一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决 有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。 3） 办事处的前期筹备工作（5月12-14日）区域经理应该在5月11号出发去上海进行办事处的前期准备工作，花不超过三天的时间 物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境安全、交 通便利；二，价格实惠；三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私（床、衣柜、办公 桌、热水器(本;文由;方案-范文库为您搜集-整理)等(本;文由;方案-范文库为您搜集- 整理)等）。要确保成本控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并帮 助购置办公以及居住的必用品（如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器(本;文由;方 案-范文库为您搜集-整理)等）。 4） 客户资料的收集以及电话预约（5